上海海利，怎一個“優”字了得—訪上海海利生物技術股份有限公司市場總監王利楓

文│本刊記者 王芳

上海海利，怎一個“優”字了得—訪上海海利生物技術股份有限公司市場總監王利楓

文│本刊記者 王芳

隨著人們生活質量和健康意識的提高，攝入食物中動物性食品所占的比重越來越大，肉禽蛋奶等畜產品的食品安全問題受到廣泛關注。作為食品安全的前端，動物安全尤為重要，這讓上海海利生物技術股份有限公司（以下簡稱海利)——一個以“保護動物安全，關愛人類健康”為社會責任和企業使命的企業品牌躍然進入公眾的視野。

作為農業部動物疫苗定點生產企業，海利在創建時與眾多中小獸藥企業并無二致，但這個從起步就認準了以“產品創新”謀求持續發展的企業，以其前期的內部產品研發贏得了后程優勢的爆發。企業連續取得了多項國家新獸藥證書，創下了藍耳病活疫苗、豬鏈球菌病二價滅活疫苗、豬圓環病毒疫苗等多項業界領先。2015年5月15日，海利在上海證券交易所上市，同年8月，開啟了“核心免疫”全國行——海利CPMA體驗風暴的盛典，彰顯了行業的領頭羊地位。

優秀的品牌戰略賦予了企業最大的市場競爭力，推動海利完成了從一個行業初入者到領跑者的華麗蝶變。日前，本刊記者采訪了海利的市場總監王利楓先生。

記者：2015年5月，海利在上海A股成功上市，為動物疫苗上市企業再添一炬，實現了企業的華麗轉身。王總，上市對海利的發展有哪些重要意義？

王利楓：海利的前身是1981年成立的上海市松江縣獸醫生物藥品廠，是國家農業部動物疫苗定點生產單位，2002年被海利全資收購。海利改制以來，在董事長張海明先生的帶領下，海利經歷了創業期、成長期、穩定期和騰飛期，從起步到輝煌，取得了很大的成就。此次邁入資本市場，海利將肩負起更多的社會責任，接受股民的監督，今后將充分利用資本市場的有利條件，走科技創新之路，加快新產品研發和技術儲備，豐富自主產品線，實現新的跨越式發展。相信行業地位、品牌效應和研發能力的持續提升將進一步鞏固海利在國內市場的地位。

記者：一個企業為了自身的發展苦心經營，值得稱道。而當一個企業為了所在行業的更好發展四處奔走，胸懷天下必使其看得更遠，也走得更遠。我們了解到，自2015年8月起，海利的“CPMA”體驗風暴在全國刮起，全國數百場會議的聲勢著實不小，這種無私奉獻、大膽創新的大手筆也彰顯了海利的“大我”精神。王總，實施“CPMA核心免疫工程”的意義是什么？

王利楓：當前豬場疾病復雜，混合感染情況多發，藥品使用成本上升，經濟效益下降嚴重，生產技術人員診斷困難，免疫程序混亂，給免疫工作帶來了極大困擾。嚴重困擾養豬生產的有繁殖障礙綜合征（PRF）、仔豬腹瀉綜合征（NPDS）、仔豬多系統衰竭綜合征（PMWS）和呼吸道病綜合癥（PDRC），其核心病原有以下四類：C（豬瘟）、P（藍耳、偽狂犬和圓環）、M（喘氣病）、A（萎鼻）6種病毒。作為農業部動物疫苗定點生產企業，為畜牧養殖業提供更優質、更安全、更高效的獸用生物制品，樹立行業安全品牌，提供優質服務，始終是海利公司回饋國家、回饋社會、回饋客戶的行動坐標。

在這樣的大背景下，海利提出“CPMA”核心免疫工程，該工程是海利今年市場戰略的主要組成部分，是針對三大豬群（后備種豬、生產種豬和仔豬）的六大核心疾病，即豬瘟（CSF）、藍耳病 （PRRS）、偽狂犬（PR）、圓環病毒病（PCV2）、喘氣病（MH）和萎縮性鼻炎（AR）的嚴密免疫方案以及在合適的時間對豬場需要免疫的豬群執行科學的免疫程序。通過規模化豬場CPMA核心免疫工程的建設，為規模化豬場建立一道科學嚴密的免疫防護墻，為控制不同豬群呼吸系統疾病、繁殖障礙性疾病和免疫抑制性等疾病提供科學的綜合性免疫方案和防控體系，旨在源頭建立控制規模化豬場核心免疫工程。

