大疆無人機占領國際市場的成功經驗與啟示

■馬翊華 郭立甫 河北經貿大學

大疆無人機占領國際市場的成功經驗與啟示

■馬翊華 郭立甫 河北經貿大學

近年來，我國外貿形勢日趨嚴峻復雜，尤其是2015年6月份以來，進出口貿易一直是負增長。雖然各項穩外貿政策陸續出臺，外貿形勢有望趨穩回升，但應該清醒地認識到，我國外貿已經進入中低速增長階段，未來我國外貿增長更多地需要依靠高新技術產品、大型設備等出口以及服務貿易來支撐。就是在這種不利形勢下，我國民用無人機出口迅速增長，其中大疆創新科技有限公司研制的大疆無人機占據了全球民用無人機市場約70％的份額。比照大疆無人機占領國際市場的成功案例及其經驗做法，我國高新技術企業能夠從中獲得一定的啟示。

一、大疆科技的成長歷程及其占領國際市場的概況

（一）大疆科技創業成功的原始基因源于興趣

大疆科技的創始人汪滔，1980年出生于杭州，其父母都是知識分子。汪滔對飛行器的興趣始于小學，一本紅色直升機探險漫畫書誘使他開始對飛機癡迷，并將大部分課余時間花在閱讀航模讀物上面，還夢想著擁有一架飛行器能跟在身后保駕護航。上中學期間，他仍然興趣不減、癡心不改，并且開始動手，擺弄一架壞了的父母獎勵的遙控直升機。高中畢業后，汪滔申請美國名校的電子專業被拒，最終考取了香港科技大學的電子工程專業。

大四畢業前，他開發了一套直升機飛行控制系統，人生軌跡從此轉變。汪滔為了開發他的飛行控制系統，付出了全部精力，甚至不惜逃課和通宵熬夜。雖然他開發的直升機懸停功能在展示前出了問題，但心血沒有白費。研究機器人的李澤湘教授發現了汪滔，對其執著的興趣、技術理解力以及領導力大為贊賞，在其引薦下，汪滔進修了研究生課程。

（二）大疆科技創業的艱辛之路：勇于探索

2006年，汪滔和幾位同學來到深圳，依靠他們僅有的獎學金在居民樓里開始了創業之旅。由于創業早期愿景不明，再加上汪滔完美主義的個性，導致公司內部紛爭不斷，員工流失，最初每個月也只能銷售約20臺飛行控制系統。2006年晚些時候，大疆科技資金吃緊，在接受了天使投資人大約9萬美元的投資后，最終才算渡過了難關。

在接受天使投資之后，汪滔在繼續研發產品的同時，將產品向國外無人機發燒友銷售，或者提供產品給國外資深發燒友免費試用，然后根據反饋建議，不斷改進飛行控制器的功能和性能，使得用戶能夠對大疆產品擁有良好的體驗感。另外，汪滔還將產品放到國外一些小型貿易展上推銷，借助于這些平臺，不僅能夠擴寬銷售渠道，提高知名度，還能夠知道國外專業航拍公司對航拍無人機的技術需求，從而幫助大疆科技確定研發方向。比如汪滔發現航拍公司亟需獲得拍攝穩定視頻的方法，這正好是汪滔正在研究的新型平衡環，通過機載加速計來調整方向，保證視頻畫面穩定。汪滔在開發三款原型產品的基礎上，最終得到了一款可行的平衡環產品。通過將無人機的電機連接到平衡環，減少平衡環的電機配置，以減少零部件數量和產品重量。

世界上本無路，所有的路都是憑借勇敢者的探索走出來的。大疆于2013年1月推出第一款暢銷產品“幻影（Phantom）”，該飛行器預裝四旋翼，簡潔易用，墜落不易解體。作為一款入門級產品，“幻影”無人機的零售價只有679美元，在幾乎沒有任何市場投入的情況下，“幻影”撬動了非專業無人機市場，成為一款全世界暢銷的產品，也使公司的收入迅速增長。在“大眾創業，萬眾創新”的新時代，大疆科技不僅是我國企業創新的最亮的名片，還是全球科技創新的引領者，不久前被評為2015年“消費電子行業全球十大創新企業”，與谷歌、特斯拉一起位列前三甲。

（三）大疆無人機“殺入”國際市場：獨占鰲頭

長久以來，性價比被視為“中國制造”贏得市場的標簽，而通過技術創新打動世界的產品少之又少。而大疆無人機的橫空出世，不單圓了汪滔的“中國夢”，也為“中國制造”貼上高品位、高質量的標簽。正因為如此，在國內一些科技企業從低端市場“走出去”的時候，大疆科技則選擇從歐美等高端市場“殺入”國際市場。從大疆科技的營收數據來看，歐美和亞太各占30％，拉美和非洲地區只占10％。

