權(quán)力原則：你無法向無購買決策權(quán)的人銷售

武寶權(quán)

知道誰是最后能決定購買的人是非常重要的。你當(dāng)然不希望在打了若干個電話，作了多次完整的產(chǎn)品或服務(wù)介紹后，被告知在決定購買前，還有一個你從未接觸的人必須要被說服。你本該首先與那個人見面。如果你成功的說服了非決策者同意購買你的產(chǎn)品，這只會增加你的銷售成本，同時給你或你的同事帶來不便。當(dāng)真正的決策者入場后，很可能你的產(chǎn)品被退回，訂單被取消……

我們對聯(lián)系人（支持者）和決策者（權(quán)力支持者）有明確的定義，并且提供適合的工具與聯(lián)系人和決策者展開有效的對話。通過學(xué)習(xí)解決方案銷售方法，可以快速贏得決策者的認(rèn)同，建立信任，最終獲得訂單。

在解決方案銷售中，我們所謂的權(quán)力支持者是指擁有絕對購買權(quán)力或者能夠影響公司購買決策的人土。如果你發(fā)現(xiàn)你最初接觸的人沒有購買權(quán)，也無法影響公司的購買決策，那么，你需要請此人為你引薦權(quán)力支持者。有時候，此人愿意帶你去見高層主管，但多數(shù)情況下，你都需要與對方談條件去換取這個機會，才能順利見到權(quán)力支持者。在這類協(xié)商中，你最有力的籌碼是由你制定或重塑的解決方案。

接觸權(quán)力支持者的最佳方式，是找到一個有痛苦的潛在購買者，幫他診斷痛苦，并制定或重塑解決方案。當(dāng)人們首次聽聞自己長久遭遇的痛苦終于能夠得以解決時，都會非常興奮。此人很自然地會想要親眼看見這套解決方案確實存在，此人渴望親眼看見解決方案的有效性，便是你洽談接觸權(quán)力支持者的籌碼。如果銷售人員一開始就進行產(chǎn)品或服務(wù)展示，就失去了這個協(xié)商的籌碼。

許多銷售人員投入大量時間向公司里無權(quán)做出購買決策的人進行銷售，我們常稱這種情況是“銷售層級過低”（Selling Too Low），他們常會落入向沒有相應(yīng)職務(wù)的人銷售的陷餅，他們以為此人擁有絕對權(quán)力，只要能和他接觸就夠了。這種銷售行為會為銷售人員帶來麻煩。在銷售層級過低的情況中，銷售人員常會致電給自己喜歡或處境相似的人。人們都喜歡和對自己友善的人相處，聽他們說自己喜歡聽的話，這總比和那些嚴(yán)肅挑剔、和自己全然不同的高層主管相處要容易多了。在銷售技術(shù)性產(chǎn)品與服務(wù)及其他較為復(fù)雜的銷售場景中，這是最常見到的情況。

潛在客戶的技術(shù)人員很喜歡與銷售人員聊天，以便免費了解最新產(chǎn)品與科技信息。不過，銷售人員最后還是得面對那些擁有絕對權(quán)力或能夠影響購買決策的高層主管。銷售人員在向主管或他們認(rèn)為有絕對權(quán)力的人進行銷售時，也容易落入另一種陷阱——拿出客戶企業(yè)的組織圖，以為只要向高層人土銷售就可以了。

問題是，組織圖只能看出一家公司的正式組織，雖然它有一定程度的職位描述，但無法告訴你誰最有影響力，誰才真正握有購買權(quán)力。影響力是權(quán)力的要素之一，而一個人要如何擁有影響力呢？有很多因素，如年齡、經(jīng)驗、資歷與政治手段等。在某些企業(yè)中，要看你是否認(rèn)識一些人或者你的家庭背景如何，才知道其影響力大小。不過，我們發(fā)現(xiàn)那些對公司貢獻(xiàn)卓著的人，多半都非常有影響力。

找到?jīng)Q策者可能是一個復(fù)雜的過程。你也許需要和多個人打交道，他們可能是在一個垂直的層面上，也可能是在一個水平層面上的人，甚至關(guān)系交互復(fù)雜。通常，找到權(quán)力支持者的最好的辦法就是直接簡單的問，例如，“王經(jīng)理，這件事是您自己就能決定呢，還是會有其他人參與決策？”

不過，這樣做也會有些風(fēng)險，讓你的聯(lián)系人感覺你沒有把他當(dāng)回事兒。或者，如果你覺得決策流程很復(fù)雜，或者若是你很難將決策流程看清楚，考慮以下幾點，并將他們應(yīng)用起來：

1. 相同行業(yè)的采購決策者相似

雖然在不同的行業(yè)中采購流程和關(guān)鍵決策人會有不同，但在同一行業(yè)中流程會是相同或相近的。參考你在同行業(yè)中其他公司的經(jīng)驗。和其他有類似經(jīng)驗的銷售人員談?wù)劊苍S會對你有所幫助。

2.從高層開始

盡可能在縱向的層面上從高層開始，如果你被彈到下一層面，你的跟進工作實際上已經(jīng)有了高層的初步認(rèn)可。

3.從老客戶資料入手

你公司的文檔可能會對你有益。特別是當(dāng)你的目標(biāo)客戶是老客戶，那從前的接觸記錄與合同會給你提供相關(guān)的信息。雖然客戶公司的人可能換了，但相對應(yīng)的位子可能還是決策的位子。

4.從客戶的宣傳資料入手

客戶的頭銜或其公司的宣傳冊，網(wǎng)站介紹等，會很好地提示他在一家公司中的地位。

如果你是銷售給家庭客戶，同樣，你最后的策略是直接問：“李太太，這件事是您決定，還是家里還會有其他人一起決定？”當(dāng)然，只有你覺得絕對有必要時才問這樣的問題。你自然不會希望你的問題提醒了李太太：“對了，我還是和我先生商量一下再說。”

無論你是賣什么產(chǎn)品，找到?jīng)Q策者都是必須的，不學(xué)會過這一關(guān)，你會浪費很多時間。