高端市場還要堅守嗎

高維和+吉莉+曠世敏

在母嬰行業經歷了十年浮沉后，嗅覺敏銳的賀一鳴發現了市場空白點——母嬰營養品，并在這片藍海中開創了自有品牌“金寶”。

賀一鳴將金寶定位為高端母嬰營養品專家，選取一線城市80后年輕媽媽作為目標客戶，為她們提供國際頂級的母嬰營養品。公司獨家代理了美國杰瑞思公司的DHA藻油系列及德國西姆公司的維生素系列產品。經歷了消費者培育、口碑營銷和渠道整合后，金寶的業績全線飄紅。

不久，杰瑞思中國區總裁向賀一鳴傳達了總部的決定——將傭金下調6個百分點。此時，分管品牌合作的副總郁磊也給賀一鳴帶來一個好消息和兩個壞消息。好消息是，法國阿爾勒公司益生菌產品的引進已有眉目，金寶家族即將增添新成員。壞消息是，乳品行業巨頭開元集團不但開始插手母嬰營養品品類，更針對高中低端市場分別推出不同的產品系列。二是食藥監局為穩定物價，控制進口食品增長過快，增設了一些限制。

為此，賀一鳴和郁磊窩在會議室里想對策。賀一鳴自問，一旦對手火力全開，公司苦心建立的先發優勢是否還能維持？高端市場的份額本來就有限，金寶如何招架財大氣粗的對手對顧客的狂轟濫炸？再加上食品進口受到越來越多的限制，前路變得更加晦暗難行。而中低端市場，金寶又未曾涉足。金寶是否要向下延伸？公司目前的產品成本都比較高，往下走的可能性基本沒有。而郁磊提出的“沒有自主研發和生產能力”，正是金寶最大的硬傷。一番權衡后，賀一鳴決定看一看本土研發生產團隊。

很快，郁磊就找到本地小有名氣的聚力生物科技公司。聚力的產品在國內市場一直不溫不火。賀一鳴覺得，聚力的價格很有競爭力，如果遇到好的推手，完全能夠滿足中國中低端市場的需求。如果雙方聯手，金寶可以填補研發和生產上的空白，而聚力也能有更好的銷路和發展。

回來后，賀一鳴與團隊進行了一次大討論。其間，有提議把眼光放向更多品類的，有建議針對價格敏感型顧客或中低端市場開發新品牌的，也有主張通過并購或合作擁有研發和生產能力的。

賀一鳴陷入了沉思，自金寶品牌創立以來，一直堅定地奮斗在高端市場，且已有成熟的品牌推廣和產品銷售方式；專注于高端定位，也能更好地維護品牌形象。可是近年來，國外廠商給的利潤空間越來越小，進口食品的限制卻越來越多，對手又沖進來切分蛋糕，如果公司獲得了研發和生產能力，無疑能掌握更多的主動權。

然而，與本土廠商合作開發中低端產品，也存在諸多問題：首先，原來建立的渠道肯定無法共享；其次，品牌一旦向下延伸，可能會令公司目前的高端形象受損，萬一兩頭踏空，公司將面臨生存危機；再次，研發與生產需要持續的資金投入，公司能否滿足呢？

金寶是繼續與國際頂級廠商合作，堅持高端路線，還是想辦法獲得生產和研發能力，向下延伸品牌？三位專家及五位網友各抒己見。