海利核心免疫推廣活動已從2015年8月1日啟動，將一直持續到12月31日，并在全國舉辦數百場大型會議。這是近年來國內動保組織的一次規模較大、規格較高、代表性較強、參與面較廣泛的品牌推薦和產品推介活動。目前，海利“核心免疫”全國行——CPMA體驗風暴已分別走進河南、四川、重慶、上海、江西、湖北、廣東、吉林、安徽等地，受到廣大養殖戶的一致好評，在當地掀起了畜牧行業的新風暴。

記者：獸藥行業的競爭非常激烈，生產銷售的狀況卻不容樂觀。一般來說，明虧、暗虧和盈利各占三分之一。面對激烈的競爭，國內獸藥生產企業普遍存在重銷售輕研發的問題，甚至不惜用價格戰來解決銷售的問題。而海利卻獨辟蹊徑，重視研發，以更高的品質、更寬的產品線作為市場的突破口，形成了企業的核心競爭力，從而避免了陷入惡性競爭。王總，海利的研發有哪些優勢呢？

王利楓：獸用生物制品是一個科技含量很高的領域，同時也是一個競爭非常激烈的行業。不光是國內同類企業之間的競爭，更有國外大型獸藥企業參戰其中，獸藥行業進入了一個洗牌時期。誰搶占了先機，誰就能把握未來市場的主動。生產疫苗，講的就是高科技。自成立以來，海利非常重視技術研發與產品創新，長期保持高水平的研發投入，研發團隊由幾十名高學歷、高資質的專業人員組成，研發以市場為導向，瞄準動物養殖主要疫病防控的迫切需求。同時，海利公司還善于借用“外腦”，廣泛地建立了以企業為主體，以高等院校、科研單位為技術依托的多形式、多層次、多渠道的產、學、研協作聯合體。

幾年來，海利先后與國內行業領先的中國農科院哈爾濱獸醫研究所、上海獸醫研究所、南京農業大學、上海市動物疫病預防控制中心等科研機構建立了長期緊密的合作關系，在引進、轉化、消化高新技術方面有著成功的經驗，自主創新和科研轉化能力在國內名列前茅。

公司技術研發中心的研究方向主要有：

疫苗生產工藝研究。研究建立以生物反應器細胞懸浮培養技術、耐熱凍干保護劑、新型佐劑、抗原組分分離純化技術為核心的疫苗生產工藝技術平臺，并逐步實現產業化。

基因工程疫苗研究。以畜禽重大疫病病原為研究對象，研究新型基因工程疫苗如DNA核酸疫苗、重組亞單位疫苗。重點研究基因工程疫苗保護性抗原高效表達、抗原純化工藝以及相應的質量控制技術體系。

診斷試劑研究。研究建立以單克隆抗體技術為基礎的ELISA、膠體金診斷試劑，用以快速、方便、準確地檢測畜禽疫病病原相關的抗原、抗體。研究建立以TaqMan探針實時熒光PCR技術為基礎的分子診斷試劑，用以快速、靈敏地檢測畜禽疫病病原。

寵物疫苗研究。重點研究犬用狂犬病滅活疫苗，即犬細小、犬瘟熱、犬腺病毒三聯活疫苗。

畜禽疫苗研究。主要以傳統技術研制預防畜禽新發傳染病的滅活疫苗或弱毒活疫苗。

獸醫傳染病診斷中心。主要建立以免疫診斷技術、分子診斷技術、病理組化診斷技術為基礎的獸醫傳染病診斷技術體系，為廣大畜禽養殖企業提供疫病檢測、免疫效果評估、疫病防控方案等專業化技術服務。

魚因水而靈動，水因魚而精彩。幾年來，海利公司不負眾望，開發出具有國內外先進水平的凍干疫苗、滅活疫苗以及家畜、家禽兩大系列30多個產品。2007～2008年期間，海利公司的豬繁殖與呼吸綜合征活疫苗（即藍耳病活疫苗）、豬傳染性胃腸炎和流行性腹瀉二聯滅活疫苗已先后被認定為上海市科委高新技術成果轉化項目。

