青島農商銀行理財產品發展探析

戚玉嬌 柳玉鳳

（濟南大學泉城學院，山東 煙臺 265600）

一、商業銀行理財產品的定義及特點

（一）商業銀行理財產品的定義

理財產品是商業銀行自主開發設計，按照協議書的規定將籌集的資金分散化投資到證券市場中以期獲取高額收益，然后按照理財業務約定書將一部分收益分配給投資者的一類金融產品。理財產品按照本金保障程度可以分為保證收益型和非保證收益型的理財產品，按照投資方向可以劃分為債券及貨幣市場類理財產品、證券投資類理財產品、組合投資類理財產品、結構性產品及信貸資產類理財產品等。

（二）商業銀行理財產品的特點

1.理財產品的門檻較高。目前，商業銀行發行的理財產品起購點較高，一般為人民幣五萬元，甚至一些信貸類理財產品起購點為人民幣50萬元，從而使得很多投資者由于資金不足而被拒之門外。

2.中長期理財產品成為熱點?？v觀理財產品市場，中短期理財產品一直占據主導地位。但是隨著央行降息政策的不斷出臺，投資者希望通過購買期限相對較長的理財產品來使得自己的收益得到鎖定。

3.理財產品區別度不高。雖然近年來銀行紛紛推出了理財產品，但這些產品絕大多數仿效國外或同業研發的產品，同質化現象嚴重。而且產品推出的動機是為了搶占市場份額，并不是真正從銀行效益的角度出發，效益觀念較為淡薄。

二、青島農商行現有理財產品及存在的問題

（一）青島農商銀行現有理財產品的種類

青島農商行作為一家剛成立不久的農村商業銀行，其理財業務正處于發展階段。截至2015年，推出的理財產品系列在富民理財“D”系列的基礎上，增加了“暢盈系列”、“睿盈系列”和“尊盈系列”，一定程度上使得理財產品的種類得到了豐富和完善。

“富民理財”系列理財產品是由青島農商銀行自行管理運作，主要投資于風險較低、收益穩定的保本浮動收益型理財產品。風險水平相對較低，適合有投資經驗和無投資經驗的投資者?！皶秤盗小焙汀邦Ｓ盗小鳖惱碡敭a品均為面向個人投資者的非保本浮動收益型的理財產品，風險水平相對也較低，投資較為穩健?！白鹩盗小笔菫槠髽I量身定制的專屬理財產品，既包括保本浮動收益型理財產品，也包括非保本浮動收益型理財產品，當然其投資風險由其投資范圍而定。

（二）青島農商銀行理財產品存在的問題

1.產品同質化程度較高。從青島農商銀行現有的理財產品種類來看，雖然在2013年“富民理財”系列的基礎上豐富和發展起來了一批新的理財產品系列，但其推出的產品同質化程度仍然較高，缺乏自身的特色。尤其考慮到青島農商銀行尚處于理財業務發展的初期階段，尚未建立自己的品牌形象，再加上農商行的網點主要面向農村地區，對于這一部分客戶來說，對理財產品相關知識了解甚少，理財意識淡薄，如果不加以引導，加大理財產品的宣傳，很難吸引這部分客戶前來投資。

2.理財產品種類單一，缺乏系統的分類。以最早從事理財行業的中國光大銀行為例，發售的理財產品既包括短期產品、中長期產品，又包括資產管理類產品和結構性產品。單從“盈系列”產品來看，就包括月月贏、季季盈、半年盈、年年盈等種類的產品，從而滿足不同期限投資需求的客戶。從這個角度上來看，青島農商行目前發售的理財產品并沒有按照期限進行系統的分類，管理較為混亂。而且發售的理財產品相對安全，收益率較低，雖然對于主要面向農村地區的農商行來說，絕大多數小本經營的客戶接受不了風險等級較高的理財產品，但是考慮到長足發展，農商行應努力去開辟這一市場，吸引更多的潛在客戶，從而打響自己的知名度，在理財產品市場上取得更長遠的發展。

