一個珠寶商的社交旅行

何宇清 劉勇軍

僅憑12張幻燈片就俘獲投資者芳心，贏得325萬美元的種子輪融資;扎實運營了兩年多，2014年獲得來自軟銀的1500萬美元C輪投資，Chloe+Isabel這樣一個珠寶電商有怎樣的魔力讓資本市場如此熱衷？

不同于老牌珠寶品牌在線下的文火慢熬中做品牌影響力，也不同于亞馬遜這樣的電商巨頭平臺式突進做渠道加法。Chloe+Isabel異軍突起的生存之道，在于以社交網絡為觸發器，將傳統的直銷模式嫁接到線上。

“Chloe”小姐和“Isabel”女士

Chloe+Isabel這個名字來自產品的兩種定位。創始人Waterbury將受眾分為兩類：一位是Chloe小姐——充滿個性，時刻走在潮流尖端的時尚女性，一位是Isabel女士——崇尚珠寶品質，鐘愛經典與永恒的優雅女性。前者通常更加年輕化，經濟能力稍微薄弱，對珠寶飾品的欣賞能力停留在初階的需求，追求“新”、“潮流”。后者則更為成熟，青睞經典款，對流行元素反應較弱，有一定的經濟能力。

沒有線下門店的成本支出，Chloe+Isabel得以將產品價位控制在30～200美元，價格上更符合年輕受眾的消費能力。Chloe+Isabel在產品設計上，更接近H&M、Zara這樣的快時尚品牌。根據季節的變化，一年會有春夏秋冬四次主打新品，另外Chloe+Isabel還會根據節日推出新產品。

屬于賣家的品牌

Chloe+Isabel將銷售工作交給線上賣家，通過培養賣家，建立起一個全網渠道。

在線上賣家的選擇上，Chloe+Isabel并沒有眉毛胡子一把抓，而是有的放矢地選擇可以與之合作的賣家。對于每個線上賣家，Chloe+Isabel都下了大功夫。 首先，加盟者需要通過面試以確保每個人都適合這個職位。其次是考慮市場，設定區域保護，Chloe+Isabel不希望區域市場過度飽和， 也要盡量避免線上賣家相互競爭。……