認準品牌 用事實說話

杜紅娟

呂游，山西省太原市杏花嶺區媽咪愛奶粉專賣店總經理。從最初的娃哈哈業務員到今天的奶粉專賣總經理，入行八九年的時間里品嘗了創業辛酸的同時也收獲了成功?！罢J準品牌，用事實說話”是這位有著獨到眼光的經銷商的做事準則。

記者：據了解，你工作之初是做礦泉水業務的，收入比較穩定，是什么促使你放棄工作選擇創業，而且是從事陌生的嬰幼兒奶粉經營業務？

呂游：2006年的時候我在娃哈哈做業務員，每天在市場上奔波忙碌，沒白天沒黑夜地配送礦泉水，每天的工作枯燥乏味。12月份的太原氣溫零下6度，我正在給商超配送產品，突然看到商超里配送奶粉的業務員和超市的經理在爭執，湊上去一聽原來是因為奶粉業務員承諾給商場400件奶粉，但是因某種原因斷貨，讓商超的經理很不滿意，這時我腦海里突然閃過了一個想法，既然奶粉的需求量這么大，為何我不銷售奶粉呢。于是，我每天一邊配送公司的貨物一邊打探奶粉的價格、渠道、品牌，經過了1個多月的摸索，我覺得銷售奶粉這個思路非常可行。

做生意要本錢。代理奶粉需要大量的資金，在超市銷售還得有條碼費、端架費等，這些費用加起來出乎我的意料，顯然是我負擔不起的，這讓我代理奶粉的夢想一下破滅了。就在這時一個朋友告訴我，你可以自己開店銷售奶粉啊，這樣代理奶粉的資金不要那么大，也不需要高額的商超進場費等。就這樣我辭掉了枯燥的業務員工作，把這幾年上班的全部積蓄都投到了我當時還不到40平米的奶粉店里。

記者：你的創業經歷了怎樣的坎坷，又是怎樣度過這段非常時期的？

呂游：創業首先是要創新。我們要有一個真正創新的點。這個創新的點，并不是你隨便想出來的一個小竅門或是比較有意思的想法，而是需要考慮如何把你的能力或是企業的能力與創新相結合。我的奶粉店起初經營是很艱難的，基本上一年都沒有太多的盈利，但是再苦再累也要撐過去，終于2007年5月我成功開了第二家分店，奶粉生意越來越好。

一個有思想的經銷商要耐得住寂寞，耐得住誘惑，還要耐得住壓力，耐得住冤枉，外練一層皮，內練一口氣，這很重要。就在我準備繼續擴張我的奶粉店的時候，噩耗來了，因為三聚氰胺事件，眾多奶粉品牌出現問題并輪番下架，由于我代理的奶粉品牌也在不合格的產品里，這導致我的奶粉店瞬間沒有了消費者，還有許多消費者投訴，謾罵。當時我憤怒，絕望，滿腔的怒火，卻沒有地方發泄，但這又能怪誰呢，奶粉店的生意一天不如一天。這一年，我被迫關閉了一家分店，在這緊要關頭我是堅持，還是放棄？

2009年6月，有一個廠家的業務來找我代理他們廠家的奶粉，當時我基本已經不想再堅持下去了，但是這個廠家的業務說得很堅決，說他們的奶粉質量是全國第一，肯定不會有問題。當時我也半開玩笑地說，就沒有不添加三聚氰胺的奶粉。經過一番交談業務留下了聯系方式和產品介紹，我也沒當回事就隨手一放。在后來的一個月里奶粉銷售一日不如一日，正當我要放棄的時候，看到了那個業務留下的產品資料。宣傳資料中“娃娃強則民族強”這句話震撼到了我，我想這些年光看重奶粉利潤也沒考慮到奶粉的質量，這也就是為什么我店里現在沒有一個忠實消費者的真正原因。

我要賣讓消費者放心的奶粉。頂尖的科研實力，自控的優質奶源，嚴謹的檢測流程，先進的生產工藝，這才是最讓消費者放心，最適合寶寶成長的放心奶粉。認準了，堅持到底總會成功。于是，從2009年10月起我調整思路，接下了這個品牌的奶粉——北京三元奶粉。

好的品牌有了，如何快速銷售三元奶粉又讓我頭疼。我的奶粉店開在太原市區，市區里面奶粉品牌眾多競爭激烈，大部分人都信賴國外的品牌，對國產奶粉失去了信心，一提“國產”倆字人家馬上就說：“國內的奶粉都是假的不能買，喝壞了孩子怎么辦”。就為了這個問題足足困惑了我一個月，眼看著進了貨賣不出去，這讓我又動搖了，是不是當時就不該接這個品牌。就在這個時候三元奶粉事業部總經理吳松航說過的一句話“為了中國的寶寶，做中國最好的奶粉！”再次激勵我，讓我又振作起來。我心想就算不掙錢也要讓中國的寶寶喝上放心的奶粉。于是公司開始轉變思路，每來一個消費者我們先不推銷奶粉，而是先給他講奶粉的知識，運用“如何選擇好奶粉，選擇好奶粉五步法”對消費者進行講解，讓他們真正了解什么奶粉才是好奶粉，什么奶粉才是他們真正值得購買的。通過我與我的店員不懈的努力，現在三元奶粉在太原市有了一定的市場基礎，很多消費者都是看了如何選擇好奶粉的五步法前來購買三元奶粉的。每當我成功說服一個消費者的時候，我的心里特別有成就感，因為我知道我正在為中國好奶粉作出一份貢獻。

記者：經營國產嬰幼兒奶粉給不僅你帶來了經濟效益，也為你贏得了社會效益，這項業務或者說這段經歷給你帶來了怎樣的感觸？

呂游：只要路是對的，就不怕路遠。一轉眼3年過去了，我的店從當時的月銷額5000元上升到現在的月銷售額11萬元，這是我對三元奶粉的堅持，也是對做中國好奶粉的堅持。現在，每次在店里看到一罐罐奶粉，我都會對自己說，要對得起祖國千萬個寶寶們，要讓他們喝到最放心、最安全的奶粉。

2014年5月我的店獲得中國嬰幼兒奶粉安全經營示范店，這是對我工作的一種肯定。我為此也感到驕傲，這么多年的努力沒有白費。三元奶粉給我帶來的不僅僅是利潤，更多的是精神上的收益。今年，隨著三元奶粉戰略上的改革，新品的推出，我將按照公司的步伐一步一個腳印地跟上，繼續為國產嬰幼兒奶粉質量安全貢獻自己的力量。