小額貸款公司營銷風險問題研究

滕子嘉 馬曉琳

摘 要：本文通過研究實務操作中小額貸款公司發現面臨客戶逾期問題、營銷人員素質偏低、營銷策略缺乏創新及市場競爭激烈等營銷風險問題，并針對其具體的風險類型提出營銷風險的規避措施，以提高公司可持續發展能力。

關鍵詞：小額貸款；營銷風險；風險管理

一、引言

伴隨市場競爭的日益升溫，小額貸款公司采用合理的競爭手段推動整個小額貸款行業的蓬勃發展。金融服務缺口很大，因此小額貸款公司具有良好的發展空間。由于行業管理制度仍不完善存在不規范現象，容易引發同行業之間的惡性競爭，從而導致小額貸款行業整體的利潤率降低，甚至使小額貸款公司的風險防控壓力與日俱增。如何在激烈的市場競爭當中處于不敗之地成為小額貸款公司之間競爭的主要難題，因此小額貸款公司只有從頂層設計開始著手且從源頭有效的控制營銷風險，并從多方面增添風險管理保障措施，切實識別、應對和降低企業營銷風險，增強小額貸款公司控制營銷風險的有效性，才能促使小額貸款公司成為小額貸款行業中的佼佼者，進而帶動我國小額貸款行業的健康發展。

二、小額貸款公司界定

我國的經濟體系中，將小額貸款公司定義為：由企業法人、自然人或者其他社會組織投資建成的，不吸納公眾的存款，經營小額貸款產品的股份有限公司或者有限責任公司。小額貸款公司經營的出發點是為發展“三農”、中小微企業、農民和個體工商戶提供小額貸款的產品服務，幫助其解決融資及資金周轉上的困難。小額貸款公司堅持以“小額、分散”為基本原則進行審批和發放貸款，這與現有各大銀行或其他金融機構形成了錯位競爭。同銀行的貸款業務相比，小額貸款公司在貸款產品的經營上更靈活、更快捷，相對來說更適合中小微型企業、個體工商戶和農戶的資金需求。而同民間借貸活動相比，小額貸款公司的經營模式則更加正規。

三、小額貸款公司營銷風險來源及成因分析

1.客戶逾期問題

小額貸款公司可以自我消化偶爾單筆貸款本息不能收復的風險，但公司中貸款債權出現大量損失時，其基本的經營就會受到沖擊，甚至使其陷入生存困境，最終破產或者解散。從債務人角度探討，貸款本金難以收復原因：

（1）客戶自身生活水平能力有限，缺乏履行償債義務的能力。小額貸款公司貸款目標對象主要為中小型企業、農戶及個體工商業戶，但這類客戶由于自身生活水平較低通常缺乏到期還款能力，易造成風險爆發。

（2）貸款人缺乏主觀意識上的還款意愿，不愿自覺履行償債義務。某些客戶缺乏良好的信用狀況及道德誠信意識，法制觀念淡薄，甚至存在著嚴重的逃債思想。

2.營銷人員素質偏低

（1）小額貸款公司不能有效吸引專業人才就職，其當前的人力資源情況是管理業務人員的數量不足且缺乏專業人才。

（2）小額貸款公司員工的整體素質有待提高，當其進行具體小額貸款項目時，在貸前階段，對于貸款申請者個人資產虛增、債務的隱瞞以及現金流凈額的虛計等問題難以及時的識別。

（3）小額貸款公司的規模較小，人員流動性較大。人才流失較大影響公司的運營，甚至引發業務上的停滯。

3.營銷策略缺乏創新

（1）新產品研發能力差

信貸傳統產品不能適應現代多層次資本和貨幣市場發展的要求，缺乏金融創新能力，使大量優質客戶流失。

（2）貸款定價不合理

高利率高風險的經營策略使逆向選擇的風險加大，存在劣幣驅逐良幣現象，未能建立根據信用等級選擇貸款定價機制。

（3）促銷方式單調且無針對性

不重視產品針對性促銷和宣傳，未突出產品或者品牌效應，影響力不足。小額貸款公司缺乏模糊宣傳的力度，信譽受到影響。

（4）分銷渠道單一

網點布局不合理，丟失地理優勢；缺少線上分銷渠道；未重視客戶經理分銷渠道。

4.市場競爭激烈

（1）近年放貸對象資金需求旺盛，小額貸款公司得到良好發展，企業的數量增加，致使合理的市場競爭日趨激烈。但由于小額貸款領域的管理制度仍不規范，出現某些運作不規范的公司，引發惡性競爭。

