二手車電商業務發展模式和趨勢

文︱普華永道中國管理咨詢高級經理白宇

首先，簡單的簡述一下中國二手車的行業現狀。中國的二手車在2014年交易量605萬輛（乘用車，編輯注）左右，到2020年預測2000萬輛左右，在二手車和新車比例來看的話，我們從2010年22%到2020年增長到59%左右，整個影響二手車發展有這么幾個因素。首先新車的一個銷售，帶動了整個汽車保有量的增長。第二個方面，整個消費和行為習慣的改變，隨著80后、90后的越來越多的年輕消費者成為二手車交易主體，他們的消費觀念也直接帶動二手車市場的業務變革。第三個方面，國家的政策方面，有限購、有限遷，有利的方面，有弊的方面。第四個方面，對于整個二手車行業發展的限制因素，這里邊比如說之前的車源信息不是很集中，二手車信息不是很透明維修和保養不是第一得到答案。這里邊我們總結了2012年到2014年各個月份波動的曲線，我們看到在和傳統的商品一樣，在春節的時候是一個立峰，過了春節以后會有第一個爬坡整個消費市場，包括電子商品，包括服裝市場，整體的趨勢是一樣的。在二手車的集中交易部上看到前十大省份占了整體的交易量的70%左右。大體上也是所有的汽車都是從較大城市到周邊的城市輻射，我們覺得所有的包括二手車電商也好，包括二手車線下也好，要抓住區域概念提升跨區域的服務理念。

從二手車平均交易價格來看，過去幾年交易價格平均在5到6萬左右，這個數字在逐年上升，有幾方面的原因：第一個，隨著消費者的年輕化，他們的購買能力在改變。第二個，越來越多的消費者也選擇了奢侈品，選擇了豪華汽車作為二手車的一個選擇。現在豪華車的比例占整體的18%左右。各個細分市場比較，入門級的市場是越來越提升，購買豪華車有這么幾類的人群，第一個肯定是消費能力比較強的發燒友，他們買二手車可能是為了改裝，還有企業老板，他們從業務需求出發，第三類消費者是我們的追求性價比過的消費者，過去在10年、5年之前，他們有可能是因為買不起第一輛車而選擇的二手車，隨著整個消費的升級，他們為了更高的追求性價比，選擇購買二手豪華車，最后可能是一批剛拿到駕照的消費者選擇二手車。

剛才介紹了政策方面的影響，另一個方面是限購，現在限購越來越多。傳聞即將限購，媒體報道也好，各方面的報道也好，都傳聞將在1到5年出臺相關限購的政策。這些限購政策給二手車的交易帶來什么樣的影響？我們看一下具體的數據，介紹一下北京、天津、杭州的情況，大體情況在限購的頭一年，二手車交易量一定會下降，拿杭州舉例，杭州在限購之后的兩個月，我們監測到的數據幾乎是非常少的，大概在10%左右，大概在限購第二年開始，整個的交易量會有一個回升的態勢，因為越來越多的置換成為新車銷售的一個主要驅動力，所以說在限購第二年會直接影響二手車的交易量。交易第二個就是限遷的政策，其實一方面限遷導致外遷的比例會降，這個監測數據大概在16%到26%左右，一線城市會多一些，這個是整體一個趨勢。除了限遷之外，我們的收車也會越來越嚴，因為各方面的國家對于排放的要求，對于法律法規的要求，導致我們收車也會越來越嚴。剛才講的這方面都是未來二手車需要重點觀察的領域。

第二，介紹一下二手車電子商務的發展。各個業務板塊不一一介紹了，重要說一下二手車電商，現在市場占有率10%左右。預計到2020年，二手車網絡平臺整體的規模大概在市場占有率在18%左右，傳統的二手車交易市場現在占一個主體地位，大概在70%左右，在2020年降到15%，傳統的經銷商會提升，整個的市場份額的比較。但是剛剛講到我們整個市場的份額會提升到2000輛，整個增長曲線還是非常樂觀的。這里邊看一下整個二手車電商的交易格局，這個最左邊是從收車角度來看，從C端、有B端，右邊直接到消費者B端，二手車可以說在各個業務板塊、各個業務格局都有相應的分布，包括C2C的平安好車，包括B2B或者C2B的領先者、車易拍、車享拍，也出現了幾家比較好的公司，像好易車、好車無憂，像汽車之家網提供優秀的服務。還有很多線下的經銷商也好，傳統的廠商也好，他們進行合作，推出更多的線上和線下服務。二手車電商格局基本上所有的環節都有布局，首先看一下B2B和C2B的環節，車易拍和優信拍從各個數據監測都是市場的競爭者，從不同的報道當中覺得他們的交易量應該是相近的，整體的交易量2014年25萬臺左右。除了傳統的電子商務的話，他們也開展了一個新的業務，比如說車易拍的話開展了電子方案業務，也是幫助傳統經銷商進行電子商務，還有一個空車拍賣，融資也是非常的快。優信拍兩年時間。大概融資了5億美金左右，C2C。剛才講的人人車和好車無憂，他們的發展趨勢非常的快，他們成立大概兩年左右時間，但是他們現在的交易量已經是非常的高了。在售的車輛，人人車大概達到7千臺左右；好車無優11000臺左右；趕集好車，隨著趕集網和58網的發展未來在二手車電商行業的布局進一步加大力量，據我所知，至近一兩個月58網和趕集網共同給趕集好車投資達到2億美金。

