深化工商協同運作 提升貨源組織水平

張九生

經過多年的高速發展，煙草行業經濟運行已經由銷量結構雙輪驅動、快速發展進入到結構引領、穩定發展的新階段。2013年以來北京煙草市場化取向改革，按訂單組織貨源、按需求銜接計劃、按狀態調整策略，逐步轉變傳統經營模式，最大限度地滿足零售客戶的實際需求，即，不要什么不給什么，要多少給多少，從而，建立起本質上以提升客戶價值為核心、面向消費者的現代營銷體系，有效適應了市場需求。筆者認為，能否適應北京煙草營銷模式的新一輪調整，快速準確滿足市場需求，貨源組織將起到至關重要的作用。

一、北京煙草市場的現狀分析

1、市場需求具備可上升空間

北京煙草2014年銷量達到91.57萬箱，單箱銷售額28141元。由于銷量歷年的連續增長，市場目前量能增長空間已經收窄。由于卷煙銷量同該地區的人口增長存在正相關關系，而《京津冀協同發展規劃綱要》明確北京人口中期控制目標是到2020年控制人口在2300萬。按照2014年北京常駐人口2151.6萬人推算，到2020年北京常住人口還有148.4萬的增長空間，可以預知人口增長的紅利將使卷煙需求量有進一步的提升。2014年北京煙草單箱銷售額28141元，預計2015年在30000元左右，這在全國重點城市單箱銷售額排名中處于中游水平。近年來，北京GDP和居民人均可支配收入均保持7.5%左右和10%左右的增長水平，隨著居民人均可支配收入的提高，卷煙消費水平仍存在上升空間，可以預見北京煙草未來卷煙結構空間會進一步提升。如何利用好地緣優勢，將市場化取向改革推向深入，實現貨源投放由公平轉向科學，貨源組織--這個供應鏈上的重要一環，必需服務好工業企業和營銷部門，做到按訂單組織貨源，按需求銜接計劃、按狀態調控策略。

2、商業企業對市場真實需求的把握不到位

貨源組織的起點是真實的市場需求，客觀、準確把握北京市場卷煙需求，才能為及時有效的貨源組織創造有利條件。但目前商業企業普遍缺乏對消費者的需求變化、對零售戶訂單數據變化進行全方位詳盡地分析，仍是在被動式賣煙，或者可以稱之為簡單的產品推銷。只有掌握了北京市場消費者的真實需求，才能更準確地告訴工業企業，我們需要哪個價位段的卷煙、消費者喜歡什么樣的包裝、吸味，工業企業按需生產，商業企業精準投放，指導零售客戶經營獲利，讓消費者需求得到更好滿足，從而從源頭上實現從“傳統營銷”到“現代營銷”的轉變。另外近幾年來北京煙草雖然利用統一投放策略、多種訂貨方式并存，快捷方便的電子結算，多種方式的營銷專業培訓降低了零售客戶經營成本，但零售客戶整體素質仍然不高，經營中仍然存在盲目性，使得他們反饋的需求信息，難于準確地指導貨源組織。

3、工業企業能否及時供貨對于滿足需求的影響

雖說，目前北京煙草同工業企業之間的網上配貨開展的比較到位，特別是2010年以來實行的按日期卸貨，按順序卸貨，滾動配貨，隔周調整等貨源組織規范解決了工業企業發貨隨意性強，到貨后壓車時間長等問題，但是作為生存于市場競爭中主體的工業企業，往往受到生產計劃的制約，不能完全實現按訂單組織生產。更重要的是就一家工業企業而言，難以維系和全國商業企業之間“一對多”的供應關系。由于目前大部分工業企業到貨采取汽車運輸方式，不可抗力因素成為一個比較突出的問題。上述這些問題的存在無疑為有效貨源及時到貨增加了困難。

二、北京煙草市場的對策選擇

北京煙草營銷中心（以下簡稱營銷中心）貨源組織工作的核心是既要滿足銷售，又不能造成庫存積壓。這就要求新時期的貨源組織工作以快速響應市場需求為目標，以工商共同管理庫存為抓手，保證有效貨源及時到位。為此，筆者將從以下幾個方面論述如何提升貨源組織水平。

