創業激情對創業者說服投資人的作用機理

蘇郁鋒++吳能全

摘要：創業激情作為創業創新活動的關鍵驅動力，它不僅會影響創業者本人，也會影響利益相關者。現有研究只關注其對創業者本身的作用，但由于獲得投資對創業者極其重要，有必要重點探討創業激情對于創業者說服投資人進行投資的作用。本文基于說服理論，提出一個由激情和專業性構成的中介模型，并基于國內某高校創業比賽的150份答卷對模型進行檢驗，結果顯示：在創業激情的兩個維度中，只有認知激情有助于提升投資人對商業計劃的評價，情感激情無此作用；創業者的專業性在認知激情與商業計劃評價之間起中介作用。筆者揭示了創業說服過程機制，有助于進一步理解創業融資過程。

關鍵詞：創業創新；創業激情；創業者；投資人；說服理論

中圖分類號：F83059文獻標識碼：A

文章編號：1000176X（2015）11006006

一、引言

“短暫的激情是不值錢的，只有持久的激情才是賺錢的?！?/p>

這句話是阿里巴巴創始人馬云的經典語錄，它體現出激情對創業者的重要性。創業活動是創新的一種重要來源，而創業激情則是創業活動的關鍵的、精神上的驅動力。大部分研究指出激情對創業者個人行為（如運用更多的創新想法來應對各種挑戰）的積極影響，但只有少數研究探討激情在影響其他利益相關者（如投資人）的作用[2-3]。由于創業初期的活動，特別是創造性活動，需要長期和大量的資源投入，獲得投資對創業者的商業計劃能否順利執行至關重要。根據Elsbach和Kramer的研究，投資人做投資決策時會考慮創業者的激情，因此，創業激情在影響投資人上的作用應該得到足夠的重視。

更具體地，在創業實踐中，商業計劃演示是創業者與投資人互動的主要形式，創業激情能夠幫助創業者在這一過程中獲得投資人的認可。那么，在商業計劃演示中，創業激情起到什么樣的作用？到目前為止，國內尚未有相關實證研究提供答案。此外，激情可分為情感激情、認知激情和行為激情，雖然有研究僅探討情感激情和認知激情的作用，然而激情的三個方面構成一個整體，任何情感、認知層面的因素都必須切實落實在行為上才會對結果產生影響。那么，在短短的十幾分鐘、甚至幾分鐘的時間內，創業激情的行動特征能表現出來嗎？回答這一問題才能有助于進一步理解激情在影響投資人上的作用。

綜上所述，現有的創業激情研究存在兩個理論缺口：其一，缺乏相應的實證研究來探討激情在影響投資人上的作用。其二，沒有考慮到激情的行為特征對影響投資人的作用。由于存在以上理論缺口，本文基于說服理論，認為創業者的專業性即其知識、技能、經驗和任職資格上面的豐富程度是創業者過往積累，可能是其持續的情感激情和認知激情的結果表現，也是激情在行為層面的一個信號。在此基礎上，本文構建了一個由激情、專業性和商業計劃質量組成的中介模型，通過國內的創業比賽收集數據，對該模型進行驗證，在此基礎上嘗試更深入地揭示創業激情影響投資人的作用機制。

二、理論與假設

回顧相關研究，學者們主要從個體特質、情緒和動機等視角定義創業激情。個體特質視角指出激情是創業者與生俱來的一種特質。情緒視角指出激情是創業者的一種有意識的、持續的、可獲得的、積極的情緒體驗。動機視角指出激情是一種能夠激發創業者思想和行為的動機?？梢哉f，激情是一個包含著情感、認知和行為的多維度構念。

激情對于創業者個人行為有積極的影響，它使創業者在遇到各種困難時能夠堅持不懈，并且全神貫注[5-6]。那么創業激情如何影響投資人呢？發揮影響的前提是產生互動，創業實踐中，商業計劃演示環節是創業者與投資人互動的主要形式。這一互動情境的特點是主題明確、時間短。Chen等和Higgins基于說服理論指出，這一過程可以視為一個說服過程，即一個基于個人認知能力，受到認知信息可獲取性影響的“假設檢驗”過程。進一步地，在這個過程中，激情是創業者說服投資人的基礎，主要原因是在商業計劃的演示中，創業者各種反映激情的積極表現會成為投資人決策的考慮因素。不過，激情如何發揮作用還需要做具體分析。

