用互聯網思維經營

小妖楠

在2014年“雙十一”淘寶盛宴普洱茶網絡銷售割喉戰中才者普洱茶又打了漂亮的一戰，強有力的數據再一次證明了阿里巴巴創始人馬云先生和國際巨星李連杰先生的慧眼識人，也證明了大眾消費者對普洱茶的狂熱和喜愛，同時也為才者普洱茶9年來的不懈努力打出了最公正的分數。

每年開春都是茶商們最忙碌的時候，不停上山下山奔走收料，對于銷售體量龐大的普洱茶電商而言更是一輪智慧、耐力與體力的多重考驗，約了幾次才者普洱茶的大當家余燕輝都在茶山堅守，好在他愛人楊潤嬌提前回昆明辦事，在她回來的第一天我們終于見了面。

吃螃蟹的專注品牌

才者普洱茶創始人余燕輝是廣州湛江人，決定下海經商之前一直從事著財務審計工作，在2001年他來到云南，關注到了云南普洱茶，那時有很多朋友請他幫忙找茶，大益、老同志這些大品牌在實體店中賣得風生水起，就這樣一來二去他覺得普洱茶作為云南獨有的茶類，未來會大有前景。當時加盟普洱茶大品牌實體店需要雄厚的資金運轉，經過再三考慮，余燕輝憑借他多年的職業敏感度把視線轉移到了互聯網平臺，于是在2006年6月份余燕輝正式進軍互聯網銷售普洱茶，成為最早一批專營普洱茶的電商，誰都沒想到，他固執的只做屬于自己的獨立品牌“才者普洱茶”，這一堅持就是9年。

“專注品牌這條路其實走得很辛苦，一個沒有任何背景的新品牌司世，在品牌傳播和品牌效應還沒有被大眾所熟識的情況下，茶葉品質再怎么好，都得熬。做大品牌不一樣，茶比較容易出貨，容易賺錢，資金周轉快。可余總的想法很簡單，他只想把普洱茶做得長遠，所以下定決心做屬于自己的品牌。一開始，賣茶銷量再高利潤都是微薄的，可我們走的每一步都是穩的，每一位進店買茶的消費者都是奔著‘才者普洱茶這個品牌來的。”楊潤嬌欣慰地說。

從后臺第一位客戶發展到今天的上百萬客戶，才者普洱茶發展的每一步都走得穩健踏實，這龐大的客戶群體是才者普洱茶一直以來的發展核心。“茶友會有一種消費習慣和口感習慣，這是后來進入市場的茶品牌難以撬走的顧客，就像挖不走的大益忠粉、下關忠粉一個道理。盡管9年來走得很辛苦，但每一年有新顧客變成老顧客，就會覺得很幸福，很滿足。我們所感知的到的，茶友也能夠感知到，這種快樂不是我們賺了多少錢，而是來源于才者普洱茶擁了多少茶友。”聊到這里，楊潤嬌端起茶杯喝了一大口茶，臉上寫滿了幸福與滿足。

互聯網思維精準定位客戶群體

今日網絡的發達與便利是很多人之前沒有料想到的，快捷的信息匯入，透明的價格比對，輕松的買賣方式，從最初的電腦交易到現在手機就能搞定一切的便利，電商在短時間內成長得勢不可擋，如何在這普洱茶電商云集的大時代站穩腳跟，不被市場所淘汰成為各大普洱茶電商一直在尋找的突破口。

“互聯網思維賣茶，這是我們與其他電商最大的不同，也是我們的優勢所在。”楊潤嬌肯定地說。才者普洱茶的產品研發沒有按照傳統普洱茶行業循規蹈矩的思想去做，而是用互聯網思維做詳細的產品劃分，迎合市場針對不同的網絡平臺，不同的品飲人群，開發了500余款不同的茶產品。

