安慶百佰合的會(huì)員另類玩法

胡金平

14家直營店、26家百貨專柜、2014年銷售額3700萬，這是一組有關(guān)安徽省安慶市百佰合化妝品店的數(shù)據(jù)。作為安慶終端市場(chǎng)僅有3年歷史的新生力量，百佰合的異軍突起，令市場(chǎng)對(duì)其80后的“富二代”掌門人蔣磊，刮目相看。

作為家里的獨(dú)子，蔣磊在2008年接下母親經(jīng)營的26個(gè)百貨專柜，年銷售額高達(dá)3000萬元的化妝品生意。

然而令蔣磊母親沒有想到的是，對(duì)百貨渠道持唱衰態(tài)度的兒子，將事業(yè)重心轉(zhuǎn)至化妝品專營店渠道。遺憾的是，由于缺乏專營店渠道運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，照搬百貨模式的蔣磊，在經(jīng)營半年后關(guān)閉了第一家自營的化妝品店。

初次嘗試的失敗，并沒有讓蔣磊放棄。通過三年時(shí)間的沉淀與摸索，聚焦“日化品類”和“80后、90后”消費(fèi)群的第一家百佰合化妝品店正式亮相安慶市場(chǎng)。

據(jù)蔣磊介紹，百佰合主要經(jīng)營佰草集、資生堂、歐詩漫、珀萊雅、瑪麗黛佳等一線終端品牌。由于注重日化的發(fā)展，日化品類在店鋪的占比高達(dá)4096，僅次于占比為50%的護(hù)膚品類。

這樣的店鋪結(jié)構(gòu)源自蔣磊對(duì)市場(chǎng)的獨(dú)到理解。“首先是我們的目標(biāo)人群是80后、90后，他們并不重視品牌，反而更關(guān)注個(gè)眭和新鮮的東西。”

再加上，日化品類在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的覆蓋人群和需求比護(hù)膚、彩妝都要大。這些經(jīng)營環(huán)境，讓蔣磊做出提升日化占比有利于生意規(guī)模化的市場(chǎng)判斷。

在接下來的三年，百佰合勢(shì)如破竹地攻城略地，則成功證明蔣磊把脈市場(chǎng)的精準(zhǔn)。據(jù)他介紹，目前百佰合有14家直營店，除安慶市場(chǎng)的11家之外，百佰合還將經(jīng)營勢(shì)力延伸至相鄰的池州市。在這14家店鋪中，年產(chǎn)值最高的是位于安慶市人民路地下商場(chǎng)，經(jīng)營面積達(dá)到210平米的百佰合旗艦店，該店一年銷售額高達(dá)500余萬元。

耗時(shí)三年時(shí)間在安慶及周邊市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化之后，蔣磊開始有了更多的想法。手握一大批化妝品店會(huì)員的他，在會(huì)員價(jià)值的利用上，玩起了跨界。

2011年，蔣磊成立了安慶云創(chuàng)事業(yè)有限公司，在原有的化妝品代理、零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，擴(kuò)展了購物中心、快捷酒店經(jīng)營、寫字樓租賃、廣告?zhèn)髅降葮I(yè)務(wù)。

“跨界才是最大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)闀?huì)給行業(yè)帶來很多新的變化。”在蔣磊看來，國內(nèi)很多化妝品店經(jīng)營者把眼前的利潤看得太重，而云創(chuàng)的營收主要靠客群、會(huì)員的流動(dòng)來產(chǎn)生價(jià)值。

蔣磊向《化妝品觀察》舉了個(gè)例子：以前在安慶大學(xué)城，百佰合只有3家直營店，在進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)展之后，云創(chuàng)在大學(xué)城新開了一家購物中心和一家快捷酒店。“消費(fèi)者只要持有任一類型門店的會(huì)員卡，都可在云創(chuàng)旗下的門店享受到專屬的會(huì)員服務(wù)。”據(jù)蔣磊透露，快捷酒店的房間經(jīng)常被購物中心、化妝品店的會(huì)員訂購一空。“這就是我們的利潤，我們的利潤不是從顧客身上索取什么，而是要開發(fā)顧客的其他需求。”在蔣磊看來，買化妝品的學(xué)生需要住快捷酒店，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)要租賃寫字樓。而云創(chuàng)就是通過會(huì)員把這些資源整合起來，讓80后、90后消費(fèi)者能從一張會(huì)員卡中得到更多方便。

據(jù)了解，目前整個(gè)云創(chuàng)系統(tǒng)的會(huì)員人數(shù)已超過15萬人，基本實(shí)現(xiàn)對(duì)當(dāng)?shù)啬贻p女性消費(fèi)群的覆蓋。

“區(qū)域性公司橫向發(fā)展永遠(yuǎn)比縱向發(fā)展輕松，在同一個(gè)行業(yè)可能我花了10分的精力，只得到了5分的回報(bào)。但跨行業(yè)發(fā)展，我花S分的精力，有可能得到10分的回報(bào)。”蔣磊介紹，2014年，百佰合年銷售額達(dá)3700萬元，百貨專柜銷售額達(dá)3000萬元，而整個(gè)云創(chuàng)2014年的營收達(dá)到7000多萬元。

盡管營收如此之高，但蔣磊仍坦言心中最大的恐懼是已近30而立的他“有一天不知道百佰合的顧客需要什么了，不知道市場(chǎng)需要什么了”。

因此，蔣磊將建立百佰合的核心競(jìng)爭(zhēng)力和儲(chǔ)備高學(xué)歷、高素質(zhì)的年輕團(tuán)隊(duì)做為現(xiàn)階段的戰(zhàn)略工作。在他看來，百佰合只有建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能真正實(shí)現(xiàn)縱向發(fā)展；而高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)儲(chǔ)備，則能幫助百佰合應(yīng)對(duì)行業(yè)從野蠻生長走向精細(xì)化管理的變革。