九恒星：深耕資金管理

文/牛祿青

九恒星：深耕資金管理

文/牛祿青

九恒星從無到有，從小到大，一步一步邊學邊做，邊開拓邊完善，終于耕耘出了一片天地

在掛牌新三板的軟件企業中，有一家老牌的資金管理軟件供應商，一步一個腳印地穿越了15載風雨，趟出了一條開發資金管理軟件的創新之路，最終成為資金管理領域的龍頭企業，它就是北京九恒星科技股份有限公司（以下簡稱為“九恒星”）。而一起離開國企“下海”創建九恒星的六位“元老”，至今依然在一起，他們已經和九恒星緊緊地融為一體。

企業資金管理是一個小得不能再小的細分領域，15年前，國內還沒有這個概念。以至于大軟件公司根本沒想過這里面還能“掘金”，而留下的這個市場真空地帶恰恰被九恒星創始人發現了，而且接下來一直專注于做企業資金管控，沒想到“別有一番洞天”。

如今的九恒星已經積累了400多家資產規模在50億元以上的集團型客戶和上千家中小企業客戶，包括財務公司、集團企業、金融企業、政府、公共事業及小貸公司，分布于能源、鋼鐵、煤炭、有色金屬、建筑、電力、通訊、機械、汽車、交通、貿易、流通、軍工、環保、金融、政府及公共服務企業等諸多行業，是目前國內擁有資金管理客戶群數量最多的軟件產品及互聯網信息技術服務的提供商。

據九恒星董事長兼總裁解洪波介紹，跨國企業進入中國也需要九恒星的資金管理系統，比如松下、日立、摩根大通等，這叫“入鄉隨俗”。

小領域大市場

資金管理與ERP和財務管理不是一回事，ERP系統范圍比資金管理大多了，后者是前者的一個分支，由于ERP關注的范圍比較廣，所以在細分需要的滿足上不如資金管理研究得深，也無法滿足大型集團企業資金管理的需求，如果需求是100，ERP只能滿足20到30，差距很大。資金管理與財務管理也不一樣，前者側重于事前和事中，后者側重于事后。

這個領域很小，但需求不小。企業資金管理包括貨幣資金、授信、投融資、票據、外匯等類型，其主要功能是：控制風險、保值增值，即了解、使用、控制、運作。

以貨幣資金為例，假如一個集團企業有100個下屬單位，銀行賬戶至少有幾千個，集團企業領導可以實時知道整個集團的銀行資金有多少，這就是“了解”。使用的功能是，集團內部A公司用來儲蓄的錢可以讓需要貸款的B公司以比銀行低的利率使用，這樣整個集團的財務費用就下降了，也就是“左手換右手”。而控制就是資金管理系統可以控制集團下屬企業的每一筆花錢；運作就是有錢時增值，無錢時想辦法融資。

盡管資金管理領域數量不會有爆發性增長，九恒星耕耘了15年，客戶才發展到400多個集團，但每個項目的金額很高，而且不斷地創造出巨大價值——某中字頭央企上了資金管理系統后每年可以節約6億多元；某汽車央企2006年財務費用是1.9億元，上了資金管理系統后，最近幾年財務費用每年不超過9000萬元……

會計師出身的解洪波表示，資金管理領域有其獨特的特點，一是客戶和供應商的粘稠度特別高。企業的所有系統都要與資金管理系統進行對接，后者具有黏性，銀行不愿意讓企業更換，企業領導也不想更換，一是使用熟了，二是擔心更換后新系統出問題。

“資金管理系統創造的價值要比客戶給九恒星的服務費用大得多，所以企業愿意上這套系統。”解洪波說，“這個行業看似沒有門檻，實際有很高的門檻，先入為主很重要。”

二是使用者廣和尖。集團管錢和收錢的人都使用這種系統，分子公司花錢的人也使用這系統，所以使用這個系統的人很廣。而“尖”是指集團的一二把手都使用這個系統進行查閱和審批。

三是資金管理系統運轉起來24小時不能間斷，不停地在花錢和賺錢。

一個集團企業進行資金管理必須不斷地投資新的金融衍生品，而這個工具不能靠人工，只能是機器。這就涉及到與原系統對接，不斷要進行系統升級和創新。基于前期工作的信任，九恒星后續生意越做越多。

