獸藥經(jīng)銷商做好市場的幾種方法

楊俊清/長春萬達獸藥集團

獸藥經(jīng)銷商做好市場的幾種方法

楊俊清/長春萬達獸藥集團

近兩年來，獸藥市場受養(yǎng)殖業(yè)波動影響以及行業(yè)競爭加劇影響，全國絕大多數(shù)獸藥經(jīng)銷商的銷售工作越來越艱難，銷售量越來越小。導(dǎo)致一部分經(jīng)銷商虧損甚至倒閉關(guān)門。這種情況以北方尤其是東北表現(xiàn)尤為嚴重。最為嚴重的區(qū)域，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)里獸藥零售商倒閉的比例已經(jīng)達到了近百分之八十。吉林省獸藥零售商平均倒閉率已經(jīng)達到近百分之二十。省市級批發(fā)商的倒閉數(shù)量也有相當(dāng)比例。并且這種趨勢會隨著時間的推移和養(yǎng)殖行業(yè)形態(tài)的改變進一步加劇。

就在這種形式下，無論是南方還是北方，都有一少部分獸藥經(jīng)銷商越做越好，銷售業(yè)績穩(wěn)步上升，甚至是大幅度上升。那么為什么同在一片藍天下，同在一個市場經(jīng)營不同的經(jīng)銷商業(yè)績會有截然相反的表現(xiàn)呢？認真分析總結(jié)一下，還真有很大的不同。那些做的好的獸藥經(jīng)銷商主要在以下幾個方面工作好于其他經(jīng)銷商。

一、做好客戶管理。做到精準銷售

認真管理客戶，詳細準確掌握客戶情況，根據(jù)客戶需求精準銷售。本人有一個在南方做獸藥經(jīng)銷的朋友，剛剛做這一行不到八年，公司的銷售額每年保持正增長，即使在這兩年增長幅度也比較大。2014年銷售總額達到了9 000萬元。代理的一個品牌疫苗企業(yè)產(chǎn)品，從五年前每年進貨200萬，到2014年進貨達到800萬元。和他聊起公司經(jīng)營的方法來，他最大的感觸就是公司和業(yè)務(wù)人員一定要認真管理客戶，詳細了解客戶的情況，根據(jù)客戶的需求進行精準銷售。他的公司通過一段時間的摸排和調(diào)查把市場區(qū)域內(nèi)所有的目標客戶的情況全部掌握清楚。包括客戶企業(yè)的名稱、地址。養(yǎng)殖品種、養(yǎng)殖數(shù)量、養(yǎng)殖動物的月齡。老板的姓名、聯(lián)系方式、生日、愛好。企業(yè)主管的姓名、聯(lián)系方式、生日、愛好。企業(yè)現(xiàn)在用什么產(chǎn)品、用哪一家企業(yè)的產(chǎn)品、競爭對手的情況等等。凡是能了解到的情況都不厭其煩地記錄下來并建立檔案。然后認真研究每一個客戶的情況，找到他的需求，并研究可能合作成功的有效方法。接下來按照既定的方法去做，果然成功率非常高。八年下來他們一直堅持這么做，業(yè)績也就不斷大幅度地提升。在東北也有一家經(jīng)銷商，本是后起之秀，但也是通過對客戶的深入了解，近幾年的銷售量不斷上升，即使在今年上半年市場如此蕭條的情況下，他們也保持了銷售業(yè)績的增長。

