淺析建筑工程投標策略與技巧

龐朝春

（南寧市建工建筑安裝有限公司 廣西 南寧 530011）

淺析建筑工程投標策略與技巧

龐朝春

（南寧市建工建筑安裝有限公司 廣西 南寧 530011）

根據多年的投標經驗總結，本文主要通過研究建筑施工企業應如何使用科學有效的投標策略、技巧，在建筑工程投標市場的激烈競爭中取得先機，通過提高企業的中標率，使利潤得到最大化。

建筑工程；投標策略；技巧

近年來，伴隨著我國建筑工程招標制度的實施中，投標成為市場工程承包的重要手段，也是企業跟企業之間的實力、技術以及信譽等綜合實力的大比拼，投標策略主要是投標人根據本企業和競爭企業的招標制度的前提條件下，通過歸納各種投標需要的信息，從而制定投標策略與技巧。

1　投標過程中需注意的問題

1.1應注意積累報價資料

因為投標報價的時間比較短，只有在投標報價期間來收集有關資料是比較難的。因此，企業就需要注重平時資料的積累、總結，從而做到知己知彼、百戰不殆。

1.2應謹慎計算標價

對招標的業主來說，招標主要就是擇優選擇。因此，招標人需要考慮以下幾個問題：①低價格；②先進的高科技術；③優秀的質量；④極的短工期；⑤投標企業的實力、信譽。近年來，我國的招投標主要是以合理低價而中標的。所以，只有通過合理的標價，才可以更好的表現出工程的合理性。但是，有些投標的競爭者為了中標，經常是毫無依據的降低報價，在較低的報價中，必然存在著偷工減料的情況和各種質量問題。所以，該方法就有加大投入風險的問題，是不可行的。

1.3注重公關活動

在投標的有效期限內，投標者如果對招標的文件存在著疑惑或者不明確的地方，就需要找到招標人了解情況。所以，在雙方交談中需要掌握時機，把握工程中有用的資料，從而和招標業主進行長期友好的合作。在承包商技術以及經濟能力相應的前提下，資料收集和情報就非常重要。哪家企業能更快、更準以及更全面的掌握與了解工程的詳細信息情況，就可以充分和完善的準備，誰就有可能得到招標業主的看重和信任，從而中標的機會就越大。

1.4注重投標報價中的細節

對那些投標者來講，就需要特別注意細節問題，要是在投標過程中，忽略了某個細節或者搞錯了哪個問題，就會為后期的投標工作帶來嚴重的影響，有時候甚至有極大的潛在隱患。如：投標者對招標合同中的工程范圍和重要條款并不十分了解，招標文件、圖紙、技術存在不合理等情況，這些都需要招標業主進行解釋與澄清，并且需要招標業主以書面的形式進行答復，特別注意的是禁止業主口頭答復來修改報價。同時，投標者需要考慮到一些隱藏的風險費，不然，很容易就會在投標過程失敗。所以，投標者在投標文件中的計劃表，就需要根據實際情況來與招標業主表明完工時間，如圖1所示。

圖1

2　具體的投標策略

投標策略主要是指承包商在進行投標競爭中的一種工作部署和投標競爭手段[1]。在企業參加建筑工程的投標之前，要根據招標工程中的實際情況以及企業本身的基礎實力等，來組織有關人員進行投標策略的分析，主要包括：目前企業的經營狀況、本身的實力、經濟條件，對手方面的情況、中標機會、利益等。投標策略可以根據以下幾點進行研究：

2.1競爭型的策略方法

在以下幾種情況下，投標人需采用競爭型的報價方法：①企業經濟情況不景氣，所以接受到的投標邀請就比較少；②競爭對手具有威脅性；③打入新的市場地區；④開拓新的工程種類；⑤項目風險少，施工簡單、效益好的項目；⑥本企業有其他在施工的項目。大部分企業都會采取這種保本低利的策略[2]。

2.2盈利型的策略方法

盈利型的策略方法是投標報價中有著充分的優勢，主要以盈利為目的。從而對那些效益不高的項目就不感興趣。以下的幾種情況可以采用盈利型的策略方法：投標的企業在當地打開了局面，而且信譽高、競爭對手少、施工力度強、技術優良。同時，對招標企業有著極強的名牌效應[3]。