軟件商一般越往后老客戶給的錢越低，九恒星正好相反，越往后老客戶給的錢越高。比如某建筑央企，剛開始上一套資金管理系統才給了九恒星90多萬元，2014年九恒星給他們上了一套數據分析系統，就要了180多萬元。

“他們愿意給，因為我們的資金管理系統給他們創造了巨大價值。許多央企，我們都已經給他們做了七期以上了，每年每期都要給我們上百萬元。”解洪波顯得頗為自豪。

在西方，企業開賬戶就是一個結算賬戶，在中國則是五花八門，有基本戶、貸款戶、收支兩條線戶、專賬戶、蓄水池賬戶、上下聯動賬戶等幾十個。“主要是我國的整體信用度較低，資金管理人為復雜化了，只能通過技術手段來解決。”解洪波說。而這種中國特色恰恰為九恒星提供了不可小覷的商業機會，利用自主研發的資金管理系統讓龐雜的資金管理化繁為簡，達到便捷高效。

搶先機筑壁壘

當下，大眾創業蔚然成風。而15年前，敢于從穩定的國企辭職創業是需要勇氣的。解洪波等6位年輕人就做出了這樣大膽的決定，同時離職投身創業。

他們辭職就是想自己干點事，干點喜歡的新鮮的事。由于6個人中有3個是學財會的，有2個是學計算機的，有1個是學質量管控的，他們還是瞄準軟件行業。可當時國內軟件行業只有財務軟件、翻譯軟件、WPS是中國人自主研發的，翻譯和WPS軟件他們不擅長，財務軟件已經有不少企業在做了，如用友、金蜘蛛、金蝶等。

這時候西門子的資金不落地啟發了他們，而且他們對企業和銀行都比較了解，所以決定開發企業資金管理系統。當時，資金管理、資金管控等概念在國內幾乎沒人聽說過。2000年3月，九恒星正式成立，第一年是慘淡經營，沒有產品、沒有市場、沒有客戶，怎么干都不知道。

真正找到第一個客戶，是在2001年11月，“那時我們還沒有產品，只是有個初步的想法和思路。客戶的領導聽了很感興趣，正想摸清整個企業到底有多少錢，于是一拍即合，這個項目正式上馬。”解洪波說。

做企業資金管理實際是分割銀行的利潤，剛開始某大型國有銀行也不愿意給九恒星研發的資金系統留接口，但客戶堅持要上，不然就從銀行撤資銷戶，最后該銀行只好同意了。其他銀行看到這種情況，為防止客戶流失，也不得不同意九恒星接入服務器。

目前，九恒星可以連接國內60多家銀行的主機服務器，海外可以連接2000多家銀行的主機服務器。集團企業內的任何一個賬戶進錢，安裝了九恒星的資金管理系統實時就知道了。

九恒星從無到有，從小到大，一步一步邊學邊做，邊開拓邊完善，終于耕耘出了一片天地，即使解洪波也從未想到會有今天的成績。

當時沒有誰意識到資金管理這個小領域的市場潛力這么大，甚至沒意識到資金管理領域能賺錢，所以剛開始幾乎沒有競爭對手。“等其他軟件公司在2007-2008年意識到這個領域能賺錢，我們已經擁有客戶規模了。”解洪波表示。

如今，九恒星已經積累了頗具黏性的客戶群，形成了無形的競爭壁壘，其他企業想切入不太容易。資金管理是一個綜合性業務，需要財務、金融、企業管理、IT軟件、營銷等各方面人才。某知名財務軟件公司從九恒星這里挖了好多人，到那里工資就翻一番，沒有取得成功，也并購過九恒星的對手，但最終也“大江東去”。

在解洪波看來，九恒星的競爭優勢就是專注，“只干企業資金管控這件事。在這個細分市場領域，我們鉆得很深，而競爭對手干的事情太多，所以沒法跟我們比。”

軟件+增值服務

十五年來，九恒星“咬定青山不放松”，在資金管理細分領域大顯身手，陸續開發了多元化軟件產品，如N3、N6、N9、G6、G9、I8等。

N3是針對中小企業的；N6是針對大型企業的初創財務公司；特大型集團企業需要在一套資金管理系統里實現不同的管理模式，那就需要N9；G6是針對沒有財務公司的集團企業，但有結算中心、資金處、內部銀行；G9是涉及海外資金；I8是為集團企業做數據分析、風險控制。