二、渠道下沉，把握終端養(yǎng)殖場

近五年以來有一個比較普遍也被行業(yè)內(nèi)所有人認可的事實，就是無論是獸藥生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷商，銷售工作必須走向終端養(yǎng)殖場。很多生產(chǎn)企業(yè)即使自己一時無法走向終端養(yǎng)殖場，也會通過找到具有終端客戶市場優(yōu)勢的區(qū)域代理商合作，共同走進養(yǎng)殖場。事實也證明，這些年首先走進終端養(yǎng)殖場開展業(yè)務(wù)的生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商都占了先機并取得了不錯的銷售業(yè)績，而那些一直依賴批發(fā)商、再經(jīng)過零售商去做市場的企業(yè)銷售業(yè)績都沒有多少起色，很多都不同程度地下降了。長春萬達獸藥經(jīng)銷公司三年前一直做傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道，雖然通過艱苦的努力銷售量沒有太多的下降，但是銷售工作量大了，銷售成本提升了，而利潤大幅度下降了。并且市場和客戶受大環(huán)境影響比較大，銷售業(yè)績很不穩(wěn)定。而在同一時間該公司直接做終端養(yǎng)殖場業(yè)務(wù)的兩個部門銷售業(yè)績卻在穩(wěn)步上升，逐步向好。在吉林省還有幾個做終端養(yǎng)殖場客戶的經(jīng)銷企業(yè)，他們同時間的銷售業(yè)績也在不斷提升。由此看來，獸藥經(jīng)銷商要想做好市場，要想業(yè)績提升必須轉(zhuǎn)變方式，必須減少中間環(huán)節(jié)，縮短銷售渠道，必須把業(yè)務(wù)做到養(yǎng)殖場，做到規(guī)模養(yǎng)殖場。

三、尋求優(yōu)勢企業(yè)，代理品牌產(chǎn)品

經(jīng)銷商要爭取代理優(yōu)勢品牌的產(chǎn)品，市場認可度比較高，銷售量大。獸藥行業(yè)通過近三十年市場發(fā)展和培育，無論是國內(nèi)還是國外獸藥生產(chǎn)企業(yè)，在中國市場上已經(jīng)形成了一些品牌企業(yè)和品牌產(chǎn)品。這些企業(yè)和產(chǎn)品在獸藥行業(yè)和養(yǎng)殖行業(yè)內(nèi)被大家廣泛認可。獸藥經(jīng)銷商在努力爭取代理一些品牌企業(yè)的品牌產(chǎn)品，因為客戶接受能力強，銷售量大。養(yǎng)殖場哪怕花高價也都認可使用品牌企業(yè)的品牌產(chǎn)品，因為用起來效果好，更放心。例如生產(chǎn)獸藥的國外企業(yè)如德國拜耳公司、美國輝瑞公司，國內(nèi)企業(yè)上海派斯德公司、河北遠征公司、廣東騰駿公司。生產(chǎn)疫苗的國外企業(yè)德國勃林格公司、美國輝瑞公司、法國梅里亞公司、荷蘭英特威公司，國內(nèi)企業(yè)如中牧公司、青島易幫公司、洛陽普萊柯公司、上海海利公司、乾元浩公司、內(nèi)蒙金宇公司等等。上述這些企業(yè)在中國獸藥市場上都屬于優(yōu)勢的企業(yè)，他們的一些產(chǎn)品也都成為品牌產(chǎn)品。在獸藥市場上暢銷不衰。近兩年乾元浩公司的一個疫苗產(chǎn)品，經(jīng)養(yǎng)雞場客戶使用過后對免疫效果非常滿意，逐步成為養(yǎng)雞行業(yè)認可的品牌產(chǎn)品。在國內(nèi)市場上銷售業(yè)績也是突飛猛進，經(jīng)銷商誰代理了這個產(chǎn)品，也很容易開發(fā)客戶提升銷售量。還有內(nèi)蒙金宇公司上市兩年多的口蹄疫疫苗，由于產(chǎn)品質(zhì)量比傳統(tǒng)口蹄疫苗大幅度提升，免疫效果好，被養(yǎng)豬企業(yè)廣泛認可。很多大型養(yǎng)豬場只用這一種口蹄疫苗，其它一概不用。產(chǎn)品上市兩年來，每年的銷售業(yè)績達到六億多元，并且增長勢頭很好。

