應(yīng)對(duì)數(shù)字原生代的B2B營(yíng)銷

丁偉

數(shù)字原生代重塑了B2B營(yíng)銷，要想成功地銷售B2B產(chǎn)品與服務(wù)，供應(yīng)商可能需要修訂當(dāng)前的策略。

營(yíng)造客戶體驗(yàn)很重要。盡管千禧一代是數(shù)字原生代，但他們也重視與品牌及供應(yīng)商業(yè)務(wù)代表之間真實(shí)的親身體驗(yàn)。B2B營(yíng)銷人員需要結(jié)合數(shù)字式和切身體驗(yàn)式的互動(dòng)機(jī)會(huì)，與千禧一代有影響者和決策者建立聯(lián)系。他們需要在與客戶交互的過(guò)程中構(gòu)建無(wú)縫、愉快的接觸點(diǎn)，并在客戶關(guān)懷和周到服務(wù)方面達(dá)到千禧一代對(duì)消費(fèi)品牌所期望的程度。

如何開(kāi)始呢？首先，利用現(xiàn)有數(shù)據(jù)來(lái)獲得關(guān)于客戶需求的有意義洞察。其次，通過(guò)觀察客戶與你的企業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)接觸或互動(dòng)的每個(gè)接觸點(diǎn)，從客戶角度對(duì)客戶體驗(yàn)進(jìn)行全面評(píng)估。再次，評(píng)估整個(gè)客戶生命周期，以便知道如何調(diào)整才能使千禧一代產(chǎn)生共鳴。

影響有影響者。影響千禧一代購(gòu)買(mǎi)決策的重要人物常常來(lái)自企業(yè)外部，因此，供應(yīng)商需要考慮其品牌聲譽(yù)，包括在正常商業(yè)范圍之外的聲譽(yù)。借助數(shù)據(jù)分析，供應(yīng)商可了解有關(guān)客戶的生態(tài)系統(tǒng)的更多信息，并制定新的營(yíng)銷策略，使?fàn)I銷傳播范圍囊括更多的有影響者。

怎樣展開(kāi)呢？利用來(lái)自當(dāng)前客戶群的數(shù)據(jù)洞察創(chuàng)建客戶角色，使用這些角色建立客戶的潛在有影響者的360度全景圖。通過(guò)使用社交傾聽(tīng)工具和分析技術(shù)，確定你的品牌營(yíng)銷傳播是否充分波及有影響者。如果未能充分波及，可以考慮采用數(shù)字策略，針對(duì)有影響者傳播個(gè)性化的價(jià)值主張，從而在有影響者的數(shù)字和真實(shí)社區(qū)中形成強(qiáng)大的聲音。

隨時(shí)隨地提供數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)是千禧一代決策過(guò)程中的重要因素。為幫助千禧一代及其年長(zhǎng)同事做出最佳選擇，企業(yè)需要用分析工具和數(shù)據(jù)洞察來(lái)武裝自己。這些內(nèi)容需要是品牌的真實(shí)內(nèi)容，并且與客戶最關(guān)心的問(wèn)題相關(guān)和恰當(dāng)。此外，這些內(nèi)容需要能夠通過(guò)多種設(shè)備輕松獲取。

B2B供應(yīng)商可以順應(yīng)創(chuàng)建業(yè)務(wù)相關(guān)應(yīng)用這一趨勢(shì)。這些應(yīng)用是客戶能夠在其移動(dòng)設(shè)備上使用的專有應(yīng)用，用于存取數(shù)據(jù)和執(zhí)行特定任務(wù)。B2B供應(yīng)商和營(yíng)銷人員可研究移動(dòng)設(shè)備、云計(jì)算和數(shù)據(jù)分析的創(chuàng)新用途，以便創(chuàng)造差異化移動(dòng)體驗(yàn)，幫助簡(jiǎn)化購(gòu)買(mǎi)流程。

輕松易行。對(duì)于千禧一代客戶，開(kāi)展業(yè)務(wù)的方便性至關(guān)重要，包括通過(guò)社交媒體或即時(shí)通訊工具進(jìn)行互動(dòng)以及快速響應(yīng)。他們看重你的專業(yè)知識(shí)并希望進(jìn)行合作，但這個(gè)過(guò)程必須方便實(shí)現(xiàn)。你的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案可能比較復(fù)雜，但與你開(kāi)展業(yè)務(wù)始終應(yīng)當(dāng)輕松易行。當(dāng)然，X一代和嬰兒潮一代也會(huì)歡迎這一點(diǎn)。

你可以招募千禧一代進(jìn)入銷售團(tuán)隊(duì)，讓他們來(lái)制定為客戶提供便利的指導(dǎo)原則，并構(gòu)想讓具有千禧一代思想傾向的客戶欣賞的互動(dòng)方式。你將不僅獲得關(guān)于千禧一代偏好的第一手知識(shí)，還能向千禧一代員工提供與客戶的千禧一代人員發(fā)展互信關(guān)系的機(jī)會(huì)。

分享所愛(ài)。沒(méi)有新聞就是壞新聞，滿意的客戶渴望與他人分享自己的感受，他們的認(rèn)可會(huì)帶來(lái)大不相同的結(jié)果。應(yīng)當(dāng)讓客戶非常容易講述其成功的故事并成為你的品牌傳播者，特別是通過(guò)社交媒體或其他創(chuàng)新的協(xié)作式舉措。

你可以聘請(qǐng)公關(guān)和營(yíng)銷專家來(lái)制定相關(guān)策略，以便通過(guò)推特、博客、視頻、網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)、播客、分組討論等各種渠道使客戶成功的故事受到關(guān)注。使客戶的故事得到流傳，從而使其喜悅感染眾人。你應(yīng)該與滿意的客戶接觸并讓他們知道，你希望展示他們?cè)谑褂媚惝a(chǎn)品或服務(wù)方面的成功。