烏魯木齊社區直銷店現狀及發展對策研究

豆訓博，李 莉，宋 陽

（新疆農業大學 機械交通學院，新疆 烏魯木齊 830052）

DOU Xun-bo,LI Li,SONG Yang

(School of Mechanics and Transport,Xinjiang Agricultural University,Urumqi 830052,China)

社區直銷店是烏魯木齊市政府為了有效平抑菜價，成功探索出一種切實為民的新舉措。它實現與消費者的零距離對接，縮短了中間的批發商、零售商等環節，減少流通環節，降低流通成本，方便群眾，同時烏魯木齊市委、市政府做出直銷點蔬菜“零加價”銷售措施，即按照一級市場蔬菜凈重批發價格直接銷售，最大程度保證廣大市民買上便宜菜、新鮮菜、放心菜。最終零售價格下降20%左右，是政府為消費者實施的一項“菜籃子”式的惠民工程，實現了惠民、利民、富民的目標。烏魯木齊市也是建立社區蔬菜直銷店的試點城市之一，目前，以社區蔬菜直銷店為依托，在蔬菜直銷探索中積累了豐富的經驗，同時也對社區直銷店今后的發展進行了新的嘗試。

1 烏魯木齊社區蔬菜直銷店發展現狀

目前，烏魯木齊共建成社區直銷店527 個，包括100 個平價牛羊肉直銷點，其中天山區約133 個，沙依巴克區約135 個，高新技術產業開發區（新市區）約96 個，水磨溝區約71 個，米東區約48 個，經濟開發區（頭屯河區）約38 個，這些社區蔬菜直銷店基本涵蓋全市人口，形成了涵蓋全市的蔬菜副食品直銷網絡，極大地保障了居民的消費需求。

2 社區直銷店存在的問題

（1）社區直銷店缺乏市場化的運作模式。社區直銷店是由政府、企業運作，政府監管的運營模式，這種模式對社區直銷店的中長期發展會產生一定的約束，而且社區直銷店本身具有一定的優勢（比如短的流通環節），可以采取適當的市場化運作模式，對其今后的發展會更加有利。

（2）社區直銷店（實體店）對產品銷售量有限。烏魯木齊社區直銷店目前共建設500 多家實體店，仍然不能完全覆蓋整個市區人口的消費需求。主要有兩個原因：一是蔬菜等生鮮產品需求龐大且穩定；二是蔬菜本身有一個新鮮度的問題，不在有效的時間內銷售完會出現一定形式的損耗。所以要在有效的時間內提升其銷售量才能有銷售收益可言，而這僅僅依靠社區直銷店（實體店）的銷售是不夠的。

（3）銷售產品相對比較單一，大多以生鮮蔬菜和一些副食產品為主。社區直銷點本身銷售保質期短的蔬菜和保質期長、需求量不高的副食產品的利潤都是微弱的。因此，從中長期發展來看，銷售產品比較單一，還要繼續拓寬其銷售產品的領域。

（4）銷售人員年齡相對偏大，主要是以夫妻店為主。社區直銷店直接的銷售人員往往以年長夫妻為主，這樣做有利于增加就業，降低運營成本，而從直銷店的長遠考慮存在不利因素的，包括：①經歷的環境不同，銷售觀念存在一定的距離；②年紀相對較大，語言上可能存在不和諧因素；③沒有相應的管理經驗，直銷店的合理化的管理和發展是相對困難的。

3 提升烏魯木齊社區蔬菜直銷店銷售水平的對策建議

針對以上社區直銷店的特點和存在的問題分析，結合烏魯木齊市目前直銷店發展現狀，現對烏魯木齊直銷店產品銷售提出以下建議。

3.1 搭建社區直銷店網上銷售信息平臺

從產品銷售角度考慮，社區直銷店以不斷提升銷售量來獲得更多的收益，僅僅依靠社區直銷點實體店提升銷售量是遠遠不夠的，還應在以電子商務為主流的現代社會中，加快構建網上銷售信息平臺，建立虛擬的“社區直銷店”，在網上進行訂單交易，線下送貨的方式進行產品銷售，產品銷售量上才能有一定的提升，才能真正產生更大的效益。

從產品買方角度考慮，社區、街道等基層市民都想買到便宜、優質的產品，網上直銷就提供了這樣的一個平臺，更加方便居民購買直銷店的蔬菜和一些其他的產品，可以更便捷、更方便的應對一些對產品需求量比較大的消費團體大戶，比如高校食堂、企業、機關事業單位等，進行網上快速下單和時時信息溝通。

