海外公開競標收購流程與實務
——以英國為例

John Dodsworth | 文

海外并購交易，是一個涉及多個專業領域的復雜藝術，需要有專業的顧問團隊共同協助，特別是投行財務顧問和法律顧問。

在英國等歐洲國家公開競標收購，是一種常見的收購資產方式，但并非價高者得。那么，公開競標收購的具體流程是什么？中國企業在海外公開競標收購中，需要掌握哪些關鍵點？

把準賣方企業的脈：為什么公開賣股權

對于英國，投資中所有權的限制沒有具體規定，中國企業在英投資，例如核電站等敏感領域涉及限制，其他領域非常寬松。海外并購中，我們稱東道國目標企業為賣方，我們中國投資人為買方。賣方企業公開拍賣股權，目的是希望把自己的資產和股權賣給一個好人家，賣出一個好價錢。中國投資者要在來自全球的競爭者中脫穎而出，是多方的較量。賣方企業向全球投資人拍賣資產和股權，所涉及的交易流程，每一個企業都有所不同。并購交易流程對中國企業來說非常重要，對交易流程有深入了解，對中國企業在海外的成功投資大有幫助。中國企業充分了解到賣方企業為什么要競賣，即賣方企業希望獲得的好處，透徹理解這些，對把握機會大有好處。一般情況下，賣方企業的目的是吸引更多的全球潛在買家、售價最大化、更優的交易條款、向利益相關人員提供獲得最佳價格的證據等等。當然，賣方企業全球拍賣股權也有劣勢，一是花費較高，二是影響企業管理和業務運作，三是股權拍賣失敗會給業務帶來不利影響。此外，在此過程中，可能還會向競爭對手披露一些企業的重要信息。

海外公開競標并購交易流程圖

海外競標收購交易流程

賣方企業的第一階段，聘用專業顧問階段。公開競標收購，按照流程，賣方公開拍賣股權，最開始是聘用顧問階段，建議中國企業在決定參與競標之初，就開始聘用律師、投行等專業機構，要將這些專業資源整合起來，成為海外收購的專業外腦智囊團。同時建議中國企業啟動海外收購之前，有一個跨境并購專業機構的短名單，包括財務顧問、律師、會計師、人力資源、公關顧問、風險顧問等，為下一階段的收購工作做好準備。

賣方企業第二階段，規劃交易時間表，收集買方企業信息。聘用專業顧問之后，賣方企業開始規劃交易時間表。此時，賣方企業開始了解哪些競標人會參加整個競標程序，收集買方企業信息。在這一階段，賣方做準備的時間非常早，公開競標拍賣在這個階段可能處于保密階段，但投行等機構可能會在這個階段適當向外透露一些信息。建議中國企業可以和一些投行、律師、會計師等專業人士以及一些跨境并購交易的項目信息平臺合作，更早、更及時地獲得賣方企業公開競標收購的信息，優于競爭者出牌。

雙方簽署保密協議。賣方企業收集到買方企業意向，接下來，會發出企業宣傳材料，吸引買家參與競標收購。一些信息給出之前，雙方會簽署保密協議。買方，即競標收購方會有10～14天的時間考慮是否參與競標收購。比如有一些PE（私募股權投資）股權投資人每天會收到非常多的賣方反饋信息。

第一輪正式程序：賣方發出信息備忘錄，篩選買方。賣方企業在這一階段，會發出一個信息備忘錄，同時，買方競標者已經被篩選出來，雙方會通過管理層會議形式，對賣方管理層提出問題，雙方交流。建議中國的買方競標者，在這個階段聘用專業顧問。如果選聘顧問不成熟的話，至少在第二輪開始時聘用。

