科研單位應收賬款管理模式探索

劉瑛+熊英+俞小卉

在市場經濟環境下，通過信用銷售搶占市場份額、提高競爭力，是企業增加銷售量、擴大收入的主要途徑。隨之而來產生的是應收賬款上升。大量的應收賬款影響資金周轉和企業的正常運營，增加了經營風險及財務危機的發生概率。因此，建立科學規范的應收賬款管理模式，是面臨的重要課題。本文對此進行探討。

一、應收賬款現狀及原因分析

（一）應收賬款現狀分析

應收賬款危害主要有以下方面。首先，應收賬款數額過大影響到現金流，造成財務資金支付困難；其次，應收賬款占比過高會增加呆壞賬風險發生的概率，且存續時間越長，回收難度越大，經營風險就越大。再次，無法及時回籠資金必然導致企業催收成本等各項成本費用的相應增加，同時也會造成企業機會成本的浪費。因此，應收賬款的管理應當引起企業財務決策者的高度重視。

軍工科研單位，應收賬款有期特殊性。一是國家財政資金年底集中支付。由于單位所處行業的特點，銷售回款往往在年底達到高峰，造成前三季度應收賬款占比一直處于高位，這也是國家經費劃撥體制存在的通病。二是受整個環節供貨周期影響，處于供應鏈底端的單位取得貨款的時間往往要在總體單位交付驗收后，導致回款周期較長。三是供貨與回款周期存在時間差。合同存續期間較長，大部分合同為先提貨后付款，由于各種主客觀原因導致延期支付。四是企業績效考核及激勵機制不到位。企業缺乏嚴格的回款考核與激勵機制，員工收入與回款關系不密切，導致業務人員思想懈怠，催收回款意識不強。由于軍工科研單位帶有計劃體制的烙印，以前基本延用收付實現制，收入要等收到資金后才確認，應收賬款概念不清晰。隨著單位經營規模的擴大，企業化運行、權責發生制核算勢在必行。會計核算不規范，應收賬款概念不清，管理手段缺乏等問題逐步顯現，這就需要根據單位的特點，探索合適的、有效的管理模式。

（二）應收賬款原因分析

1.應收賬款外部原因。一是外部經營環境的影響。在日趨激烈的市場競爭環境下，企業為達到提高市場占有率、擴大市場份額、按期完成銷售目標，盲目追求賬面利潤，以賒銷為競爭手段銷售商品，帶來了應收賬款風險。二是信用水平低下。社會信用體系不健全，客戶信用等級評定機制不完善，部分客戶由于不可抗力抑或本身信用水平低等問題，存在拖欠貨款的現象，難以建立規范的信用關系，致使應收賬款問題長期存在。

2.應收賬款內部原因。主要有：

（1）實現銷售和貨款回收存在時間差。絕大部分產品銷售，商品發出的時間和貨款回收的時間并不一致，企業發出商品后，為客戶開具銷售發票，并確認銷售收入，但實際貨款并未收回。軍品產業銷售大多在總體交付后支付貨款，且年末集中回款為其行業特點；而民品產業中的工程款，采用按照工期進度按比例支付的方式，時間跨度較大。為了實現銷售目標，物流與現金流之間往往存在差異，導致應收賬款的發生。

（2）企業追求銷量盲目賒銷。由于企業允許客戶對本企業銷售的產品實行賒銷結算，信用到期后客戶由于遇到生產經營困難，流動資金周轉較慢，暫時不能按期支付貨款。其以后的經營財務狀況表明企業有潛在能力還款時，企業可以相對延長客戶的付款期限，或者修改信用條件等方式來幫助客戶解決問題，由此形成了部分應收賬款；另一方面，如果客戶經營不善、頻臨破產、清算或利用可乘之機故意騙取貨款，這部分貨款將會造成企業應收賬款的呆賬和壞賬損失。

（3）客戶信用評定體系不健全。由于賒銷結算方式的存在，信用到期后客戶又因為各種主觀或客觀原因未能及時兌現付款承諾，引發呆壞賬風險。從本質上來說，導致信用風險發生的原因是企業本身對客戶信用等級評價體系不健全，未能夠獲取全面有效的信息對客戶信用能力進行準確評估。這也是應收賬款長期掛賬的原因之一。

二、應收賬款管理模式構建與應用

（一）建立健全應收賬款管理制度

針對應收賬款居高不下的狀況，著力完善相關內部控制制度，從制度源頭規范各項業務操作行為。在兼顧單位資金情況、市場占有率、競爭力及合理的收賬成本及減少壞賬的同時，針對應收賬款分析中發生的問題，制定合理有效的管理制度。加強應收賬款的日常管理，健全適合本單位的信用政策。設置目標線，努力做到收入增長的同時應收賬款逐年下降。設置預警紅線，實施嚴格控制，確保應收賬款的增長率低于營業收入的增長率。

