初創科技企業的“新兵訓練營”——I-Corps課程列入美國國立衛生研究院試點培訓計劃

方陵生/編譯

初創科技企業的“新兵訓練營”——I-Corps課程列入美國國立衛生研究院試點培訓計劃

方陵生/編譯

●美國資助機構的目光開始關注并轉向于剛處在孵化階段的硅谷企業，他們為助推新興科技公司走向成功量身定制了I-Corps課程計劃。此舉或意味對科技初創公司的發展策略進行了調整。

“為什么我要聽你說這些呢？”一個坐在會議廳后排的男子大聲說道。此時，正在臺上發言的舊金山GigaGen生物技術初創公司的首席執行官約翰遜略一停頓后，便將公司的創業故事濃縮為10分鐘的發言。這是一個為期九周的初創公司教育培訓項目課程的一部分，該課程是向企業科學家傳授一些創業技巧，但他的發言被打斷了。

一開始約翰遜不明白他是什么意思，認為針對的是GigaGen開發的免疫功能低下者的輔助療法。“不。為什么我要聽你說這些呢？”這人問道。

去年10月，在馬里蘭州切維蔡斯舉行的初創公司培訓項目（I-Corps）的啟動會議上，約翰遜并不是唯一遭到粗暴對待的人。當時另一個創業者在闡述其公司的疼痛新療法開始沒幾分鐘，I-Corps的創始人斯蒂夫·布蘭克（Steve Blank）打斷了他，“如果你在10周內繼續說疼痛的事，你會很痛苦的。”他說。布蘭克隨后對沒有明確闡述其團隊商業策略的另一個公司總裁批評道，“你可能已經注意到，你的講述與其他人不同，這不是一個好的講述方式。”

這種直截了當的方式是I-Corps計劃的一部分。布蘭克對同行們明確指示，如此“吹毛求疵”是為了讓他們更容易改變。“這種提醒方式不是讓人難堪，而是讓他們從某種固有模式中走出來。”作為一個科技型初創企業的“訓練營”，I-Corps同時也是美國國立衛生研究院（NIH）培訓試點的一部分。

可能需要數年時間才能證明I-Corps的這種理念能否適應藥物開發企業面臨的挑戰。然而，去年參加I-Corps的19個公司團隊中的幾家已經在大刀闊斧地改變其公司的發展策略，甚至放棄了一些看似頗有前途的項目，而轉向更有市場潛力的項目。“你可以是一個出色的研究人員，你可以認為你的點子很不錯，”美國國會議員丹恩·利平斯基（Dan Lipinski）說道，“但在你不得不與一個潛在客戶打交道之前，你可能永遠都不會真正弄明白。”利平斯基希望布蘭克的方法“能在政府資助的研究項目中得以實施。”

I-Corps適合所有科學領域

布蘭克讀大學時中途輟學，后在科技發展開始繁榮之時的1978年來到硅谷，對創新的熱愛和癡迷，使他全身心地融入了硅谷的氛圍之中。他在那里創辦了8個科技公司（只有兩個算成功），1999年退出硅谷，在加州辦了一個農場。在經營農場的一段時間里，他開始反思自己的成功和失敗。

美國費耶特維爾州立大學從事企業發展研究的史蒂文·費倫（Steven Phelan）說道，在反思的同時，布蘭克精心設計了一個科技企業家課程項目，即傳授他們如何超越自己，如何深入到商業化細節中的技巧：客戶群是哪些？他們需要些什么或他們愿意為產品支付的上限是多少？費倫告誡說，新技術給企業發展方式帶來變化的過程中，并非沒有瑕疵。“如果你問他們想要什么，他們只能說些他們熟悉的東西。”布蘭克對此回應道，量身定做的客戶研究可以避免這類問題。

