廣州婚慶市場的營銷策略
——以浪漫世紀婚慶公司為例

張妙琴，鄭妍微，曾少杰

（廣東外語外貿大學南國商學院，廣州510545）

廣州婚慶市場的營銷策略
——以浪漫世紀婚慶公司為例

張妙琴，鄭妍微，曾少杰

（廣東外語外貿大學南國商學院，廣州510545）

隨著人民生活水平的提高，廣州市婚慶服務業處于飛速發展中。浪漫世紀婚慶公司在廣州婚慶市場的發展提出相應的營銷策略：要從客戶的需求出發制定營銷策略,為客戶提供個性化、高質化的產品與服務，完善企業內部管理，提供婚慶“一條龍”服務，形成品牌效應。

浪漫世紀婚慶公司；廣州市；婚慶市場；營銷策略

目前，廣州婚慶服務業處于新興階段，多樣化和個性化的婚慶活動成為主流。廣州市最近四年平均每年有94993對新人登記結婚，2014年高達97200對。婚宴消費額5～10萬達31.82%，趕超以往的低消費1～5萬，10～15萬所占比例為16.31%，且有上升趨勢。城市年度平均婚慶消費額度占總收入百分比已由20世紀80年代的21%增加至80%，提高了2.905倍。

一、廣州婚慶市場發展現狀

（一）女性主導婚慶消費

據廣州市1500份“婚慶消費”有效問卷統計分析顯示：婚慶消費中，僅10%由男方決定，約40%由女方決定，50%的決定來自雙方父母。在雙方父母共同決定中，至少80%由雙方母親決定。換句話說，在整個婚慶消費中，只有10%單純由男方決定，至少80%由女方決定，即女性主導婚慶決策。

一般而言，女性的消費心理具有感性化、高模仿性、追求時尚等特點。因此，浪漫世紀婚慶公司在廣州婚慶市場的營銷策略，可以利用女性的消費行為特點進行情感性營銷，推廣婚慶文化，擴大在廣州婚慶市場的市場占有率。

（二）婚慶消費模式多樣化

由圖1可知（圖1是根據廣州市1500份“婚慶模式選擇”有效問卷進行統計分析），22.86%的被訪問者表示對婚慶模式選擇持無所謂態度，東方傳統式婚禮、西式新穎式婚禮及其他模式均可接受；33.33%的人愿意選擇個性新穎的西式婚禮；處于熱門選擇的東方傳統式婚禮為43.81%的被訪問者接受。也就是說，東方傳統式婚慶模式占有一定優勢，時尚新穎的西方婚慶模式逐漸被人們追捧，此外還有多種多樣的婚慶方式，例旅游婚慶、集體婚慶等等。這說明，人們對婚慶模式的選擇趨于多樣化，追求標新立異、個性化、多樣化的婚慶模式。

（三）婚慶消費潛力大

一方面，據廣州統計年鑒統計的數據可知，1998～2014年，廣州年均有7.43萬對新人喜結良緣。2014年，廣州市就有97200對新人登記結婚，相比1998年，提高了1.529倍。在2005～2020年新一輪婚育高峰期之際,新人結婚登記呈逐漸上漲趨勢.婚慶消費也將隨之增加。

另一方面，由圖2、3可以看出，廣州城鎮居民可支配收入歷年提高，其中，城市居民純收入特為突出。2003～2014年，廣州城市居民可支配收入進入快速發展階段，由15003元增加到46050元，提高了2.07倍。另外，廣州農村居民純收入也得到了大幅提高，15年間提高了241.4%。2002年，廣州城鎮居民收入比最低，為1.951290652，城鄉居民收入差距最低。城鎮居民收入比由2003年的2.447471452減至2014年的2.216073147。這說明廣州城鄉居民貧富差距縮小，人們越來越有能力將錢投資于除生活保障所需的其他方面，這為婚慶行業的發展提供了良好的經濟基礎。廣州市婚宴消費1～5萬所占比例為43.71%，消費5～10萬占31.82%，10～15萬所占比例為16.31%，15～20萬所占比例為5.14%，消費20萬以上的占2.92%。20世紀90年代初城市婚慶消費平均三萬多元，是80年代的5.5倍，且結婚費用占個人收入的比例上升了40%。這顯示，高婚慶消費將成為趨勢，婚慶高投入已慢慢升溫，婚慶市場無疑是一座值得開采的金礦。

