九江本土店鋪與大連鎖的貼身肉搏

夏珺

江西九江以風(fēng)景秀美的廬山而聞名，在2014年江西全省各市的GDP排名中以1780億元排名第三，僅次于省會(huì)南昌和贛州。作為一個(gè)地級(jí)市，九江的經(jīng)濟(jì)算不上發(fā)達(dá)，但九江卻吸引了全國(guó)性大連鎖唐三彩和嬌蘭佳人的目光。今年6月，唐三彩和嬌蘭佳人先后在九江最熱鬧的大中路步行街上開(kāi)了新店，攪動(dòng)了平靜的九江化妝品市場(chǎng)。

大連鎖的集中下沉

如果在九江隨便問(wèn)一個(gè)市民，哪里是九江最繁華的地方，大概百分之八十以上的人會(huì)說(shuō)出聯(lián)盛廣場(chǎng)、大中路步行街的答案。在九江大中路步行街區(qū)域擁有3家美麗女人化妝品專營(yíng)店的劉健，從2006年開(kāi)始在步行街開(kāi)店以來(lái)，可以說(shuō)見(jiàn)證了近10年來(lái)大中路步行街的發(fā)展和變化。

而隨著今年6月全國(guó)性大連鎖唐三彩和嬌蘭佳人陸續(xù)在大中路步行街開(kāi)店，并都將店開(kāi)在了步行街的上游，尤其是唐三彩還將店鋪開(kāi)在了其中一家美麗女人專營(yíng)店的斜對(duì)面，讓劉健還是感受到了些許的壓力。

據(jù)唐三彩宮網(wǎng)顯示，目前唐三彩在江西范圍內(nèi)已經(jīng)擁有13家店。《化妝品觀察》在與唐三彩大中路店的店員的交談中得知，未來(lái)唐三彩還計(jì)劃在江西再開(kāi)兩三家店。

“大連鎖來(lái)了，壓力肯定是有一些的，但是我們并不害怕，我們要做的是更加努力地學(xué)習(xí)完善自己，向大連鎖學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)，并且充分發(fā)揮自己店鋪的優(yōu)勢(shì)。”劉健告訴《化妝品觀察》。他已經(jīng)做好了與大連鎖貼身肉搏的準(zhǔn)備。

今年38歲的劉健從事化妝品行業(yè)已有11年，最開(kāi)始在九江學(xué)院附近開(kāi)店，而后隨著生意的擴(kuò)張，又陸續(xù)在九江的商圈和社區(qū)開(kāi)店布局，并將陣地延伸至商場(chǎng)專柜和商業(yè)綜合體。

目前，包括在大中路步行街區(qū)域的3家店鋪，劉健在九江一共擁有8家專營(yíng)店和3家商場(chǎng)專柜。不僅在九江，即便是在整個(gè)江西，美麗女人的店鋪數(shù)量都算上乘。

在美麗女人的8家店鋪中，除了在步行街上有一家?guī)Ф堑牡赇仯渌际莾H有三四十平方米走精品店路線的小店。由于九江商超的發(fā)達(dá)，劉健并未經(jīng)營(yíng)洗護(hù)和流通類產(chǎn)品，而是主營(yíng)國(guó)內(nèi)的一二線護(hù)膚品牌和彩妝。11年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，讓劉健總結(jié)出了自己店鋪的一套運(yùn)作模式，而隨著大連鎖的下沉和市場(chǎng)的變化，劉健也謀劃著做出一些創(chuàng)新和調(diào)整。

“面對(duì)大連鎖的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于同品牌或是同品類的產(chǎn)品，我們會(huì)在價(jià)格方面進(jìn)行調(diào)整。”劉健介紹說(shuō)，今年護(hù)膚產(chǎn)品的銷售對(duì)比去年要明顯吃力一些，活動(dòng)的力度在不斷加大，但效果并不是特別明顯。面對(duì)略顯寒冷的零售市場(chǎng)，加之和大連鎖的正面對(duì)戰(zhàn)，有些促銷活動(dòng)甚至可以說(shuō)是基本不賺錢的。

“我們把利潤(rùn)空間拿出來(lái)做活動(dòng)，更多的是為了搶占市場(chǎng)份額，爭(zhēng)取到更多的顧客。”劉健表示。而未來(lái)，他計(jì)劃將增加給店鋪帶來(lái)增長(zhǎng)點(diǎn)的彩妝和毛孔清潔、眼部護(hù)理等注重體驗(yàn)式營(yíng)銷產(chǎn)品的份額，以彌補(bǔ)一些護(hù)膚品的缺陷。

記者也了解到，自6月唐三彩和嬌蘭佳人兩家大連鎖在大中路步行街開(kāi)店后，美麗女人的業(yè)績(jī)?cè)?月份和8月份仍然保持著增長(zhǎng)。

本土店鋪發(fā)揮優(yōu)勢(shì)各覓出路

目前，在大中路步行街商圈，化妝品專營(yíng)店除了3家美麗女人，還分布有一家在整個(gè)江西省都有較高知名度的秀店、一家單品牌店Vinistyle、一家名叫靚麗空間的單店和一家位于大中路旁秀水街商區(qū)的琳瑯滿目專營(yíng)店。

