吉林銷售玩轉差異化

○ 文／張麗麗 柏 松

吉林銷售玩轉差異化

○ 文／張麗麗 柏 松

中國石油吉林銷售采取差異化策略，以銷定采、一體化聯合營銷，1月純槍銷量超月計劃9.6%。

1月，吉林地區天寒地凍，成品油行業寒意正濃，中國石油吉林銷售采取“人無我有、人有我優、人優我特”的差異化競爭策略，純槍銷售25.05萬噸，同比增長17.9%，超月計劃9.6%；非油毛利同比增長3%；發卡量和儲值額分別同比增長78%和5.3%，主要指標全面飄紅。

以銷定采確保柴油供應

“從情報信息系統反饋來看，市場需要0號柴油反季銷售，我們必須科學組織調配，進一步搶占柴油市場和效益高地。”吉林銷售業務部門負責人說。

1月，吉林地區天寒地凍，對于冬季保供來說，困難更多，壓力更大。吉林銷售結合地域特點、銷量預測、庫存條件等因素，做好與銷售公司、東北公司的計劃銜接，真正做到“以銷定采”，確保0號柴油穩定供應。與此同時，吉林銷售積極開展油庫主動配送和全省統一配送，確保庫站資源銜接順暢。為了提高銷售質量，吉林銷售按照量、本、利分析模型，綜合考慮運距、費用、市場需求、當地競爭等綜合情況，不斷優化0號柴油銷售網點，著力提高銷售質量。

借0號柴油反季銷售契機，吉林銷售各分公司、加油站加大宣傳力度，掛橫幅、貼海報、發微信、上電視，吸引客戶關注。白城分公司北郊站、開通站、聯達站位于長白公路沿線，這條公路是黑、吉、遼、內蒙古交通要沖，過往跑長途運輸的大貨車較多。吉林銷售將這三座站全部配置0號柴油，在長白公路沿線8公里范圍內，每隔100米張貼一張宣傳單，筑牢宣傳戰線，相互推介客戶。1月，開通站純槍銷售1288噸，同比增幅42.1%，其中0號柴油銷售占比23%。

四平分公司賢良加油站緊盯途經當地的工程用車，深入了解客戶需求，幫助客戶制定0號柴油的購油計劃，結交了很多客戶朋友。在工程用車的支持下，1月，該站純槍銷售414噸，同比增幅9%，其中0號柴油占比39%。

除此之外，吉林銷售要求所有0號柴油銷售網點做好客戶調查，分類研究客戶需求，以加滿油箱為目標，主推0號柴油，補推-35號柴油，促進了柴油銷量的整體提升。1月，吉林銷售純槍柴油銷售9.14萬噸，同比增幅13.3%。

激勵機制 鼓足創效勁頭

“1月每名員工拿到了超銷獎勵近2000元。”長春分公司站經理艾存博高興地說，員工干勁越來越足，工作思路越來越寬，今年我們有信心、有決心沖刺3萬噸。”

在滴水成冰的“三九天”，一線員工工作起來異常辛苦。為了激勵員工苦干、樂干，吉林銷售公司進一步完善純槍考核激勵機制，低同期扣減分公司領導班子當月關鍵業績指標和分公司月度工資總額，超同期按噸給予加油站專項獎勵，切實增強班子成員的緊迫感、干部員工的責任感，特別是基層員工的獲得感。在純槍考核機制的激勵下，長春分公司東嶺大學生站的員工們積極走訪客戶，與周邊汽修廠等單位積極合作。隨著客戶的不斷增加，1月，該站純槍銷售2875噸，同比增長23.9%。

通化分公司開發區站經理洪廣為了挖潛更多的顧客，發動親戚、朋友、同學、戰友等人脈資源開發客戶，分別與周邊4家駕校、1家快運公司達成合作協議，專時專機服務，專人代辦用卡事宜，贏得了客戶的信賴，日增銷量12噸左右。

為加快推進銷售進度，吉林銷售采取更加靈活的價格策略，在確定統一指導價的基礎上，給予分公司在合理區間定價銷售權限，并加快對機構大戶“一事一議”的審批速度，用價格杠桿撬動效益最大化。同時，公司堅持“日通報、周例會、月分析”工作機制，每日在業務微信群通報銷售情況，跟蹤督導各單位、各品號銷售，由主要領導參與點評、表揚先進、激勵后進。同時，公司內網及時更新銷售龍虎榜，引導各單位以天保周、以周保月，以一季度主動爭取全年主動。1月，吉林銷售純槍汽油銷售大幅提升，銷售15.91萬噸，同比增幅20.8%。

節慶盛宴引爆消費熱情

“賀歲促銷年年有，今年促銷大不同。”吉林銷售每項促銷不再是單打獨斗，而是實施一體化聯合營銷。據非油處有關人員介紹，今年促銷包括“年貨特惠油禮相送”的油非促銷、“刷卡購物 幸運抽獎”的卡非促銷、“上微信 贏新春三重禮”的卡微信促銷。為了盡可能做到“不花錢也辦事、花小錢辦大事”，吉林銷售借助中國石油的品牌優勢和網絡優勢，從50多個供應商中優選出4家，作為今年賀歲促銷的合作伙伴，雙方共同促銷，并共同承擔優惠促銷經費和銷售獎勵。

松原分公司各加油站以“一站購”為目標，開辟年貨專區，將當地特產查干湖胖頭魚、五谷雜糧禮盒等商品在室內室外做成創意堆頭，貼上醒目海報，吸引顧客購物。同時，公司利用“中油好客e站”和“松原銷售”微信平臺，通過微信搶紅包卡券、刮刮樂、集贊抽紅包等促銷方式，編輯制作精美圖文消息，群發至近2萬人的微信群中，并在員工朋友圈中轉發，將“一站購”搬到微信朋友圈，實現線上線下齊營銷。

吉林市分公司各加油站因地制宜搭建“迎賓門”，掛上紅燈籠，貼上窗花，備好紅包，傳遞濃濃的“年味”。臨江橋站集中員工智慧，推出多種創意堆頭，讓商品“開口”拜年；中心站推出“砸金蛋送好禮”、“加油贈春聯”等活動，讓員工“開口”促銷；分公司還在微信平臺上及時發布、更新年貨優惠信息，賺足眼球，攪熱市場，實現了進站率、客單價、滿意度同步提升。

為保持優勢、增添動力，吉林銷售成立了直批、純槍、非油3個科研小組，加快拓展跨界營銷、“互聯網+營銷”、大數據分析等營銷模式創新，為公司發展積累后勁。目前，科研小組已制定多個課題，一些創新研究已經啟動。

責任編輯：周志霞

znzhouzhixia@163.com