幾年前，利平斯基曾是一名工程師，一次在斯坦福大學的課堂上偶然看到布蘭克，并對他的這個教育項目計劃產生了興趣。利平斯基一直在關注著美國小企業創新研究（SBIR）計劃投資項目，而投資基金的目的就是促進科學發現轉化為市場要素。但2013年《自然》雜志的一項分析發現，獲得高額經費的資助者往往很少關注商業化問題。利平斯基說道，“SBIR投資計劃在很多情況下似乎只是讓研究繼續下去，而不是進一步轉化為商業行為。”

在布蘭克的課堂上，利平斯基似乎看到了一種強化SBIR撥款的商業智慧新途徑，并敦促美國科學基金會（NSF）和NIH采用I-Corps這一課程項目，為初創科技公司提供這一培訓課程。自2011年以來，大約有500個公司團隊參加了這一課程。如果以個人的領悟力來衡量，那么它是成功的：幾乎每一個參加的公司團隊都不同程度的改變了原來的業務模式，其中半數以上還創建了新的公司。

去年，NIH與美國國家癌癥研究所（NCI）簽訂了試點協議。從一開始起，布蘭克就認為除了生命科學，I-Corps適用于所有的行業。“因為從時間上看，生命科學研究需要10至15年才能進入I期臨床試驗。”

但在2013年，舊金山加州大學說服了布蘭克去挑戰他的這一假設，于是他開始接觸了一些生物醫藥行業的帶頭人。布蘭克說，這些帶頭人說他對藥物開發行業的想象還停留在上世紀90年代。即當時大公司很少與小公司開展合作，在這樣的模式中，一些小的生物技術公司在將藥物投放市場之前，幾乎不會有任何客戶。

隨著制藥行業悄然發生的改變，大型制藥公司逐漸減少內部研發，開始傾向與小公司合作，大公司因此也成為了小公司的早期客戶。布蘭克意識到，對于想要進入這一領域的生物醫學研究人員，I-Corps對他們會有所幫助，但他同時也意識到，生物技術創業公司與有經驗的科技公司之間還是存在一些差別的。

首先，生物醫學公司管理更嚴格，即使在他們的產品進入市場之前；其二，對于醫療保健公司來說，知識產權更顯重要，其產品專利和許可對公司未來業務方向產生巨大影響；第三，醫療服務和支付方式在美國通常是間接而復雜的，涉及到包括計費規范和中介機構在內的一個復雜的系統，如手術和治療后如何結賬，保險公司如何索賠，等等。

面對面的交流很重要

10月份，在I-Corps啟動會前，布蘭克對參加課程項目培訓的公司團隊成員進行了面試，并向學員們布置了一些課程設置：上午由各公司團隊發言介紹，每位10分鐘；下午造訪與他們領域相關的專家，然后匯報交流；晚上閱讀各類讀物，并計劃第二天的演講和交流內容。

在I-Corps中，面對面交流是整個流程的主要內容（見鏈接：“初創公司易遇的陷阱”）。團隊成員要與科學家、制藥公司代表、監管機構、醫生、專家以及患者進行交流。盡管面對面交流相當花費時間，布蘭克之所以堅持這么做是希望以此建立起融洽的關系。如果專家無法親自到場，團隊可采取視頻的形式進行。

馬里蘭州巴爾的摩AsclepiX制藥公司的埃里克·布雷斯勒（Eric Bressler）在發言中說道，有一次他的團隊在醫院了解醫療費用計賬和結賬的相關問題時，最后被醫院趕了出去。布蘭克在欣賞該團隊敬業的同時，認為布雷斯勒是在浪費時間:“在這么一個大型的演講會上，你說的大部分都是一些廢話。”

有時這種走訪形式可以讓人茅塞頓開。加州帕薩迪納市的BCN生物科學公司，近十年一直在研發癌癥治療中保護正常組織免受輻射傷害的藥物，在走訪中他們了解到，由于新技術可以更精準地將輻射對準癌細胞，醫生們認為沒有必要采取藥物保護措施。這是一個“新發現”，BCN研究主管安德魯·諾里斯（Andrew Norris）說道，“生產沒有人要的東西，真是一件愚蠢的事情。”

