真正的贏家是玩轉(zhuǎn)移動互聯(lián)網(wǎng)的人

包政

眼下大家關(guān)心的是在移動互聯(lián)網(wǎng)時代究竟應(yīng)該怎么辦，以及這個時代的要點是什么？換言之，只有弄清楚時代改變的基本特征是什么，以及贏得這個時代的關(guān)鍵是什么，才能把握其背后的答案。

移動互聯(lián)網(wǎng)改變了人們的生活方式，企業(yè)有可能在保留大規(guī)模生產(chǎn)方式的前提下，來滿足消費者生活方式的要求。

每個時代都需要平衡供求關(guān)系。過去，企業(yè)依靠單一的工廠、量產(chǎn)量銷的產(chǎn)品，以及低成本的方式，平衡供求關(guān)系。然而，這種方法已走到盡頭了。

現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為消費者的一種生活方式，客觀上要求企業(yè)順應(yīng)這種基于移動互聯(lián)網(wǎng)的生活方式。可以說，誰能適應(yīng)消費者這種生活方式，誰能借助于移動互聯(lián)網(wǎng)與消費者進行互動，誰就能打開通向未來的大門。反之，誰就會被封閉在現(xiàn)實之中。

作為一種生活方式，消費者真正想要的不是產(chǎn)品，也不是服務(wù)，消費者需要的是如何拿這些產(chǎn)品和服務(wù)來充實、豐富生活方式，提升生活品質(zhì)。

對現(xiàn)實中的所有企業(yè)而言，這是一個嚴峻的挑戰(zhàn)，誰都很難做到，誰都為此倍感困惑。

自工業(yè)化以來，所有的企業(yè)學(xué)會的是如何開發(fā)出產(chǎn)品原型，然后通過工業(yè)化及其標準化的手段，進行規(guī)模化量產(chǎn)量銷。并通過打敗競爭對手來獲得自身存在的價值，使消費者無從選擇。這是我們理解過去時代的競爭特征，打敗對手的主要手段就是產(chǎn)品性價比，即使是服務(wù)，也是服務(wù)產(chǎn)品的性價比。

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，消費者真正需要的不是產(chǎn)品，也不是服務(wù)產(chǎn)品。消費者需要的是一種生活方式。實際上，企業(yè)非常清楚，他們能夠提供的只是某種具有競爭力的產(chǎn)品或服務(wù)，提供不了消費者所需要的某種生活方式。

這是移動互聯(lián)網(wǎng)時代的真正沖突所在，傳統(tǒng)企業(yè)何以能夠在這個過程中，依靠有限的產(chǎn)品及服務(wù)，去緩解供求矛盾？何以能夠用它自己已經(jīng)學(xué)會或具有的能力，去緩解供求之間的沖突呢？

很多人以為，這是一個個性化的時代，企業(yè)只需要不斷提高產(chǎn)品及其服務(wù)的個性化水平，就能有效地緩解供求之間的矛盾和沖突。這是一種誤判，在以往的工業(yè)化歷程中，企業(yè)始終在努力提高個性化程度，包括提高產(chǎn)品的標準化、系列化和通用化程度，提高生產(chǎn)制造過程的柔性化，提高產(chǎn)品的迅速迭代能力，以及現(xiàn)在被炒得火熱的工業(yè)4.0等等。然而，供求矛盾沒有因此得到有效的緩解。相反，隨之而來的是企業(yè)之間降價促銷的惡性競爭。消費者向往的生活方式，在劣品大肆驅(qū)逐良品中漸行漸遠。

誠然，企業(yè)在個性化上的努力，有助于緩解“生產(chǎn)效率與需求效用”之間的矛盾，但無法有效地幫助消費者改善生活方式、提高生活品質(zhì)，以及滿足生活追求，更無法緩解企業(yè)之間的惡性競爭。

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，緩解供求矛盾的有效方法，就是繼續(xù)把商務(wù)活動的觸角，延伸到消費過程；就是從大量銷售方式、深度分銷方式，走向社區(qū)商務(wù)方式，走進消費者的生活方式中去。換言之，依靠企業(yè)商務(wù)活動領(lǐng)域及其營銷職能，構(gòu)建真正意義上的供求關(guān)系，構(gòu)建“企業(yè)—消費者”一體化的關(guān)系體系。

具言之，就是順應(yīng)消費者主導(dǎo)市場的客觀趨勢，構(gòu)建企業(yè)與消費者的社區(qū)關(guān)系。移動互聯(lián)網(wǎng)對消費者而言，是一種生活方式；對企業(yè)而言，可以通過有效的營銷職能及其溝通手段，把遠在天邊且志趣相投的人吸引到共同的社區(qū)中來，構(gòu)建起規(guī)模化、一體化的商務(wù)關(guān)系。進而，站在社區(qū)及其商務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上，根據(jù)社區(qū)消費群的要求，反向整合產(chǎn)業(yè)鏈，成為產(chǎn)業(yè)價值鏈的組織者。或言之，引導(dǎo)乃至組織產(chǎn)業(yè)鏈上游各個企業(yè)，共同為特定的社區(qū)及其生活方式做貢獻。

早期，郭士納領(lǐng)導(dǎo)的I B M公司就懂得這么做的意義和價值，懂得這么做對于緩解供求矛盾的意義和價值。盡管那個時候還沒有移動互聯(lián)網(wǎng)，移動互聯(lián)網(wǎng)還沒有成為人們的一種生活方式。但是，郭士納已經(jīng)喊出這樣的口號：“走進顧客的價值鏈”。并站在顧客群的立場上，本著幫助顧客企業(yè)成長和發(fā)展的意愿，提供系統(tǒng)解決方案。進而，以開放的姿態(tài)尋求與上游供應(yīng)鏈各家企業(yè)或?qū)I(yè)性公司合作的機會，在自有產(chǎn)品和自有技術(shù)的基礎(chǔ)上，整合第三方產(chǎn)品和第三方技術(shù)，按照系統(tǒng)解決方案，共同為目標顧客做貢獻，成為這個領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)價值鏈的組織者。

由此而論，對所有傳統(tǒng)企業(yè)而言，擺在面前的只有兩條路，要么成為整合者（組織者），要么成為被整合者（被組織者）。要想成為產(chǎn)業(yè)價值鏈的整合者或組織者，就必須從構(gòu)建社區(qū)開始，從轉(zhuǎn)向社區(qū)商務(wù)方式開始。并依靠規(guī)模化社區(qū)的權(quán)威力量，包括支配力和影響力，把供應(yīng)鏈上的相關(guān)企業(yè)組織起來。

必須強調(diào)，專業(yè)化分工基礎(chǔ)上的工業(yè)化，以及以機器代替人力的歷史進程，不可能也不應(yīng)該被簡單否定。這就像生物的進化過程一樣，會悉數(shù)保留進化過程中的所有基因，改變的只是控制基因。在這里，需要改變的只是商務(wù)活動領(lǐng)域。即依靠社區(qū)商務(wù)方式，以及強化了的營銷職能，使現(xiàn)存的工業(yè)技術(shù)基礎(chǔ)及其專業(yè)分工體系，有效地為移動互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)及其生活方式做貢獻。