白奇尼：有所為有所不為

張靜

除兩家在華合資公司（南京依維柯與上汽依維柯紅巖）繼續為依維柯全球業務貢獻市場銷量外，進口依維柯業務的生存狀態一直十分低調，直到NEW DAILY的出現。

8月24日，依維柯中國區總裁白奇尼（Luca Biagini）宣布其進口輕型高端商用車NEW DAILY正式上市：4.5噸舒適經典版市場指導價38.6萬元，5.5噸四驅全功能版市場指導價72.8萬元，7噸豪華尊享版市場指導價82萬元。

2015年，既是依維柯品牌成立40周年，同時也是國內進口商用車業務整體遭遇寒冬的一年。數據顯示：2014年，我國商用車產銷分別為380.31萬輛和379.13萬輛，同比下降5.69%和6.53%，僅占國內汽車市場份額的16.14%；今年上半年，我國商用車產銷分別完成176.72萬輛和175.47萬輛，同比繼續下降14.9%和14.4%。

在這種市場背景下，中國市場在依維柯全球戰略中的地位是否會隨行就市發生改變？“自1985年進入中國市場以來，中國向來都是依維柯全球戰略中不可或缺的一環。而今日中國，對依維柯來說只能是更加重要。以NEW DAILY為例，一經上市，便與歐洲市場同步銷售，可見我們對中國市場的重視程度。”白奇尼十分肯定地回答了《汽車觀察》的疑問。

就在去年廣州車展前夕，依維柯意大利總部傳來重大調整消息：即把依維柯中國市場和整個亞太市場劃成為一個大區，大區總部設在中國，這意味著依維柯已經決定把中國市場作為其全球戰略的重要支撐，業務重心也進一步向中國傾斜。發展至今，依維柯在華合資企業銷量已超過依維柯全球其他市場銷量的總和，中國也已完成了依維柯從輕型商用車、輕型卡車到重型卡車的本地化系列布局。

調整市場策略

自2012年9月成立依維柯中國以來，進口、出口、本地化就已成為依維柯重返中國市場的三大發展戰略，其使命就是將歐洲生產的高端商用車產品進口到中國，同時將依維柯在華合資企業的產品通過依維柯全球銷售網絡出口到國外市場。

如今，三年時間過去了，進口商用車品牌在中國本土的日子并不好過，是坐以待斃還是主動出擊？逆市之下，白奇尼帶領團隊做好了繼續深耕中國市場的準備，并相信機遇依然存在。

只是當下，白奇尼更為主張在中國奉行“有所為有所不為”的市場策略：比如在房車和非公路作業用車（軍用、民防、消防、醫療救護、通訊改裝等）方面，依維柯進口產品要有所為；未來，在小噸位（4噸以下）、新能源領域也要有所建樹；而在輕、中卡進口市場方面，允許根據市場形勢變化有所不為。

繼去年4月，依維柯首款進口高端重卡產品新Stralis Hi-Way運抵中國后，其重返中國市場的進口產品種類也順勢而為進行了相應的調整，NEW DAILY正是白奇尼根據中國用戶需求進行產品和市場策略調整的關鍵一步。“‘房車營地在2014年已被國務院常委會議列為重點推進的六大消費領域之一，這標志著中國房車市場開始走向新紀元。未來在經濟發達地區和旅游景區，房車將擁有比較高的使用率。”在白奇尼看來，尋求進口商用車業務的新希望，就是不斷設法靠近消費者需求，為傳統市場的轉型升級找到新路徑。

至于進口商用車品牌在中國市場普遍存在水土不服的現象，白奇尼也有著自己獨到的理解，“所謂水土不服，無非三個方面：一是產品不符合當地的政策法規，但在排放方面，NEW DAILY則完全符合國內最嚴格的國五排放標準；二是沒有進行充分的市場調研，而依維柯正是由于提前發現了國內房車市場的需求后，才加快了NEW DAILY進入中國市場的步伐；三是售后服務體系不健全，這也正是依維柯的優勢所在，客戶滿意度不單是指駕駛上的體驗，還在于當產品出現問題時能夠馬上得到解決，所以依維柯更注重經銷商售后服務能力、維修能力、零部件供應能力的培訓。如此來看，依維柯既是國外品牌，也不完全是國外品牌，我們對國內市場非常了解，并不亞于當地品牌。”

