交易銀行的“中國路徑”

文/薛錦輝 編輯/章蔓菁

交易銀行的“中國路徑”

文/薛錦輝 編輯/章蔓菁

推動交易銀行在中國成功實踐，既是銀行業對交易銀行價值的憧憬和期待，也是實體經濟對新常態下金融服務的期盼。

基于國內商業銀行已有的實踐，再來重新思索交易銀行的內涵和外延，可以發現交易銀行的“中國路徑”已隱約可見，未來發展空間無限。

交易銀行在國內已經起步。作為國內商業銀行一次創新性的探索，其發展和演變一定會經歷數次的改良和創新，甚至在概念理解和業務內涵上實現突破。這就如同業內所熟悉的保理金融，同樣是源于國外的傳統服務，在中國卻呈現了無限創新的生機。基于國內商業銀行已有的實踐，再來重新思索交易銀行的內涵和外延，可以發現交易銀行的“中國路徑”已隱約可見，未來發展空間無限。

客戶關系得以重塑

商業銀行開展交易銀行業務的實質便是回歸銀行的本源，這一點已是業內的共識。但必須清楚地認識到，是什么原因讓商業銀行去尋找回歸的道路。縱觀中國銀行業蓬勃發展的二十年，商業銀行經歷了諸多階段和每個階段的變革，比如規模擴張階段的粗放式經營，比如差異化競爭階段的專業專長能力建設。而如今，隨著利率市場化進程的不斷加快和金融脫媒的愈演愈烈，一方面銀行負債端的資金成本不斷上漲，另一方面銀行資產端仍面臨著有效信貸需求疲軟、存貸利差持續縮窄的困境，導致傳統的息差業務模式已難以成為商業銀行穩定的運營模式。如何適時應變、謀求出路？最穩妥、最基礎的做法便是對客戶關系進行“重塑”。它需要銀行將與客戶的關系深入下去，將金融服務切入到客戶的每一天的業務和每一筆交易中去。由此，交易銀行應運而生。與傳統的銀行業務不同，交易銀行可以有效地將“客戶”轉化為“用戶”。一字之差，反映的卻是截然不同的銀企關系，也是從靜態向互動的轉變。這一轉變將貫穿交易銀行業務的始終。

對于商業銀行而言，如何重塑客戶關系是有基本公式的。這些公式恰恰是交易銀行重煥青春的業務邏輯。這些邏輯包括：交叉銷售、多元化經營、一站式金融服務。要實現這些邏輯所對應的業務目標，銀行只能將自身嵌入到企業的交易行為中，去發現企業所有的業務機會，去做金融服務類的中間業務，去做從資本市場到貿易市場交易行為各節點的融資安排，去做客戶的客戶，從而以最緊密的關系、協同發展伙伴的身份參與到客戶服務中，而不是滿足于扮演簡單的“局外資金提供者”和“被動金融服務商”的角色。

而要做到這一點，銀行必須認識到結算是交易銀行的基礎業務。一方面，只有抓住企業交易結算這一命脈，才有可能在此基礎上衍生出其他業務；另一方面，銀行只有達到一定規模的交易結算量，才能保證金融機構運營所需要的流動性要求，降低負債成本，從而增強盈利能力，實現激烈競爭下的持續發展。

交易行為成為關鍵

當前一部分率先開展交易銀行的商業銀行，其設計或規劃無一例外地呈現為產品板塊的整合或者職能架構的再造。有的銀行是將供應鏈金融、現金管理、貿易融資、資產管理、票據這五大產品整合在一起，推出交易銀行的綜合金融服務方案；有的銀行則是成立大一統的交易銀行部門，在總行組織架構層面推動交易銀行的開展。這些做法無可厚非，但不能止步于此。要做真正的交易銀行，就必須理解交易銀行的業務內涵，那就是讓金融服務嵌入企業實體的交易行為，沿著企業實體的交易行為為其提供包括資產業務、負債管理和中間業務在內的各類金融產品和服務，讓企業交易為銀行所用，讓銀行改善企業交易生態，實現銀企之間的良性互動。

