逆境向前 春暖花開
——株硬集團進出口公司逆勢發展紀實

近年來，全球經濟復蘇緩慢，硬質合金產能過剩，競爭異常激烈。但株硬集團進出口公司的硬質合金及鎢鉬鉭鈮制成品出口量卻屢創新高，實現了逆勢增長。

近年來，全球經濟復蘇緩慢，硬質合金產能過剩，競爭異常激烈。但株洲硬質合金集團有限公司（以下簡稱“株硬”）進出口公司的硬質合金及鎢鉬鉭鈮制成品出口量卻屢創新高，實現了逆勢增長。2011年出口制成品1026噸，同比增長38.84%；2012年出口制成品1056噸，同比增長2.92%；2013年出口制成品1200噸，同比增長14.18%；2014年出口制成品1430噸，同比增長19.17%；2015年出口制成品1500噸，同比增長4.9%。

原因何在？株硬公司副總經理胡啟明認為，這是多年來堅持調優產品結構，堅持產品專業化發展的結果，也是進出口公司整個團隊奮力拼搏，堅持準確定位、合理布局，穩健經營的風采展示，更是株硬公司國際化經營思路日益成熟的具體體現。

促進結構優化 實現新的增長點

隨著硬質合金產品應用領域的拓寬，國外市場競爭激烈，單靠出口半成品和原材料，就不能穩固“鉆石牌”產品在國際市場的地位。這就意味著，產品結構必須進行調整。

進出口公司在進行海外貿易時，往往通過與客戶溝通，市場調研，及時把國際暢銷產品信息反饋給公司。近年來，株硬公司出口的產品結構明顯優化，富有高附加值的硬質合金及鎢鉬鉭鈮產品，出口比例達到了60%以上，扭轉了多年來以出口粉末原材料和半成品為主的格局。

產品結構優化，帶來的是效益增長。近兩年，石油行業不景氣，導致對硬質合金產品需求減少。進出口公司認為逆境中也有機遇，在進行相關市場調研后，通過相關部門論證，株硬公司同意研發。經過艱苦的技術攻關，該產品成功開發。由于其精密度高、性價比高，迅速得到客戶的青睞。2014年該產品成為株硬公司新的經濟增長點，2015年更是呈現井噴式增長。

“有些產品極難加工，但是如果你不做，別人就會占領你的市場，” 進出口公司合金五部部長齊建波說。某耐磨產品，形狀復雜，客戶對產品精度要求極嚴。但是如果順利拿下訂單，則能為公司帶來較好的經濟效益。同樣是經過艱苦的技術攻關，該產品順利開發。2014年年底，客戶試用產品后，高度認可。2015年年初，該客戶一口氣下了近50噸的訂單。該產品也成為繼棒材、球齒、軋輥等優勢產品之后的又一個亮點。

近年來，該公司鎢鉬制品銷售成績也不俗，成為增長率最快的產品。2013年鎢鉬產品出口量僅為18.97噸，2014年則達到了61.2噸，2015年繼續大幅度躍升，達到142噸。該公司一名管理人員表示，鎢鉬制品銷售實現歷史新高，得益于產品結構的調整和優化，得益于產品優良的品質，以及優質的服務。

銷售陣地前移 建立“橋頭堡”

進出口公司快速發展的另一個秘訣，得益于堅決地執行了株硬公司“打造國際知名品牌，躋身世界強勢企業”，這一發展目標。圍繞這個目標，該公司改變以前按區域劃分市場的策略，轉而以產品種類劃分市場，帶來的益處是產品銷售量的大幅度增長。

產品銷售量的大幅度增長，還與一個因素密切相關，那便是銷售陣地的前移，幾個海外公司的建設和發展。多年前，株硬公司審時度勢，先后成立了美國公司、歐洲公司、香港公司以及印度商務辦事處。為了更好地實現“經營國際化”的發展戰略，實現統籌管理，這些公司和辦事處，先后劃歸進出口公司管理。

這些年，歐洲公司總經理唐旭宇為成品合金銷售做了大量的鋪墊工作，致力推廣“鉆石牌”產品。在他們的努力下，歐洲市場對“鉆石牌”產品越來越認可，銷售業績一路攀升。2015年，歐洲公司棒材出口同比增長21%，軋輥銷售創造了歷史最好水平。