3.理財產品的門檻較高。當然這一問題不僅是青島農商行理財產品存在的問題，也是目前在售的絕大多數理財產品存在的通病。青島農商行作為一家農村商業銀行，其絕大多數網點都分布在農村地區，因此其面臨的主要客戶也是農村居民。而對這一部分客戶來說，理財意識相對薄弱，收入消費水平也不高，5萬元的起購點足以將很多人拒之門外。尤其在互聯網理財產品的沖擊下，客戶分流的情況更為嚴重。

三、青島農商行個人理財業務的發展對策—基于市場細分的角度

（一）市場細分變量的選擇

市場細分是指根據消費者的不同購買行為將其劃分為不同的消費群體，每一消費群體具有極大的相似性，而不同的群體又有很大的差異性。也就是說，市場細分并不是從企業的角度出發考慮問題，而是站在消費者的立場，從市場需求的角度出發，從而便于企業推出迎合消費者需求的產品。

根據國內商業銀行個人理財業務的特點，市場細分的主要變量包括人口統計、地理、利益和心理四個要素?？紤]各因素對商業銀行開展個人理財業務的影響，本文選取的細分變量主要包括年齡、家庭月收入、受教育程度、人生階段等人口統計變量。

（二）青島農商行理財產品多元化發展對策

1.基于收入變量的理財產品發展策略。不同的收入群體對風險的承受水平不同，青島農商行在設計理財產品時需綜合考慮收入這一因素。對于依靠零星短工維持生計的中低收入群體，受限于自身的知識文化素養，對理財產品這一新生事物從思想上可能就無法接受，并且這部分群體的收入水平有限，絕大多數的支出都用于衣食住行，基本沒有多余的資金可用于理財。因此，這部分人群成為銀行理財產品客戶的可能性極低。

然而對于中等收入群體來說，風險承受能力在一定程度上有所提升，并且有閑錢去進行投資理財。尤其對于面向廣大農村地區的農村商業銀行，這部分客戶往往占據主導地位。因此，銀行應加大對該部分潛在客戶群的宣傳。此外，考慮到這部分客戶群體風險抵御能力較差，因病致殘的現象時有發生，迫切需要為自己的人生取得一份保障，所以可針對他們感興趣的領域為其設計專屬理財產品，樹立品牌形象。

對于高收入群體來說，絕大多數人為企業中高層管理者或個體私營業主，社會閱歷比較豐富，人脈也較為廣闊，如果能服務好這部分客戶群體，必然會給銀行帶來額外的客戶資源，因此農商行應將其定位為戰略客戶。

2.基于年齡變量的理財產品發展策略。不同的年齡段有著不同的特點和信息的獲取渠道，因此應區別對待。對于青年群體來說，鑒于其剛踏上工作崗位，可自由支配的資金相對較少，并且對資金周轉時效的要求較高，因此應以中短期理財產品為主。并且結合這部分群體的特點，應設計開發一些起購點較低的理財產品，畢竟5萬元的起點對于絕大多數年輕人來說并不是一個小數目。而對于中年人來說，家庭事業較為穩定，也有了一定的積蓄，此時子女教育問題，養老問題也成為他們比較關注的問題。因此，可針對這部分潛在客戶群為其設計一些專項理財產品，比如說子女教育類或養老類專項理財產品，吸引該部分的客戶群。老年人對新事物的接受能力相對較低，思想比較保守，風險承受能力較差，因此針對該部分群體應設計一些穩健度較高的保證收益類理財產品。并且老年人怕麻煩，偏好一些期限較長的理財產品。

3.基于受教育程度變量的理財產品發展策略。對理財產品的接受程度隨著文化程度的不同而不同。受教育程度較高的群體對理財產品的投資策略和范圍較為理解，因此在向其推薦理財產品時，相對比較容易。而對于受教育程度較低的群體來說，理財意識比較薄弱，甚至對理財產品有種強烈的排斥感，這方面銀行應加強對農村地區理財知識的普及，逐步轉變其觀念。

四、結束語

總而言之，理財產品的創新和發展一定要建立在對潛在客戶需求深入發掘的基礎之上，充分滿足客戶的多樣化需求。雖然農村地區是一個潛在的巨大市場，但由于農民理財意識薄弱等因素的制約，要想開辟這一市場并不容易。這就要求青島農商行在發展理財產品的同時，找準自己的市場定位，進而樹立起品牌形象。

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