這些產品都是為企業做資金管理的，只是針對企業的規模和功能需求不同，開發的具有差異化的產品。解洪波告訴記者，資金管理系統是具有個性化的軟件，不可復制，即使同一行業的同等規模的企業都不能使用同一套資金管理系統。

因為資金管理是做有錢人的生意，以有錢人的意志為轉移的。企業的領導換了，就需要重新組裝和變更資金管理系統。

九恒星的資金管理系統實際就是“云”，當時他們不知道這就是“云”。在集團的內部某一個點上建一套系統，下屬企業可以通過這個網址接入，就是“私有云”。如何接入銀行呢？銀行內部是一個“云”，在銀行允許的情況下，集團內部系統的一個出口從銀行最近的一個網點對接進去，通過內部系統就進入到銀行的核心服務器。在九恒星的“私有云”上，集團老總走到全國各地都可以通過筆記本電腦登陸系統查詢、審批和支付資金。

鑒于計算機和智能終端的小型化和移動化趨勢，九恒星的資金管理系統也順勢“借船出海”，拓展不同的渠道和載體，開發了手機APP和微信產品（財務公司客戶服務平臺）。九恒星的手機APP和微信產品可以查詢、錄入、審批、分析、流程控制。

財務公司客戶服務平臺是依托微信企業號，運用互聯網技術，為提高財務公司管理能力及服務水平，提供財務公司客戶微信端（手機、平板、PC等）咨詢溝通、信息提醒、業務信息查詢、業務審批的服務產品。

“只要客戶提出來，我們就把客戶的資金管理系統與微信平臺進行對接，不刻意去對接。”解洪波說。

如果說九恒星原來的商業模式是圍繞著軟件在輾轉騰挪：賣軟件（一次性收入）+運維服務+升級或新需求的收入，那么現在則拓展了新的贏利點。考慮到與客戶的粘稠度，以及客戶在資金運作方面的需求，九恒星正在為客戶提供資金運作服務，把國內多家銀行和基金的理財產品直接推送到客戶的“私有云”里，客戶就不用一一去找了。等客戶準備與銀行或基金公司簽協議的時候，在“私有云”里可以直接簽。

“銀行和基金公司非常愿意，”解洪波說，“因為我們推送的客戶都是有錢的企業和管錢的人，屬于精準推送。如果理財成功了，我們不與企業客戶收錢，而是與理財產品方收錢。除了理財產品，我們的平臺還提供供應鏈金融、保理、融資等增值服務。”

今年3月，九恒星以1.26億元收購了內蒙古的中網支付，這樣九恒星就可以為客戶提供第三方支付服務。

對于開展供應鏈金融業務，九恒星可謂是水到渠成。15年資金管理軟件服務，讓九恒星積累了400多家大型企業核心客戶。每一個大客戶都是一個獨立的生態系統，上下游產業鏈聚集著數以萬計的中小企業。龐大的供應鏈中蘊藏著資金管理、票據服務、銀企直連、融資、理財等多元化金融需求。

簡而言之，核心企業有錢時，需要理財增值；核心企業組織產能爬坡、新品規模上市時缺錢需要融資。上下游中小供貨商企業受制于核心企業的強勢地位和絕對話語權，飽受“賒銷方式”困擾，需要“討賬”。作為資金管理軟件服務商，九恒星恰恰了解核心企業的資金存有狀況、中小企業與核心企業資金往來狀況及其信用狀況，再拉進銀行作保理，作為中間人進行供需調配，有錢的、缺錢的、欠賬的、討賬的，各取所需，皆大歡喜。不知不覺間，圍繞核心企業而搭建的供應鏈金融框架渾然天成。

解洪波表示，如果只做軟件，九恒星每年也就保持5%左右的增長。3-5年內，九恒星的主營業務將延伸為軟件+企業金融信息增值服務。為客戶提供金融信息增值服務，可以解決信息不對稱，讓客戶省事、省時、省力，為客戶決策提供更多的選擇。用解洪波的一句玩笑話來形容這種利益鏈條，那就是“客戶吃肉、金融機構啃骨頭、九恒星喝湯”。