首先，創業者可以通過情感激情表現來獲得投資人的注意。具體地，創業者可以通過一系列語言上的表現，使其創意更加鮮活地展現出來。這種語言上的表現包括聲音語言（比如說提高語調）和肢體語言（如夸張的表情和動作）。表達能力（Expressiveness）和印象管理（Impression Management）是創業者社會競爭力的一種類型，它們對創業者獲得融資的重要性已經得到廣泛認可。由于投資人每年需要接觸到很多商業計劃和創業者[9]，而這種夸張的表現形式能夠引起投資人的注意，從而在眾多商業計劃中脫穎而出?；谝陨嫌懻摚疚奶岢鋈缦录僭O：

H1：創業者越表現出情感激情，其商業計劃越會得到投資人的認可。

其次，與情感激情不同，認知激情指的是創業者對其商業計劃深思熟慮的程度。也就是說，創業者可以通過精心準備的商業計劃和展示材料來提高投資人的認可程度。精心準備的商業計劃一般體現在其演示的方式、內容邏輯結構上的考慮。例如將側重點放在市場前景考慮上，通過精確的數據向投資人傳遞與商業計劃未來收益有關的積極信息。由于投資人在進行每一筆投資時，特別是風險投資人，最主要考慮的是該筆投資能否在幾年內獲得回報，如果一個商業計劃在設計階段能夠提供與未來收益有關的信息，那么將可能得到更高的評價?；谝陨嫌懻摚疚奶岢鋈缦录僭O：

H2：創業者越表現出認知激情，其商業計劃越會得到投資人的認可。

作為一個由情感、認知和行為部分構成的動機類構念，激情不僅僅代表著一種情感、一種精神，而且是一種行為。Chen等指出由于無法預期創業結果，激情的行為特征在創業比賽中無法得到驗證，因此，僅有激情的情感和認知特征在商業計劃演示過程中發揮作用。然而，既然創業者與投資人的互動是一個說服過程，根據說服理論，傳播者、傳播內容和傳播方式都會影響到說服過程，也就是說存在其他因素可能影響說服的效果。信源說服理論是說服理論在市場營銷領域的重要發展，它指出信息傳播者的吸引力、專業性和可靠性會影響產品被消費者接受的程度[10]。其中，專業性（Expertise）指的是傳播者在專業知識、技能、經驗和任職資格上面的豐富程度。在創業實踐中，創業者在某一個領域的專業知識能夠為企業帶來更好的績效。專業度在某種意義上代表的是創業者的前期知識和經驗。Shane通過案例研究發現，雖然技術創新常常被認為能夠創造獨特的商業機會，但是對這些商業機會的識別卻依賴于創業者的經驗和教育程度。

創業者的情感、認知和行為激情是一個不可分割的整體，高情感、高認知激情實質上意味著創業者會持續不斷地采取各種行動來實現創業夢想。在這一持續不斷的行動過程中，創業者的經驗、知識等也隨之得到積累。因此，專業性實際上是激情發揮作用的結果，雖然在短時期內無法直接展示行為激情，但是這并不意味著無法傳遞。創業者的行為激情可以凝結成一個綜合的象征符號（即專業性）來向投資人傳遞正面信息。有研究就發現擁有“博士（Dr）”頭銜的人提供的建議比只使用“先生（Mr）”頭銜的人的建議更容易被人接受[13]。而且，投資人在做決策時十分謹慎，會敏銳地抓住與商業計劃質量相關的信息[9]。因此，專業性作為創業者社會資本[14]（Social Capital）的一部分，是創業激情的結果體現，它會以符號的形式影響投資人的評價。也就是說，創業者的情感、認知激情通過提升專業性，使得商業計劃得到投資人的認可。基于此本文提出以下假設并構建如圖1所示的研究框架：

