基層農行業(yè)務市場拓展的策略選擇

陸成之

隨著利率市場化的深入推進，存貸款利率水平差異會直接導致銀行的經營成本上升，利差收窄，收益下降，風險增大。而從基層農行發(fā)展狀況看，業(yè)務范圍與規(guī)模雖日益壯大，但在客戶基礎、業(yè)務結構、整合能力等方面還存在著不容忽視的問題，影響著整體競爭能力的提高。因此，基層農行必須轉變思路，在激烈的市場競爭中“拼份額”、“搶客戶”、“活機制”、“上品質”，將環(huán)境劣勢轉化為經營勝勢。

（一）提高定價能力。銀行的經營收入又主要來自存貸利差收益。加快推進利率市場化改革，無疑也將對銀行業(yè)既有的盈利模式、經營結構、管理水平、創(chuàng)新發(fā)展能力形成全方位考驗。面對市場化的競爭環(huán)境，基層農行不僅要用價格優(yōu)勢來吸引客戶，更要用服務來吸引客戶、用風險管理的優(yōu)勢來爭取客戶。在降低存貸款利差收入所占總收入比重、拓展多元化收入渠道的同時，提升貸款議價、定價能力。在貸款利率的確定上綜合考慮存款利率、宏觀經濟運行狀況、行業(yè)發(fā)展以及客戶自身風險，按照收益覆蓋成本和風險的原則，綜合考慮風險補償、費用分攤、利率優(yōu)惠、提前還款以及違約概率等因素。

（二）延伸服務領域。有選擇的支持縣域基礎設施項目和房地產客戶，推進城鎮(zhèn)化建設；高度關注縣域重大項目的進展，主動對接，積極介入，把主動權牢牢抓在手中。積極拓展農村個人生產經營貸款、個人綜合消費貸款、住房按揭貸款以及代理基金、保險等綜合理財業(yè)務，滿足縣域居民的多層次、多樣化金融需求；按照放大功能的要求，強力營銷“新農合”、“新農保”等代理項目，通過項目互動擴大市民卡、健康卡代理服務和理財功能。加大“離行式”自助機具投入和布放力度，構建電子銀行服務“三農”平臺，暢通流動服務渠道，延伸農行服務觸角。

（三）優(yōu)化業(yè)務結構。在持續(xù)加強優(yōu)質資產項目的營銷儲備的同時，瞄準當地優(yōu)質客戶開展攻擊性營銷。嚴格利率定價管理，開展資產業(yè)務與其他產品的交叉營銷和聯(lián)動營銷，促進中間業(yè)務等高附加值的收入增長。以基金、代客理財、投資銀行、電子銀行等“四大業(yè)務”為戰(zhàn)略新支點，迅速打造中間業(yè)務產品競爭新優(yōu)勢。擴大與基金、券商合作范圍，開創(chuàng)新老并舉、多元增效的中間業(yè)務強勢發(fā)展新格局。密切與發(fā)改局、招商局、經信委等政府主管部門關系，及時把握招商引資動態(tài)，爭取更多的新增企業(yè)開戶，著力培植高價值客戶群體，推進存款、貸款、中間業(yè)務一體化發(fā)展。

（四）建好營銷體系。綜合營銷是一個系統(tǒng)工程，需要一個內部運行順暢、功能完整的營銷體系支撐。因此，基層農行必須構建上下聯(lián)動、左右配合、分層負責的市場營銷體系，明確營銷維護層次和責任，強化以支行行長為主帥，以網點主任和客戶經理為骨干，以柜面人員為支撐的“三位一體”營銷體系，建立內外配合的聯(lián)動營銷和迅速響應機制。在“?！鄙献龅健胺仕辈涣魍馊恕疤铩?；在“搶”上要搶先一步，先人一著；在“挖”上要敢同高手過招，勇于虎口奪食。只有應市場而變、應客戶而變、應對手而變，才能搶占先機，才能在競爭中贏得市場、贏得效益。

（五）完善運行機制。根據上級行考評重點，從計劃執(zhí)行、市場競爭、價值創(chuàng)造、經營轉型等多方面進行考核評價，側重核心指標、業(yè)務經營的重點、難點。對客戶經理、產品經理，實行營銷計價管理，并設立突出貢獻特別獎勵制度。對于營銷業(yè)績特別突出的個人，在“獎票子”的同時，還要“給位子”、“戴帽子”。組建網點副行長（副主任）營銷團隊，明確具體業(yè)務拓展指標，實行客戶部門、所在網點“雙線”管理。對客戶部門推行團隊化管理、市場化營銷、專業(yè)化服務，日常履行條線管理職責，堅持產品營銷、日常管理比例考核，增強部門人員直接走向市場、直接參與營銷的積極性。