（二）明確落實相關部門管理職責

1.合同管理部門。制定并完善合同審批方案和流程，從內部管理上尋找突破口，嚴格賒銷客戶準入標準，從合同歸口部門的角度促進應收賬款的回收。制定客戶信用等級評定政策，包括信用評級的指標、評分系統、信用級別評估的方法和授信標準等。合同管理部門通過評估客戶信用等級，確定信用額度。另外，進行科學化的合同利潤評估，根據預估、歷史的銷售額、設備投入成本、產品成本、費用等相關數據評估和計算新簽、續簽合同的利潤狀況，以輔助領導層及銷售部門做出簽訂合同決策。

2.銷售部門。銷售部門配合合同管理部門建立客戶信用檔案，并建立臺賬隨時監控客戶每筆款項的付款時間、金額。對于逾期仍未支付的項目應當提出合理有效的處理意見，采取停止發貨等必要方式控制應收賬款占比的不斷蔓延。定期搜集客戶信息資料，并提供給合同管理部門對客戶信用等級進行測評。這對于及時調整信用額度、業務責任人催收貨款，特別是影響企業流動資金的逾期賬款都尤為重要。

3.財務部門。傳達和深化客戶信用等級評定制度和方案的執行，協調合同管理部門與銷售部門人員處理賬款相關事宜。配合銷售部門定期召開應收賬款回款分析會，了解和制定客戶的回款計劃并負責跟進和反饋。及時篩選出逾期未付款的客戶，與銷售部門進行情況分析，定期跟蹤催收計劃和進度，配合應收賬款回收的其他工作。

4.運行考核監督部門。由運行考核部門根據年度經營目標和市場預測情況，設立內部考核指標；年中跟蹤部門目標執行情況，年末根據指標實際進行績效考核。紀檢、監察、審計等部門從內控體系方面，實施日常的監督管理，不斷完善監督機制。

（三）實施應收賬款精細化管理

保證運營資本周轉通暢是精細化財務管理的核心內容之一，標志著企業短期償債能力及財務健康狀況是否良好。企業應制定各部門崗位責任制和授權審批制，形成規范化的應收賬款工作程序，建立應收賬款內部控制體系，完善應收賬款相關管理制度，推行精細化管理模式。在源頭上管理賒銷手段，強化收款政策，防范違約風險。將管理策略以成文辦法的形式進行推廣，是實行應收賬款精細化管理的事前控制手段。

（四）設置應收賬款年度管理目標

在科學分析影響企業經濟增長的生產要素投入、區位條件、投資環境和內外部環境等因素后，根據企業年度效益目標，堅持價值導向和效率優先，制定科學合理的應收賬款周轉的年度計劃。在固化模式總結經驗的基礎上，挖掘新的應收賬款管理形式，盡量做到措施具體，成果可量化考核。以年度目標為考量標準，年末對各相關部門作出績效測評，同時強化數據分析在其中發揮的監控職能。

（五）設計應收賬款多維數學模型

建立應收賬款多維數學模型，在科學測算全年應收賬款周轉率的基礎上，預測可達到的理想值，以理想值為標準倒逼出各部門的確保指標。利用橫縱軸及時間維度對比將指標數值精細化，測算出應收賬款的合理額度區間，從而查找運行中存在的問題、偏差，并對影響理想值執行的重大問題和要素進行分析，不斷強化多維模型及目標值的預測效應。

（六）成立銷售業務綜合管理團隊

成立銷售管理綜合團隊，加強對合同條款執行情況的監控，建立銷售合同信息庫，利用信息化系統跟蹤合同簽訂、執行的全過程。定期追蹤款項催收。通過銷售管理團隊的相互配合，進行全方位、全過程、全級次的應收賬款跟蹤管理，對銷售各環節進行實時追蹤，了解和掌握客戶采購、收貨、對賬、付款的內部流程，并將信息錄入客戶信息系統中，為今后備查做準備，謹防銷售風險的發生。

（七）健全應收賬款配套分析體系

定期編制應收賬款分析報告，結合當期各項指標數據分析銷售回款情況，對超期未付款合同進行重點關注，對照年度、季度目標值分析壞賬風險。完善對賬制度確保債權資金準確。財務部門每月編制賬齡明細及匯總表，供銷售部門核對。完善客戶檔案管理，使客戶信息為企業銷售、回收賬款提供有效的依據。對于客戶信息檔案進行持續更新，結合客戶發展前景和行業環境對客戶信用等級進行有效評判，將風險防患于未然。建立分析指標體系，定期召開指標分析會議，也是整個應收賬款配套管理體系中的重要控制點之一。按季度召開應收賬款評議會，分析核對當月的對賬計劃、回顧上月的回款計劃的履約情況；對于上月承諾付款但未予兌現的客戶，要求相關銷售人員與客戶溝通了解具體原因；確定逾期項目客戶回款跟進計劃；及時與銷售人員溝通，重視業務責任人反饋的問題，制定相應解決方案，力爭盡快回款，規避壞賬的產生。

