九州通醫藥集團董事長劉寶林：不斷改變自己，機會才多

蔣李+楊向明

核心提示：醫藥流通行業面臨的機遇是巨大的，挑戰也是巨大的；這種挑戰超乎尋常，可以說是超乎任何一個行業。

凌晨兩點睡覺，八點多起床，洗漱、吃早點、看采訪提綱，半個小時后，與《支點》記者面對面。這是九州通醫藥集團董事長劉寶林尋常一天的開始。

“夜里一兩點睡覺，早上七八點起床”，早已成為多年來劉寶林的工作常態，正如他所言“做我們這行很累、很苦”，“我們必須在醫藥行業真正市場化的機遇到來之前，做好充分準備”。

面對中國經濟新常態下的2016年，劉寶林說的第一句話是：2016年，醫藥流通行業面臨的機遇是巨大的，挑戰也是巨大的；這種挑戰超乎尋常，可以說是超乎任何一個行業。

同時，劉寶林對九州通的發展充滿信心，2015年公司的收入、利潤繼續穩步增長，尤其是戰略業務保持高速增長。

一方面是行業面臨壓力，一方面是企業轉型升級，作為中國最大民營醫藥商業企業的掌門人，劉寶林如何面對行業變局，演繹怎樣的精彩故事，其業務整合對行業發展又有何借鑒？請看《支點》記者與劉寶林的專訪對話。

在市場化到來前做好準備

《支點》：中國經濟步入了新常態，大多數行業的日子都不好過。您說醫藥流通行業的挑戰超乎任何一個行業，這是基于怎樣的理由？

劉寶林：2015年是全面深化改革的關鍵之年，我們看到，多個領域的改革在穩步推進，比如簡政放權優化了發展環境。可是，醫藥采銷并沒有實現真正的市場化，受政策影響太大。國家原來的政策出發點是好的，但在有的地方，執行結果事與愿違，出現了諸如“市場競爭機制失靈，轉入‘隱性競爭，公立醫院的藥比藥店貴”等現象，老百姓“看病難”“看病貴”的頑疾并未緩解。

《支點》：您是行業領軍人物，又是民營企業家的代表。行業的良好發展，需要您繼續鼓與呼。

劉寶林：醫改出發點，應圍繞著有利于降低藥價、有利于調動醫生積極性、有利于行業規范來做文章，而不是糾結于是否以藥補醫、是否公益性、是否逐利等空洞的理論。

武漢亞洲心臟病醫院是民營醫院，但論手術價格，它比很多公立醫院低；論專業，首任院長、名譽院長朱曉東是院士，更重要的是經過十多年的努力，培養了一大批技術精湛的心血管醫生；論服務，醫院股東開過五星級酒店，把酒店服務也帶到醫院里，你在醫院走到哪都有人為你服務、給你遞水。即便論公益性，亞心醫院每年免費治療幾百名貧困先心病患兒，在央視投了不少公益性廣告。你說民營醫院以盈利為目的，但對比一些看病又難又貴的大醫院，到底誰體現了公益性？

《支點》：那對于包括九州通在內的民營企業而言，究竟難在哪里？

劉寶林：作為中國民營醫藥商業企業排名第一，九州通對醫改政策和動向非常重視，進行了深入的研究和探討。對我們來講，既要生存與發展，同時也要規范經營，難度非常之大。

我們只是在一個市場化很小的范圍內做生意，這也就是為什么我們做得很辛苦的主要原因。跟我們的統計，這一塊市場僅占全國總量的24%，分布分散，這要求我們必須采取“低成本、高效率”的物流配送模式，我們必須把物流成本降到最低。否則，根本在市場上站不穩腳。我們在正常市場占24%、扭曲市場76%的環境下，2015年我們保持了19%的增長，證明了九州通強大的生命力。

我期待2016年藥品行業畸形競爭方式回歸正常。而九州通要做的，就是在真正市場化到來前做好各項準備。我們已針對醫院純銷業務實行獨立運營和規劃，為二級及二級以上公立醫療機構提供藥品銷售及配送服務。

