淺析大學生創業者O2O平臺商業模式

侯明迪　張旭東

摘要：隨著移動互聯網的快速發展，O2O正在加速滲透到我們的生活中。O2O模式繼C2C、B2C、C2C之后已經成為電子商務模式中的后起之秀。有人說O2O模式的出現將會加快中國互聯網行業的快速發展；有人說O2O模式的出現給消費者帶來更多的便利；也有人說O2O模式的出現給商家帶來新的挑戰和機遇。不管如何，我們應該合理地利用這種模式，享受它給我們帶來的服務。

關鍵字：O2O；主流模式；營銷特點；營銷模式

中圖分類號：G646 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2016）03-0003-02

一、O2O概念

2011年Alex Rampell提出O2O（Online to Offline）這個概念，通過互聯網讓用戶和商家能夠快速地結合到一起。用戶不僅通過互聯網就能夠全面地了解到商家的整體信息與服務，并且在線下能及時地獲取服務，實現在線付款，推廣效果可查，交易可跟蹤。

二、020產生背景

互聯網發展很迅猛，除了原有的C2C、B2C、B2B商業模式之外，O2O是一種新型的消費模式，這種模式為何能出現并形成潮流？B2B、B2C商業模式是線上用戶在線拍下商品，商家打包商品，物流將訂單發出，快遞人員把商品派送到用戶手上，實現整個交易過程。這是一種非常成熟的消費模式，但在美國，現實并沒有想象中完美，用戶在線消費比例僅僅占8%，線下消費比例卻高達92%。由此可以看出，大部分的消費者是在實體店進行消費的，把線上的消費者吸引到線下實體店進行消費，有很大的上升空間，O2O消費模式便應運而生。[1]

三、O2O主流模式及關系

市場上的O2O產品模式大體分為兩種。一種是search模式，例如：美團網、糯米網等，在你不知道如何選擇的時候，通過對比價格和其他人的評論去選擇想要消費的商家。另一種是coupon模式，例如：各類電子優惠券等，以商品給予折扣的方式，吸引消費者選擇其產品進行消費。對于商家來講，兩種模式歸為一類，都是增加商家的曝光度。無論消費者是使用search還是coupon，目的都是為了增加商家的營業額，提高消費量，這泄露了其本質訴求：我需要更多的客戶數量，這種模式屬于媒體營銷。[2]還有另外一種模式為會員卡、集點卡等，使用前提是有一定的客戶數量，刺激原有的客戶持續或重復消費，以此增加銷售總額。O2O與C2C、B2C一樣都有在線支付。C2C、B2C下單的商品是直接通過物流送到消費者手中，而O2O重點是要消費者在線上體驗，去線下享受服務。實現了即能實現線上支付，又能吸引客流量到線下實體店的一個結合。對消費者和商家來將，都是一種新的機制。

四、營銷特點

1.O2O三個特點：①交易是在線上進行的。在美團網站上，用戶通過搜索符合自己需要的服務，瀏覽服務詳細信息，最終通過網銀、支付寶或者微信支付，獲得驗證碼，提前購買服務。②消費服務是在線下進行。用戶在網上、app上購買服務之后，到達門店，給商家驗證碼，驗證通過之后，即可享受服務。③營銷效果是可監測的。用戶通過線上購買，從而留下消費記錄，對于商家來說，這是最真實的運營數據。商家可以根據運營數據，舉辦正確的營銷活動，利用線上數據進行收集、歸納，通過分析判斷得到營銷效果，為之后的營銷打下基礎。[3]

2.對用戶而言：①能夠獲取全面的商家服務信息。用戶通過瀏覽線上產品信息、服務信息，更加全面地了解商家及其服務信息。同時，用戶可以根據自己的喜好，搜索出自己想要的產品或服務。②商家的產品可以進行預售。用戶可以通過平臺，向商家咨詢服務信息，從而更加全面地了解產品信息。用戶通過在線溝通的方式，了解最實際的服務信息，從而決定是否購買服務。③相比線下更為便宜的價格。傳統模式下，商家將產品或服務的價格定的過高，很多消費者在進行消費時，覺得出乎自己的意料。然而現在，用戶可以通過網絡平臺享受到低價服務，因為網絡平臺上入駐商家很多，為了提高競爭力，商家會通過調低產品或服務價格，從而吸引更多的用戶享受服務，而消費者則可以享受到高性價比的產品或服務。

3.對商家而言：①低成本獲得多元化宣傳，引導消費者到實體店消費。商家可以在網上展示店面、產品、服務的信息，方便用戶了解，這是非常能直接吸引消費者的方式。②推廣效果可查，每筆交易可跟蹤。商家通過和平臺簽訂合作協議，入駐平臺。消費者通過平臺產生的訂單，網站后臺都有數據記載。③收集消費者信息數據，增加對老客戶的維護將提升營銷效果。用戶在平臺消費之前，需要注冊，填寫簡單的個人信息，如：手機號、用戶昵稱等，從而使平臺擁有了消費者的個人信息，每當消費者通過平臺消費，用戶信息就會在商家的后臺顯示出來。商家通過建立用戶數據管理信息，每當商家推出新活動時，可以將信息快速地傳達給老用戶，從而提升對老用戶的維護與營銷效果。④互動深入，更深層次了解用戶的需求。商家通過在線的方式和用戶進行溝通，在溝通的過程中，商家可以收集用戶提出的問題、改進建議。商家通過處理之后，可以改善服務，提高服務質量。⑤有效的在線預訂，可以節約經營成本。⑥老客戶更容易接納商家的新產品，更好地交流和后期服務會為開拓新的市場和新產品提供出路。⑦減少商家對于人群較多的運營地點的依賴，減少成本支出。