1.搞好需求預測

按照市場化取向改革和精益化管理要求，商業企業要按照“預測指導采購、采購適應需求”的原則，做好貨源組織工作。就營銷中心而言一是將區縣公司作為需求預測的主體，參照其半年、月度預測制定貨源組織計劃。營銷中心貨源組織部門每周會同銷售、品牌、市場、相關工業企業等部門，認真分析周期已經產生的零售客戶訂單，根據在途、庫存以及下一周期的需求確定采購卷煙的品種數量，及時溝通工業企業發貨，并確認好合同及準運證。二是通過營銷中心市場信息部門所提供的主銷規格卷煙在北京卷煙市場“俏、緊、平、松、軟”五種狀態，結合銷售投放，作為貨源組織參考依據。三是通過營銷中心自主開發與第三方合作等方式，建立消費者信息數據庫，利用大數據分析和科學的數據模型預測未來消費趨勢，指導貨源組織。

2.創新調運模式

工商業企應在需求預測前提下，深度協同，保證貨源供應既不積壓，也不斷貨。這就迫切需求工商共同管理庫存，提高庫存周轉率（庫存周轉率：當月銷量/當月日平均庫存）。

理論上講，根據庫存周轉次數的定義，在銷量既定的情況下，日均庫存量越低，庫存周轉次數越高。但是在追求商業低庫存的同時，又要做到保障銷售，不能斷檔，那么就要在提高到貨頻次做文章。概括起來，提高庫存周轉次數的總體方法在于“一高一低”：“高”、即高頻次，“低”、即低庫存。

2014年銷售總體呈同比增長，在保障有效貨源投放的前提下，減少每日庫存量，就可以根本上提高庫存周轉率。通過實踐，筆者認為可采取下列創新模式，實現周轉率提升目標。

一是同城工商共同管理庫存網上配貨。北京卷煙廠與營銷中心屬于同城，距離較近。由于中南海卷煙總量約占營銷中心總銷量12%左右，以往預留其3-5日庫存。按每月平均9000箱計算，由于規格較多，每周要2000箱左右。通過新配貨模式，商業企業預留工業庫存原則上滿足2-3天銷量即可，工業企業每日同商業簽署合同滾動配貨，動態調整，加快商業庫存周轉。如遇臨時缺貨可根據銷售需要及時向立庫補貨。目前將北京煙的每日庫存控制在1000余箱左右，大大節省物流空間。有效降低每日庫存，從而提升庫存周轉率。

二是銷量占比少的工業企業定期發貨。工業企業可查詢營銷中心日購銷存信息，根據月度計劃分一或二次到貨，同時，為保證到貨應及時簽訂合同。如山西、廣西等省，工商雙方事先參照月計劃和現有庫存，約定好月度的到貨日期，工業企業按時到貨即可。由于其銷量規模不大，對降低每日庫存影響甚微。

三是銷量占比多且采購前置期長的工業企業滾動到貨。工業企業需與營銷中心貨源組織部門參照近期實際銷量動態分批調運，保證每周周初、周中至少兩次到貨（周初到貨為預估值，周中到貨為商業周調運計劃與預估值的差值）。例如云南，其銷量占我中心總銷量的三分之一，以往為克服其采購前置期長，保證主導規格不斷貨，日庫存量占比極高。通過調運模式的創新，滾動到貨，一周內首次到貨按照工商預估的數字組織發貨，第二次按照工商協商會后的缺口量進行補貨，使得每日平均庫存量有所降低，彌補了工商貨源銜接時間上的不對稱。

四是建立“36小時供應圈”到貨。推進市場化取向改革，其原則就是尊重市場。這就要求貨源組織部門要千方百計提高快速響應市場的能力。目前，北京市場的卷煙供應，除云南、貴州、四川、廣西、廣東等地外，其他工業從路途上看都在36小時之內。只是由于各工業企業在發貨流程設計上的不同，造成實際到貨時間有長有短。

筆者認為由工業企業根據商業企業提供的月度計劃、周計劃，日購銷存等信息，參照存銷比，每周分一或二次自主到貨。對于工業企業實時發起的合同，營銷中心貨源組織部門為保證到貨應及時簽訂合同，動態跟蹤其存銷比，確保有效貨源及時到位，改變其以往按周預留次周貨源的傳統做法。由于分批到貨，使得每日平均庫存下降，庫存周轉率提高。此種模式應是工商共同管理庫存的基本模式。為此，我們選擇山東、河南、上海、河北等工業企業開展實踐，這些單位以往在發出調運信息后36小時到貨，而且具備一定的規模銷量且有主銷規格，方便配車。通過實踐，上述單位2014年銷量同比均提升，且日均庫存下降，達到了提升庫存周轉的目的。這才是當今乃至未來北京煙草需大力發展的供貨模式。