理解了這一內涵，交易銀行的理想面貌就不應僅限于單一的產品功能或服務模式，而是產品、模式和市場客群的綜合體。具體而言，就是銀行要針對交易規范、交易頻繁、交易渠道明確的企業客戶，圍繞其日常交易需求，結合企業的交易模式，系統性地嵌入企業交易行為中，為企業提供包括支付結算、理財資管、投融資、財務顧問和交易管理等在內的綜合金融服務。為了讓這一系列的綜合金融服務得到客戶的認可，交易銀行的首要任務便是準確測算客戶使用交易銀行服務時對銀行金融服務利率和費率定價具有的最大彈性、適應性和存續性。有了這個基礎，只要銀行不出現重大的定價失誤，交易銀行業務的資產業務（交易型融資）、負債業務（交易結算存款）、中間業務（交易金融服務及財資管理）這三個環節所帶來的資金及收益的穩定程度就能得到保證。

市場表現漸趨分化

市場表現分為市場客戶群定位和業務運營模式。在市場客群定位上，所有圍繞企業的交易行為均是交易銀行的金融服務市場，以此可延伸至企業的現金管理和交易、資產管理和交易。有了這個理解，交易銀行的目標客戶群便清晰可見，它既包括貿易行為的買賣雙方和供應鏈的核心企業及上下游企業，也包括產業集群生態里的各類企業，以及交易平臺的組織者和參與者。這些目標客戶群是具有明顯共性的企業集群，他們需要交易銀行服務的支持，使之在特定供應鏈和生態中提升組織能力，提升盈利能力、提升生存和發展能力，提升交易效率。交易銀行必須按照這個標準去檢驗其服務是否達標，是否符合市場需求。

在業務運營模式上，雖然業內對于交易銀行將成為銀行未來新趨勢這一點已基本達成共識，但究竟這個新趨勢會呈現出怎樣的業務運營模式，卻鮮有結論?？梢钥隙ǖ氖?，交易銀行在中國的發展會呈現百花齊放，各有所長，各展其能的景象；同時，由于金融的發展不能脫離一套穩定的金融模式，因此各家銀行在實際操作中仍會依托一些基本的金融模式來開展交易銀行服務。

基于戰略和核心業務的不同，目標市場和客群的不同，所處業務發展階段和盈利模式的不同，以及組織能力和架構設計的不同等，可以預見到的金融模式可能包括如下幾種：以貿易金融為核心的交易銀行模式，以供應鏈金融為核心的交易銀行模式，以現金及資產管理、交易服務為核心的交易銀行模式，以平臺金融為核心的交易銀行模式，以及以資產流轉為核心的交易銀行模式。

在實際運行中，一家銀行的模式可能會是以上一種模式或者幾種模式的組合，這主要取決于銀行的業務方向、專業能力和業務基礎等客觀因素。無論是何種模式，對于銀行而言，其所開展的交易銀行業務都會表現在以下三個層次：首先，交易銀行是一個產品體系，它將是集合了供應鏈金融、現金管理、資產管理和托管、貿易融資、保理、票據、理財等多個產品在內的集合體，以此來滿足客戶對產品的多元化需求；其次，交易銀行是一種依托交易行為的金融服務，它以客戶的交易需求為出發點，從客戶的交易中發現業務機會，并有針對性地為客戶交易全程提供其所需的各種金融服務；最后，交易銀行是一種經營模式，縱向關注客戶的上下游整條供應鏈，橫向延伸至企業管理的各個方面，并基于各種交易資源及交易數據達成產品的交叉銷售，同時完成輕資產的要求。根據業務要求和目標的不同，銀行對這三個層次會有不同的理解，這在一定程度上決定了各家銀行在開展交易銀行過程中會形成本質上的差異。