讓布蘭克感到自豪的是正在開發假藥檢測技術的加州圣地亞哥Abreos生物科學公司，該團隊第一次演講時被認為太過更繁瑣。第二天，他們便開始用更適合市場交流的術語進行演講，Abreos的創始人布拉德利·梅斯默（Bradley Messmer）將他們的產品形容為“懷孕測試劑”，它可以直接告訴你是真藥還是假藥。令布蘭克高興的是，Abreos團隊已經學會了如何更好地與投資者交流。“要讓你的產品商業化，至少能夠向你的投資人解說清楚它到底是怎么回事，這是至關重要的。”

在I-Corps啟動會結束后的9周內，公司團隊還要進行不下于100次的走訪課程，包括一些參加者正在考慮對他們的商業策略進行改革。

初創公司的策略轉變

由約翰·霍普金斯大學生物工程師創辦的AsclepiX公司開發了兩種針對癌癥的療法，一是針對腫瘤細胞的納米粒子靶向藥物，另一是短鏈氨基酸制成的新型藥物，他們同時也握有頸部和腦部腫瘤的臨床前數據。AsclepiX準備將藥物推向市場。

在走訪中，一些受訪者提出的建議讓AsclepiX改變了想法。基于患者的情況各不相同，同時也有其他的一些療法。而AsclepiX藥物在以腫瘤血管為靶點治療的同時，還顯示出治療膠質母細胞瘤的潛能（膠質母細胞瘤是一種罕見的致命腦瘤，幾乎沒有什么可用的藥物）。部分受訪者認為，治療膠質母細胞瘤的藥物或療法在美國和歐洲相對容易獲得批準，臨床試驗范圍也可縮小，競爭也較少。為此，AsclepiX開始加速針對膠質母細胞瘤藥物的開發。

通過走訪，一個問題很快得以確定，即納米粒子靶向藥物能更好地針對目標，保護藥物在血液中的通過。然而，AsclepiX也發現“納米粒子”一詞會給消費者帶來太多的困擾。“如果你的論文標題里有“納米”，就會有更多的爭議和關注。”AsclepiX首席執行官喬丹·格林（Jordan Green）說道。這些困擾包括，對納米粒子潛在毒性的擔憂，美國食品和藥物管理局（FDA）對納米粒子輸送系統是如何評價的，以及擔心不同批次藥物可能出現的變化等。

作為一個初創科技公司，AsclepiX目前只有三個全職員工，實驗室設備還在訂購之中。針對一些反饋的信息，公司對肽納米顆粒藥物的早期動物實驗重新進行了評估，結果令人興奮。格林表示，目前公司正在探索連續制造納米粒子的方法，希望減輕人們對不同批次可能出現變化的擔憂。

鏈接：

初創公司易遇的陷阱

I-Corps項目計劃指導老師提醒學員注意避免初創公司通常易犯的錯誤：

1．不要對錯誤“陷入愛河”。I-Corps信奉一種“速錯（Fail Fast）”模式（“快速失敗”的意思，其含義是讓可能發生的錯誤盡早出現、盡早發現并盡早糾正——譯注），不要固守于某個想法，實踐它們，并隨時準備丟棄。