不以銷量為目標

作為引入中國市場最重要的一款戰略車型，NEW DAILY已完成3C認證工作并開始登陸中國市場，白奇尼自信地認為在輕型商用車領域，NEW DAILY會是用戶最理想的選擇。

事實上，依維柯是最早將短頭輕型商用車引入中國市場并普及的商用車企業，中國消費者也正是通過DAILY車型才開始接觸到主流歐洲輕型商用車的。那么問題來了，首先，南京依維柯已有老款DAILY，這在市場上會不會形成與依維柯中國NEW DAILY的產品重疊？依維柯意大利總部將如何協調南京依維柯與依維柯中國的產品關系？其次，鑒于在國內已有良好的合資伙伴，NEW DAILY日后會不會也像老款DAILY一樣選擇國產化？

“在決定將NEW DAILY以依維柯中國的渠道進入中國市場時，我們就已經考慮到這個問題了。實際上，兩個DAILY是互補關系，不存在競爭，雖然在產品銷售時會有重疊，但客戶也有高低端之分，進口NEW DAILY定位比較高端。”白奇尼對《汽車觀察》如是說。

這樣做的好處是，在與客戶洽談時，依維柯產品是三方（依維柯中國、上汽依維柯紅巖、南京依維柯）一起來配合推進，一個客戶可以同時了解依維柯從低端到高端的各種車型，不管客戶最終挑選了哪款產品都出自依維柯品牌。

此外，白奇尼還介紹了NEW DAILY的最大亮點就是跟競品相比，是世界首例真正意義上匹配八檔全自動變速箱的車型，其最新推出的業內第一款八檔全自動變速箱Hi-Matic，在可靠性和耐用性方面均創造新紀錄，與傳統手動變速箱相比，維護和修理費用降低了10%。而此次第一批引進國內市場的NEW DAILY車型則覆蓋總重4噸至7噸的廂式商用車以及專用底盤，同時可選擇手動、手自一體和業內第一款Hi-Matic八檔全自動變速箱。“坐在NEW DAILY的駕駛室里，感覺就像在駕駛一輛高級轎車。”這或許就是進口商用車與國產品牌的本質區別。

至于第二個問題，白奇尼的解釋是：NEW DAILY會不會國產，要取決于市場需求和銷量情況，同時還要取決于未來新品的出現，如未來產品不斷推陳出新，市場又有需要，為何不本土化呢？反過來講，NEW DAILY目前正處于市場推廣期，短期內不會國產。

自1978年第一輛DAILY產品下線以來，至今為止，DAILY系列產品已在全球超過110個國家銷售了260多萬輛。而隨著NEW DAILY系列車型的引入，進口依維柯產品線也將得到進一步豐富。白奇尼希望通過在中國引進NEW DAILY車型，進一步強化依維柯在中國市場的品牌形象，擴大依維柯進口車型在中國市場的銷售份額。

但在具體銷量目標上，白奇尼給依維柯中國定下的任務則是不以銷量為目標、以提高市場份額為目標，“我們并沒有制定具體的銷量數字，而是用市場份額作為考核標準。具體來說，Stralis系列希望能在三年內實現10%?15%的市場份額，DAILY系列希望能實現40%?50%的市場份額。”

可見，Stralis系列與DAILY系列將成為依維柯中國的主力產品。當然，其進口產品還遠不止如此。據悉，依維柯主要生產各種輕中重型商用車、非公路卡車和用于非公路作業任務的車輛，產品系列主要包括：DAILY系列（涵蓋3噸至7噸的車輛），Eurocargo系列（涵蓋6噸至16噸的車輛），Stralis系列（涵蓋16噸以上的車輛），Trakker系列（專門用于非公路作業任務）；另外，依維柯Astra品牌還負責制造礦用卡車、建筑卡車，以及剛性和鉸接式卡車與專用車輛。

不難看出，這些年依維柯進口業務在金字塔頂端細分市場里有所作為的積極表現，因為這里面的產品是跟依維柯合資企業完全不一樣的產品，他們代表著最高端的技術。《汽車觀察》認為，在面對奔馳、斯堪尼亞、沃爾沃、雷諾、曼等強勁的競爭對手時，能夠重返中國市場并找回自信，從而專注自身所獲得的經驗，敢于拋棄曾經的驕傲，選擇更適合自己的業務并堅定地走下去，或許正是依維柯進口業務保持“常青樹”的主要原因。