三、研究方法與思路

1樣本選擇

近年來，隨著創業比賽的興起，創業比賽逐漸成為一種實戰性很強的創業實踐。本文的樣本來源于國內某大學舉辦的創業比賽。選擇該比賽作為研究對象主要原因有三：其一，該比賽邀請了風險投資人參與，比賽獲勝者可以獲得企業提供的一筆風險投資，因此，具有很強的實戰性。其二，比賽舉辦三屆，組織水平較高，對每一位比賽選手都進行了詳細介紹，保證了資料的充分性和客觀性。其三，對商業計劃演示過程進行了嚴格的時間、內容控制，保證了比賽的公平性。本文選擇進入復賽的150位選手（每屆50位）作為樣本。

150位參賽選手中，男性占87%。他們的年齡分布為：20—29歲之間的占241%，30—39歲之間的占703%，40—49歲之間的占6%。教育經歷的分布為：本科以下占278%，本科占398%，研究生占324%。其中有1次創業經歷的占546%，有兩次創業經歷的占194%，有3次創業經歷的占56%，有4次創業經歷的占09%，沒有創業經歷的占195%。

2變量測量

（1）創業激情的測量。本文主要參考Chen等的量表對創業激情進行測量，采用李斯特7點量表法（具體題項參考表1）。（2）專業性的測量。根據Ohanian[10]的研究，筆者用3個題項測量專業性。（3）商業計劃質量的測量。本文根據Chen等，采用兩個題項進行測量。（4）控制變量?？刂谱兞堪▍①愡x手的性別、年齡、教育水平和創業經歷。

四、數據分析與結果

1共同方法偏差檢驗

本文在問卷設計過程中對共同方法偏差進行了一定的程序控制，主要措施包括：平衡項目的順序效應、改變因變量和自變量的表述風格以及創造心理距離等。為了檢驗共同方法偏差，根據周浩和龍立榮[15]的建議，采用驗證性因子分析，設定公因子數為1，然后根據模型的擬合指標做出判斷。結果顯示，模型的擬合指數中，

SymbolcA@ 2/df為2600，CFI為0430，GFI為0692，AGFI為0604，RMSEA為0122，RMR為0102，SRMR為0150，意味著單因子模型的擬合度很差，因此，模型的共同方法偏差不明顯。

2變量測量的信度和效度

本文采用Cronbach的內部一致性系數來分析量表的信度。其中，情感激情的Cronbachα值為0793，認知激情的Cronbachα值為0682；專業性的Cronbachα值為0643；商業計劃質量的Cronbachα值為0659。各變量測量的信度均基本達到要求。

表1顯示，所有項目的因子載荷均大于0500的最低水平，說明各變量的聚合效度較好。表2顯示，所有指標平均提煉方差（AVE）的開方值大于各變量與其他變量的相關系數，說明各變量之間具有較高的區別效度。以上數據說明各變量的測量在信度和效度上達到要求。

3描述性統計分析

各變量的均值、標準差和相關系數如表3所示。其中，認知激情與商業計劃質量顯著正相關，相關系數為0144，情感激情與商業計劃質量的相關不顯著，相關系數為-0007。認知激情與專業性顯著正相關，相關系數為0327，專業性與商業計劃質量也呈顯著相關，相關系數為0397，這些結果為本研究的相關假設提供了初步支持。

4研究假設的檢驗

本文采用層級回歸方法對提出的假設進行檢驗，結果如表4所示。根據表4中的模型2，情感激情與商業計劃質量的關系不顯著（β=-0019，p>0100），因此H1得不到驗證；認知激情與商業計劃質量之間的關系顯著（β=0188，p <0100），H2得到驗證。