2．不要把所有時間花在工作臺上。企業需要就產品生命周期的每個階段走訪影響決策的關鍵人物。I-Corps要求至少進行100次走訪，才能了解市場和客戶。

3．不要將走訪當作推銷的機會。在信息性走訪中試圖推銷公司理念往往會適得其反，令談話偏離初衷，失去應有的價值。

4．不要忘記誰來付賬。對生物醫藥企業來說，獲得回報是一個復雜且變數很大的過程，這取決于產品本身，以及產品被設計用來治療的疾病，認識不到這一點結果將是災難性的。

5．不要追逐錯誤的數據。與制藥公司的合作并不意味著總是接受論文提供的數據。公司通常希望能在不同的實驗室里，或者使用不同來源的材料來再現實驗結果。

在為期9周的I-Corps結束之時，一些公司團隊也紛紛改變了原有的策略。在12月的最后一次會議上，俄亥俄州克利夫蘭的Affinity Therapeutics公司報告稱，他們在走訪中發現了公司產品——透析病人血管植入裝置——的一個致命缺陷。為了防止肌肉細胞長到植入設備中，該公司的設備都有一層聚合物涂層。”一位醫生告訴他們說，這根本沒用，肌肉細胞還是會進入設備接頭處的血管中。

后在走訪伯明翰阿拉巴馬大學的蒂米·李（Timmy Lee）過程中，李幫助他們解決了這個問題。通過走訪，公司還了解了監管和計費問題的一些實際做法。在參加I-Corps之前，該公司權衡了兩種可能性：一是直接銷售經過涂層處理的設備，二是向其他公司出售涂層材料。但是前者需要經過FDA兩個部門的批準，后者只需要一個部門批準即可，但必須建立一個新的醫院計費規范，這一過程可能要花費數年時間以及數百萬美元的支出。最后Affinity Therapeutics公司決定直接銷售經涂層處理的設備。

BCN是一家開發保護正常組織免受輻射傷害藥物的公司，期間，他們發現了一種化合物可能的新應用。被走訪的醫生強調，如果這種藥物有助于防止由輻射引起的硬組織，那么對致命疾病“特發性肺纖維化”可能也會有效。最初這一觀點并不被看好，公司也沒當回事，但類似觀點卻不斷出現。例如，皮膚科醫生猜測這種藥物可否用來抵御皮膚的老化。如今，BCN將上述這些和其他一些可能涉及到的領域都作為他們關注的重點。

I-Corps的走訪課程使很多初創企業獲益匪淺。在最后一次會議上，心臟病專家兼企業家馬克·貝茨（Mark Bates，曾連續創立新的公司）說道，“我曾花費了數百萬元搞了一個技術上很有吸引力的項目，最后卻因商業上的不可行而失敗。”他對布蘭克說，“我很生氣哦，20年前你在哪兒？”“我也生氣啊，”布蘭克回答，并說起了他自己創辦公司失敗的經歷，“失敗曾讓我損了3 500萬美元。”

I-Corps將繼續推而廣之

NIH將密切關注其在I-Corps上的投資回報。NCI的SBIR項目負責人邁克爾·魏因加滕（Michael Weingarten）說道，在未來5年里，他會追蹤經過I-Corps培訓的成功公司團隊，了解他們與大型制藥或醫療器械公司的合作以及融資等情況。“首先要讓NIH的管理層看到I-Corps的積極影響，便于我們能進入到下一階段，讓更多的企業參與進來。”魏因加滕團隊目前正在對一些公司在參加I-Corps前后的情況進行調查，通過數據來顯示他們在I-Corps中究竟獲益多少。至少82%的參與者表示他們會將該項目推薦給其團隊。

去年10月底，美國能源部宣布了一個類似于I-Corps的項目。利平斯基表示，美國國防部也在考慮出臺類似計劃。布蘭克目前聯系了幾所大學的技術轉讓辦公室，咨詢如何來幫助一些學術型企業家。包括倫敦帝國學院也已推出了一個適用于合成生物學初創企業的類似計劃。

已有足夠的數據證明I-Corps的成功。GigaGen生物信息公司的約翰遜團隊走訪了256人，其中93人是在I-Corps項目結束之后走訪的。在過去幾周里，他一直在向風險投資基金推銷自己的公司，希望能為公司籌集到更多的資金。“通常他們會一直問你問題，直到你回答不上來，”他說，“但沒人可以問一個我目前還無法回答的問題。”

[資料來源：Nature][責任編輯：則鳴]