決策失誤背后的心理誤區

宋振杰

人們總是無意間夸大自己意見的普遍性，甚至把自己的特性也賦予他人身上。這種虛假同感偏差，使人獲得了自尊，但也帶來了決策和選擇的錯誤。

證實偏差

無論是領導還是普通人，當他們確立了某一個信念或觀點時，在收集和分析信息的過程中，就有一種尋找證據的傾向，會很容易接受支持這個信念的信息，忽略否定這個信念的信息。還會花費更多的時間和認知資源，貶低與他們的看法相左的觀點。

這種證實偏差，導致領導過分相信自己判斷的準確性。評價一旦形成，便不會輕易改變。

比如，領導者已經做出一項決策，或者要發布一項改革措施，往往會召開“象征性會議”，征求大家的意見和建議，美其名曰集思廣益。其實，他們的內心是不情愿的，所以在開會前，領導者很可能就在盤算，誰最有可能反對，想方設法把這些人排除在會議之外。

有的領導者在開會前已定了調子，比如說：“我覺得這個項目還是可行的，請大家談一下意見。”于是，就出現了一邊倒，與會者爭先恐后地為上司決策增添證實性數據。

即便不如此，領導者是真心想聽一下大家的意見，但是，面對一些觀點不一致的反對者，又不免大聲咳嗽或皺眉頭，其他副手也隨之示意，明白人自然也就不再多說什么了。

經驗誤判

在經驗判斷中，人們經常會根據可記憶的、明顯的和常見的例子和證據進行判斷。也就是說，人們在形成自己判斷的過程中，往往會賦予那些易見的、容易記起的信息以過大的權重，而對大量的其它必須考慮的信息視而不見。

做決策時，領導往往會搜索同類事件出現的結果，以此作為推理的主要依據。但是當代表性信息使人忽視其他類型的相關信息時，也會使人誤入歧途，導致決策失誤。

搜集信息時，統計樣本的大小具有關鍵意義。因此，必須考察所有的同類事件樣本，或者考察盡量多的同類事件。

虛假同感

幾個朋友一起吃火鍋，一個朋友喜歡吃魚丸，就點了兩盤。可是，飯局結束的時候，那兩盤魚丸似乎沒有怎么吃。有朋友問：“你點的魚丸，你怎么沒有吃多少啊？”那位朋友不好意思地說：“我今天胃不太舒服，我覺得魚丸很好吃，是給你們點的。”大伙不置可否。

人們總是無意間夸大自己意見的普遍性，甚至把自己的特性也賦予他人身上。這種虛假同感偏差，使人獲得了自尊，但也帶來了決策和選擇的錯誤。

斯坦福大學社會心理學教授曾進行了兩項實證研究。第一項中，被試者被要求閱讀一起沖突資料，并得知有兩種對此沖突的處理方式。被試者需要猜測其他人會選擇哪種方式，說出自己的選擇是什么，分別描述選擇這兩種回應方式的人的特征屬性。

實驗結果顯示，無論被試者選擇了兩種回應方式中的哪一種，多數人都認為，別人會做出和自己同樣的選擇。

當被試者描述和自己持不同意見者的特征時，又出現另一個有趣的現象，和與自己有相同選擇的人相比，人們對于和自己有不同選擇的人的人格，做出了更為極端的預測。也就是說，他們認為，與自己的意見和觀點不一致的人有點兒不正常。這其實也是一種偏見和偏差。

研究發現，當前的行為或事件對你非常重要，當你非常確信并堅持自己的意見，當你的地位和生活受到某種威脅，當你將其他人看成與自己相似的人的時候，最易產生虛假同感。以上這些心理，都是領導干部極易產生的。

錨定效應

一條巷子里有兩家賣粥的小店，兩家店的生意都很好。可是，晚上盤點的時候，左邊這個店總是比右邊那個店每天多賺300塊錢。

細心的人終于發現其中的秘密。如果你走進右邊那個粥店，服務員微笑著把你迎進去，給你盛好一碗粥，熱情地問你：“加不加雞蛋？”有的人說，加一個吧；不喜歡的就說不加。

可是，如果你走進左邊那家，服務員卻這樣問：“您好！加一個雞蛋還是加兩個雞蛋？”就這樣，一天下來要多賣出很多個雞蛋。

這其實是在運用心理學中的錨定法，你在不經意間，不自覺地在粥店設定的條件下進行了決策選擇。

外出旅游的時候，你看中了一件標價為3000元的紫砂壺，討價還價后，以1500元成交。你很高興，店主也很高興，因為他把價值500元的東西隨意標成了3000元，也是一種瞄定效應。

這些現象也會出現在決策中，在信息掌握不全面的情況下，你可能會被下屬“錨定”。要打破它，那就得更充分地了解決策相關信息。