創新驅動縣域金融轉型路徑探索

劉楓

新合江新創業已成為合江社會發展、經濟轉型、城市提質、城鄉統籌的新目標、新驅動。面對新形勢，作為農村金融主力軍的合江農商銀行，要創新驅動，加快經營轉型，著力規模、速度、質量、效益的同步提升，更好適應縣域經濟發展態勢，服務于縣域經濟發展主體，以新狀態引領新常態。

支持縣域發展顯三大成效

2013年改制以來，合江農商銀行始終秉承“改制不改向、更名不更姓”的服務宗旨，致力打造“荔城合江·綠色銀行”品牌。創下了合江縣域金融資產規模第一、存貸總量第一、市場份額第一的優異業績。

——“主力軍”地位無可動搖。截至2014年末，合江農商銀行存款余額55.45億元，貸款余額32.40億元，存貸總額占合江縣金融機構市場份額（共8家金融機構，2家小貸公司，293億元存貸規模）的30.67%。其中，涉農貸款余額28.7488億元，占貸款總量的88.74 %，同比增幅24.04%；小微企業貸款99264萬元，同比增加9949萬元，增速為50.21%，比各項貸款平均增幅高29.55個百分點。小微企業貸款戶數4751戶，同比增加2110戶。是合江農村金融主力軍和地方金融的中堅力量。

——“金融紐帶”作用更加緊密。以人行支付惠農工程、銀監村村通工程、省聯社惠農興村工程三大工程為基礎，不斷完善非物理渠道建設，大力營銷手機銀行、網上銀行、微信銀行、電話銀行等移動金融渠道的功能。全轄擁有39個營業網點機構（含2個定時服務網點），已安裝布放ATM機及自助銀行設備74臺，助農取款點529個，現有在崗職工317人。營業網點、助農服務點覆蓋合江縣所有地方行政鄉鎮，農民在家門口就可辦理存兌業務。現代化的自助銀行、網上銀行、手機銀行、電話銀行等電子銀行業務已全部開通。率先在瀘州市首家將金融IC卡植入公交收費系統，實現了金融信息化與生活現代化、城市智能化相融合。截至2014年底，發行蜀信銀行卡29萬余張，卡存款余額7.75億元，與211個政府部門、機關、事業單位簽訂發放社保IC卡9772張、鄉鎮新農保IC卡58749張、“興川”公務卡671張，全年手機銀行新增12858戶。是合江縣內營業網點和從業人員最多、服務產品齊全、服務專業化、貼心、高效的“合江人民自己的銀行”。

——縣域“支柱”力量日益凸顯。合江農商銀行已發展成為合江縣域經濟發展的支柱力量。在支持規模上，存、貸款總額已達88億元；在支持對象上，著力實施信貸“無縫對接”，重點做好信貸支持實體經濟的“七個對接”。一是積極與三農客戶（農業、農村、農民）對接，重點滿足種養大戶、家庭農場、專合組織、龍頭企業等新型農業經營主體信貸需求。二是與三城客戶（城鎮、城郊、城區）對接，重點支持一圈兩鏈（商圈、供應鏈、產業鏈）、一區兩會（工業園區、商會、協會）、一優兩新（優質中小企業，戰略型新型產業和新型文化產業）。三是與擴大城鄉消費市場對接，加大對農村住房、家電、購車等生產生活消費的支持力度。四是與新型城鎮化對接，重點扶持新區、產業園區和新型農業示范點基礎設施建設。五是與專業綜合市場對接，支持農業供應鏈與產業鏈各個環節、商貿流通等領域。六是與新農村建設對接，大力扶持產村相融等方面的農業產業鏈客戶群體、新村聚居點、新農村綜合體等。七是與重點民生項目對接，積極參與民生工程，大力推進助學、創業、住房等重點領域事業發展；在支持方式上，除傳統的信用、擔保貸款方式外，為了更好地滿足地方金融需求，還相繼創新推出了存貨質押貸款、企業抵（質）押貸款、“協會+基地+農戶”“公司+農戶”等信貸新產品；在支持產業上，主動對接產業政策和縣域發展規劃，把握當地產業經濟結構調整重點，找準產業優勢，重點支持一鄉一品。已發展成為服務范圍最廣，對地方經濟支持力度最大、履行社會責任最多的金融機構。

經營轉型路徑選擇

——創新市場定位，驅動理念轉變。一是樹立長期績效觀。正確看待業務經營指標和業績，改變單一的以存款和貸款為中心的經營模式，徹底杜絕“速度情結”與“規模沖動”。二是樹立集約發展觀。切實強化對市場、資本、風險、成本、價值的認識，確立業績價值最大化的戰略發展目標。三是樹立現代服務觀。突出“為客戶創造價值”的價值導向，進一步加快從“做業務”向“做服務”的轉變。四是樹立資本約束觀。在夯實本土市場、壯大自身實力、確保風險可控的前提下，努力實現局部利益與整體利益的和諧統一。