2008年在全國范圍內爆發的豬藍耳病疫情的防治工作中，海利公司承擔了農業部定點生產豬藍耳病疫苗的重要任務，為廣大養殖戶提供優質、可靠的疫苗，在全國高致病性藍耳病的防治中發揮了重要作用。2010年，海利在國內領先上市豬圓環病毒疫苗，填補了國內空白，打破了進口產品在國內市場的壟斷地位，推動了獸藥行業產品的結構創新與產業升級，為重大疫病防控作出了重要貢獻。

目前，海利擁有豬繁殖與呼吸綜合征活疫苗（即：藍耳病活疫苗）、豬鏈球菌二聯滅活疫苗、豬傳染性胃腸炎和流行性腹瀉二聯滅活疫苗、豬圓環病毒疫苗等國家二、三類新藥的知識產權。其中多個新產品的研發及產業化項目都獲得了上海市科委、上海市經委的科技創新立項支持。大批擁有高技術含量并為市場所急需的新產品陸續上市和推廣，多個主導產品市場份額在細分市場均位居行業領先，奠定了海利在市場競爭中的領先地位。

記者：新藥難在配方，一般來說研制成功后其生產并不困難，關鍵是如何將優質藥品通過強大營銷網絡實現其最終價值。如果研發是海利的左膀，能夠不斷研究出新藥好藥，那么營銷就是右臂，抓市場營銷，抓終端客戶是海利持久成功的又一法寶。王總，海利是如何實施營銷創新的？

王利楓：市場是企業決勝的擂臺，也是檢驗企業實力強弱的裁判，企業市場營銷能力的強弱對企業在競爭中的勝負而言至關重要。在產品同質化日益嚴重的今天，良好的服務是樹立企業品牌和傳播企業形象的重要途徑。在營銷創新上，海利確立了“堅持以市場為中心，以客戶為導向”的經營理念，建立了一支王牌的銷售隊伍。業務代表是銷售的具體實施者、銷售額的創造者、公司利潤的第一貢獻者，業務代表是非常重要的。所謂一流的企業吸引一流的員工，一流的員工造就一流的企業，在市場化的營銷團隊中，海利就有多名博士碩士，有的是通過高薪聘請挖過來的，有的是被海利吸引主動來的。

在海利，每名新業務代表都要經受嚴格的系統培訓，因為業務代表站在最前沿，直接面對客戶，他的工作不只是簡單地推銷一個產品，而是知識經驗的傳遞和品質品牌的樹立，經過他們的宣傳講解，可以提高客戶的獸醫防疫觀念、診療和用藥水平，他們工作的好壞直接關系著海利的發展。通過培訓增強產品知識和業務能力，更好地為客戶服務，可以說海利員工是同業中的優秀者，綜合素質高，業務能力強，加上海利的優秀產品，完全能夠為客戶提供滿意的產品和增值的技術服務。

有了優秀的業務代表，還要有很好的營銷策略。海利堅持多管齊下，長期以來以自主營銷為最主要的銷售手段，逐步開拓政府采購銷售市場，建立了覆蓋全國七大銷售片區、二百余個重點養殖市縣，以經銷商銷售、大客戶直銷、政府招標采購多層次相結合的營銷網絡。

海利每年都要舉辦大量的技術研討會，邀請大型養殖集團主要負責人參加，一方面是將海利的新產品以及動保領域的新發現新動態及時與客戶分享，另一方面通過與技術場長、主管獸醫進行面對面的溝通，幫助他們解決生產實際中遇到的難點問題或提供參考性意見。通常會后業務代表還會通過電話或登門拜訪等方式，與具體操作者就海利產品再進行細談，使其深刻理解產品的特點和用法，達到滿意的使用效果。為更好地服務客戶，海利還不定期邀請國內外著名專家教授進行熱點問題剖析，提出有效的解決方案或針對性措施。

經過多年堅持不懈的努力，海利取得了不俗的成績，產品以“技術含量高、產品質量好”的品牌特點鮮明地鶴立于獸藥行業之林，也由此鑄就了海利的核心競爭力。在激烈的市場角逐中，海利以其特有的魅力在中國獸用生物制品領域顯示著勃勃生機。