外貿(mào)還盤信中的禮貌策略分析

王娜

（唐山學(xué)院，河北 唐山 063000）

外貿(mào)還盤信中的禮貌策略分析

王娜

（唐山學(xué)院，河北 唐山 063000）

本文從語(yǔ)用學(xué)的角度分析了在書寫外貿(mào)還盤信時(shí)，如何運(yùn)用積極禮貌策略和消極禮貌策略達(dá)到有效溝通，既傳遞了“壞消息”又不傷及對(duì)方“面子”，從而建立和維護(hù)良好的合作關(guān)系。

還盤信；積極禮貌策略；消極禮貌策略；面子

自2001年12月正式加入WTO以來(lái)，中國(guó)與世界各國(guó)的經(jīng)貿(mào)往來(lái)迅猛增長(zhǎng)。根據(jù)官方統(tǒng)計(jì)，2014年我國(guó)進(jìn)出口總值已達(dá)26.43萬(wàn)億元人民幣，已經(jīng)躍居世界前列。雖然受外需低迷的影響，進(jìn)出口額有所下降，但是我國(guó)實(shí)施了“一帶一路”、自貿(mào)區(qū)、互聯(lián)網(wǎng)加等戰(zhàn)略，必將推動(dòng)中國(guó)走出經(jīng)濟(jì)低迷，并從貿(mào)易大國(guó)向貿(mào)易強(qiáng)國(guó)轉(zhuǎn)變。在與外國(guó)公司進(jìn)行貿(mào)易和交流的過程中，商務(wù)信函對(duì)于建立和發(fā)展商業(yè)關(guān)系，處理糾紛等方面發(fā)揮著及其重要的作用。根據(jù)傳遞的信息性質(zhì)，信函可分為好消息、中性消息、壞消息和勸說信，其中壞消息和勸說信函在寫作上難度較大。能否在傳遞壞消息時(shí)不傷及對(duì)方面子或成功勸服對(duì)方接受你的建議或條件，需要寫信人在寫作時(shí)運(yùn)用一定的策略。外貿(mào)還盤信因其同時(shí)具備這兩種信函的特點(diǎn)，而它又直接關(guān)系到買賣雙方合同關(guān)系的建立，因此在外貿(mào)信函中的地位十分重要。本文擬從語(yǔ)用學(xué)的角度對(duì)外貿(mào)還盤信中禮貌策略的運(yùn)用進(jìn)行分析，希望對(duì)廣大商務(wù)英語(yǔ)的學(xué)習(xí)者和工作者有所幫助。

一、關(guān)于禮貌策略

1978年，英國(guó)學(xué)者Brown和Levinson合寫了《語(yǔ)言應(yīng)用的普遍現(xiàn)象：禮貌現(xiàn)象》的文章，第一次對(duì)禮貌、面子這一問題進(jìn)行了系統(tǒng)的探討。他們認(rèn)為面子實(shí)際上是一系列只有他人才能滿足的想法和希望。面子分積極面子和消極面子。積極面子指人們的自我形象及個(gè)性，即在交際活動(dòng)中，人們希望自己的形象和個(gè)性得到保持，希望自己的言論、思想或行動(dòng)得到肯定和贊賞。消極面子指人們希望有自己的地域權(quán)、行動(dòng)權(quán)，不被打擾的權(quán)利，希望在社交活動(dòng)中自己的自由不受到侵犯。幾乎所有言語(yǔ)行為都是威脅面子的。而禮貌則是理性人為減少面子威脅所采取的策略行為。他們提出了五種禮貌策略。根據(jù)糾正的程度從強(qiáng)至弱依次為：放棄實(shí)施威脅面子的行為、間接性策略、消極禮貌、積極禮貌和赤裸裸公開的威脅面子。其中積極禮貌策略、消極禮貌策略和間接性策略為常用策略。積極禮貌策略包括三種類型：1）宣傳雙方共同點(diǎn)（如表示贊賞、認(rèn)同等）；2）表示雙方互相配合；3）滿足對(duì)方需要。消極禮貌策略包括：1）不強(qiáng)求；2）向?qū)Ψ降狼福ū硎緹o(wú)意在感情或行動(dòng)上傷害對(duì)方）；3）尋找借口（避免對(duì)方因欠情而產(chǎn)生尷尬，維護(hù)對(duì)方消極面子不受傷害）。間接禮貌策略指避免直言不諱，不直接觸及對(duì)方面子。

