途家網CEO羅軍我們有錢、有前途、還快樂

許智博

在羅軍辦公桌對面的墻上，整齊排列的照片構成了一個15X8的矩陣，上面是不重樣的建筑：陜西的窯洞，成都帶樓梯的疊院，千島湖的藝術家別墅，馬頭墻和小青瓦的徽派建筑，探進洱海的白墻，以及在中國難以見到的房車圍院和北歐風格的城堡別墅。

對于這些現在已成為途家網運營項目的建筑藝術品，羅軍在閑暇時間會像欣賞收藏品那樣仔細揣摩、品味。這位途家網的創始人兼CEO在鄰近不惑之年時，從通訊行業的頂尖公司出列，成為門戶網站時代“互聯網+房地產”模式的集大成者，在2011年創立途家網四年后，47歲的他成為了《財富》雜志“2015年中國最具影響力50位商界領袖”名單里的“黑馬”，是這份顯貴名單里鮮有的新鮮面孔。

途家網的業務看似簡單：將業主手里閑置的房源集中“收上來”，放在網上的平臺，交給有需要的用戶像住酒店那樣進行短租，然后途家網與業主對半分成。但簡單的模式之下，業務卻橫跨互聯網、房地產和旅游產業三界，涉及范圍及影響遠超過這三個行業。

羅軍在互聯網和地產圈里早就擁有自己的一席之地，2007年底，他從思科離職，創立了中國著名的房地產互聯網媒體新浪樂居，兩年后，他帶領新浪樂居攜手易居中國成立中國房產信息集團，成功上市納斯達克。

在與房地產行業打交道幾年后，羅軍敏銳地注意到中國房地產市場空置率的抬升速度，并對美國HomeAway的模式產生了興趣——這是一家成立于2004年、提供假日房屋租賃在線服務的網站，專門為旅游地業主展示房源，方便異地游客挑選入住。而它最初出現的契機，正是源自美國一些旅游目的地房源的空置化嚴重。

“這個世界上什么樣的生意可以做呢？我贏你輸、你贏我輸，肯定是不行的，你贏我也贏，用戶也贏，大家都贏了，甚至旁邊看的人都贏，這才行。”羅軍說，所以途家網創辦之初，就是希望瞄準客人、業主、開發商和政府，希望多方共贏。

現在的情況證實，羅軍的思路完全正確，超過50萬套閑置房源已經成為途家網的經營項目，而且這個數字還在滾雪球一般變大。羅軍無法回答記者一個準確的數字，他拿起自己的手機，點開里面的IPM（項目機會管理）應用，在這里，途家網每一個業務員在異地發送過來的房屋圖片、談判記錄都要他過目，5000多個希望途家網收房源的項目在等著他審批。他點開詳細的子目錄，指著一條條文字對記者說：“這個星期剛上班，135個項目已經簽完了75個，下星期又有758個項目進來，這上面等我們上門的有3000多個項目，每個都有明細。這是平遙的，富力的樓盤，1500套，已經簽完合同了?！?/p>

途家網對于閑置的房源并非饑不擇食，它的400電話，每天都會被咨詢的個人業主打到爆，他們得到的回復很可能是禮貌的“您需要再等等”。會計出身的羅軍對于成本核算有著天然的敏感，在途家的每個談判項目里，都有著一套成熟的判斷法則：途家網與開發商簽訂MOU（諒解備忘錄）的前提，是估算出未來這個小區有足夠成規模的業主愿意將閑置的房源拿出來，與自己簽訂使用合同，這樣途家網才會在這里成立一支團隊，對接手后的房子進行酒店式管理。

途家網的創始人兼CEO羅軍

“我們是一個或者一兩個小區合起來作為一個業務單元，一般要有三、五十套以上的房子，如果有三、五百套，那團隊就可以很大。”羅軍解釋說，“其實你看度假村，它也是平攤開來多少棟樓，有一個電瓶車在里邊開，我們也是一樣?！?/p>

羅軍希望途家網對于項目覆蓋范圍里現在的和未來的房主們來說，像水電煤氣一樣成為一種自然的必需品，讓他們意識到可以有多種選擇將自己的房子在閑置期間利用起來。

“一個項目假設有1000套房子，里面有200套是業主說我想讓客人進來，交給我們托管的，還有800套是業主自己享受的，但需要兩星期開一次窗、一個季度打一次蠟，他在手機端看得見我們在他房子里干活，隨時可以跟我們聯系，這種Butler（管家）服務我們在做，非常受歡迎?！绷_軍介紹說，“對于這樣的業主，途家同樣支持他們‘交換’，他買了海南房子可以去換云南、換東北的房子住，住別人的房子5天給我們10天時間用?！?/p>