——創新經營模式，驅動發展提速。一是努力拓展服務渠道。進一步深耕農村和縣域市場，加大網點覆蓋力度，加快電子銀行建設步伐，開發符合農村和縣域市場需求的產品，重視農村營銷隊伍建設，健全和完善村級金融服務網絡。二是加快轉變發展方式。要大力發展零售業務，推動負債多元化，控制負債成本；大力發展小微企業業務，提升對客戶的議價能力，提高資產收益水平；大力發展中間業務，提升非息收入占比，降低對利息收入的依賴；探索綜合化經營，多元化配置資產，降低非系統性風險。三是進一步培育核心競爭力。進一步打造“小、快、靈”的信貸產品體系，優化業務流程，提高服務效率；進一步發揮地緣優勢、人緣優勢，加大對地方經濟建設和社會發展的結合度和滲透度。

——創新客戶服務，驅動資源集聚。一是打造專家型客戶經理。積極探索客戶經理專業服務模式，將客戶經理按照行業進行分類，以信貸服務為切入點，努力拓寬客戶經理的服務領域，推行“信貸服務+電子銀行+理財+N”的全方位金融顧問服務。二是實施客戶分層管理。在實施網點內部分功能分區的同時，依托客戶關系管理系統對目標客戶進行分級管理。按照“做強高端、做大中端、做簡低端”的要求，通過實行功能分區與客戶分層相結合，實現營業網點的產品分銷和業務分流，提高營銷效率。三是提升客戶服務價值體驗。在服務意識上，深化“以客戶為中心”的服務理念；堅持客戶需求導向，進行產品創新和模式創新。要突出主動服務和整體服務，建立統一價值取向和利益機制基礎上的聯動機制，提高聯動服務客戶的自覺性和整體競爭力，增強對市場和客戶的反應能力以及滿足客戶需求的能力。在服務手段上，突出提高效益，對原有相對單一的服務進行整合歸并，由單一產品的分散營銷服務向為客戶提供個性化的產品鏈服務轉變，為客戶提供量身訂做的差別化、個性化的服務和超值、增值服務，提升客戶的滿意度和忠誠度。

——創新科技手段，驅動網點轉型。一是打造電子銀行，大力發展網點電子科技業務。以擴大市場占有率、提高業務替代率為抓手，逐步實現柜臺、互聯網、移動支付設備三方同步滿足客戶所需，業務線上線下同步發展，推動電子銀行業務進村入戶。二是打造“智慧銀行”，推進網點由柜臺服務向自助服務轉型。加快手機銀行、自助銀行、電話銀行、金融IC卡業務推廣。緊密結合省聯社“惠農興村”“ 扶微助小”兩大工程，重點加大鄉鎮及轄內網點ATM機、POS機等金融電子機具布設力度，積極開展金融服務進村、入社區活動。依托農戶家庭、商戶和農村社區加大金融自助服務終端助農取款機及電子銀行產品推廣力度，不斷提高自助業務辦理替代率。三是打造網絡銀行，加大網點網上銀行、手機銀行等現代支付結算渠道的推廣應用。構建“網點+自助設備+網上銀行+手機銀行”四位一體的金融服務體系，實現電子銀行與業務網點協同發展。不斷提高電子銀行業務對全行經營的貢獻度，形成新的發展優勢。

——創新風險管理，驅動質效提升。一是完善以價值創造為導向的考核機制。以經濟資本管理為核心，改善業務結構和收入結構，努力構建利潤最大化的績效考評體系，統籌兼顧速度與質量、收益與風險、商業目標和支農目標的要求，引導和促使機構網點在推進風險防控、結構優化的同時，加快發展，提高盈利水平。二是強化中后臺支撐。設計管理條線，推進風險、合規和審計等版塊工作的垂直管理，著力構建“全機構、全業務、全員工、全過程、全風險”的全面風險管控機制。三是實現管理體系再造，優化業務和風險流程。區分涉農企業、農戶及個體工商戶，實行差異化管理，充分發揮合江農商銀行支農、支小“短、平、快”的體制優勢，建立貸前調查、貸時審查和貸后管理標準及模板，切實改變流程“一刀切”的現象。同時，要全面提升風險識別、評估與管理水平，制定系統檢查整改方案，猛藥重典、標本兼治，建立事前預防、事中控制、事后檢查“三位一體”的防控體系。

——創新品牌形象，驅動文化引領。一是塑造社會形象。加強品牌宣傳、業務宣傳、新產品宣傳、金融普惠知識宣傳、金融消費者保護宣傳等活動開展，強力推介轉型發展成果、身邊的典型事跡和員工榜樣；積極投身社會公益、扶貧幫困等活動，大力塑造 “負責任”“有擔當”的企業形象，讓合江農商銀行品牌形象更加深入人心。二是提升隊伍形象。優化員工隊伍結構，加強人才合理使用，給每一個員工公平出彩的機會，為員工提供“管理序列”和“專業序列”雙通道，確保人盡其才，才盡其用。不斷完善激勵約束機制，修訂績效考核辦法，突出針對性、導向性，創新條線分類考核，增強考核激勵的精準度，形成合江農商銀行的激勵約束體系。三是強化企業文化建設。健全考評機制，積極打造“內化于心， 外化于形”的企業文化品牌。加強“工、青、婦”組織建設，組織開展豐富多彩的文體活動，充分發揮“工、青、婦”組織在活躍企業文化、凝聚人心士氣方面的作用，培育和弘揚合江農商行“家文化”。