（2）隨著小額貸款行業興起，銀行也相繼推出小額貸款業務，憑借較低的利率、相對快捷的服務及雄厚的資本優勢，使得小額貸款公司遭受沖擊。

（3）小額貸款公司辦理手續繁瑣，面臨民間資本的競爭，其操作上更為靈活。

四、小額貸款公司營銷風險規避措施

1.建立客戶信用評估系統

（1）建立客戶信用檔案

根據客戶所提供的基本資料信息和銀行代查客戶征信，為每一位客戶建立信用檔案。動態管理客戶的信用檔案，及時更新客戶的個人及資產狀況，刪除過時的客戶信息。

（2）建立客戶信用等級評估系統

準確評估客戶的信用等級，根據客戶信用等級評估的結果為客戶制定合適的申請方案和貸款期數。

（3）客戶服務跟蹤與關系維護

與客戶建立良好的關系，在放款后及時與客戶溝通還款計劃，每月的還款日需及時提醒客戶，與客戶保持聯系和溝通，以避免逾期現象發生。

2.完善員工薪酬績效制度

（1）增加員工歸屬感與忠誠度。及時調查員工的需求，制定培訓及人才晉升計劃。針對每個崗位可能晉升的空間，制定發展藍圖；參考同行薪酬制度，根據公司發展狀況與崗位實際情況，制定有激勵性、競爭性的薪酬體系，提高員工的積極性；制定績效考核制度，遵循“不達標，須懲罰；超標準，有獎勵”的原則。

（2）增加信貸風險管理意識，為避免人員道德及能力風險造成的信貸風險，確保貸款決策的每個環節公正需要增強三種意識：一是增強民主決策意識；二是增加科學決策意識；三是提高審慎決策意識。

3.從營銷策略角度提升企業創新能力

（1）產品策略

把握市場動態需求，適時創新產品鞏固老產品，設計符合小微企業現金流特征的貸款專屬產品。設計開發與中介擔保機構合作的資金池式、基金式、合作互助式等搭橋擔保貸款、互助聯保貸款。

（2）實行差別定價策略

根據客戶信用等級實行差別定價，針對工作穩定貸款回收風險小的客戶，為其設置較低的利息，低價吸引客戶；而針對經商和創業的客戶群體，設置較高的利息以減小貸款回收的風險。

（3）渠道策略

①擴展間接渠道，與中介機構或相關社會組織合作，通過中介或社會組織提高小額貸款公司的知名度。

②開發電子渠道，建立小額貸款網上申請平臺，或者利用微信、微博等網絡營銷方式拓寬渠道。

（4）促銷策略

加大人員促銷力度、事件營銷、廣告促銷、營業推廣，對業務人員進行專業的培訓，業務員定期進行陌生拜訪。

4.市場競爭風險防范

（1）建立完善的風控管理制度，實現企業內部管理的制度化、規范化；規范企業市場活動。

（2）拓寬融資渠道，保證企業運營資金鏈；在做好風險控制的基礎上，放寬貸款申請的進件標準；簡化貸款申請流程，加快審批速度，突出其業務便捷、靈活的特點。

（3）嚴格按照合同約定履行公司義務，嚴禁業務人員或中介機構向客戶收取好處費。

五、結論

隨著小額貸款公司數量和規模的蓬勃發展，處于起步階段的小額貸款公司在經營管理的過程中仍存在客戶逾期、營銷人員素質偏低、營銷策略缺乏創新及市場競爭激烈等營銷風險問題。

本文著重對小額貸款公司營銷風險管理實務操作中存在的客戶信用風險、營銷人員風險、營銷策略風險和市場競爭風險等營銷風險來源及成因進行分析，針對小額貸款公司所面臨的風險類型研究得出以下規避措施：建立客戶信用評估系統；完善員工薪酬績效制度，增加員工歸屬感與忠誠度；從營銷策略角度提升企業創新能力；完善內部相關制度，防范市場競爭風險。旨在增強小額貸款公司控制營銷風險的有效性，促進我國小貸行業的健康發展。

參考文獻：

[1]Pierre Giot.Market risk in financial markets[J].Production Economics，2001（71）.

[2]佘廉，高鳳彥，李東久.企業營銷預警管理[M].北京：機械工業出版社，1999.

[3]張云起.市場營銷風險管理[M].北京：高等教育出版社，2001.

[4]焦瑾璞.小額信貸在中國[J].中國金融家，2007（4）：60-68.

[5]焦瑾璞，萬明.信貸機構發展與競爭力評價[J].中國金融，2012（18）.