目前，大疆科技已經發展為年營業收入5億美元（2015年的銷售收入有望突破10億美元）、凈利潤1.4億美元的創新科技公司。大疆無人機在全球小型無人機市場獨占鰲頭，占據了大約70％的份額，成為我國科技與創新的驕傲。風險投資公司對大疆科技的最新估值達100億美元，汪滔的身家也達到了279億人民幣，福布斯2015年全球科技富豪榜第54名，福布斯2015中國年輕富豪榜第二名。

二、大疆無人機成功占領國際市場的主要做法

（一）用技術創新重塑中國制造，暢行國際市場

大疆科技視技術創新為企業生命，并把它作為重新定義“中國制造”的核心。在其創新研發設計以及高標準生產和測試產品，大疆科技始終堅持自主創新的理念和方向，包括研發設計無人機的關鍵零部件，例如飛控系統、機架、攝像頭和云臺等。另外，從原料采購、關鍵零部件生產，到最后質檢和試飛，都執行一套嚴格標準，不僅包括對所有物料的多重嚴密檢測，還包括對成品嚴苛的可靠性測試。更值得一提的是，每一套產品均由專業測試工程師進行真實環境試飛，以確保產品質量。

大疆科技自主創新研發了一系列產品，不斷推進技術跨越，每年都有新產品問世，每一代產品都實現技術大跨越，贏得客戶喜歡。例如，2012年問世的精靈Phantom 1將無人機從航模愛好者拓展至大眾消費市場；2013年推出的精靈Phantom 2可以讓使用者通過終端來控制飛行與拍攝；2014年推出的“小悟（Inspire）”能夠自動收放起落架；2015年問世的精靈Phantom 3可實現2公里內高清數字圖像傳輸，以及室內自主懸停。

堅持利用核心技術豎起壁壘，贏得未來的競爭。有關機構預測，2020年全球民用無人機市場銷售額有望突破259億美元，中國無人機市場也將保持50％的增長。面對巨大的市場空間，以及在大疆科技成功創業的示范效應下，一些相關產業的公司也開始進軍無人機市場，并開始在性價比上展開競爭。在這樣的背景下，大疆依然從對技術不懈追求和消費者體驗的角度強調核心技術，強調利用足夠的技術創新豎起市場壁壘。據悉，大疆科技擁有全球最大的無人機研發團隊，核心研發人員約800人，研發資金占銷售額10％以上，而且不設上限。

（二）及早布局國際銷售渠道，增加品牌的國際知名度

2006年汪滔就開始將產品向國外無人機業余愛好者銷售，并通過留言板DIY Drones（DIY無人機）與無人機愛好者互動。另外，汪滔在創業早期還帶著產品到一些小型貿易展及數碼影像器材展上推銷，比如參展2011年在曼西市舉辦的無線電遙控直升機大會。通過以上兩種形式增加了創業早期大疆品牌在業余愛好者和專業航拍領域的知名度，拓寬了銷售渠道。更值得一提的是，大疆科技還在不斷加強以上渠道，例如參加科隆Photokina世界影像博覽會、日本國際攝影器材與影像展覽會、德國紐倫堡國際玩具展覽會以及2015年CES國際電子消費展。

大疆科技通過國際社交平臺和各類賽事提升其國際品牌影響力。首先是運營國際社交平臺，其所運營的國際社交平臺要比一般國內品牌多得多，包括Facebook、Twitter、YouTube、Vimeo、Instagram。其次是借助于各類賽事引起關注，大疆科技在全球主辦了多場照片和視頻比賽，鼓勵用戶將作品上傳到社交及視頻網站上參與分享，以此吸引無經驗的大眾消費者試用大疆產品用于航拍；除了主辦比賽外，大疆科技還活躍于全球各類賽事，比如：2015年大疆“悟”（Inspire 1）直播了在洛杉磯舉辦的Air+Style單板滑雪比賽，此舉開創了無人機被用于大型現場直播的先河，其獨特而精彩的航拍鏡頭，令人為之驚嘆。再如，大疆科技還以航拍贊助商的身份參加2015年亞特蘭大斯巴達障礙賽。