如果墨守成規，只有死路一條

《支點》：九州通2015年三季度財報顯示，傳統業務增長乏力，創新業務對公司業績起到了支撐作用。這是不是可以說，公司進行的轉型升級、戰略調整已經初現成效？

劉寶林：三年前，我們就開始轉型升級和戰略調整，陸續加大了在醫院純銷業務、醫療器械、中藥業務、零售連鎖、電子商務等戰略業務的投入。2014年，基于公司目標、銷售及利潤占比、銷售及利潤增長、業務發展潛力和公司資源匹配五個評價維度，提出了2014-2016年業務組合戰略，將當前16種業務形態，劃分為核心業務、戰略業務和新興業務三種類型。

醫藥分銷是核心業務，戰略業務包括醫藥純銷、醫療器械、中藥業務等9種，新興業務則包括財務投資、國際貿易等。2015年，醫療器械、中藥業務、電子商務業務的增速都在40%以上。事實證明，不斷地改變自己，機會就多。如果墨守成規，只有死路一條。

《支點》：能否具體介紹一下幾個戰略業務？

劉寶林：醫院業務被確定為“戰略業務之首”。我們將傳統的醫藥純銷與醫藥批發進行細分，在19個省份成立區域醫院事業部，營銷模式為普藥經銷、中標品種轉配送、品種代理三種業務模式。

醫療器械業務則依托集團醫藥平臺優勢，在全國22家區域分公司建立醫療器械部，并從2014年開始，陸續在全國獨立注冊了多家區域醫療器械公司。2015年三季度，醫療器械與計生用品銷售量達22.1億元，較上年同期增長44.89%。

而中藥業務載體為兩家公司：九州天潤中藥總公司和珍藥材電商總公司，旗下包括1個藥用植物工程研究所和28個中藥材GAP種植基地、6個中藥材經營企業和6個中藥飲片GMP生產企業，2015年三季度中藥材、中藥飲片銷售量達13.8億元，較上年同期增長60.83%。

電子商務會繼續發力

《支點》：我們關注到，從2014年開始，九州通發力電子商務的動作頻見報端和網絡。但電子商務競爭是非常慘烈的，通俗地講就是“燒錢”。九州通“燒”了多少錢，效果如何？

劉寶林：九州通的電子商務也不例外，同樣“燒錢”，但我們的電子商務“燒錢”都是精打細算，投入回報比行業內要高。

《支點》：九州通在電子商務上的布局是集群式的。這是基于怎樣的考慮？

劉寶林：我們發展醫藥電子商務，采用的是賽馬模式，分專業經營，布局了七個平臺：一是B2C平臺“好藥師”，早在2011年就與京東商城強強聯手，迅速實現盈利，其后京東戰略調整，我們分手了，現在依托多個平臺，發展穩健。在2014年又與微信合作，成為醫藥行業首家實現微信支付、微信卡券及紅包服務的商家；二是O2O平臺“去買藥”與“藥急送”，這也是在同行業率先啟動的；三是中藥材電商平臺“珍藥材”，是中國第一個中藥材現貨交易平臺，倉儲量也是全國最大，在庫存中藥材有10多萬噸；四是遠程醫療，2015年與鄭州大學、華為、東華軟件合作成立了創新中心，適時會在全國推廣；五是海外購；六是B2B平臺，也就是最早成立的九州通醫藥網；七是即將上線的“健康998”個人健康管理平臺。先“賽馬”，后集中，這是我們布局電商的策略考慮。

《支點》：2016年，九州通將在哪些板塊上重點發力？

劉寶林：我們會在戰略業務上持續發力，預計該板塊總體會繼續保持30%-40%增長幅度，其中電子商務C端業務如“去買藥”、“好藥師”、“藥急送”等，會保持100%左右增長。

剛才說了，盡管電子商務還屬于燒錢階段，但效果已十分明顯。我們有全國最大的OTC分銷體系，有全國布局的線下藥店900余家，我們可以做到線上線下相結合的全方位健康服務。我們將傳統業務與互聯網相結合，比競爭對手更有優勢。（支點雜志2016年1月刊）