制冷配件連鎖之路如何走

任民社

冷凍冷藏進入上升期，市場大增競爭激烈，我國尚未形成完整獨立的冷鏈系統，市場化程度低，冷庫建設有巨大的空間。然而，近幾年，在國內建立完善冷鏈基礎設施的需求正變得空前巨大。尤其是《農產品冷鏈物流發展規劃》頒布，其中明確了未來幾年的發展方向和決心。

國家對于食品安全、冷鏈物流方面的規范在進一步完善；同時隨著城鎮化的進程，生活水平的不斷提高，市場上對冷庫的需求，無論是小型、中型或大型冷庫，都在穩步增長。同時，按照規劃，中國將完善鮮活農產品儲藏、加工、運輸和配送等冷鏈物流設施，到2015年，我國將初步建成農產品冷鏈物流服務體系。

連鎖超市悄然興起 差異化填補市場空白

目前，冷凍冷藏重要“軍力”仍集中在中小規模的企業和經銷商手中，探索新的經營模式成為應對問題的方法之一。

連鎖經營在中國已經不是什么新鮮事了。所謂連鎖經營，就是連鎖總部將自己開發的商品、服務系統以合同的形式，授予加盟店經營權。總部負責經營模式管理，如新產品研發、品牌形象管理、產品宣傳推廣、成本控制等，加盟店統一采購，按總部確定的方式經營，獲取預期效益。

在冷凍冷藏行業，連鎖成為近幾年熱論的話題，主要有加盟和直營兩種模式。打造連鎖超市，一大優勢就是整合行業資源，而不是單靠一己之力單打獨斗，在一定程度上規避了風險有效降低創業的成本。連鎖經營范圍廣，滲透力強，有助于快速占領市場。

很多經銷商和企業談到連鎖經營時指出，首要解決的問題是龐大的資金支出和統一制度管理。比如：由于門店多，每個店都得配一名店長。此外，稍微大點的店，兩班倒，需要的營業員自然也多。一些大型連鎖店還要從總部派出高成本經營管理人才，進一步導致成本增加。

對于貿易商來說，成本更是薄弱環節，因為他們沒有定價權。以前廠里可以欠款鋪路，現在不行，現款現價，而且利潤低，賺的少了。市場品牌太多，我們不可能覆蓋或者代理所有的品牌，而且制冷行業特殊性決定了，每個區域都產品需求都不同。

雖然制冷配件大同小異，但個體和連鎖操作有很大差距，比如個體銅管儲存100萬的貨物即可，但連鎖起碼要幾千萬。做加盟一定要與大品牌合作，但怕就怕管理不嚴格，出現竄貨問題，同行相互博弈，而且做大品牌代理壓力大。

此外，物流成本高是連鎖店統中最為突出的問題。連鎖的目的之一在于通過大批量采購來降低采購成本，提高企業的綜合價格競爭優勢。統一配送是連鎖基本要求之一，只有統一配送才能規模采購，才能形成競爭成本、價格優勢，物流配送應該是連鎖藥店的核心競爭力之一。當然，很多經銷商和企業表示，這幾年制冷行業穩步發展，大家都處于賺錢階段，成本投資并不是關鍵問題，提升物流水平、合理疏通人力成本等都可著手解決。避免人員各自為政 做好管理與共享。

開連鎖是從想到做還有很長的路要走。企業一旦形成連鎖模式，信息共享必須強大，如果各自為政，單打獨斗，與以前有何區別。”

對此，某企業的解決辦法是：前期開發華北、西北地區的連鎖經營時，就樹立了強烈的公關意識，搭建良好的人脈關系。選好的聯盟對象后，通過各方人脈、關系，縮短洽談過程，快速地同聯盟商家達成合作意向，清楚地告訴對方雙方合作能給對方帶來什么樣的好處？到目前為止都經營的比較順利，大家都是抱著同一個心理，朝著共同的目標努力，立志整合資源、把共同制冷市場做強做大，把蛋糕做大，一起分享蛋糕。嘗試是成功的開始，對于行業的‘整合營銷，行業聯盟洽談模式我們都在積極的邊走邊摸索邊借鑒，以達到資源整合、1+1>2的目的。

在連鎖店管理方面，一般來說企業總部都對加盟店有經銷區的保護，若某區域的加盟店因其個人素質問題不能很好地開展工作，則意味著總部將要失去這一片市場。而恰恰當總部發現加盟者不能勝任時，往往無法更換。而個別經營失敗的加盟店會連累總部的利益和形象受損。

這也就涉及到人才的培養問題，連鎖店需要高素質的管理人才，也需要懂制冷相關知識的專業人才，后者不像其他行業通過幾個月的培訓就可以研磨透徹。制冷專業知識的培養則需要幾年時間。一旦某個連鎖店人員具備這樣的素質，可能會出現一種情況，就是積累了足夠經驗后，獨門獨戶，這在制冷行業很普遍。

解決區域無優勢 打破產品渠道瓶頸與一般的大眾消費品相比，制冷產品幾乎不直面終端客戶，更多的是面對工程公司之類。這是制冷行業特殊屬性，所以采訪中，眾多企業者指出，連鎖經營面臨的最大難點是跳去區域的能力。

如何突破區域限制？產品、渠道包括上面講到的人才管理，是企業總結出的三要素。

從產品的角度來看，經銷商都是代理制，甚至很多是區域性代理，出了自家一畝三分地就失去優勢。畢竟很多經銷商沒有核心產品和自己的產品。

從渠道的角度來看，經銷商也是區域性，而不是行業性，或者說某個領域的配套也不是，這樣經銷商很難走出去與別人成熟的渠道抗衡。

此外，制冷行業發展不夠充足，市場需求差次不齊，也影響了連鎖經營擴張的速度。完全做中高端需要勇氣和堅持，目前行業還沒有一個絕對權威的產品能完全拿住市場。

代理仍是主流 特殊關系造另類模式

相對連鎖的新鮮和爭議，目前，生產型企業更多還是在尋找代理，經銷商則以個體經營為主。

由于配件市場還沒有完全洗牌，不規范現象頻繁，行業需要長期積累，因此連鎖模式家族一直在討論。

與傳統意義連鎖不同，采取獨立經營、管理、結算、擴展。由于連鎖要求高，競爭起來，沒有模式靈活。

打造核心競爭力 脫離后勁不足

目前，制冷行業對做連鎖的認可度還不錯，正處于逐年攀升的趨勢，需要開發的前景相當廣闊。作為企業來講，連鎖經營才剛開始，對于后期的完善也好，轉型也好，會自然而然逐步進行。與此同時，很多企業和經銷商也提出了各種意見，應對連鎖經營中的問題，促進連鎖經營完善化。

其他經銷商——多條腿規避風險

做連鎖不是不可以，人才和資金其實都不是大問題，因為現在到了一個資源共享和資源整合的時代。事在人為，勢也在人為，需要勇氣和堅持。”

短期內連鎖和電商模式對配件企業影響不大，公司現階段主要以品牌形象塑造為主，放棄低端市場，以中高端為切入點，同時狠抓工程整體銷量，有側重向商業冷凍轉型。

連鎖和電子商務在個別區域，個別企業有所成績，但還不具備普遍的經驗來推廣。以后市場如何，值得期待。