4.對平臺而言：①能夠吸引大量的用戶，快速傳達反饋信息，提供持續的優惠和消費保障服務。②低成本地增加商家的曝光度，能快速地讓更多的消費者了解商家。提高可衡量的推廣效果。③有相當龐大的現金流。④除了廣告收入有更多的盈利模式。

五、營銷原則

線上的營銷雖然與線下的不太相同，但運營的本質基本完全一樣。首先，營銷只能靠自己去搜集信息，要摸清楚你所對應的目標用戶的喜好，明確用戶喜歡什么樣的在線工具。例如：現在大多數的用戶都使用微信，相對應的，商家就需要在微信公眾號上有自己的一席之地。第二步，在面對用戶群時，不能使用單純的廣告模式，走心的內容營銷更能吸引消費者。第三步是服務用戶。服務用戶也屬于營銷環節，一個老用戶能更加接受商家新的產品。第四步是互動，要多與消費者進行互動，能將新的消費者變成老用戶，也能讓老用戶持續和產生新的消費。

六、營銷優勢

O2O的優勢重點在于線上和線下的完美結合，通過互聯網成為用戶的端口與線下實體店完美對接，實現互聯網落地，能讓消費者體會線上優惠價格，又享受實體店的服務。同時，一個O2O平臺可以同時存在多個不同種類的商家，實現多元化。

1.O2O模式在實現電子商務的無邊界、多元化、多人群的特點下，也同時充分利用線下資源，形成消費者線上付款與線下體驗服務的系統，美團等團購就是典型代表。

2.直觀統計數據和后期追蹤評估分析是O2O模式的一大亮點，避免了傳統營銷推廣效果的不可預測。O2O平臺將線上與線下相結合，準確地獲取用戶信息和消費行為與記錄，為用戶準確地提供更多服務，也吸引更多的商家進入平臺去服務用戶。

3.避免線上消費者，因信息不對稱等原因遭受蒙騙，更好地實現消費者“售前體驗”。[4]

4.O2O模式讓線上的流量充分得到利用，從而提高轉化，與客戶建立信任等。

七、營銷劣勢

1.在線上和線下結合的過程中存在安全隱患。例如：一些O2O平臺需要先付款后體驗服務，如果第三方平臺本身難以控制線下商家的服務質量，一旦出現糾紛，如何保障消費者的權益是很重要的。同優惠券這種更靈活的方式相比，O2O明顯不占上風。

2.線上商家的信息和特點將會公布于眾，相互產生競爭的商家會彼此效仿，同類的競爭會非常嚴重。與此同時，O2O的平臺需要引導消費者到線下，但線下實體商店的營業時間有限。

3.準確追蹤用戶的消費行為和習慣，收集用戶的信息等行為對于用戶來講是比較危險的，容易產生用戶身份信息泄露等問題。

4.平臺的創新能力不足，商家的資質不統一，誠信很難得到保證。

八、校園O2O市場

1.主要分為技術性與服務性。編碼能力強的創業團隊，會依據大學生特定的需求開發出一款獨立的軟件，注重平臺功能的體驗和整體的美觀度。通過線上功能的隨時變動，來更好地滿足同學們的需求。以服務為主的創業團隊，會依靠微信等成型的平臺，建立自己線上的端口，以線下的團隊服務理念為主，擴大自己的口碑和受眾人群。

2.搭建渠道與創立直營。一部分創業團隊以搭建平臺為主，將學生的需求與商家的供應進行無縫對接，成為信息的交通樞紐。這種方式的盈利是商家的廣告費與贊助費。另一部分是自己成為商家，通過線上的渠道拉攏學生展示自己的商品，在產生訂單后直接進行配送，自身直接產生盈利。

3.項目的單一與多元化。做一種項目的創業團隊會將項目做精，但是受限于推廣困難，積累用戶人群的時間較長。多元化的創業團隊能快速地積累人群，相互進行扶持，但是團隊內部的負擔較重，很難做大。

現在“互聯網+”的模式風靡整個中國，同樣在O2O的運營模式下將會容納更多種類的線下實體模式進入。從阿里在近期入股蘇寧也能看出，線下與線上的結合是必不可少的，因此，大學生在O2O模式中應更注重新的模式和新的結合方法，以方便用戶和擴大商家的知名度為核心，拓展出更好的O2O平臺。

參考文獻：

[1]James.O2O新布局：BAT圈地在線旅游市場[EB/OL].媒介360，2014-04-15.

[2]許維.半成品微信會員卡：應從多多益善走向朝朝暮暮[EB/OL].i天下網商，2012-10-30.

[3]佚名.河北傳統商業陷入“集體焦慮”賣6億利潤只千萬[EB/OL].燕趙都市網，2013-06-11.

[4]佚名.2013年，引爆互聯網十大技術趨勢大盤點（上）[EB/OL].IT商業新聞網，2012年12月3.