圖1 廣州婚慶模式選擇情況

圖2 2000-2014年廣州市城鎮居民可支配收入變化情況

圖3 廣州市婚宴消費總體情況

（四）婚慶消費帶動其他產業發展

婚慶消費衍生的婚慶產業鏈，房地產、汽車、銀行保險市場、家具、家電、床上用品、室內裝修等六十余個行業與婚慶消費的婚紗攝影、婚紗禮服租售、珠寶首飾、婚禮慶典服務、婚宴酒席等相關聯。婚禮策劃、婚車、花卉、攝影、攝像、布置、喜糖化妝、司儀等婚禮一條龍服務的婚慶消費引領其他行業的發展，充滿了巨大潛在商機。

二、廣州婚慶行業發展存在的問題

（一）服務素養低，專業人才缺乏

隨著婚慶市場的迅猛發展，婚慶行業對專業人才、資深人才的需求大幅增長，但婚慶行業人才依舊處于短缺狀態。在婚慶行業職員中，雖然大部分人參加過婚慶培訓，有一定的專業技能，但婚慶從業人員對婚禮婚俗的了解還有待加深，從業素質依舊偏低，自身文化素質比較欠缺。大部分婚慶公司很難依照新人自身特點設計個性主持詞，均采用諸如天賜良緣、百年好合等套詞，千篇一律，缺乏創新，難以為新人提供個性化的婚慶活動。另外，婚慶從業人員缺乏服務意識，對新人缺乏專業、細心、耐心，影響公司的形象和發展。

（二）行業聲譽差

據調查，大多數消費者對于婚慶公司的服務滿意度并不高。大部分消費者寧愿自己花人力、物力、財力去操辦婚禮，也不愿交給婚慶公司操辦。廣州市每年結婚人數大增，婚慶消費額劇增，婚慶服務市場前景繁榮，但依舊有部分婚慶公司門庭冷落。消費者對婚慶公司信任度的下降，將打擊到公司在廣州婚慶市場上的競爭力。提高公司的聲譽，獲取消費者的信任，是婚慶公司在發展過程中亟待解決的一大難題。

（三）缺乏“一條龍”婚慶服務

目前廣州很多婚慶公司都是提倡“一條龍”婚禮服務，但這僅局限在婚禮籌備過程的一個方面或幾方面。“一條龍”婚禮服務產業鏈主要包含了幾大消費：婚紗攝影、婚宴慶祝、首飾禮品、婚紗禮服等，但這些環節只是機械地組合在一起，都呈現著單打獨斗的狀態。產業鏈分散程度高，對于消費者和行業中的企業而言，都要花費大量時間銜接眾多環節。市場的高度分散，給新人婚慶活動的舉辦帶來了諸多不方便。廣州婚慶市場還沒有做到真正意義上的“一條龍”服務，產業鏈之間的整合、聯結還有待改進。

（四）創新力度欠缺，未形成品牌效應

很多婚慶公司在婚慶策劃主題上創新度不高，婚慶產品同質化現象嚴重。多數消費者在婚慶策劃上追求的是新穎、個性化的形式，但大部分婚慶公司難以為消費者提供個性化的服務。另外，廣州婚慶行業集中度較低，婚慶行業發展還不到二十年，與國際接軌的時間也僅僅幾年而已，尚未發展成熟穩健。婚慶產業還未出現頂尖品牌，處于蹣跚學步階段，婚慶產業外包還尚未發展成熟，難以形成品牌效應。

三、浪漫世紀婚慶公司的營銷策略

（一）加強婚慶行業管理，提高就業人員水平

中國婚慶行業委員會總干事史康寧認為，市場無序是目前制約婚慶產業發展的最主要的瓶頸。鑒于此，政府有關部門應當不斷健全各項規章管理制度、加強從業人員的資格審查，嚴格執法，對于婚慶市場上出現的不正當競爭要嚴格監管與打擊。當然，靠單方面的力量還是難以規范整個婚慶市場的，為了整個行業的健康發展，企業在完善市場方面責無旁貸。

企業應當注重對從業人員的培訓。能力的提升是員工服務質量提高的重要前提。企業可以定期邀請資深人士對不同崗位員工進行各種程度的培訓，包括理論的完善、專業的認知與技能的培養。可以為婚禮策劃師、化妝師等重要崗位的員工提供對外交流學習的機會等。再者，企業應當加強對底下員工的管理與監督，注重其素質的培養，并且在招聘員工上嚴格把關，提高入行門檻，改善婚慶行業魚龍混雜的局面。