唐三彩和嬌蘭佳人的下沉，對(duì)這些店鋪都存在或多或少的影響，據(jù)江西本地一位代理商介紹，秀店和嬌蘭佳人同樣都經(jīng)營(yíng)瑪麗黛佳，嬌蘭佳人開(kāi)業(yè)期間打出7.8折的折扣，這就讓很少做活動(dòng)的秀店顯得略為被動(dòng)。而大連鎖的專業(yè)性和完善的組織架構(gòu)和管理體系，也都是其優(yōu)勢(shì)。

雖然大連鎖帶來(lái)的影響不可避免，但在走訪中記者也發(fā)現(xiàn)，雖然大中路商圈的店鋪數(shù)量不少，但是幾乎每個(gè)店鋪都有著自己的特色，經(jīng)營(yíng)方向都各有側(cè)重。

比如Vinlstyle主打單品牌的韓系女性護(hù)膚和彩妝，以可愛(ài)粉嫩的形象吸引顧客；位于步行街頭的靚麗空間則除了銷售化妝品還提供美甲和盤發(fā)服務(wù)；琳瑯滿目則主打名品折扣，另外還經(jīng)營(yíng)一些藥妝品牌。

而秀店的特色主要在于其體驗(yàn)式的服務(wù)和極高的彩妝占比。在秀店里，不僅別具一格的裝修風(fēng)格讓顧客倍感舒適，店鋪還為顧客提供有豐富的免費(fèi)下午茶以及來(lái)自日本等地的最新原版時(shí)尚雜志。并且在店內(nèi)的每一件商品，都會(huì)有一個(gè)掛有“試一試”小標(biāo)簽的試用裝供顧客試用。

在劉健看來(lái)，自己的店鋪相對(duì)于這些大連鎖也有著自己的優(yōu)勢(shì)。“我們的第一個(gè)優(yōu)勢(shì)是人。”劉健表示，美麗女人有著一批能干又忠實(shí)的員工，而這是他們店鋪?zhàn)畲蟮膬?yōu)勢(shì)，他認(rèn)為一個(gè)店鋪員工的專業(yè)性直接影響著店鋪的形象。

劉健對(duì)員工的妝容有著較為嚴(yán)格的要求，上班的時(shí)候必須畫(huà)上精致的妝容，尤其是眉眼和唇妝部分，以此能讓顧客進(jìn)店就感受到美麗女人的專業(yè)。

“第二個(gè)優(yōu)勢(shì)是我們的會(huì)員優(yōu)勢(shì)。”劉健介紹說(shuō)，開(kāi)店多年來(lái)美麗女人積累下來(lái)了一批忠實(shí)的會(huì)員，而他們店鋪現(xiàn)在要做的就是讓會(huì)員們感受到店鋪的變化和創(chuàng)新，并一直愿意進(jìn)店購(gòu)物。

“第三個(gè)優(yōu)勢(shì)是我們的品牌優(yōu)勢(shì)。”目前在九江，在一些國(guó)內(nèi)的終端品牌上，美麗女人具有自己的優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)在美麗女人經(jīng)營(yíng)的女護(hù)品牌主要有佰草集、丸美、珀萊雅、美膚寶、韓后、相宜本草等，另外還經(jīng)營(yíng)巧迪尚惠、卡姿蘭、蘭瑟和MCC這四個(gè)彩妝品牌。

而相對(duì)于大連鎖，劉健也清晰認(rèn)識(shí)到自己的弱勢(shì)。“我們的店因?yàn)槭沁B鎖，所以在資源整合上會(huì)比單店要好一些，但是跟大連鎖比起來(lái)我們還是有些弱。”劉健也表示，這幾年店鋪的壓力，還主要來(lái)源于店租壓力和人員成本，尤其是在步行街這樣的熱門商圈，類似于嬌蘭佳人店鋪那樣的鋪面，一年下來(lái)的租金超過(guò)100萬(wàn)。

但即便是這樣，劉健依然表示，他未來(lái)還是會(huì)在步行街上開(kāi)店。而且針對(duì)不斷變化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，他也將在年內(nèi)做出調(diào)整。劉健告訴《化妝品觀察》，未來(lái)他將引入一個(gè)專業(yè)線的美容院系統(tǒng)，作為后院與前店一起經(jīng)營(yíng)，以提高服務(wù)的專業(yè)性和顧客黏度。

而目前，在九江打造的第二條商業(yè)步行街——聯(lián)盛十里老街上，劉健已經(jīng)買下了一家100多平方米的商鋪，并已經(jīng)進(jìn)入裝修階段。“我希望能做成一個(gè)我們店鋪的標(biāo)桿性形象店，打破現(xiàn)在的傳統(tǒng)精品店模式，并將彩妝以及面膜、原液、韓品等這類的爆品進(jìn)行集合，并把國(guó)內(nèi)的終端品牌集合在一起。”

而據(jù)劉健介紹，大中路步行街上的眾多商家也都將會(huì)在十里老街上進(jìn)行布局，未來(lái)十里老街或許將成為九江本地店鋪與大連鎖爭(zhēng)奪的下一個(gè)熱點(diǎn)區(qū)域。