“傳統老茶客，喜歡追山頭茶，追傳統的老品牌，我們電商品牌要做的就是如何吸引到更多不會喝茶的人。雖然普洱茶這幾年知名度越來越高，但很多省外的白領、大學生、年輕人對普洱茶還是完全沒有概念，假如我們全做山頭茶，或是傳統的普洱茶，顯然不適用于網絡上這些初入門的消費者。我們要用消費者喜歡的東西來吸引他們，帶領他們接受普洱茶。”楊潤嬌說。每一款產品開發之前，才者普洱茶團隊都會運用大數據做詳細的市場分析與調查，最后做出合理的產品規劃。才者普洱茶把客戶劃分為三個階段，入門級消費者、大眾級消費者、高端消費者。入門級消費者大多不易接受傳統普洱茶的口感，也不懂如何沖泡普洱茶，小沱茶的精致、袋泡茶的便利、花草普洱茶的愉悅香氣，高性價比的優勢和減肥瘦身，降血壓的保健功效等，非常容易吸引入門級消費者的眼球。大眾級消費者大多把普洱茶當做日常口糧茶飲用，比較適用于品質好，性價比高的普洱茶品。高端消費者大多追求山頭茶，古樹純料或古樹拼配，為保證茶葉品質針對這類高端客戶，才者普洱茶團隊會親自上山收料，監督制作。“如今，我們才者普洱茶的高端消費者已占整體消費的絕大多數。大眾消費給我們帶來‘量，高端消費者才能帶來真正的‘利。”

才者告別以前所有普洱茶產品集中一店大雜燴的銷售方式，針對不同群體的消費客戶做品牌細分，獨立網店面劃分，精準定位客戶群體。“才者”被大眾消費群體認可為一個走量的品牌，就定位于大眾消費。“雅致”專營便捷的小沱茶、袋泡茶、花草普洱茶等，這一系列單獨歸為雅致品牌。“才記”做高端古樹純料，“雅紅”品牌做云南紅茶。

大有來頭的太極禪

隨著越來越多的茶品牌、茶店進駐電商，大家開始比拼沖量，沖營業額，其實背后各家利率額都不同程度往下滑，這使得很多電商開始警覺，尋求轉型之路。

就在才者普洱茶一步一個腳印穩健發展的時候，阿里巴巴創始人馬云先生和國際巨星李連杰先生共同創辦的普洱茶品牌太極禪向才者普洱茶拋出橄欖枝力邀合作，此消息一傳出轟動了整個普洱茶界。“最初找到我們的時候大家都些懵，后來才知道，他們在淘寶大數據里搜索到了才者9年來一直經營自己的獨立品牌，途中沒有涉及過其他普洱茶品牌，并且從2006年開始，我們各方面的增長數據都是一條線向上走的。”楊潤嬌自信滿滿地說。一開始太極禪打算請才者普洱茶團隊利用現有平臺銷售太極禪普洱茶，幾番考慮之后余燕輝和楊潤嬌覺得眼下只想專注于自己的茶葉事業和品牌，不想盲目擴張，并提出了在外界看來很不可思議的要求，“與太極禪共同推出茶品，做成有太極禪和才者普洱茶雙logo的普洱茶。”“太極禪普洱茶在線下銷售非常強，無論是品牌效應，還是茶品質，坐擁大批普洱茶忠粉。一開始，我們提出共同合作制茶，做成雙logo普洱茶的時候太極禪是不同意的，一個國際化的普洱茶品牌拿什么去相信一個互聯網品牌。”楊潤嬌笑著說道，經過幾番周折才者普洱茶與太極禪合作的“才者妙茶心”和“云上太極禪”一生一熟兩款普洱茶在2014年雙11前夕橫空出世，茶品發布會還沒有結束，線上3000片茶葉已全部售罄。

雙重身份

從2013年10月開始，楊潤嬌開始負責太極禪的品牌運作，普洱茶產品規劃與發開。這身份得來的過程也特別有意思，一開始李連杰的助理約了楊潤嬌好幾次到北京商榷合作事宜，她都推脫了，原因很簡單，北京霧霾太大。過了追求穿衣吃飯的階段，帝都的商業誘惑再大楊潤嬌始終認為能呼吸清冽的空氣，看到觸手可及的湛藍天空才是最大的幸福。