買方進入賣方的第二輪邀約，盡職調查。賣方企業從第一輪邀約買方到第二輪邀約，這個過程時間比較短，能夠進入第二輪的競標者已經不多，一般大約在十家左右。這時，賣方企業會準備一個盡職調查文件，由賣方企業聘用的專業顧問準備。同時，賣方企業會向買方開放一個企業資料室或者數據庫，供競標一方檢索和搜集賣方信息。在這個過程中，中國的競標一方對企業信息會進一步了解，或者提出要求，比如需要哪些方面的信息，賣方企業的專業人員一般會有一個反饋。

實地考察、管理層會議交流、股權收購協議（SPA）談判。接下來一個流程，或者買方企業到東道國實地考察，舉行管理層會議。其中，重要的內容是股權收購協議談判。股權收購協議由賣方企業準備，這樣的協議可能對競標買方非常不公平。在此強烈建議中國企業聘任的專業法律顧問對協議進行非常細致地檢查，并提出我方專業意見。在第二輪邀約的股權收購協議談判中，作為競標買方，會提供一些涉及價格和財務上更細節的信息。

第三輪流程：篩選幾個競標買方。接下來的第三輪競標流程，整體程序和內容在很大程度上取決于第二輪邀約過程中買方和賣方的溝通情況，以及這一輪確定的一些實質性問題。在第三輪流程開始之后，賣方企業一般不急于確定買方，不急于與買方簽署協議，此時，賣方企業傾向于篩選幾個或者一批的競標買方。

賣方篩選出“意中人”。最后，經過一小段時間的多方評估，賣方企業要挑選一個自己最中意的競標買者，盡早細化各種各樣細節，簽署相關協議。接下來，賣方企業把流程推到交易環節。期間，賣方專業顧問會與各個競標者一直保持溝通，詢問是否修改一下合同條款，或者改一下價格條件等內容。賣方比較合意的買家，大約會在一周之內，有的時候甚至4～5天內，把整個程序推到最終交易，實現買賣雙方的交割。

給中國企業海外公開競標收購的建議

第一，選對專業顧問。海外并購交易是一個涉及多個專業領域的復雜藝術，需要有專業的顧問團隊共同協助，特別是投行財務顧問和法律顧問。買方專業顧問的參與在成功并購的過程中，可以快速補齊中國企業的短板，企業家可以騰出更多時間思考戰略問題。

第二，知己知彼，了解競爭動態。應該充分了解賣方企業的信息以及競爭者動態。如果賣方是上市公司，具體的信息相對容易獲得；如果是非上市公司，則需要到專業的《全球非上市企業數據庫》、《全球并購交易分析數據庫》查詢賣方企業／競爭買方的股東、財務狀況等詳細信息。同理，對于獲得的來自全球的競爭買家的信息，也可以通過專業數據庫一并掌握，做出下一步的估值、談判等正確的策略。

第三，價格和收購確定性為賣方考量重點。價格因素不一定是并購交易中最重要的因素。需要關注的是，賣方企業非常重視交易的確定性，即到底能有多大把握與買方達成交易。而中國企業，常常因為決策流程長或者戰略思路不清晰，讓賣方企業失去信任的信心。

第四，注意時間管理。公開競標并購交易過程中，從盡職調查、簽署協議到最后交易達成，需要一段時間，包括中國和東道國的審批，賣方和買方都會關注這個過程。如果交易涉及并購控制或者反壟斷方面的問題，會需要一定的審批時間。中國企業需要自己和買方顧問打理好這個時間管理，獲得賣方的信任。

第五，注意交易條款。中國企業特別要注意，通過并購交易獲得的資產與最初協議上的資產是否一致，如果有變化，需要如何進行調整或返還資金。這會涉及保證和賠償的問題，出售一方一般是不大愿意給競標方提供過多的保證和賠償，特別是在競標過程中有多家買家競爭激烈時。

第六，要重視管理層激勵安排。賣方企業管理層在交易決策過程中能起到關鍵作用，到底給管理層怎樣的激勵安排，比如說股權或分紅等，都需要做一個確定。如果想留住現在的管理層，激勵的制度和措施非常重要。這涉及人力資源安排的專業內容，建議聽取財務顧問和人力資源顧問的專業建議。