在策略進行初步報價后，需要對該報價進行全面的分析。目的就是討論該報價的競爭性、合理性、盈利性、風險性等方面。一般情況，投標人對投標報價的方法都是大同小異的，其導致投標報價不同的主要原因：利潤追求的高低不同，優勢不同，施工方法不同，費用管理存在著差異。通過這些差異得出的工程量清單計價，才是低報價的主要原因。但是，在工程量清單計價下的低價中要合理。當然，合理雖然重要，卻不是唯一的報價。除此之外，投標人還可以通過其他的策略與技巧來進行投標。

2.3生存型的策略方法

投標報價是為了爭取中標，中標的目的就是避免企業生存危機，不用考慮各種環境因素帶來的影響。①造成投標人生存危機的主要因為政治環境、社會環境、經濟環境的變化以及投標人經營管理不善引起的。②由于政府對投資方向的調整，導致工程項目逐漸減少。所以，這種危害直接影響到單一營業范圍的專業工程投標人。③由于投標人經營和管理不善的原因，導致企業邀請投標的越來越少。這時候投標人就要以生存為重，避免這種危機的出現，就需要有奪標的態度，不管是不盈利，還是賠本，都要去奪標，只有這樣才會有東山再起的希望，渡過難關，從而維持生存。

3　投標報價的技巧

3.1采取多方案的報價方法

利用合同條款、圖紙以及工程設計文件的不明確之處進行多方案報價法，達到報價的目的，從而修改合同與工程說明書。這種方法既可以防止不可預見費的報價過高被淘汰，又可以為投標降低風險。多方案報價的具體做法是上報兩價目單價：①根據原合同的要求制定一個報價；②根據原合同進行標注，例如：合同條款、工程設計文件以及圖紙等進行調整，從而減少費用，降低報價，并吸引招標業主對合同條款、說明書等進行修改。

3.2有效的提高零星用工報價

由于零星用工不屬于承包商的合同總價區域內，在評標規則中沒有把零星用工算在內，用工數量中沒有明確規定。所以，在工程單價表中的工資單價里，進行時實報實銷可以多獲利。

3.3不定時降價法

突然降價法是一種競爭方法，它可以有效迷惑競爭對手。應用突然降價法一般在投標報價過程中，需要考慮好降價的幅度，通過散布各種虛假情報，例如：棄標、一般報價或者報高價等，在截比投標日期，前往并進行投標，突然降低報價，出其不意來戰勝競爭對手。

3.4先虧后贏的方法

近年來，有些建筑施工企業為了打入某一地區，依靠本身的實力不惜任何代價，以最低的報價來制定投標方案，只為中標。中標后，通過承攬這一地區諸多的工程任務，從而獲得盈利的目的。在進行投標時，建設工程承包商除了在投標報價上下工夫外，還需要把握其他方面的技巧。

3.5不平衡報價法

在總價基本確定的情況下采取不平衡報價，并有效調整企業內部各個子項目的報價，這樣對總報價既不影響，又可以在中標后獲得更好的經濟效益，盡早收回墊支的工程項目資金。一般采用不平衡報價法有以下幾種情況：①對那些可以早期收回工程款的項目可以報以高價，例如：土方和基礎等。通過利用資金周轉，在后期的項目中可以適當的降低單價；②在圖紙不明確的情況下，在評估后過程里有所增加的，其項目單價可以報高；③只填報單價沒有工程量的項目，單價可以過高，既可以獲利，又不影響投標的總報價；④工程量有所增加的項目，其項目單價可以提高，對那些不確定的早期工程需要根據具體的情況進行分析在確定；⑤暫停的工程項目，對那些實施性可能大的項目，單價可以提高。

4　結束語

綜上所述，投標策略已經成為當代投標企業經營的重要部分，從而指導投標人在投標過程中如何進行操作，才能正確判斷投標報價，提高投標成功的可能性。因此，制定投標策略是投標人成功的主要關鍵，現在已經成為建筑工程企業發展的重要核心。

[1]于京周，邵建中，張文擴.淺析工程投標策略與技巧[J].科技視界，2014（10）：123～124.

[2]張洪莉.施工企業建筑工程投標報價的策略與技巧[J].產業與科技論壇，2014（05）：345～346.

[3]王艷.建筑工程投標策略與技巧研究[J].當代經濟，2015（04）：277～278.

TU723.2

A

1673-0038（2015）34-0254-02

2015-7-20

龐朝春（1981-），男，助理工程師，本科，工民建專業，主要從事制作投標資料工作。