貴陽市“服裝展”市場營銷中存在的問題及對策研究

龔雅莉

（貴州商學院，貴陽 550014）

貴陽市“服裝展”市場營銷中存在的問題及對策研究

龔雅莉

（貴州商學院，貴陽 550014）

本文通過對近年來貴陽市“服裝展”市場營銷中存在的問題加以分析，提出了適合貴陽市“服裝展”發展的市場營銷策略。

服裝展；市場營銷；包裝

2015年4月份，“廣東服裝展”和“蘇杭絲綢服裝展”在貴陽如期舉行，一如2014年的服裝展，不再是純粹的服裝展，而是一邊賣服裝、一邊賣食品的“拼湊展”，不僅讓服裝掉了檔次，也讓食品失了味道，最終是辦成了展會的原始形式——集市，讓參展的展商和觀展的消費者看不到服裝的美，也嗅不到食品的香，只記住了現場看到的亂和聽到的吵。貴陽市沒有完整的服裝產業鏈，也沒有大型的服裝生產和加工廠，所以當地的“服裝展”是純粹的消費展。同時，貴陽又是一個比較講究“穿著”的城市，“服裝展”在貴陽有一定的市場前景。近幾年，貴陽每年都有數十個服裝展陸續舉辦，但是目前卻沒有一個能辦出規模、辦出名氣、辦出檔次。本文就該如何辦好貴陽市的“服裝展”展開探討，以期找到適合貴陽“服裝展”發展的營銷策略。

1　貴陽市“服裝展”市場營銷中存在的問題

1.1市場營銷理念落后

許多參展商認為，展會營銷純粹是主辦方或承辦方的事，忽略了作為參展方的自身所能發揮的作用。此外，貴陽的會展公司大多數規模較小、缺乏展會品牌意識，很多會展公司也沒建立起客戶信息管理數據庫，導致營銷的效率偏低與惡性循環。

1.2市場定位不明確

貴陽的“服裝展”缺乏明確的市場定位，從產品定位上來看，作為服裝產品的定位，沒有一個服裝展給出明確的質量定位，服裝展出售的服裝是高檔奢侈裝、中檔流行裝，還是低檔實惠裝，導致消費者定位不明確。究其原因是因為會展公司作為一個企業沒有自身的明確定位，缺乏自身的鮮明形象及發展方向和目標從而導致相對于服裝展其他競爭者，企業沒能明確自身的市場位置，最終導致市場定位不明確。

1.3缺乏有效的市場包裝和形象包裝

貴陽的服裝展在市場包裝計劃和形象包裝策略上，只借助了“廣東代表的時尚元素”和“杭州代表的絲綢質量”來進行產品包裝和形象提升，而這種包裝和形象提升只是流于名稱，實質上卻缺乏相應且有效的內容來吸引消費者，最終導致只能和一些食品展“拼展”才得以存活下去。

1.4缺乏完善的營銷網絡和運營機制

貴陽的會展企業都比較小型，在國內外尋找“戰略伙伴”或“同盟者”缺乏說服力，所以很難打造出龐大的營銷網絡，加之公司內部缺乏完善的運營機制，對于服裝展的品牌之路造成了重重阻力。

1.5專業性會展營銷人才匱乏

會展業屬于新興行業，在貴陽起步較晚，加之貴陽自身條件不足，會展業的發展困難重重。所有成功展會的實踐證明品牌展的打造離不開一只善于開拓市場、組織得力、管理有素的會展專業隊伍。把貴陽服裝展打造成有一定知名度和美譽度的展會，最大的困難就在于會展人才的匱乏，特別是會展營銷人才的匱乏。

2　貴陽“服裝展”營銷對策研究

2.1通過產品定位來確定產品價格

服裝分類方法繁雜，要想打造品牌服裝展必須先對貴陽及周邊消費市場進行調查，將最具購買力和購買愿望強烈的26～45歲的女性消費者作為重點調查對象，并對她們所接受的服裝價位和喜愛的品牌進行調查。根據分析確定出十大品牌，然后進行招展活動。引進十大品牌服裝的生產廠家或是地區總代理，讓他們給出優惠折扣價來吸引該消費群體。根據第一屆服裝展的反應來決定服裝展未來的發展規模和引進品牌數量。當引進的品牌數超過50家，就根據服裝的價位對展廳進行分區，對不同的分區給出相應的展位價格。

2.2通過產品價格來確定目標觀眾

第一屆的服裝展，企業通過調查鎖定了目標觀眾。但是想要把服裝展打造成具有一定知名度的品牌展，就必須有計劃地一屆一屆地擴大規模、提高檔次。因此，在留住往屆的消費群體的同時，要不斷吸引更多的消費群體，通過不同價位的服裝產品，來確定不同層次的目標觀眾。

2.3通過目標觀眾來確定促銷途徑

促銷強度及計劃是否得宜，足以影響或操縱展會的知名度、形象和銷售量。服裝展的目標觀眾是中青年女性，最佳的促銷途徑是微信。企業可制作觀眾邀請函，在邀請函上附加二維碼，向目標觀眾進行發放。發放的同時，讓目標觀眾掃描二維碼，就贈送精美小禮品，用此方法將服裝展的微信公眾號散播出去。服裝展的微信公眾號上除了展會推出的服裝品牌的宣傳，還應有轉發該微信公眾號的活動，如果消費者轉發該微信公眾號并被對方關注了該微信公眾號，達到一定的數量就可領取一定數額的服裝代金券，以此來進一步擴大展會的宣傳。

2.4通過促銷途徑來確定服務方式

知名品牌展的成功經驗顯示，服務的好壞會影響展會成功與否。貴陽市的服裝展在展會現場管理上和對參展商及觀眾的服務上與品牌展都差距甚遠，要想提高服裝展的美譽度和知名度，必須重視營銷服務。充分利用網絡營銷資源，既可降低辦展成本，又可增強服務的廣度和深度。所以貴陽市的“服裝展”應該依托網絡建立一套完善的服務體系，采取個性化的方針，讓網絡營銷助推服裝展的品牌之路。

3　結 語

展會營銷既要考慮參展商的利益，也要考慮成本壓力，所以“微”營銷是不二選擇。除此之外，貴陽市的會展企業應該采取聯手策略，把企業做大做強，再積極引進或是培養一批專業性會展營銷人才為企業所用，因為只有專業的隊伍才可能打造出專業的展會。為了使貴陽的服裝展成為貴陽市的一場盛會，隨著服裝展的認可度和美譽度的提高，還可邀請專業模特來做一場時裝秀，也可開一場明星演唱會，以此來進一步提高貴陽服裝展的知名度。

主要參考文獻

［1］吳善群.中國會展營銷市場初探［J］.龍巖學院學報，2011（2）.

［2］余學志.體驗經濟視角下品牌展會營銷策略探究［J］.商場現代化，2015（2）.

［3］郝容.微時代背景下的展會營銷探究［J］.現代營銷，2015（6）.

10.3969/j.issn.1673 - 0194.2015.24.097

F724.6

A

1673-0194（2015）24-0119-01

2015-11-20