“企業服務（To B）的風口”如何站穩腳跟成為贏家？

互聯網SaaS給企業服務帶來了新的機會，想要成為風口上的贏家，按照以下“秘籍”練好內功是首要的。

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業服務在互聯網SaaS等技術的支撐下蓬勃興起，對于眾多創業者來說，這片“紅海”之中仍然有著足夠多的“藍海”有待進一步探索和開發。

2015年12月16日，由南京321引進計劃專項辦公室、創業邦聯合主辦的創業公開課順利舉行。此次公開課以“企業服務（To B）的風口”為主題，包括財務、人力、自動化辦公以及和互聯網息息相關的云服務等，達泰資本、毅達資本和又拍云等企業的高管圍繞這一主題給出了干貨分享。

企業服務的機會如何抓取？

達泰資本許俊認為，企業服務不是一個新概念，而是由來已久的一樁生意。互聯網SaaS等技術的興起使得企業服務重新受到重視，但其核心仍然是客戶群體，這一點并沒有發生變化。

許俊說，我們很多時候比較推崇國外的經驗，但事實是，因為大環境不同，西方的經驗并不能照搬到國內。以美國為例，市場上有很多面向中小企業的SaaS服務，比如Intuit，主做財務管理軟件，即便是在美國經濟波動的背景下，其收入也并沒有受到明顯影響。同樣是SaaS企業，隨著國內整體經濟形勢下行，用友主要面向大型企業，受到的影響有限，但主要服務于中小型企業的金蝶則遭遇極大沖擊，因為為了降低成本，中小型客戶將首先考慮砍掉軟件開支。因此，許俊認為，中小型企業并不是很好的To B用戶。據此，許俊提出了中國企業服務的三個機會——服務大中型企業、為中小型企業開源節流以及能夠切入交易環節，并就這三種機會的優缺點進行了分析：

首先是服務大中型企業。優點是用戶的付費能力強，對企業服務產品認可度高，付費意愿也高，一旦產品被采納，被后來者替代的概率較低;缺點則是企業的決策流程長、付款條件苛刻。針對這些特點，提供的產品能力要強，以便更好地使產品被企業認可和接受。

其次是為中小型企業開源節流。優點是決策流程短，付款條件相對寬松;缺點是付款能力較弱，對企業服務認可度不高，被替換概率也高，需要說服對方選擇付費使用，因而對團隊的銷售能力提出了挑戰。

最后是能夠切入交易環節，以低價甚至免費來降低客戶使用成本，并從交易環節中獲得收入。這種互聯網模式對團隊的能力要求高，同時，在前期沒有收入的情況下，對產品能力、融資能力、推廣能力的要求也很高。

怎么判斷To B企業的價值？

毅達資本投資總監厲永興認為，To B企業和其他創業公司存在共性，總體來說有四個判斷維度：

第一是市場，增速超過平均增長率。

第二是門檻，通過門檻獲得毛利，在同類企業中保持不敗。厲永興認為，所有的門檻最終都可以被認為是時間門檻。

第三是人和，團隊搭配需要合理。

第四是資和，即股權結構需要能夠支撐起團隊的能力結構。資和非常重要，但卻常常被忽視。厲永興舉例講述了他曾經見過的一家公司，合伙人股權結構由4個25%組成，股權平均但團隊穩定是小概率事件，更多的則是過于平均的股權結構造成的企業內耗，沒有人具備絕對的話語權，從而對決策權產生影響。

厲永興認為，創業者大致可分兩類，一類針對市場，另一類則專攻技術，因此建議如果市場需求更重要，團隊中市場能力較強的合伙人最好占有較多的股權，反之亦然。因為投資人最喜歡的就是身處快速成長的市場中、有非常靠譜的團隊帶領的企業。

To B企業如何通過場景化定位用戶需求？

又拍云市場總監余明星就To B企業如何通過場景化定位用戶需求進行了分享。他認為，用戶需求是To B企業發展的源動力，確定場景則是發現用戶需求的有效手段。

微信代表著“實時通訊”的場景，滴滴出行代表著“動態數據交換”的場景，唱吧代表著“音視頻UGC”的場景，每一類產品的場景，對于To B企業來說都是不一樣的，其背后的用戶需求也各不相同。

此外，參與此次公開課的眾多嘉賓與課程參與者一起，就純To B產業的項目、利潤以及推廣等問題進行了討論交流。

南京321創業公開課主要面向具有海外留學或者工作背景的海歸人士以及懷抱創業夢想的大眾，邀請知名投資人、企業家親臨現場，分享投資經驗和創業經歷，為課程參與者提供參考和借鑒。（夏毅鳴）