為了檢驗專業性的中介效應，根據溫忠麟和葉寶娟[16]提出的檢驗步驟：（1）先檢驗自變量與因變量的關系。情感激情與商業計劃質量的關系在H1沒有得到驗證（停止中介效應檢驗），認知激情與商業計劃質量的關系在H2已經得到驗證。（2）依次檢驗自變量與中介變量的關系，以及同時加入自變量、中介變量后，中介變量與因變量的關系。根據模型4，認知激情與專業性的關系顯著（β=0217，p<0050，95%的置信區間為：0036—0400）。根據模型3，在考慮認知激情、專業性同時對商業計劃回歸時，專業性的顯著性存在（β=0350，p<0010，95%的置信區間為：0086—0561）。（3）檢驗同時加入自變量、中介變量后，自變量與因變量的關系。根據模型3，認知激情的系數不顯著（β=0112，p>0100）。因此，可以得出結論，專業性在情感激情與商業計劃之間不起中介作用（H3得不到驗證），在認知激情與商業計劃之間起中介作用（H4得到驗證）。

五、研究結論與討論

創業者贏得投資人的認可對其獲得融資至關重要。本文將創業者與投資人的互動過程視為一個說服過程，基于說服理論構建了一個由激情和專業性組成的中介模型，基于150位創業計劃的相關數據對模型進行檢驗，結果發現：只有認知激情有助于提升投資人對商業計劃的評價。創業者的專業性在認知激情與商業計劃評價之間起中介作用。

對于以上研究發現，本文將做進一步討論：

首先，與認知激情相比，情感激情對于獲得投資人的認可并沒有積極作用。筆者認為可能的原因是：在創業比賽中，部分參賽者試圖通過夸張的聲音語言和肢體語言來引起評委的注意，但是這種做法往往得不到認可，還可能帶來相反的效果。

其次，專業性中介了認知激情與商業計劃評價之間的關系。創業者的專業性是創業激情行為特征的結果，它以象征符號的形式出現在雙方的互動過程中，并影響了投資人對商業項目的判斷。正如馬云所說，短暫的激情不值錢，只有持久的激情才是賺錢的。投資人需要看到的是創業者持續不斷的創業激情，專業度正是這種激情的體現，因此，它在創業者與投資人之間的互動過程中扮演重要的角色。這一發現與Baron和Markman的社會能力能夠為個體積累社會資本的邏輯相一致。

創業激情的重要性在實踐屆和理論屆均得到重視，以往研究認為激情的行為特征無法在互動中發揮作用，本文的理論貢獻在于通過引入專業性中介變量，明確了創業激情在認知、情感和行為上對創業者的意義，因而深化了對創業激情作用機制的理解，是對現有理論的重要發展。

隨著各類比賽的興起，本文的結論對于創業者，特別是參加創業比賽的選手，具有一定的啟示。首先，在嘗試說服投資人的過程中，高調的言語和行為并不能得到青睞，因此，創業者要保持低調。其次，充分的準備必不可少。特別是對于商業計劃的演示環節，創業者需要對演示的內容、邏輯性進行反復確認。最后，創業是一個長期過程，創業者需要在持續的實踐中積累經驗、知識，以此來形成專業性。

當然，本研究也存在一定的局限。雖然創業比賽中也有一定數量的商業計劃得到投資，但是比賽與真實的創業過程可能存在一定的差異，例如創業者與投資人的互動時間、頻率等，因此無法完全反映雙方互動過程。

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The Impact of Entrepreneurial Passion on Persuading Investor：

A Mediating Model Based on Persuasion Theory

SU Yu-feng，WU Neng-quan

（BUSINESS School，Sun Yat-sen University，Guangzhou 510257，China）

Abstract： As a key driving factor of entrepreneurial behavior， passion affects not only entrepreneur， but also other stakeholders. However， most of the previous research ignores this important perspective. Since investment is critical to entrepreneurs success， the question that how passion affects investors decision making must be clearBased on persuasion theory， in this study， a mediating model constituted with passion and perceived expertise was proposed. To test the model， a data set with 150 samples was collected from a venture competition， and the result indicates that （1） only cognitive passion （preparedness） has a positive and significant relation with business plan evaluation； （2） expertise plays a mediating role between the relation of cognitive passion and business plan evaluationBy introducing new factors， this study open out the mechanism of the process， which is helpful for understanding the process of entrepreneurial financing.

Key words： entrepreneurial passion； entrepreneur； persuasion theory

（責任編輯：劉艷）