“企業(yè)服務(wù)（To B）的風(fēng)口”如何站穩(wěn)腳跟成為贏家？

互聯(lián)網(wǎng)SaaS給企業(yè)服務(wù)帶來了新的機(jī)會，想要成為風(fēng)口上的贏家，按照以下“秘籍”練好內(nèi)功是首要的。

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業(yè)服務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)SaaS等技術(shù)的支撐下蓬勃興起，對于眾多創(chuàng)業(yè)者來說，這片“紅海”之中仍然有著足夠多的“藍(lán)海”有待進(jìn)一步探索和開發(fā)。

2015年12月16日，由南京321引進(jìn)計劃專項(xiàng)辦公室、創(chuàng)業(yè)邦聯(lián)合主辦的創(chuàng)業(yè)公開課順利舉行。此次公開課以“企業(yè)服務(wù)（To B）的風(fēng)口”為主題，包括財務(wù)、人力、自動化辦公以及和互聯(lián)網(wǎng)息息相關(guān)的云服務(wù)等，達(dá)泰資本、毅達(dá)資本和又拍云等企業(yè)的高管圍繞這一主題給出了干貨分享。

企業(yè)服務(wù)的機(jī)會如何抓取？

達(dá)泰資本許俊認(rèn)為，企業(yè)服務(wù)不是一個新概念，而是由來已久的一樁生意。互聯(lián)網(wǎng)SaaS等技術(shù)的興起使得企業(yè)服務(wù)重新受到重視，但其核心仍然是客戶群體，這一點(diǎn)并沒有發(fā)生變化。

許俊說，我們很多時候比較推崇國外的經(jīng)驗(yàn)，但事實(shí)是，因?yàn)榇蟓h(huán)境不同，西方的經(jīng)驗(yàn)并不能照搬到國內(nèi)。以美國為例，市場上有很多面向中小企業(yè)的SaaS服務(wù)，比如Intuit，主做財務(wù)管理軟件，即便是在美國經(jīng)濟(jì)波動的背景下，其收入也并沒有受到明顯影響。同樣是SaaS企業(yè)，隨著國內(nèi)整體經(jīng)濟(jì)形勢下行，用友主要面向大型企業(yè)，受到的影響有限，但主要服務(wù)于中小型企業(yè)的金蝶則遭遇極大沖擊，因?yàn)闉榱私档统杀荆行⌒涂蛻魧⑹紫瓤紤]砍掉軟件開支。因此，許俊認(rèn)為，中小型企業(yè)并不是很好的To B用戶。據(jù)此，許俊提出了中國企業(yè)服務(wù)的三個機(jī)會——服務(wù)大中型企業(yè)、為中小型企業(yè)開源節(jié)流以及能夠切入交易環(huán)節(jié)，并就這三種機(jī)會的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行了分析：

首先是服務(wù)大中型企業(yè)。優(yōu)點(diǎn)是用戶的付費(fèi)能力強(qiáng)，對企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品認(rèn)可度高，付費(fèi)意愿也高，一旦產(chǎn)品被采納，被后來者替代的概率較低;缺點(diǎn)則是企業(yè)的決策流程長、付款條件苛刻。針對這些特點(diǎn)，提供的產(chǎn)品能力要強(qiáng)，以便更好地使產(chǎn)品被企業(yè)認(rèn)可和接受。

其次是為中小型企業(yè)開源節(jié)流。優(yōu)點(diǎn)是決策流程短，付款條件相對寬松;缺點(diǎn)是付款能力較弱，對企業(yè)服務(wù)認(rèn)可度不高，被替換概率也高，需要說服對方選擇付費(fèi)使用，因而對團(tuán)隊(duì)的銷售能力提出了挑戰(zhàn)。

最后是能夠切入交易環(huán)節(jié)，以低價甚至免費(fèi)來降低客戶使用成本，并從交易環(huán)節(jié)中獲得收入。這種互聯(lián)網(wǎng)模式對團(tuán)隊(duì)的能力要求高，同時，在前期沒有收入的情況下，對產(chǎn)品能力、融資能力、推廣能力的要求也很高。

怎么判斷To B企業(yè)的價值？

毅達(dá)資本投資總監(jiān)厲永興認(rèn)為，To B企業(yè)和其他創(chuàng)業(yè)公司存在共性，總體來說有四個判斷維度：

第一是市場，增速超過平均增長率。

第二是門檻，通過門檻獲得毛利，在同類企業(yè)中保持不敗。厲永興認(rèn)為，所有的門檻最終都可以被認(rèn)為是時間門檻。

第三是人和，團(tuán)隊(duì)搭配需要合理。

第四是資和，即股權(quán)結(jié)構(gòu)需要能夠支撐起團(tuán)隊(duì)的能力結(jié)構(gòu)。資和非常重要，但卻常常被忽視。厲永興舉例講述了他曾經(jīng)見過的一家公司，合伙人股權(quán)結(jié)構(gòu)由4個25%組成，股權(quán)平均但團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定是小概率事件，更多的則是過于平均的股權(quán)結(jié)構(gòu)造成的企業(yè)內(nèi)耗，沒有人具備絕對的話語權(quán)，從而對決策權(quán)產(chǎn)生影響。

厲永興認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者大致可分兩類，一類針對市場，另一類則專攻技術(shù)，因此建議如果市場需求更重要，團(tuán)隊(duì)中市場能力較強(qiáng)的合伙人最好占有較多的股權(quán)，反之亦然。因?yàn)橥顿Y人最喜歡的就是身處快速成長的市場中、有非常靠譜的團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)的企業(yè)。

To B企業(yè)如何通過場景化定位用戶需求？

又拍云市場總監(jiān)余明星就To B企業(yè)如何通過場景化定位用戶需求進(jìn)行了分享。他認(rèn)為，用戶需求是To B企業(yè)發(fā)展的源動力，確定場景則是發(fā)現(xiàn)用戶需求的有效手段。

微信代表著“實(shí)時通訊”的場景，滴滴出行代表著“動態(tài)數(shù)據(jù)交換”的場景，唱吧代表著“音視頻UGC”的場景，每一類產(chǎn)品的場景，對于To B企業(yè)來說都是不一樣的，其背后的用戶需求也各不相同。

此外，參與此次公開課的眾多嘉賓與課程參與者一起，就純To B產(chǎn)業(yè)的項(xiàng)目、利潤以及推廣等問題進(jìn)行了討論交流。

南京321創(chuàng)業(yè)公開課主要面向具有海外留學(xué)或者工作背景的海歸人士以及懷抱創(chuàng)業(yè)夢想的大眾，邀請知名投資人、企業(yè)家親臨現(xiàn)場，分享投資經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，為課程參與者提供參考和借鑒。（夏毅鳴）