二、外貿(mào)還盤信中的禮貌策略分析

外貿(mào)還盤信函的主要內(nèi)容是拒絕對(duì)方提出的部分交易條件，同時(shí)向?qū)Ψ教岢鲂薷幕蛱砑印Ｒ虼怂婢邏南⒑蛣裾f類信函的特點(diǎn)，屬于拒絕函和勸說函的混合體。拒絕類的言語(yǔ)行為威脅了對(duì)方的積極面子，在寫作時(shí)應(yīng)盡量使用積極的禮貌策略。勸說函屬于“請(qǐng)求”類的言語(yǔ)行為，它的目的是說服對(duì)方做某件尚未考慮的事情或可能給他造成不便的事情，它內(nèi)在侵犯了對(duì)方的消極面子，可適當(dāng)采用一些消極禮貌策略。

下面，筆者選取了一封外貿(mào)還盤信，來(lái)分析一下在該信函中作者如何通過使用禮貌策略達(dá)到勸說對(duì)方接受自己的條件的目的：

Dear Sirs：

Thank you (1) for your offer dated May 6th for leather shoes and handbags and the samples enclosed.

We appreciate the high quality of your goods(2) and the way in which you have handled our inquiry. It would be profitable for both of us (3)if a long-term relationship could be established.

However, our marketing research reveals that your prices appear to be on the high side and they will leave us little or no margin of profit. As you may know, this is an area in which the principal demand is for goods in the medium price range, and leather shoes and handbags of the same quality from some other manufacturers are now available in this market at much lower prices than yours.

We welcome the opportunity to do business with you. May we suggest (4) that you could (5) perhaps (6) make some allowance, say 7%, on the prices you quoted us, which would help to push the sale of your products not only in our own market but also in adjacent regions. And you could (7) also rely on a large volume of orders from us if our customers see increasing benefits from their deals.

Considering the long-standing and pleasant cooperation between us (8), we make you this counter-offer. As the market is declining, we recommend your early acceptance.

Yours faithfully

從內(nèi)容上看，這封還盤信的前三段是對(duì)賣方報(bào)價(jià)的拒絕，威脅到了收信人的積極面子。因此寫信人運(yùn)用了一些積極禮貌策略，如：一開篇即表示出對(duì)對(duì)方的關(guān)注（1 thank you）, 然后通過贊賞對(duì)方產(chǎn)品的高質(zhì)量表示對(duì)他們的認(rèn)可與肯定（2 appreciate the high quality of your goods）,并且表達(dá)了“聚焦合作”的意愿（3 both of us）,是收信人產(chǎn)生互惠的共鳴感，這樣雙方就有了共同利益的基礎(chǔ)。在運(yùn)用了這些積極禮貌策略后，作者提出對(duì)方報(bào)價(jià)偏高，收信人就不會(huì)感到太唐突，挽救了他的積極面子。在第四段中，作者向收信人提出了打折的請(qǐng)求，這使收信人的消極面子受到了威脅。因此，作者使用了一些消極禮貌策略，如：規(guī)約性間接表達(dá)（4 may we suggest; 5 could; 7 you could）, 表達(dá)出不想收信人的行動(dòng)自由受到威脅的意愿。作者為了使強(qiáng)加最小化，還使用perhaps ，給與對(duì)方充分的行動(dòng)自由。最后，作者再次運(yùn)用積極禮貌策略聚焦雙方的共同利益（8 the long-standing and pleasant cooperation between us）。這些策略的運(yùn)用從最大程度上減小了“拒絕”對(duì)收信人的積極面子的威脅和“請(qǐng)求”對(duì)收信人的強(qiáng)加，滿足了他的積極面子和消極面子。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，在撰寫外貿(mào)還盤信的過程中，寫信人應(yīng)該充分的考慮到收信人的利益、處境和感受，運(yùn)用積極禮貌策略和消極禮貌策略從最大程度上減小對(duì)收信人面子的威脅，維護(hù)收信人的積極面子和消極面子，從而促使買賣雙方能夠順利建立并發(fā)展長(zhǎng)期合作關(guān)系。

[1]P. Brown& S.Levinson. Politeness∶ Some Universals in Language Use［M］. Cambridge∶ Cambridge University Press, 1987.

[2]劉潤(rùn)清.關(guān)于Leech的“禮貌原則”［J］.外語(yǔ)教學(xué)研究,1987(2)∶ 42-46.

[3]莫再樹. 商務(wù)英語(yǔ)寫作［M］. 北京：國(guó)防工業(yè)出版社，2007.

H05

A

1671-864X（2015）12-0108-01

王娜，女，1974.6，河北唐山人；本科，副教授；研究方向：商務(wù)英語(yǔ)。