（三）拓展市場新領域，開辟網絡新渠道

在演藝界，很多美劇都有航拍的需求，但直升機航拍較為昂貴，而無人機航拍不僅能達到相似的效果，還能大大節約成本。從2013年開始，大疆科技就開始接觸演藝圈的人，給他們做航拍演示，送樣品試用體驗，美國演藝圈開始逐漸喜歡DJI（大疆無人機）品牌。2014年，大疆科技分別參加了美國的兩個獨立電影節，使得很多電影制作人對大疆無人機產生興趣。實際上，大疆無人機已經在《摩登家庭》、《神盾局特工》和《國土安全》等熱播美劇中露過臉。經口口相傳，大疆無人機漸漸在美國電影界積累了口碑。

大疆科技還打通了以官網為基礎，海內、海外主要電商平臺并重的三維網絡通路。大疆科技的官網不僅為國內客戶提供了購買渠道，還用多種語言為國外的客戶提供了產品價格、庫存和運費等信息，這些國外的客戶主要集中在亞太、歐洲和北美洲等地。2014年大疆科技還新增了包括亞馬遜、易趣網在內的12個北美地區航空攝影供應商和國際電商渠道。

（四）引入風險投資，助力企業快速成長

所謂風險投資，就是把資本投向蘊藏著高失敗風險的高新技術產品的開發領域，旨在促進高新技術成果商業化，以取得高資本收益的一種投資行為。從美國的經驗來看，風險投資對高新技術發展起到了重要的推動作用，因為初創企業一方面面臨融資難的問題，另一方面又面臨較大的資金缺口，風險投資的介入不僅有助于初創企業渡過資金難關，還能幫助初創企業制定戰略、規范財務管理和疏通銷售渠道等。

大疆科技創業初期也遇到了資金的制約。先是汪滔家族的世交陸迪向大疆投了大約9萬美元，然后是汪滔的中學好友謝嘉賣了房子投資大疆，這兩筆投資幫助大疆科技渡過創業初期的資金難關。為了使企業能夠持續進行技術創新，并占領國際市場，大疆科技先后于2014年接受紅杉資本約3000萬美元的投資，2015接受硅谷知名風投公司Accel Partners約7500萬美元，大疆目前還在以100億美元的估值實施新一輪融資。

三、大疆無人機的經驗對我國出口的啟示

（一）站在全球化高度，專注細分化市場

大疆科技的目標消費人群主要是一些專業化、個性化需求人群，譬如航模愛好者、攝影、廣告、電影工作者和其它專業性航拍公司等。如果只局限于某一國家或地區，這些人群可能不足以養活一家公司，但若放眼全球，這些人群足以使一個企業做大做強，這就促使大疆在創業之初就把自己定位成為全球化企業，通過技術創新制造出具有自主知識產權的專利產品，滿足目標人群的個性化需求，成功完成無人機市場的細分。

大疆科技作為技術創新型公司的典范，其成功可以為我國企業走向世界提供兩點啟示：一是新一代創業者、創新型企業應該遵守“全球化、個性化和專業化”的生存法則，因為在知識經濟和互聯網時代，全球化決定企業高度，而高度決定出路。二是創新型企業突破市場的捷徑就是針對某一特定人群細分市場，走專業化道路，尋求單點突破。類似成功的例子還有兩輪手扶電動車品牌“NINEBOT”、國外音響品牌“SONOS”、國外手環品牌“FITBIT”、運動相機品牌“GOPRO”等，這些公司均是國際上細分行業的領頭羊，其成功經驗均來源于專業化和細分市場。

（二）實施國際化和個性化品牌戰略

長久以來，中國制造被貼上廉價、低質的標簽，在國際市場上有價值、有聲譽的品牌較少。而大疆科技的成功則打破了這一魔咒，贏得了高品位、高質量的國際品牌認可，其國際化和個性化品牌戰略值得借鑒。

一是從國際化品牌高度出發，進行產品研發、設計、包裝以及制作產品宣傳片、品牌VI（Visual Identity，即品牌視覺識別系統）和銷售終端，并借助于風險投資公司的注資大力進行前期投入，打造“標準化、簡約化、個性化”的品牌形象。

二是在個性化時代，以個性化品牌取勝。大疆科技個性化品牌的內涵可以概括為“以技術創始、以玩家做大、以藝術稱王，核心在重視用戶體驗”。大疆科技先是擁有了國內航模級別飛控市場領先的技術實力，然后在營銷策略上選擇以出口歐美發達國家為主，并且通過全球航模論壇投送試用品給著名發燒友，而此時其它競爭產品或是過于專業昂貴或是不能穩定供貨，使得大疆在個人用戶體驗方面遙遙領先，因此造就了大疆在國際航模飛控市場極佳的品牌形象。