四、多與客戶交流，增強信任

經(jīng)常性地，通過各種方式與客戶保持接觸交流，建立感情，增強信任無論做哪一個行業(yè)的銷售工作，其實都是在做人的工作。中國自古以來就是人情社會，更是重視人和人之間的交流溝通和建立互信。因此銷售企業(yè)和銷售人員通過各種方式加強與客戶的交流互動建立感情和互信就更加重要。在市場競爭激烈的今天，獸藥企業(yè)銷售人員經(jīng)常性地拜訪客戶已經(jīng)成為必要的工作。為此很多獸藥經(jīng)銷企業(yè)對業(yè)務(wù)人員的考核要求中很重要的一項指標就是拜訪客戶的次數(shù)和頻率，并且用每天文字匯報工作、每天定點進行位置上傳的方式來督促業(yè)務(wù)人員拜訪客戶。除了業(yè)務(wù)人員的努力外，很多優(yōu)秀的獸藥經(jīng)銷企業(yè)還會經(jīng)常通過召開客戶技術(shù)講座、營銷公開課，會議營銷、集體旅游等方式，在提高客戶的銷售技能和引導(dǎo)客戶消費習(xí)慣的同時，增加與客戶的溝通，加深同客戶的感情，建立相互的信任。從而使公司的銷售工作更加容易，銷售業(yè)績得以提升。這方面河南河北山東的獸藥企業(yè)做得非常好，每一次新的營銷活動形式都從這些地區(qū)開始形成并逐步傳播開來。其他地區(qū)也可以看出，凡是與客戶交流活動搞得好的企業(yè)，在本地市場被認可的程度就高，公司的銷售業(yè)績也相對比較好。

五、爭取生產(chǎn)企業(yè)支持，加速自身成長

得到供貨獸藥生產(chǎn)企業(yè)的政策和技術(shù)支持、營銷方式支持，經(jīng)銷商的銷售就會有保證，在很大程度上銷售業(yè)績也表現(xiàn)的很好。因為獸藥生產(chǎn)企業(yè)相對于經(jīng)銷商利潤空間、技術(shù)手段都有優(yōu)勢、營銷方式可能更先進。因此獸藥經(jīng)銷商在與供貨獸藥生產(chǎn)企業(yè)合作的過程中要虛心向他們學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品技術(shù)，學(xué)習(xí)營銷方法。同時也要積極爭取供貨生產(chǎn)企業(yè)在各方面的支持。其實如果經(jīng)銷商是從推廣產(chǎn)品提升業(yè)績的角度著想，絕大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)是非常愿意給與你支持的。因為雙方的利益是共同的，目標是一致的。生產(chǎn)企業(yè)幫助了你，也就是幫助自己，經(jīng)銷商的業(yè)績提升了，生產(chǎn)企業(yè)的銷售量也提高了。現(xiàn)實工作中有很多經(jīng)銷商總覺得自己了不起，不愿意向廠商學(xué)習(xí)，不聽廠商的建議，因此也得不到生產(chǎn)企業(yè)的幫助，白白浪費資源。還有一些懶惰的經(jīng)銷商完全依靠生產(chǎn)企業(yè)的幫助，把自己日常的工作都讓生產(chǎn)企業(yè)的人來做，自己不出工不出力。最后合作的結(jié)果也不好。因此還是哲學(xué)上講的那個道理，內(nèi)因是主要的，外因只有通過內(nèi)因才能起作用。你不學(xué)習(xí)、你不主動上帝也幫不了你。所以獸藥經(jīng)銷商在爭取生產(chǎn)企業(yè)支持的同時自己必須有想法，有目標，有方案，然后加上外力的支持才能取得成功。

現(xiàn)實工作中，還有很多獸藥經(jīng)銷商探索出了適合自己的有效的經(jīng)銷方法，對自己企業(yè)的發(fā)展和壯大起到很好的推動作用。留待以后慢慢分析總結(jié)，在這里不一一列舉。上述總結(jié)的的幾種方法希望對同行業(yè)經(jīng)銷商的經(jīng)營和發(fā)展起到幫助作用。