解決銷售環節費用問題的措施

◎李佳

解決銷售環節費用問題的措施

◎李佳

目前很多企業內部的財務管理制度不健全，責任分工不明確，導致企業收入雖然有所提高，但利潤卻仍然不見增長，主要原因就是企業在想方設法增加收入的同時也花費了大量的費用，從而使得利潤依舊得不到提高。本文站在財務管理的角度看，依據公司的具體情況找出銷售費用管理問題的解決措施。旨在對公司的銷售費用管理問題具有借鑒作用。

費用是指企業在日常活動中發生的會導致所有者權益減少的﹑與向所有者分配利潤無關的經濟利益的總流出。通過費用控制可以有效地降低產品費用,對提高企業經濟效益起到一定的作用。加強費用管理有助于企業經營管理水平進一步提升。只有低費用企業才能在市場競爭中立于不敗之地，低耗﹑高效才能創造較高的經濟效益，在長期的工作實踐中，摸索一些行之有效降低企業費用的方法。

企業要提高在市場上的競爭能力，提高經濟效益，費用是不可忽視的重要部分。無論是大型企業還是中小型企業，他們的最終目的都是實現利潤最大化，以最小的成本開支，創造更大的收益，這要求每一個企業牢固樹立費用效益觀念，強化費用管理意識，降低費用，提高利潤，所以如何降低費用成為各企業最關心的問題。

制定費用控制指標

總體控制對策。針對企業銷售費用存在的問題，總體上來說，有以下幾種對策：

樹立銷售費用也是成本的意識。一提到成本，企業經營者存在一種認識上的誤區，即：只要產品賣出去，銷售費用總會有消費者承擔。總歸一句話，產品的銷售收入需要補償其銷售成本費用，這是一定的。銷售收入確定狀況下，銷售成本費用越低，其利潤才會越高。那么怎么樣減少產品的銷售費用下不降低銷售收入呢？換句話說如何提高產品銷售收入的前提下對應減少產品銷售費用是每一個企業都要認真思考的問題。

確定銷售費用控制標準。企業要想時效地控制銷售費用膨脹，需要有一條嚴絲合縫，并且科學的指標，經營者在詮釋前期發生的各項銷售費用合理性的基礎上，規定一種可以操作又不影響銷售人員積極性的可控指標是當下的首要條件。這種方法不僅能夠有效的遏制住銷售成本的浪費，又能調動銷售人員的積極性，有效地降低成本費用，進而增加企業的收益率。然而，僅有指標還不夠，還必須通過加強核算，通過核算日常支出，來監督控制指標的落實。

具體費用控制方法。對于一些具體的費用企業應該運用不同的控制方法，本文將主要對廣告費用進行討論。

廣告費用的支出對于企業來說通常是巨大的，因此，對廣告費用的支出，企業應該有健全的預算控制制度。在我國運用較多的一種廣告費用預算控制方法是目標廣告達成法。其執行方法為：先樹立一定的銷售目標，然后決定為了達到這一目標所必需的廣告活動及其規模的范圍，據此做出充分的廣告預算。其優點是方法具有系統性和邏輯性，容易被企業接受，按照這種方法可以保障廣告費用既不會造成浪費，也不會出現不足。缺點是這種方法以確定廣告目標為前提，但廣告目標往往難以量化，因此很難提供準確的依據。而且由于廣告在刊播時可能出現各種偶然的因素，對廣告效果的預計很難做到準確。其他的控制方法有：銷售百分比法﹑毛利百分比法﹑競爭對抗法﹑任意支出法等等，各企業應該根據自身的實際情況選用不同的方法，使廣告費用的支出得到最有效的控制。殊不知，企業促進銷售的方法有多種，并非只有廣告這一條途徑，而且廣告也應該講求策略，并非廣告越多越大，效果就越好。其實，不同的產品有不同的市場，企業應該根據自身的特點，正確地定位目標市場，設立規模合適的銷售網絡。對費用的投入應講求成本效益原則，并形成完善的計劃﹑控制制度。

建立目標成本約束考核激勵機制

公司在開始成本控制時，首先應依照目標成本的實施者將目標成本分配給各個實施者，利用這種方式有助于明確公司對責任中心的分配及其責任中心各項指標的實時考核。按照目標成本實施者的分布可以將公司整體分為生產部門，采購部門﹑銷售部門等。責任中心劃分之后就要對每個責任中心實行實時考核制度和獎懲激勵制度，以上做法更加完善了公司的成本控制制度。目標成本管理的一個重要環節就是目標成本考核。目標成本考核的前提是目標成本的實施，只有實施了目標成本才能對目標成本進行考核，并給出客觀公平的評價，同時還要將計劃成本與實際成本進行比較，對有利差異（目標成本大于實際成本）要進行相應獎勵，而不利差異（實際成本大于目標成本）要進行嚴格處罰。目標成本考核全面總結了目標成本管理的經驗和不足，并為加強目標成本管理打下了堅實的基礎，也有效地提高了目標成本的管理水平。對目標成本指標的考核要嚴格按照有關規定進行，各部門特別是部門領導要認識到成本控制的重要性和自身的責任，要積極調動成本管理人員的積極性，以便能順利完成目標成本。為了確保實現目標成本，財務科要對各責任中心實行定期評估，各部門還要對班組以及個人員工進行定期的考核。通過成本管理責任制，使責任中心的目標成本完成情況具體到每一個員工。最后要把班組和員工個人的責任﹑權力﹑利益分別與企業的經濟效益聯系在一起，將目標成本指標完成情況與個人的績效有效的聯系起來，把對領導的考核與加強成本管理也緊密的聯系起來，從而推進企業成本管理水平不斷提高。考核制度在成本控制系統發揮著重要作用，所以不僅要制定適當合理的目標成本指標，而且事后考核一定要嚴格進行。考核公司應堅持原則，保證考核制度的嚴肅性。

公司在進行嚴格的成本考核后，還要對超額完成任務的員工進行適當的激勵。所謂激勵，是指人類的一種內心活動狀態，它具有加強和激發動力和熱情的作用，可以推動并將個人行為引向預定目標的作用。維持成本控制系統有效運行的一項重要保證就是激勵機制。激勵機制應明確規定獎勵及處罰辦法，要讓被考核部門和人員清楚目標成本控制的業績與獎勵以及處罰之間的關系。恰當的激勵機制會讓員工們更加積極的工作，獲得更好的工作業績。而在目標成本分解過程中，上級要以認真﹑信任的態度傾聽員工的建議，讓全體員工都可以參與到管理企業的活動中，這是對員工的尊重與信任，能夠使員工的工作情感需要得到滿足，使員工認識到自身的重要性從而產生以公司為家的自豪感，對公司也多一份責任感。目標激勵的主要作用是激發和調動員工的積極性，實現員工個人利益與公司組織目標的統一，并增強公司總體凝聚力，促進公司內部各個部門的協調統一。

（作者單位：航天人才開發交流中心）