從雙方直銷角度考慮，以網上銷售信息平臺為依托，建立社區蔬菜直銷店與消費者的溝通、合作平臺，同時建立長期的合作意識。對社區蔬菜直銷店來說，有了穩固的龐大的消費群體，有利于直銷店規模化、信息化、網絡化、規范化的長期穩定發展；對于消費者群體來說，網上銷售信息平臺有利于全面了解產品的有關信息，實現產品質量從農田到餐桌的全過程控制，有利于提高質量安全水平；同時網上銷售信息平臺也為消費者提供了方便、快捷的購物方式，有利于節約大量時間，在很短的時間內就能買到價格低廉、質量可靠的蔬菜和其他產品。因此，網上銷售信息平臺真正實現了所有參與主體的多贏局面。

3.2 社區直銷店銷售產品的寬領域發展

目前，烏魯木齊社區直銷店經營的產品以生鮮產品（主要是新鮮蔬菜）為主，同時配備了一些副食產品（主要是米、油、鹽等），生鮮產品存在新鮮度的問題，又以“零加價”的價格進行銷售，其利潤是很小的，副食產品也因需求量不像蔬菜那樣龐大導致利潤不高。因此，加入一些保質期長、需求量相對較大的產品，使社區直銷店富有多元化的產品銷售領域就十分必要了。比如說在社區直銷店在中后期除了經營生鮮產品和副食產品外，還可以經營包括跨境商品、電子產品、醫藥、圖書文體產品等。只有采取多渠道、多領域的經營方式，社區直銷店才會有更大利潤空間和很好的發展空間。

3.3 社區直銷店的階段化升級改造

社區直銷點的階段化升級改造主要是從三個方面進行，包括資金的融資渠道階段性發展、物流技術水平的階段性發展、人員組成的階段化發展等方面。

3.3.1 資金的融資渠道階段性發展。社區直銷店前期的建設和運營資金主要來自于國家和烏魯木齊市政府扶持資金，但隨著運營的不斷深入，就會出現一定程度的資金短缺。因此，僅僅依靠國家政府的資金是不夠的，在市場經濟的大背景下，要逐步實現直銷店的市場化運作，可以通過招商引資的方式將一些外資、民營資本和社會其他閑置資金吸收過來；也可以出售社區直銷店的一部分經營權，由一些有資歷的民營企業來進行市場化運作，同時由政府進行監管；對社區直銷店進行股份制改革，吸收一些內部資金，讓參與社區直銷店的工作人員以擁有者的身份對社區直銷店進行管理運作（如圖1 所示）。

圖1 資金融資渠道階段性發展

3.3.2 物流技術水平的階段性發展。社區直銷店發展的前期物流技術水平相對落后，硬件不足，軟件更少。因此，應該從政府和企業等多層面建立生鮮產品物流技術創新的激勵機制，并把創新的重點放在冷藏運輸技術、分類分級標準、產品物流跟蹤技術、質量快速檢測等技術上。其次要及時處理來自市場上的信息。最好建立一個信息中心。對外負責收集和匯總各種信息，包括門店的銷售、訂貨信息，以及與部分供應商聯網的信息，并根據這些信息做出相應的決策；對內負責協調、組織各種活動，指揮調度各部門的人員，共同完成配送任務（如圖2 物流CRM 系統結構圖）。

圖2 CRM 系統結構圖

3.3.3 人員組成的階段化發展。社區直銷店的銷售人員以年長夫妻為主，由于其成長環境的限制和約束，一些管理理念得不到及時有效的轉變，使得對于社區直銷店的長期發展沒有明確的、清晰的思路，那么就應該對社區直銷店添加一些新的、時尚的元素，有著創新的管理理念和較強的學習能力的大學生團體和富有豐富管理經驗的人員就是比較合適的人選，這樣就會轉變由過去的以夫妻店為主力軍的社區直銷店向年青化、高水平化和擁有創新理念的大學生隊伍發展。可以通過培養一批有創新和與時俱進的管理理念的大學生管理隊伍來充當店長——大學生店長，來充實和提升直銷店的整體水平，進而形成雙結合的創新模式。

3.3.4 其他方式。提升銷售水平的建議很多，比如通過產品促銷、不定期打折、會員積分優惠等方式來提升社區直銷店的產品銷售水平和市場競爭能力，從而進一步提升市場占有率。

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