相比歐洲公司，美國公司也不遜色。近年來，該公司在執行副總經理肖國古的帶領下，出口產品結構繼續優化，實現了制成品供應商的轉型。2015年，該公司在美國市場銷售棒材同比增長9%，同時鉭鈮產品也實現了快速增長。

說起海外公司人員，進出口公司副總經理蔣劍也動情地說：“他們把孤獨和思親之情埋藏在心底，義無反顧地沖鋒在前……”

正是在他們的努力和耕耘下，近年來海外公司快速形成了點面結合、多角度、多方位的立體營銷網絡，使之成為了株硬公司產品銷售的“橋頭堡”。

經營風險防控 有一雙“慧眼”

由于近年來宏觀經濟環境嚴峻，加之貨幣匯率隨時波動，進出口交易時就可能面臨貨款回籠風險和貨幣匯兌風險。近年來，進出口公司在國外市場游刃有余，可以說與該公司經營風險防控密不可分。

在貨款回籠風險防控中，該公司結合實際，針對客戶的信譽度、公司實力等，制定了詳細的客戶信用體系。“說到底，就是對客戶進行一個動態的信譽評估。在一定貨款金額內，我們可以發貨給你，但是一旦超過設定的貨款金額，就會慎重考慮，”該公司財務部部長李紅旭介紹。

貨款回籠風險防控還有一招，便是利用好國家政策，購買出口信用保險。李紅旭打了個比方：“我們為客戶發了價值100萬美元的貨，萬一貨款沒有收回，但是如果購買了信用保險，保險公司就會進行理賠。”實際上，由于進出口公司的前端風險控制得當，基本沒有壞賬的現象出現。

近年來，外幣兌換人民幣的匯率波動較大，加上匯率制度不斷改革，企業面臨匯率波動的風險更大。對此，進出口公司成立了匯率風險防范小組。這相當于為進出口貿易建立一堵“防護墻”，確保了公司利益。該風險防范小組工作的重要一環是依據每單業務出口的匯率成本及時通過銀行鎖定匯率。該公司的一名負責人表示，鎖定換匯成本最根本的目的就是避免風險，鎖定成本，實現公司的穩健經營。

開發新興市場 維護已有市場

雖然說取得了輝煌的成績令人欣慰，但進出口公司的員工沒有驕傲和滿足，一如既往的自我加壓。他們深深懂得，銷售就如逆水行舟，不進則退。因而，在逆境中他們千方百計地開發新興市場，維護現有的市場。

“新興市場如何去開發？除了產品質量過硬，具有較高的性價比外，靠的是策略、真誠以及熱情的服務，”進出口公司的一名業務員謝彬說，“越是在逆境中，越要主動出擊，哪怕是小客戶，也要平等對待，許多小客戶最終變成了大客戶”。

前些年，進出口公司通過主動出擊，與海外某行業實驗室取得了聯系。但是由于一些原因，該客戶訂貨量非常小，有時訂貨金額甚至只有2000美金。雖然量少，但進出口公司依然嚴格遵循對方的要求，按質、按時發貨。經過幾番合作，對方非常滿意，大幅度提高了訂貨量。

對于已經合作的客戶，進出口公司繼續以過硬的產品質量和熱情的服務，贏得客戶的進一步信賴。2015年，海外一家客戶反映一批合金產品存在質量問題，要求兩天之內必須換貨。正常情況下，發貨給對方需要5天左右。接到反饋后，進出口公司馬上與相關單位進行溝通，決定克服困難，從現有庫存中挑選合格的型號發給對方。第二天一早，進出口公司的和倉庫工作人員就著手進行這項工作，經過大半天的努力，125箱該型號產品在當天就打包發運，及時送到了客戶手中。

雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越。面對依然嚴峻的經濟形勢，趨于白熱化的競爭，株硬進出口公司為未來三年的發展制定了新的計劃，即加強品牌建設，加強人才隊伍建設，加強新產品、新客戶、新市場的貢獻率。“前面的路肯定更加崎嶇，我們會有緊迫感，但更多的是信心，因為我們相信挑戰與機遇并存。”株硬進出口公司總經理毛宇挺豪情滿滿地說。