上觀業態 下行實事 溫州“潘大大”二十年磨一劍

李夢蝶

很少有一個城市像溫州一樣，幾乎全民皆商，因而素冠以“東方猶太人”之稱的溫川人，也將其生意滲透至備行備業。

而在溫州地區的化妝品行業內，有此一人，大家都尊稱他為“潘大大”或者“老大”，光是從尊稱中就能看出此人舉足輕重的地位——他就是溫州瑞尚化妝品有限公司的掌舵人潘大榮。

1995年，潘大榮進入化妝品行業，從事日化流通代理業務。經過二十年的發展，潘大榮的溫州瑞尚化妝品有限公司已成長為擁有自然堂、丸美、韓束、瑪麗黛佳、相宜本草等在內的20余個化妝品品牌代理權并且代理范圍輻射溫州、麗水、臺州，網點數量多達700余家的優質代理商。自然堂與丸美的元老級代理商

細數中國整個代理界，能夠同時接下自然堂和丸美這兩個作為本土重量級化妝品品牌的代理商寥若晨星，而同時能成為這兩個品牌元老級的代理商，或許目前只有潘大榮獨一顆“星”了。

2001年，本在日化流通領域深耕多年的潘大榮慧眼識時務地在第一屆上海美博會上同時接下自然堂和丸美兩個品牌。特別值得一提的是，在那個終端品牌鳳毛麟角的時代，潘大榮成為了自然堂在全國的第一個代理商，同時也成為丸美第一批代理商。

憶起當年瑞尚作為全國第一個選擇自然堂的代理商，溫州瑞尚化妝品有限公司總經理李玉玲至今記憶猶新：“在上海第一屆美博會上，自然堂品牌創始人、伽藍集團董事長鄭春影，親自帶我們參觀工廠的誠信態度，令我們印象深刻。鄭董作為企業家的開闊眼界和獨特思維，讓我們堅信自然堂未來可以走得長遠。”

就這樣選擇跟隨自然堂的瑞尚，完成了由流通代理商向終端代理的成功轉型。李玉玲介紹，與自然堂合作14年來，雙方都保持良好的互動關系，2014年瑞尚給自然堂的回款將近3000萬元。而據潘大榮透露，早在六年前，瑞尚就已將與自然堂同一時間接下的丸美品牌的年回款做到過千萬元的成績。憑借這一成績，瑞尚成功登上丸美全國地級市代理商回款第一的寶座。

擴大品牌發展張力跨品類代理

自然堂和丸美的亮眼業績，奠定了瑞尚在溫州代理市場的地位。在與“老大”的對話中，潘大榮與我們分享了瑞尚在選擇品牌時注重的一些條件，他表示瑞尚首先會關注CS店顧客的需求；其次與他合作的品牌要保證能在整個溫州地區落地；最后他會看品牌的未來發展前景，考慮品牌的引進是否能夠推動公司的發展。

潘大榮以新代理的韓束和瑪麗黛佳舉例。在他看來，韓束作為近幾年本土化妝品行業的一匹黑馬，發展勢頭強猛，將韓束收入麾下能夠將它作為刺激瑞尚加速發展的一針強心劑。

從區域的實際情況分析，溫州包括麗水和臺州的百貨并不強勢，女性消費者的購買能力強，以此造就了這種獨有的化妝品專營店市場，所以一定要最大限度地發揮其中的優勢。于是，在彩妝在整個化妝品行業的市場份額表現出逐漸增大的態勢下，潘大榮意識到搶占專營店市場中的彩妝份額成為瑞尚此時的當務之急。

因此，作為專業護膚品類代理商的瑞尚在2014年引入第一個彩妝品牌瑪麗黛佳，邁出了跨品類代理重要的一步。潘大榮預測瑪麗黛佳憑借獨特的品牌調性，會成長為未來受90后消費者喜愛的彩妝品牌。據他透露，目前瑞尚已經把瑪麗黛佳的業績做到了1500萬元.

聯手康緹以樣板店樹新標

對于越來越多的化妝品店開始直接和品牌方合作，代理商的角色開始變得上下兩難的問題，潘大榮表示他一直要求瑞尚要進入全國地級市代理商的前五名，不然將會被時代淘汰。“如果是在十年前，也許更看重的是利潤，不過現在我更看重中的是市場占有率，這樣才能謀求長遠的發展。”

所以在談及對瑞商未來三年的發展之路該如何走時，潘大榮對此也有著自己的規劃。據潘大榮透露，他目前正在和康緹合作，計劃未來在溫州地區開出3至5家康緹樣板店。

他認為，在溫州A類店鋪有自己的生意主張，而B類和C類店鋪仍然需要市場和代理商引導。因此，做好康緹的樣板店可以帶動B類和C類化妝品店的發展，引導行業步入規范性的軌道。

“不管地皮、人員等費用的成本有多高，我還是會堅持去做，因為瑞尚要樹立一個行業的風向標，向標準化看齊。”潘大榮如是陳述做康緹樣板店的重要意義。

作為溫州最優秀的代理商之一，“老大”潘大榮一直保持著低調的態度，把踏踏實實做事當成自己的信條，在與他的對話中，我們可以感受到一個深耕化妝品行業多年的代理大佬敏銳的預見性和洞察力。憑借這樣的優勢和20余年的行業積淀，瑞尚的未來不可估量。