楊潤嬌說，李先生用人有個特點，不會找行業里學術很高的人，而是把很多機會留給新人嘗試。在她推脫了幾次后，李連杰說讓她去一趟北京喝茶，不談工作，見面后他們暢談人生與夢想，李連杰對她說：“我知道你不差錢，但你的夢想沒有完成。”楊潤嬌沉默了許久，這句話魔力般的叩開了她夢想的大門。“李先生人生到那個層次會分享給我很多智慧，抱著嘗試的心態，我接受了他的邀請。平臺的高度，讓我吸收到了很多營養，眼界、思想都有很大的改變。”話到這里，楊潤嬌的眼神里充滿了從容與感恩。

太極禪整個茶葉部門只有楊潤嬌一個人，從產品規劃到產品開發都由楊潤嬌和她的才者普洱茶團隊運作，在太極禪的一年時間里楊潤嬌研發了24款茶品，其中有2款與才者普洱茶聯合開發，2款與柏聯普洱共同出品。“大品牌合作非常很謹慎，太極禪線下走得是高端精品路線，線上就用我們的互聯網思維銷售，其實太極禪完全可以壓得起庫存，但他們找互聯網思維的人銷售就是解決0庫存，不壓貨。太極禪做得很巧妙，值得借鑒，他們只專注于普洱茶的產品規劃，其他環節分項外包，零負擔，目前，太極禪每年只賣兩天茶葉。”楊潤嬌介紹到。

輕資產電商

電商的成功是集結了一個團隊的力量，才者普洱茶擁有40人的穩定線上團隊，合理的分配機制讓線上團隊中有半數以上的工作人員都在才者普洱茶工作了5年以上，楊潤嬌說，才者普洱茶的很多員工車子和房子都比她的好。

一直以來才者普洱茶都在走互聯網思維輕資產這條路，“很多普洱茶電商覺得，一定要有茶園基地，要有自己的加工廠和工人，比較容易把控，我覺得每一家普洱茶電商走的路都是正確的。才者普洱茶的互聯網思維會強一些，我們整合資源，尋找有實力的合作伙伴大家各司其職。就像小米手機完全有實力構建自己的生產線，但還是選擇全部代工，一個道理。這樣節約了精力，能夠專注線上發展，也減小了投資風險。”楊潤嬌說。

向020發展

去年很多電商參展茶博會，是一個轉型為線上、線下共同發展的信號。抱著居安思危的心態，2014年9月才者普洱茶組建了15人的線下團隊，落地線上線下相結合的020模式。在自己開店和與他人合作的選項中，才者普洱茶選擇了后者，成功簽約大商集團，彼此進行客戶資源互換，才者普洱茶把東北片區線上客戶篩選出來引到線下消費，借此帶動其他周邊消費。大商集團讓才者普洱茶入駐旗下新瑪特、麥凱樂200余家商超，并利用天狗王APP增進客戶線上、線下消費體驗。“才者的本根是普洱茶，激烈的市場競爭下，萬一未來某天茶葉做不下去了，我們希望自己能夠輕盈地轉型。”

如今才者普洱茶每年線上銷售已達到五千萬，天貓、天狗、京東、亞馬遜、當當、唯品會、蘇寧易購等平臺都有專賣店成為全網銷售第一店。

不到一小時的聊天，我對普洱茶電商和楊潤嬌又有了一個全新的認識，當她女人味十足地沖著我笑起來，帶著一絲靦腆，卻又無比自信，能看得出這是一個骨子里奮不顧身的女人，只要給她一個目標，她愿意把才者普洱茶發展路上的心得與大家分享，因為她希望云南普洱茶能同其他茶類一樣同心協力，抱團出山。她始終堅信只要踏踏實實做事，老天就會眷顧你，就像剛起步的時候，誰也沒有料想到未來才者普洱茶會與誰合作。