（三）精益創業，互動體驗，精準把握個性化需求

大疆科技創業成功的原因之一，就是采用了風靡全球的“精益創業”思路。埃里克.萊斯在《精益創業》一書中做了詳細闡述，其核心思想就是：提倡企業進行“驗證性學習”，先向市場推出比較簡單的原型產品，然后在不斷地試驗和學習中，以最小的成本和有效的方式驗證產品是否符合用戶需求，并迭代優化產品，靈活調整方向。

大疆科技沿此創業思路，百分百以用戶需求為導向，先設計無人機的產品原型，通過讓發燒友或愛好者參與互動體驗，找到不足之處，并進行優化改進，之后再體驗、再改進，如此反復，最終滿足發燒友的個性化需求，得到其認可。與此同時，個性化元年2010年來臨，這些80后發燒友成為個性化消費的主力軍，成就了大疆科技的成功，也給了我們如下啟發。

在物質極大豐富的今天，人類對商品的需求日趨不確定、個性化。在這樣的時代下，精益創業成為貼合現實的創業思維，“互動體驗”也形成產品開發及品牌營銷的新常態，尤其是應該把產品原型盡早交給全世界的發燒友“互動體驗”，因為發燒友是個性化人群的代表，是第一批購買產品的目標消費者，更是第一次懂得使用產品的專家。因此，發燒友在“互動體驗”過程中所反饋的意見是個性化需求的表現，是產品是否成功的寶貴財富，創新型企業要高度重視“互動體驗”的溝通方式。

（四）以技術創新為核心競爭力實現中國創造

“激極盡志，求真品誠”的企業文化透露出大疆的理念：創新思維，秉持真誠，追求卓越，做到極致。大疆科技不僅高度關注于產品本身，依靠技術和質量讓用戶體驗產品，力求每一款產品都做到足夠極致；還注重挖掘用戶潛在需求，進而開發全新產品，激發用戶的消費欲望。在大疆成功創新的背后，可以得到以下啟示。

一是培育具有創新意識的企業家精神。一個企業要實現成功創新，企業的創始人首先要具備創新的精神與能力，從汪滔的求學和成長歷程來看，興趣、理想、志向，形成了大疆科技的創新源泉，迸發出源源不斷的創新動力。因此，我國的教育應該注重培養國民的興趣，而不是千篇一律的“計劃教育”，只有這樣，國民才會有創新的起點，才會有無數個汪滔涌現出來。

二是要建立一支創新研發團隊，實現協同創新。從大疆科技的經驗來看，一個極致的產品是技術創新與品位創意的協同配合。因此，一個團隊不僅需要技術專家，還需要能給產品帶來品位的詩人和藝術家，讓科技創新和文學藝術碰撞出火花。另外，在保持現有團隊的基礎上，還要積極進行人才儲備和培養，例如大疆科技推出了“DJI University（大疆無人機大學）”項目，還承辦了“2015年全國大學生機器人大賽”，以此來挖掘尋覓新鮮血液和未來創新的中堅力量。

（五）高度重視專利技術創新與知識產權保護

國家知識產權局的專利公布公告系統顯示，截止2015年12月22日，大疆名下擁有四種類型的專利，包括：發明公布153件、發明授權1件、實用新型252件、外觀設計94件?？梢?，從硬件設備到軟件創新及數據處理方法，從零部件到外觀設計，大疆科技都申請了專利，構建了全方位的專利保護系統。另外，大疆每年通過PCT（Patent Cooperation Treaty，專利合作協定）提交的國際專利申請在中國人中也名列前茅。

從大疆科技的經驗來看，科技創新型企業要想走出國門走向世界，離不開知識產權保護和專利護航。必須做到兩點：一是要高度重視并擁有強烈的知識產權意識，沒有自己原創的專利技術，就不可能占領國際市場，必須一面研發自主專利一面及早申請專利保護；二是要搭建國際化、年輕化的知識產權管理團隊，因為年輕人所受教育更加多元化、成長環境更加國際化，使得他們知識產權意識和保護能力更加強烈。從國內企業在這方面的情況來看，小米科技進軍國際市場因專利而受挫是一個反面案例，而華為進軍國際市場重視專利保護則是一個正面的教材。

總之，在經濟新常態下，我國外貿的增長需要更多的依靠高新技術產品出口，大疆創新科技有限公司站在全球化高度，專注細分化市場，實施專利技術創新與保護，大力推進國際化品牌戰略，是大疆無人機才得以暢銷國際市場的寶貴經驗，也是國內興起的技術產品型出口企業學習的典范?！?/p>

10.3969/j.issn.1003-5559.2016.01.020