淺論工程量清單計價下的投標報價策略及技巧

【摘 要】投標過程中，按照經營目標及狀況，需明白競爭的激烈程度和對自身的優、劣勢有清晰的認識，也要對投標項目的整體特點很好的把握。影響投標策略的因素十分復雜，加之投標策略與投標人的經濟效益緊密相關，所以必須做到及時、迅速、果斷。

【關鍵詞】工程量清單計價；投標報價；策略

工程量清單計價方式，是在建設工程招投標中，招標人自行或委托具有資質的中介機構編制反映工程實體消耗和措施性消耗的工程量清單，并作為招標文件的一部分提供給投標人，由投標人依據工程量清單自主報價的計價方式。在工程招標中采用工程量清單計價是國際上較為通行的做法。自2003年《建設工程工程量清單計價規范》GB50500-2003頒布，工程量清單計價方法在全國范圍逐步強制推廣。

相比較之前的定額計價，工程量清單計價提供的是計價規則、計價辦法以及定額消耗量，擺脫了定額標準價格的概念，真正實現了量價分離、企業自主報價、市場有序競爭形式價格。工程量清單報價按相同的工程量和統一的計量規則，由企業根據自身情況報出綜合單價，價格高低完全由企業自己確定，充分體現了企業的實力，同時也真正體現出公開、公平、公正。

隨著工程競爭的加劇，如何競標成功，除比拼企業整體實力外，更重要的是報價策略和技巧，它作為投標取勝的方式、手段貫穿于投標競爭的始終，內容十分豐富。投標時，根據經營狀況和經營目標，既要考慮自身的優勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度。還要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件等確定投標策略。投標策略從投標的全過程分析主要表現在以下三個方面：

一、生存型策略

投標報價以克服生存危機為目標而爭取中標，可以不考慮各種影響因素。但由于社會、政治、經濟環境的變化和投標人自身經營管理不善，都可能造成投標人的生存危機。這種危機首先表現在企業經濟狀況，投標項目的減少。其次，政府調整基建投資方向，使某些投標人擅長的工程項目減少，這種危機常常是危害到營業范圍單一的專業工程投標人。第三，如果投標人經營管理不善，會存在投標邀請越來越少的危機。這時投標人應以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標的態度，只要能暫時維持生存渡過眼前的難關，就會有東山再起的希望。

二、競爭型策略

投標報價以競爭為手段，以開拓市場，低盈利為目標，在精確計算成本的基礎上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。投標人處在以下幾種情況下，應采取競爭型報價策略。①經營狀況不景氣，近期接受到的投標邀請較少；②競爭對手有威脅性；③試圖打入新的地區；④開拓新的工程施工類型；⑤投標項目風險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目；⑥附近有本企業其他正在施工的項目。這種策略是大多數企業采用的，也叫保本低利策略。

三、盈利型策略

這種策略是投標報價充分發揮自身優勢，以實現最佳盈利為目標，對效益較小的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略，如①投標人在該地區已經打開局面、施工能力飽和、信譽度高、競爭對手少、具有技術優勢并對招標人有較強的名牌效應②投標人目標主要是擴大影響；③施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質量等要求苛刻；④為聯合伙伴陪標的項目等。

按一定的策略得到初步報價后，應當對這個報價進行多方面分析。分析的目的是探討這個報價的合理性、競爭性、盈利及風險性。一般來說，投標人對投標報價的計算方法是大同小異，造價工程師的基礎價格資料也是相似的。因此，從理論上分析，各投標人的投標報價同招標人的標底價都應當相差不遠。但實際上卻存在許多差異。除了那些明顯的計算失誤，誤解招標文件內容，有意放棄競爭而報高價者外，出現投標報價差異的主要原因大致是：①追求利潤的高低不一；②各自擁有不同的優勢；③選擇的施工方案不同；④管理費用的差別。 為了在競爭中戰勝對手，投標人在投標過程中一般用到以下幾種投標技巧。

1、采用不平衡報價法

不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。常見的不平衡報價法有：

①如前期費用可以報得較高，以利資金周轉，后期工程項目的報價可適當降低；②經過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多賺錢，而將工程量有可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大；③設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內容說不清楚的，則可以降低一些單價；④在其它項目費中要報工日單價和機械臺班單價，可以高些，以便在日后招標人用工或使用機械時可多盈利。

2、多方案報價法

有時招標文件中規定，可以提一個建議方案；或對于一些招標文件，如果發現工程范圍不是很明確，條款不清楚或很不公正，或者技術規范要求過于苛刻時，則要在充分估計風險的基礎上，按多方案報價法處理。即是按原招標文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總造價，吸引招標人。投標人這時應組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計方案仔細研究，提出更合理的方案以吸收招標人，促成自己的方案中標。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工。但要注意的是對原招標方案一定要報價，而新方案報價是用來給招標人比較的。

3、突然降價法

報價是一件保密的工作，但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報，因此用這種方法可以在報價時迷惑競爭對手。即先按一般情況報價或表現出自己對該工程興趣不大，到快要投標截止時，才突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據情況信息與分析判斷，再做最后決策。采用突然降價法往往只降低總價，而要把降低的部分分攤到各清單項內，可采用不平衡報價進行，以期取得更高的效益。

4、無利潤投標法

對于大型分期建設的工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期工程中去，少計算利潤以爭取中標。這樣在第二期工程投標時，憑借第一期工程的經驗，臨時設施以及創立的信譽，比較容易拿到第二期工程。但第二期工程遙遙無期時，則不可以這樣考慮。

5、許諾優惠條件投標法

投標報價附帶優惠條件是行之有效的一種手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出提前竣工、低息貨款、贈給施工設備，免費轉讓新技術或某種技術專利、免費技術協作、代為培訓人員等，均是吸引招標人、利于中標的輔助手段。

在工程量清單計價下，投標人在投標報價時不僅要在技術方案和價格上下功夫，同時在充分研究招標文件基礎上投標人更要充分利用投標策略和投標技巧、盡可能地規避并防范風險。投標人在投標報價時必須顯示自己不同于別的競爭對手的核心優勢，在報價降低的情況下如何獲得最大的利潤是每個投標人關注的焦點。因此，投標人只有很好地運用策略，才能對投標報價正確分析，并能果斷地做出決策，從而保證在激烈的競爭中既能中標又能獲得預期的利潤。

參考文獻：

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