資產流轉空間廣闊

交易銀行的另一熱點，同時也是目前國內銀行剛剛開始摸索的領域，就是當前的資產交易領域。隨著輕資本、輕資產的經營策略逐漸受到重視，以盤活信貸資產、突破資源瓶頸的資產證券化為代表的資產交易悄然推出了中國金融業的“資產交易盛宴”。對于國內銀行開展交易銀行業務而言，首先，必須看到完整的交易銀行應該包含資產交易這一重要內容。這就涉及到基礎資產的建設，讓交易資產成為一個“資產倉庫”，使其充分具備流轉的基礎和空間，實現交易渠道的暢通及多元化，以及資產交易的專業化經營和運營。其次，銀行要認識到，交易銀行類的信貸資產是最具備交易特點的資產，具體表現在交易銀行類的信貸資產的擔保條件是以信用方式為主，其基礎資產價格保持在較高的水平，授信期限具備可視性和規律性，以及交易銀行整體資產質量較好等方面。這些特點最終決定了交易銀行類資產在流轉市場會具有較高的接受度。

目前，國內的資產流轉市場遠遠談不上成熟，通過資產證券化來盤活存量還只是輔助性的手段，流轉渠道也局限于標準信貸資產證券化、銀監會資產流轉平臺等少數規范化和明確化的渠道，短期內難以大規模開展。但是銀行也應該看到，交易銀行的資產標準化程度較高，在創新活力迸發的金融領域，這一特點能夠使其比較容易地與證券市場、金融同業市場、理財、信托、資管實現對接，與各種資產端和資金端的線上線下交易伙伴形成共生，并能夠借助各種渠道去實現資產的交易和流轉。這些潛質都預示著交易銀行的未來市場會更加寬廣，創新空間也會更加廣闊。

交易銀行應創新的需求而生，放眼未來，它也必將踏著創新的步伐繼續發展。

未來發展精彩無限

國內的交易銀行已經蓄勢待發，但未來將呈現怎樣的精彩，業內仍是眾說紛紜。筆者認為，基于交易銀行的內涵和國內商業銀行的已有實踐，未來成功的交易銀行至少應該具備如下特征：

首先，成功的交易銀行應能在涵蓋更多業務領域的同時，找到一個堅實的核心業務基礎。近年來，供應鏈金融作為一種高效率的金融模式，在獲客渠道、綜合貢獻、風險分擔等方面愈發體現出價值，受到越來越多銀行的推崇。因此，以供應鏈金融為核心業務來搭建交易銀行體系，沿供應鏈切入企業交易行為，是非常貼合交易銀行特點的做法，是一個有效率的選擇。

其次，成功的交易銀行應有推動業務發展的內部機制，比如恰當的業務戰略、合理的考核激勵、清晰的核算規則、有效的定價機制等等。完善的內部機制可以讓交易銀行的發展突破組織架構的約束，最大程度地降低對銀行已較為穩固的核心組織架構的沖擊。

再次，成功的交易銀行必須能充分利用數據的價值。開展交易銀行業務能夠為銀行帶來天然的海量交易及結算數據，能夠借助IT規劃和技術獲取這些數據，并將這些數據運用于客戶選擇和風險管控上，將是交易銀行成功的基本保證。

最后，成功的交易銀行應該有精準的業務目標，應能為商業銀行帶來更低的成本和更高、更穩定的業務收益。此外，檢驗交易銀行成功與否的標準還應包括對交易銀行能否順應行業生態、能否適應客戶交易習慣、能否滿足供應鏈競爭的要求等經濟效益之外的考量，因為這些都將直接關系到交易銀行的客戶體驗。

交易銀行應創新的需求而生，放眼未來，它也必將踏著創新的步伐繼續發展。各家銀行應根據自身對業務的理解，基于現有的業務基礎，創新交易銀行的金融服務，促進跨界深度融合，為提升對企業客戶的綜合金融服務能力打下最堅實的基礎，為應對利率市場化沖擊和商業銀行戰略轉型做好最充分的準備。使交易銀行能在中國成功實踐，既是銀行業內對交易銀行價值的憧憬和期待，也是實體經濟對新常態下金融服務的期盼。

（本文僅代表作者個人意見）

作者系銀行業資深專家