接下來看一下二手車電商面臨的難點和解決的問題，這些問題其實是傳統汽車廠商也需要面臨的問題。主要三個方面：一車一況、一車一價、一車一城，這是一直以來二手車從業人員頭疼的問題，也是多年前利用信息按不對稱賺錢高額差價的背景。從2015到2020年第一個問題是車源問題，在2020年以后車源問題會得到解決。隨著汽車保有量的提升，達到2億臺，以后我們測算車源緊張問題會得到解決。第二個問題是消費者信任問題，C端的消費者把我們汽車放在平臺也好，放在獨立的經銷商也好，他們如何相信我們有一個好的評估體系、有一個好的監測體系，確保我這個車有一個好的價格，作為消費者來講我相信你的統計。所有的銷售車平臺都在注重，包括二手車公司也在注重二手車信息的搭建，我相信再過兩三年一定會有一個相對比較成熟的可以服務整個行業的不光只是自己公司的這么一個業態出現，來專職做殘值評估系統。殘值評估系統在2020年之后一定會大量數量的收集，成為一個非常成熟的模式。第三個問題是跨區域服務的問題，二手車的限簽現在還在16到26%左右，現在交易實現方面如何更好的給C端消費者服務是所有二手車電商需要解決的。

第三個部分，未來二手車整個環境的展望。這里邊比較一下美國的一個數據，這個數據相信很多同仁都在媒體報道上看到。現在新車銷售在3%左右。我們列舉了一個2010年的數據，數據正好反過來：美國二手車占比大概是78%，中國的新車占比是78%，所以我們看到中國未來的二手車一定有很大的前景。因為美國現在的二手車保有量就是3億多臺，這個市場規模一定會非常大的。第二個我們也做了一個相應的調研，未來有購買二手車消費者是21%左右，二手車年輕消費者越來越多，35%以上的人群已經占到50%，未來越來越多的年輕消費者會購買二手車，并且購買金額會提升。

未來二手車行業面臨的問題，面臨的問題與整個行業面臨的問題是相似的，包括評估體系、經營的規范。這里邊有調研數據的印章，從我們最新的數據表明有73%的消費者擔心質量問題，他們擔心買到事故車，擔心自己的交易商不是有很好的信譽，在后續的維修、保養、服務方面不能給一個專業的支持和專業的建議。第二個方面，消費者比較看中舊車的評估環節。。有一個很有趣的發現，大概有一半的消費者，如果他們心里的消費和實際的消費差距在10%以上他們就會達成交易。這里邊有兩點，第一點，普通的消費者購買二手車有可能第一次或者第二次，他們不可能足夠的專業，他們的評估和實際的情況難免會有差異。這樣給所有的二手車電商、所有二手車從業人員一個難點，如何說服二手車消費，我們的二手車交易數據和評估、評估體系是準確的、是值得信賴的。

針對以上的這些問題，包括大家提到的可信度的問題、價格透明度的問題、跨地區服務的問題，包括保險和未來的新車金融。未來我相信在二手車金融業會進一步的發展，在之前銀行對于二手車的抵押貸款，包括金融支持方面的力度有限的問題，相信在未來金融貸款的各種各樣的很多的形式，包括互聯網的公司會提供很多的服務，這個也是未來二手車面臨的一個機會。

最后看一下不同業態的發展趨勢。剛才講到了我們比較看好的是廠商的二手車服務，包括傳統經銷商、包括經銷商集團。另一個方面就是在線的銷售。這里邊有幾個原因，剛才講到的所有的問題，包括車源問題、資金問題、服務能力問題、評價體系問題。其實我們仔細想想這些都是傳統的優勢。現在可能步伐會比較慢，但是我相信未來會有更多的融合和合作。如果可以和經銷商合作，如果可以和電商合作，他們的銷售額會有提升，在線銷售也是，二手車的整個到2020年年預估的份額會達到18%。

最后總結一下對趨勢的判斷，首先就是換購的增加和車源問題的增大。現在車是問題，20年以后不是問題了。在所有的二手車從業人員要抓緊，之后要進一步抓緊消費者。現在有50%的消費者是在30歲以下，他們未來是二手車購買的主體。我們現在看到入門二手車，相信以后會購買二手車產值更多的二手車。第三個是二手車政策，相信政府也會出臺相應的政策，給我們減負，銷售車銷售會提升。最后就是二手車的交易模式的多元化。

最后介紹兩點，我們認為現在看到的比較少，在發達國家已經有這樣的模式：第一個就是定制化交易，用戶如果有這樣的模式我們可以通過平臺提交需求，通過交易系統給我們提供你需要什么樣的車，相信未來有很多二手車的一個趨勢，也一定會在中國產生很大的影響，這就是我調研的一個問題。