將房子交給途家網，也意味著要符合羅軍定下的基礎標準，這在羅軍看來是途家網區別于其他短租網站和民宿行業的標志：“我們會向房主提要求，比如要有冰箱、空調、洗衣機，床要什么樣的柔軟程度?！?/p>

不過，房源的“非標”也是一大特色：“我們就是要不一樣，海南一個業主給我們的房子，墻壁都是用竹子包的，如果你每天住在里面，那真要瘋掉，但后來我們發現，這個房間訂單特別高，看到這個別人就想租，椰風嘛。”

互聯網行業在中國興起之前，羅軍就是一個極度在意“用戶體驗”的人。愛好旅游的他有一個讓普通人難以想象的癖好：收集各種酒店的房卡，如果酒店不送，他自己也要花錢買下來。

這個習慣從19年前第一次住星級酒店時就養成了。羅軍的記憶力超強，就像他能對記者隨口就說出途家網幾百套特色房源的種種細節，每一張房卡對他來說都是一個詳細的記錄。

決定創立途家網后，羅軍花了兩個月時間，馬不停蹄在國內住各種酒店、旅館，受的罪要記下來，感覺好的地方也要記下來。途家網第一單收的房子在三亞，羅軍自己跑到房子里進行打掃，連馬桶也是親自刷的。

這些對細節的微妙感覺，形成了途家網現在的各種“規矩”，例如打掃完房間要將水池、浴室的塞子按下去，防止氣味上溢;進門后要關門，防止蚊蟲進入;屋子的燈光必須打亮，這樣才會讓客人對房間一目了然，從一開始就沒有絲毫恐懼感。

羅軍也鼓勵員工在細節上“即興發揮”。舟山有個客人發燒，說想吃碗海鮮面，店長說：“買完面送上去給你就冷掉了，這樣，反正我自己也買海鮮吃，我給你下碗面加點澆頭，帶上去?！痹谌齺?，一個客人晚上一點鐘發現煙抽完了，附近又沒有煙店，店長把自己的煙拆出7根，裝在信封里給客人送了上去。

“這些是哪里看到的？感謝信里。一碗面、七顆煙幾個錢啊？但是這些客人以后永遠會找你，所以我們鼓勵員工去做這些事情。”羅軍說起這些不無得意，“我們現在幾乎每天都能收到客人手寫的洋洋灑灑幾千字的感謝信?！?/p>

雖然這多少會讓人覺得羅軍在自賣自夸，不過在業內，途家網的服務確實得到了肯定：創立不到兩年，途家網就排進了中國信息協會、中國服貿協會聯合評選的“中國客戶服務創新獎”的三甲——排在途家網前后的，分別是以服務口碑著稱的招商銀行和海底撈。

攜程網上，途家網的房間平均得分是4.67分，甚至高于五星酒店?？腿藢憥浊ё值狞c評都有。 “我們的酒店都小而美，就幾十間房，客人進進出出都認識，熱個粥、給顆煙，都特容易，我們還24小時隨時有人。一個酒店住500個客人，它伺候得過來嗎？你帶孩子出去旅游，需要熱個奶，讓五星級酒店的大廚給你熱？”

有人質疑途家網的模式會不會太“重”？ “跟純粹的C2C來比，我們肯定‘重’，人比他們多，還做線下，但是如果沒有線下的服務標準，我再‘輕’都沒有人認我。”羅軍說，“可和酒店比我真‘輕’啊，房子不用租下來，也不是我造的，酒店一般經營幾年后一定要重新裝修的，我到時把房子還回去，去做下面隔壁的房子了。我最輕的是，今晚房間來了客人，有1000塊收入，你500我500，淡季了客人不住進來，我沒錢你也沒錢，我的人抽到新的地方去了，其實我輕得不得了啊。”

運營四年，途家網非但沒有走進HomeAway的C2C模式，反而趟出了一條C2B2C的路子。在羅軍看來，倫敦、紐約、悉尼的高房價催生了國外C2C和P2P的空間，但在中國，星級酒店其實并不比經濟型酒店的平均水準貴上多少。

“我們有一些參照，也要有自己的一些特色”羅軍認為，一方面，中國人在意對資產的持有，途家與業主的合同不影響產權證，讓人放心;另一方面，中國人的家庭觀念強，出去旅游經常是一家子，至少是兩口子。“現在年青人怎么玩，租我們的別墅，搞home party，錢也沒幾個，大家還都很開心。”