（二）加強企業管理，提高企業質量

“攘外必先安內”，企業應當協調好內部的管理，做到“制度”、“品質”、“執行力”、“凝聚力”全面提高。制定嚴格的企業管理制度，優化工作流程、明確劃分各部門的職能，加強不同部門之間的溝通聯系。婚慶服務不是單純的產品交易，就婚禮來說，其涵蓋很多環節，包括：婚禮的策劃、會場的布置等等，任何一個步驟的失誤都可能阻礙婚禮的正常運行，建立健全有效的溝通渠道，通過雙向交流和信息互動反饋，使企業內部溝通渠道暢通無阻，避免工作脫節。另外，企業應當提高從業人員的執行力，加強對員工心理、業務、文化等綜合素質的培養，為員工提高執行力奠定堅實的素質基礎；員工要充分明確自己的職責、強化責任意識，各司其職，保證工作上的有條不紊；管理層人員要身先士卒，起到榜樣帶頭作用，同時加強員工之間的交流合作，共同樹立“嚴、細、實”的工作作風。就企業而言，企業可以組建監管團隊，加強對底層員工的管理，做到“人管人”“制度管人”有效結合。

（三）整合行業產業鏈,實現一條龍服務

目前，中國的婚慶企業以中小型民營企業為主，單靠企業自身力量提供所有的服務幾乎是不可能的，這使得婚慶公司與其他婚慶服務行業機構合縱連橫、強強聯手成為必然。行業合作，有利于企業提供更加完善的服務、減輕客戶的負擔，也有利于企業之間相互宣傳提高知名度。值得注意的是婚慶服務鏈是環環相扣的，任何環節的失誤都可能引起客戶的不滿。所以，合作伙伴的選擇上要格外慎重，力求實力強、信譽好的合作伙伴。另外，一個完整的婚慶服務除了前期準備工作和婚禮流程外，還包括各種售后服務，例如：每年過節和顧客婚禮的日子當天給顧客發一個祝福短信。婚慶服務的延續和拓展有利于加深老客戶對婚慶企業的印象，從而引來更多的新客戶，實現真正的服務一條龍。

（四）樹立創新意識，營造品牌效應

創新是一個不老的話題，而結婚是人一生中至關重要的時刻，為了吸引更多的顧客，光靠千篇一律的傳統儀式是遠遠不夠的。企業應當積極組建員工多出去交流學習，多積累。細心聆聽客戶的需要，根據不同客戶的需要，策劃出個性化的婚禮模式。在婚禮場所的選擇上，可以采取水下婚禮、野外婚禮等，滿足客戶，尤其是女性客戶對浪漫的需求；其二，與時俱進，企業可以推出各種優惠活動鼓勵顧客將自己結婚的美照或小視頻放上朋友圈，以達到宣傳的效果；同時企業可以通過建立獎勵機制，鼓勵員工積極提供建議，增強員工的創新意識，做到“人無我有，人有我優”，最終打造出自己的品牌。

四、結論

相對物質消費而言，消費者更加重視“精神”層面的享受，高質量的婚禮服務與個性化消費將成為潮流。浪漫世紀婚慶公司必須合理調整自己的營銷策略，在婚慶策劃中體現個性化，提高客戶滿意度，保持與客戶的密切聯系，挖掘客戶對于婚慶消費的潛在需求。切實提高服務人員的專業素養，打造龍頭品牌，從而在廣州婚慶市場中獲得更大的市場占有率。

[1]馮偉芳，王榮華.婚慶服務行業營銷策略研究[J].上海海事大學學報，2001(5).

[2] 唐 吉，范鶯鶯.當前我國婚慶市場的現狀與思考[J].文化產業，2008(4).

[3]翁群芬，李建英.重慶市婚慶市場的現狀與發展對策分析[A].科技創新導報，2013(12)：232.

［責任編輯：譚志遠］

F323

A

1005-913X（2015）07-0054-02

2015-04-08

2013年廣東省大學生創新創業訓練計劃項目，資助項目(1262013032)

張妙琴(1993-)，女，廣東人，本科學生，研究方向：國際經濟與貿易；鄭妍微(1994-)，女，廣東人，本科學生，研究方向：國際經濟與貿易；曾少杰(1993-)，男，廣東人，本科學生，研究方向：國際經濟與貿易。