大單何以變小單

長青

為什么在卡車市場交易中，合同訂單中的成交量往往要比戰略協議中的數量少很多呢？

相比幾年前動輒上千輛的大訂單，現如今的卡車市場由于受國家經濟下行、產能過剩、市場飽和等影響，幾十輛訂單都會成為銷售中的一個里程碑事件。

最近，經常有媒體報道稱，某某商用車企又簽訂了一些千輛大訂單，但事實上，這些大訂單未必能真正兌現，最終成交數量很有可能會比宣傳中的數量少很多。原來在卡車市場交易中，“戰略協議”與“合同訂單”是有差別的。

所謂戰略協議，只是供需雙方的一種戰略共識，可以被看做是買賣雙方希望達成的和努力方向，但并不能反映出真實的交易情況。而合同訂單卻是實打實的、被行業機構統計在內的銷售數字。

弄清楚二者差別后，問題就來了：為什么在卡車市場交易中，合同訂單成交量往往要比戰略協議中的數量少很多呢？

據筆者了解，買方公司的能力是導致實際成交量縮水的非常關鍵的因素之一。大環境生存艱難，讓很多物流企業望而生畏，有的物流企業業務量開始減少，有的物流企業甚至處在停工的邊緣上，還有的物流企業會出現因沒有業務而拖欠賣方貸款的情況。由于買家沒有現實能力購買那么多車輛，賣家銷量自然也就“大單變小單”了。

另外，因拖欠貸款而使用極端手段賴賬的物流企業也確實存在，生產企業如果遇到這樣的問題也是極難解決和處理的。某商用車企陳先生舉例道，江浙一物流公司老板，因非常看好該地區的危化品市場，向某合資企業購買了大量的牽引車，但由于其錯誤預估了該地區的危化品市場行情，導致他所購買的車輛絕大部分已經停工，這位老板曾經試圖通過轉賣的方式將車輛消化掉，來解決資金問題，但卻一直難以尋找到買家，最后導致不能兌現賣家合同訂單，并要求退貨的“鬧劇”發生。

據一些商用車企的銷售人員透露，市場上一些物流行業的投資者很多情況下都是相對盲目的，他們預見到的市場和實際市場存在著一些差別，眼大肚子小，原本只有20輛的消化能力，卻被忽悠成40輛。所以，這個時候就要看生產廠家的專業判斷了。

另一方面，廠家部分銷售人員對當地的物流行業也并不是非常的了解，在這種情況下，加之銷售任務的壓力，銷售人員誤判購車人的能力也是常有的事情。

簽訂戰略協議之初，雙方都是基于共贏的目的，買方獲得更低折扣和更多融資優惠，賣方獲得更多利潤和長期合作的機會。但誤判之后，則會給當地市場帶來一連串的問題。首先受到沖擊的就是單車利潤，道理很簡單，供大于求時，利潤就會下降；其次，利潤低會導致購車者的還款風險增大。

最終，廠家空守著動輒幾百輛、幾千輛的大訂單卻不能實現，守著表面光鮮的銷量卻收不回還款。

所以，衡量一份訂單的實力并非簡單比較數量，對于買賣雙方而言，大訂單既是好事，但也同樣存在著極大的風險性，買賣雙方都應審時度勢，推薦最適合的產品和數量。