五是采取工商管理庫存網上配貨（rfid托盤運輸）。此種模式區別于上述第一種模式，是最符合未來發展的一種工商動態管理庫存模式，也是上述模式的智能化升極版。例如浙江：營銷中心預留工業企業庫存原則上滿足1-2天銷量即可。工業企業通過系統對接，參照月度計劃、周調運計劃、日購銷存智能計算商業所需貨源。實時同營銷中心簽署合同滾動配貨。根據協議以及合同實際執行情況，在不超商業存銷比前提下酌情增加商業入庫。北京煙草物流提供其優先卸貨的權利，通過rfid一次性掃碼，改變過去逐箱掃碼，節省了時間。另外還可根據當日配貨進行實時分揀。2014自2月份以來成效顯著，浙產煙月庫存周轉率逐月提升，從1.95次到3月份的4.37次，4月份達到6.61次，月底存銷比降到0.12。2014平均4.25次，其銷量較之2013年增加25%，充分達到了響應、優化、增效的目的。

3、加強庫存管理

由于全市統一投放策略，實現了緊俏品牌合理限量、順銷品牌基本滿足，卷煙貨源自動分配的新流程模式。貨源組織工作的重點是要規范存銷比管理，在保證庫存合理的同時，滿足卷煙經營的需要。

一是按照北京市煙草專賣局綜合計劃處有關存銷比調控規定，每月倒數第5個訪銷工作日的當月累計存銷比超過1.2（含）（按四周訪銷），且當月累計銷量超過75箱（含）的國產一、二、三類卷煙限制調入。對月末存銷比高于0.7（含）、當月銷量超過100箱（含）的國產一、二、三類卷煙規格，根據北京市煙草專賣局綜合計劃處下達的限調通知在次月第一天開始限制調入，直至次月累計存銷比降到1.0以下再恢復調入（按四周訪銷），工業生產、發貨出現異常等因素除外。

二是各工業企業執行按周發貨，各相關品牌規格商業存銷比的低限應以滿足下一周期的銷量為準。計算時點應按工業企業為商業備貨的最后一個卸貨日為截止日期。在備貨周期內，各工業企業按規定的到貨日期及時有效到貨。存銷比高限按北京市煙草專賣局綜合計劃處規定的倒數第5個訪銷工作日及月末要求執行。如果工業企業超過存銷比指標，營銷中心貨源組織部門應及時在營銷平臺上發布關于限調的信息，方便工業企業查詢。工業需待指標回落到安全范圍內方可繼續調入。

4、動態調整購銷協議

切實按需求銜接計劃。充分依據市場需求，制定相關貨源調整規則。對需求量潛力較大的卷煙規格進行分批次置換、增補，暢銷協議堅決增加，滯銷的協議堅決調減，直至退貨。

具體說來，工商雙方首先在協議內部對卷煙品牌規格及數量進行調整，若調整后還不能滿足需求，也可以在協議外根據市場狀態適量增補。工商雙方對國家局下達的卷煙增補計劃要根據市場的實際需求隨時調整，不一次性增補到位。對銷售量較大的卷煙規格進行小批量、多批次增補，保證月度庫存結構的相對合理。根據市場實際需求，對協議經過調整后仍不能執行的規格予以解除或作廢。

5.加強同物流中心協調

與物流中心“無縫銜接”，專人協調工業企業有效貨源及時入庫，根據訂單部提供的次日短缺貨源情況同物流協調優先入庫，最大限度保證因需求波動造成的缺貨問題。協調物流中心對工業企業車輛及人員協調和疏導，并提供必要的安全服務。

上述對策雖然在一定程度上解決了目前貨源組織上存在的問題，但不可否認，隨著經濟整體偏軟，需求增長乏力，控煙條例、提稅順價、廣告法實施的因素，北京煙草今后貨源組織的難度將會繼續加大。因此，應在現有探索的基礎之上，進一步加強專銷結合，整合信息系統，強化各個供應鏈環節的協同，以期更好提升貨源組織水平。