如何尋找客戶：變推送式營銷為拉動式

sherry

如果你開了一家餐廳，你愿意請附近居民吃頓免費晚餐嗎？如果我告訴你，我有一屋子的潛在客戶，他們一直討論你的產(chǎn)品和你的競爭對手，你會不出現(xiàn)嗎？如何找到客戶，變推送式營銷為拉動式！

“推”的戰(zhàn)略主要是借助于強(qiáng)有力的銷售隊伍，在各種促銷措施的支持下，將產(chǎn)品推向各種銷售渠道，推上經(jīng)銷商的貨架。從這個意義上說，它是指產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的滲透。“拉”的戰(zhàn)略主要是圍繞如何將顧客“拉”進(jìn)銷售點，并鼓勵消費者從貨架上將商品“拉”走。它往往是通過大量的廣告宣傳來烘托企業(yè)和產(chǎn)品品牌形象。例如兩個在運用“推”和“拉”戰(zhàn)略形成鮮明對比的公司分別是世界上最大也是最成功的兩大日用消費品公司，聯(lián)合利華和寶潔公司。前者強(qiáng)調(diào)“推”的作用，而后者則傾向于通過“拉”來塑造品牌和刺激消費者的需求。那么，如何進(jìn)行拉動式營銷才最有效呢？

如何找到你的客戶？

病毒營銷、社會化營銷專家斯科特·斯特萊登（ScottStratten）曾向一家新開張餐館的老板建議，邀請附近的公寓居民吃一頓免費晚餐。“只要兩個晚上，你就可以讓150個人知道這家新開的餐館。”

但是老板拒絕了。他覺得這樣會花費幾千美元，太貴了。于是，他花了5000美元在雜志上刊登廣告。“廣告帶來了多少顧客？”當(dāng)斯特萊登問店主時，餐館老板表示：“不知道。”

把關(guān)系當(dāng)做生意來做這是不是聽起來很熟悉？斯特萊登稱此為“推送式營銷”。你將廣告推送給數(shù)千人甚至數(shù)萬人，然后祈求得到一些回應(yīng)。

“食物的成本和就餐費用會遠(yuǎn)低于他們?yōu)閺V告所付的費用。”斯特萊登在他的書《非營銷：停止?fàn)I銷，開始參與》中寫道。只要兩天的免費用餐，餐館老板就能收獲150名潛在消費者，同時這些消費者還能幫助店主不斷擴(kuò)散餐館的口碑。但是店主沒有這樣做，他拒絕實施這一策略，最終生意不佳。

斯特萊登相信商業(yè)就是建立和管理維系現(xiàn)有客戶和潛在客戶的關(guān)系。找到那些經(jīng)常談?wù)撃愕娜耍c之進(jìn)行溝通或互動，給予他們一些有價值的東西。他稱之為“拉動式營銷策略”。通過互動溝通，將潛在消費者拉進(jìn)你的業(yè)務(wù)里，通過賣給他們認(rèn)為有價值的東西，登記下他們的名字和聯(lián)系方式，并與他們保持聯(lián)系。

“如果生意建立在關(guān)系的基礎(chǔ)之上，那么，就請把關(guān)系當(dāng)做一筆重要的生意來做。”斯特萊登寫道，“非營銷就是在你與市場進(jìn)行接觸的每時每刻都是與消費者進(jìn)行接觸與互動。”

如何互動？使用社交媒體建立聯(lián)系

斯特萊登相信社交媒體是找到并吸引潛在客戶的最好方法。“如果我告訴你，我有一屋子的潛在客戶，他們一直討論你的產(chǎn)品和你的競爭對手，你會不出現(xiàn)嗎？”

自稱Twitter迷的斯特萊登曾在2009年3月邀請他的Twitter粉絲幫助他為一個關(guān)注兒童饑餓的慈善機(jī)構(gòu)籌集善款。他們在5.5個小時里眾籌到12000美元。

斯特萊登認(rèn)為，所謂社會化營銷，其實是深化與客戶關(guān)系的過程，是“強(qiáng)關(guān)系”的過程，這并不是一項任務(wù)，也不是一個部門，是自然而然真情表達(dá)的過程。

社會化媒體并不是媒體，是一種行為，一種與人在線對話的能力。真正能夠玩轉(zhuǎn)社會化營銷的公司，一定是愿意加入對話，注重與消費者構(gòu)建關(guān)系，并能夠使自己的品牌在消費者中間形成話題的。記住，消費者的每條評論，每個帖子，都是品牌的延伸。

如何加入對話？搭建社會化媒體平臺三步走

第一階段，積累牽引力。對新手而言，初期發(fā)話題、評論、博客等等，是很少會有人回應(yīng)的，斯特萊登的建議是：直接融入到討論中。參與一些熱門話題的討論，讓別人知道你。

同時，持之以恒非常重要，企業(yè)要學(xué)會去尋找值得你關(guān)注的人，向他們學(xué)習(xí)，加深對他們的了解，并開始回應(yīng)和分享他們的話題。

第二階段，推進(jìn)。如果品牌開始從社會化媒體的人際關(guān)系中收獲到網(wǎng)絡(luò)以外的東西，就意味著已經(jīng)進(jìn)入推進(jìn)階段了。這個階段與粉絲量無關(guān)，與互動有關(guān)。

在這個階段的重點是，加強(qiáng)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，將粉絲關(guān)系可以適當(dāng)提升到更高的層面。在這個階段，社會化媒體和真實世界開始融合。品牌此時就要學(xué)會用更高效的方式管理社會化媒體。

第三階段：擴(kuò)張。在這個階段，十分重要的一點是：把對話和互動提升到更高的層次，讓關(guān)系得到升華。任何沒有互動能力的社交都不叫社交，你的文章如何才能不僅僅是一篇文章？關(guān)鍵在于評論系統(tǒng)的存在，與讀者的互動，這才使得你的文字由靜態(tài)變?yōu)閯討B(tài)。

還有一點需要注意的是，如果在時機(jī)不成熟時盲目地多平臺擴(kuò)張，可能會有向所有人宣傳你全部內(nèi)容的沖動，這個做法是不可取的。