如果說旅游是從一個自己活膩的地方去別人活膩的地方，途家網無疑是這句“金句”的有力執行者。在羅軍的辦公室，一幅中國地圖上密密麻麻扎滿了各色圖釘，代表這途家自有的、籌備上線的、與第三方合作的以及處于準備前期的項目。

“我們有個理念，叫‘像本地人一樣生活’。就是到一個地方，和山水、人文、民俗、歷史融合。清明前后，你要去我們蘇州的店，早餐給你安排的是青團。到那邊再來片面包，就沒意思了嘛?！?/p>

用戶若想在無錫太湖邊上吃“太湖三白”，店長不會把客人引向酒店或路邊攤，而會推薦一家祖祖輩輩只會蒸白魚，對7兩重和8兩重的魚用什么火候都熟稔于心的村民;到蘇州的東山藏書，客人若想品嘗久負盛名的藏書羊肉，店長則會告訴他哪家店的羊肉最地道。

這是途家網“非標”服務的一部分，由各地店長自己決定，他們都是熟悉當地生活的本地人?！澳銌栆粋€海南人知不知道椰子分幾種，他會覺得你腦子有毛病，他不僅會告訴你椰子分幾種，還會告訴你博鰲的椰子和三亞的椰子有什么區別?！绷_軍說。

很多客人選擇途家網的房子，還因為可以自己做飯，途家網可以帶他們去當地菜市場買食材，回房間自己動手。如果客人不會做，還可以找兼職廚師。

“途家現在增長速度這么快，有這么多房源，說明性價比高。在普吉島，10個人一起住我們的房子，帶私人游泳池的別墅，一晚上1000多塊錢人民幣，折到每個人身上才80塊到100塊。”

又比如千島湖的別墅，下單同時就可以在飯館預定到達當天中午的魚頭，又比如隱藏在北京東城區胡同里的四合院，周邊有五道營、方家胡同這樣時尚、文藝場所，甚至可以早起去雍和宮搶一注虔誠的頭香。而入住的成本，甚至還不及當地的四星級酒店的價格。

經過四年發展，途家已經成了地產商和地方政府需要的平臺，既能幫他們把空置住宅盤活，還搞活了旅游業。

而且，途家網的“接口”還在不斷增加：與第三方物業公司合作，與攜程、藝龍這樣的OTA（在線旅游）合作，與旅行社、景區合作，與地方特色餐飲企業合作，甚至與汽車租賃企業合作。

“你會看到上億張的景區門票背面印著途家的二維碼。原來用完就扔的門票，游客會留著自己用或給朋友，抵50塊錢。如果景區門票60塊，他等于只花了10塊錢?！绷_軍習慣性地算賬，“如果來了一個客人，在我這兒住三天，那我后邊兩天就賺了，前面一天讓他便宜點嘛，你看，又是多贏?！?/p>

羅軍認為途家網未來還會有更多想象空間，比如跟生鮮垂直電商合作：“北京的客人到海南旅游，覺得椰子好喝，回北京也想喝怎么辦？甭著急，您上飛機前下訂單，到家以后，五個椰子放在您家門口?！?/p>

那么途家網模式是否可以被復制？答案是：否。

坐等項目上門的同時，羅軍還有一支規模在5、600人的“秘密部隊”：這些人都曾是地產媒體負責人，是他以前積攢的人脈。他們在全國各地尋找特色房源，負責業務拓展，對可能合作的項目進行風險評估。在他們的努力下，樹屋，海帆船，游艇，房車，炕道，氣泡房，包括《非誠勿擾2》里葛優和舒淇住的“鳥巢”，都成了途家經營的項目。

在山東煙臺，羅軍對一間外形很土、但連吊頂和地板都是金絲楠木的房子印象很深：房子有一座造價上億的觀景棧橋、一片800畝的葡萄園，一個存著幾十桶40年茅臺的地窖——“這個完全是‘土豪之旅’，他的茅臺酒是怎么個喝法？先把酒倒進養魚的魚缸，再用舀井水的舀子喝，人生嘛，我們不做土豪，但可以體驗一下土豪的生活方式?！?/p>

“知道我們的員工為什么都帶著笑容嗎？因為我們很有滿足感，我們不只做有意思的事，而且賬也算得過來?！绷_軍顯出一個會計的本色，“第一，途家跟房地產打交道，特別有錢;第二，途家和旅游打交道，旅游是幸福產業;第三，途家跟互聯網打交道，特別有前途，所以我們既有錢、又有前途、還快樂，還沒有什么競爭?！?/p>