（八）落實應收賬款催收管理機制

企業需要建立健全內部應收賬款催收管理制度，銷售部門是應收賬款收回的主要責任主體，對賒銷款項起到直接催收與管理責任。首先，銷售部門要嚴格遵照合同進度進行催收，保證回款的落實。其次，向欠款單位發放詢證函，確認債權的有效性，謹防壞賬的發生。再次，對于超期款項，指派專人到現場催收。并將逾期未能收回的原因提交書面報告。最后，對于長期欠款的客戶，可以考慮借助法律手段主張權利，保障單位的利益不受侵犯。

（九）優化應收賬款績效考評管理

應收賬款與直接責任人掛鉤，當與其上級主管掛鉤。將應收賬款指標完成情況納入到對管理層的業績考核中，是提升回款率的有效手段。將回款率與銷售業務人員個人績效掛鉤，能夠在很大程度上增強銷售人員催收回款的積極性和主動性。此外，對按期或提前完成回款任務，特別是收回三年以上賬齡應收賬款的業務人員，給予一定的個人獎勵是提升回款積極性的有效途徑。

三、應收賬款管理模式應用成效

（一）建立了完善的應收賬款管理制度體系

建立應收賬款管理制度，明確應收賬款考核原則。針對應收賬款周轉率偏低的狀況，實施應收賬款的目標管理，測算年度理想完成值，確定周轉率目標值，再循環倒逼應收賬款完成目標。應收賬款得到控制，周轉率逐年得到提升。隨后繼續完善應收賬款管理制度，明確應收賬款管理職責分工和考核管理，應收賬款管理方式基本健全并得到全面實施，逐步形成了應收賬款管理體系的綜合架構和管理對策。

（二）建立了符合實際的應收賬款管理模式

近年來應收賬款管理由點到面，逐步加強控制，從設置專人負責、編制合同管理表入手，細化回款考核辦法，開展客戶回款信用等級評定、定期編制分析報告、完善管理制度、實施年度目標管理等手段，基本形成了符合我所特點的應收賬款管理模式。建立數據模型，開展客戶回款信用等級評定。為細化考核，制訂了《回款目標考核實施細則》，根據部門貢獻值和目標完成值，確定考核系數，考核擴大到全級次，單位的貨幣資金存量每年遞增，現金為王理念在全所范圍內不斷增強。

（三）創新了應收賬款管理手段

制定了《回款指標考核辦法》，改全年考核為按季考核，與經營者月度績效掛鉤。設立了銷售主管崗位，以合同為源頭，編制合同管理表，建立基礎數據庫，為應收賬款管理積累原始數據。建立數據模型，開展客戶回款信用等級評定。根據部門貢獻值和目標完成值，確定考核系數，考核擴大到全級次，單位的貨幣資金存量每年遞增，現金為王理念在全所范圍內不斷增強。應收賬款管理手段從單純編制管理報表延伸到撰寫分析報告，綜合分析相關指標、賬齡結構、客戶分類等情況，全面闡述應收賬款管理狀況，逐步形成定期編季度和年度分析報告的慣例。綜合連續幾年客戶回款信用等級評定結果，撰寫客戶回款信用等級評定報告，闡述評定方法和結果，將歷年的評定結果進行多維度比較，掌握了單位客戶的基本特點。避免了呆壞賬損失，控制了經營風險。

（四）提高了企業的經濟效益。

由于樹立了“現金為王”的理念，現金存量大大增加，2014年與2009年相比增長40%，經濟效益顯著。促進了資產結構更趨合理，資產質量進一步提高。應收賬款與資產總額的比值從2009年的30%下降到2014年的19%；應收賬款周轉率逐年提高，2014年達到歷史最高點。同時也控制了應收賬款無序增長，2013年在營業收入同比增長24%的情況下，實現應收賬款下降6%；2014年應收賬款增長率低于營業收入增長率10個百分點。

四、結語

應收賬款管理逐漸成為企業財務管理乃至生產經營活動中的重要手段之一，企業應當充分認識到應收賬款存在背景、原因和主要問題所在，并根據企業實際情況采取有效措施科學應對。積極降低經營風險，提高盈利水平，促進企業整體戰略水平的提高，保持健康、長遠、穩定的發展。