上觀業(yè)態(tài) 下行實(shí)事 溫州“潘大大”二十年磨一劍

李夢蝶

很少有一個(gè)城市像溫州一樣，幾乎全民皆商，因而素冠以“東方猶太人”之稱的溫川人，也將其生意滲透至備行備業(yè)。

而在溫州地區(qū)的化妝品行業(yè)內(nèi)，有此一人，大家都尊稱他為“潘大大”或者“老大”，光是從尊稱中就能看出此人舉足輕重的地位——他就是溫州瑞尚化妝品有限公司的掌舵人潘大榮。

1995年，潘大榮進(jìn)入化妝品行業(yè)，從事日化流通代理業(yè)務(wù)。經(jīng)過二十年的發(fā)展，潘大榮的溫州瑞尚化妝品有限公司已成長為擁有自然堂、丸美、韓束、瑪麗黛佳、相宜本草等在內(nèi)的20余個(gè)化妝品品牌代理權(quán)并且代理范圍輻射溫州、麗水、臺(tái)州，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多達(dá)700余家的優(yōu)質(zhì)代理商。自然堂與丸美的元老級代理商

細(xì)數(shù)中國整個(gè)代理界，能夠同時(shí)接下自然堂和丸美這兩個(gè)作為本土重量級化妝品品牌的代理商寥若晨星，而同時(shí)能成為這兩個(gè)品牌元老級的代理商，或許目前只有潘大榮獨(dú)一顆“星”了。

2001年，本在日化流通領(lǐng)域深耕多年的潘大榮慧眼識時(shí)務(wù)地在第一屆上海美博會(huì)上同時(shí)接下自然堂和丸美兩個(gè)品牌。特別值得一提的是，在那個(gè)終端品牌鳳毛麟角的時(shí)代，潘大榮成為了自然堂在全國的第一個(gè)代理商，同時(shí)也成為丸美第一批代理商。

憶起當(dāng)年瑞尚作為全國第一個(gè)選擇自然堂的代理商，溫州瑞尚化妝品有限公司總經(jīng)理李玉玲至今記憶猶新：“在上海第一屆美博會(huì)上，自然堂品牌創(chuàng)始人、伽藍(lán)集團(tuán)董事長鄭春影，親自帶我們參觀工廠的誠信態(tài)度，令我們印象深刻。鄭董作為企業(yè)家的開闊眼界和獨(dú)特思維，讓我們堅(jiān)信自然堂未來可以走得長遠(yuǎn)。”

就這樣選擇跟隨自然堂的瑞尚，完成了由流通代理商向終端代理的成功轉(zhuǎn)型。李玉玲介紹，與自然堂合作14年來，雙方都保持良好的互動(dòng)關(guān)系，2014年瑞尚給自然堂的回款將近3000萬元。而據(jù)潘大榮透露，早在六年前，瑞尚就已將與自然堂同一時(shí)間接下的丸美品牌的年回款做到過千萬元的成績。憑借這一成績，瑞尚成功登上丸美全國地級市代理商回款第一的寶座。

擴(kuò)大品牌發(fā)展張力跨品類代理

自然堂和丸美的亮眼業(yè)績，奠定了瑞尚在溫州代理市場的地位。在與“老大”的對話中，潘大榮與我們分享了瑞尚在選擇品牌時(shí)注重的一些條件，他表示瑞尚首先會(huì)關(guān)注CS店顧客的需求；其次與他合作的品牌要保證能在整個(gè)溫州地區(qū)落地；最后他會(huì)看品牌的未來發(fā)展前景，考慮品牌的引進(jìn)是否能夠推動(dòng)公司的發(fā)展。

潘大榮以新代理的韓束和瑪麗黛佳舉例。在他看來，韓束作為近幾年本土化妝品行業(yè)的一匹黑馬，發(fā)展勢頭強(qiáng)猛，將韓束收入麾下能夠?qū)⑺鳛榇碳と鹕屑铀侔l(fā)展的一針強(qiáng)心劑。

從區(qū)域的實(shí)際情況分析，溫州包括麗水和臺(tái)州的百貨并不強(qiáng)勢，女性消費(fèi)者的購買能力強(qiáng)，以此造就了這種獨(dú)有的化妝品專營店市場，所以一定要最大限度地發(fā)揮其中的優(yōu)勢。于是，在彩妝在整個(gè)化妝品行業(yè)的市場份額表現(xiàn)出逐漸增大的態(tài)勢下，潘大榮意識到搶占專營店市場中的彩妝份額成為瑞尚此時(shí)的當(dāng)務(wù)之急。

因此，作為專業(yè)護(hù)膚品類代理商的瑞尚在2014年引入第一個(gè)彩妝品牌瑪麗黛佳，邁出了跨品類代理重要的一步。潘大榮預(yù)測瑪麗黛佳憑借獨(dú)特的品牌調(diào)性，會(huì)成長為未來受90后消費(fèi)者喜愛的彩妝品牌。據(jù)他透露，目前瑞尚已經(jīng)把瑪麗黛佳的業(yè)績做到了1500萬元.

聯(lián)手康緹以樣板店樹新標(biāo)

對于越來越多的化妝品店開始直接和品牌方合作，代理商的角色開始變得上下兩難的問題，潘大榮表示他一直要求瑞尚要進(jìn)入全國地級市代理商的前五名，不然將會(huì)被時(shí)代淘汰。“如果是在十年前，也許更看重的是利潤，不過現(xiàn)在我更看重中的是市場占有率，這樣才能謀求長遠(yuǎn)的發(fā)展。”

所以在談及對瑞商未來三年的發(fā)展之路該如何走時(shí)，潘大榮對此也有著自己的規(guī)劃。據(jù)潘大榮透露，他目前正在和康緹合作，計(jì)劃未來在溫州地區(qū)開出3至5家康緹樣板店。

他認(rèn)為，在溫州A類店鋪有自己的生意主張，而B類和C類店鋪仍然需要市場和代理商引導(dǎo)。因此，做好康緹的樣板店可以帶動(dòng)B類和C類化妝品店的發(fā)展，引導(dǎo)行業(yè)步入規(guī)范性的軌道。

“不管地皮、人員等費(fèi)用的成本有多高，我還是會(huì)堅(jiān)持去做，因?yàn)槿鹕幸獦淞⒁粋€(gè)行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，向標(biāo)準(zhǔn)化看齊。”潘大榮如是陳述做康緹樣板店的重要意義。

作為溫州最優(yōu)秀的代理商之一，“老大”潘大榮一直保持著低調(diào)的態(tài)度，把踏踏實(shí)實(shí)做事當(dāng)成自己的信條，在與他的對話中，我們可以感受到一個(gè)深耕化妝品行業(yè)多年的代理大佬敏銳的預(yù)見性和洞察力。憑借這樣的優(yōu)勢和20余年的行業(yè)積淀，瑞尚的未來不可估量。