新常態下農行城區行經營轉型策略研究

□吳國兵

新常態下農行城區行經營轉型策略研究

□吳國兵

2014年11月，習近平同志出席亞太經合組織工商領導人峰會，指出中國改革已經進入攻堅期和深水期，要積極適應新常態，敢于啃硬骨頭，敢于涉險灘，敢于向積存多年的頑疾開刀。農業銀行必須充分認識經濟新常態下的新特征、新趨勢，在經營理念、經營方式、競爭手段上主動適應新常態。本文結合農行蘇州新區支行經營實踐，分析在經濟新常態下，城區行所面臨的主要矛盾與挑戰，并就如何轉型升級，開創業務經營新局面提出解決對策。

一、農行蘇州新區支行發展現狀

農行蘇州新區支行自1993年成立以來，從初始僅有3家營業網點、20余名員工的小行快速發展成為擁有14家營業網點、300余名員工，在當地享有較高美譽度的現代商業銀行。近年來，該行堅持“同業爭第一，系統增貢獻”的目標不動搖，以客戶建設、產品渠道、有效投放、業務創新、風險防控為基礎，在轉型升級中不斷擴大業務份額，2015年年末，該行各項主體業務市場份額均保持同業領先，點均、人均創利位居蘇州農行系統前列。在業務飛速發展的同時，該行高度重視黨建工作，全面落實從嚴治黨、從嚴治行要求，扎實開展黨的群眾路線教育實踐活動，認真踐行“三嚴三實”要求，進一步加強企業文化建設，全行“比學趕超”意識明顯增強，該行領導班子被省分行評為“四好班子”，實現了黨建工作與業務發展兩手抓雙促進。

二、新常態下制約農行城區行發展的主要問題

（一）宏觀層面。

一是從國際形勢看。全球經濟仍處于國際金融危機后的深度調整期，復雜性超過預期。美國經濟目前復蘇勢頭相對較好，但基礎并不牢固，進一步加息也存在較大不確定性。歐元區與日本經濟增長緩慢，存在通縮壓力，仍在加大量化寬松力度。巴西、俄羅斯等多數新興市場經濟體增長繼續放緩。特別需要關注的是，全球金融市場大幅震蕩，原油等國際大宗商品價格急劇下降，資本市場震蕩加劇、新興國家資本加速外流、地緣政治風險仍在加劇。二是從國內形勢看，經濟增長下行壓力加大，各種矛盾集中表現為“四降一升”，即經濟增速下降、工業品價格下降、實體企業盈利下降、財政收入增幅下降和經濟風險發生概率上升。2016年1月份，全國進出口總額同比降9.8%，PPI連續46個月負增長，投資增速提升乏力，有效需求不足。高杠桿率、產能過剩、融資平臺等風險點增多，P2P平臺坍塌、股市暴跌、匯市大幅波動等疊加共振，市場交叉傳染，中國經濟進入風險易發多發期。

（二）金融層面。

一是從外部環境看，銀行同業競爭更趨激烈，金融產品、金融服務同質化程度越來越高，同時，阿里等電商企業跨界經營，他們充分運用互聯網思維，致力建設使其自身處于核心地位的生態系統，正在沖擊并改變著當前的金融格局和服務方式。二是從銀行自身角度看，風險防控形勢嚴峻。當前環境下，風險防控特別是資產質量管控壓力不減，操作風險、員工行為和聲譽風險管控形勢依然嚴峻。穩增長任務艱巨，存款成本控制和結構調整壓力加大，信貸有效需求疲弱，優質企業對銀行融資依賴度下降，基礎設施建設從融資向投融資轉變，創新舉措見效不快。三是利率市場化和降息影響將進一步顯現，新的監管規則陸續出臺，以及互聯網金融、理財、同業業務監管的趨嚴，都對農行城區行當前經營管理提出了更高要求。四是精神狀態仍需提振。面對經濟發展新常態，部分干部員工自身素質無法適應當前業務發展需要，應對能力還不足，管理方法、經營方式還不活，業務能力、溝通能力還不高，少數干部員工存在抱怨、消極等不良情緒，把不好做或難做好的工作都歸結于新常態，片面強調客觀原因，自身素質無法適應當前業務發展需要。

三、經濟新常態下農行城區行的經營對策

新常態下，盡管不穩定、不確定因素較多，但經濟運行的總趨勢是速度更加適宜、結構不斷優化，這對于商業銀行來說，是挑戰與機遇并存，機遇大于挑戰。因此，農行城區行必須保持冷靜平常的心態，堅持穩健經營的策略，提升市場研判能力，切實創新增長方式，在服務經濟社會的大局中不斷完善自我，實現可持續發展。

（一）堅持五大理念不動搖。

一是堅持“看齊”的理念不動搖。不斷強化“看齊”理念，自覺在思想上、政治上、行動上同以習近平同志為總書記的黨中央保持高度一致，認清肩上的政治責任、社會責任和發展責任，帶好干部隊伍，著力營造風清氣正、干事創業的工作氛圍。二是堅持“從嚴治黨、從嚴治行”理念不動搖。著重領會和認真落實習總書記提出的從嚴治黨八項要求，自覺踐行“三嚴三實”，加強全行黨組織建設和班子建設，充分發揮黨建工作引領業務發展的積極作用，實現“兩手抓、兩手硬”。三是堅持“文化引領”理念不動搖。充分發揮企業文化的引領作用，積極營造比學趕超的氛圍，引領全行干部員工不斷開拓進取。四是堅持“市場爭第一，系統增貢獻”理念不動搖。堅持“能當第一、不做第二”，既堅守已有的成績和經驗，又不斷開拓進取，努力尋找新的增長點，對于各項指標任務，不僅爭先，而且做好，在鞏固現有業務優勢的基礎上持續提升系統貢獻度。五是堅持長期目標與短期目標協調發展理念不動搖。多做打基礎、利長遠的工作，兼顧當前利益與長遠利益，既注重為當前發展創造“顯績”，更注重為長遠發展創造“潛績”，以功成不必在我的胸襟，算大賬、謀大事，一張好的藍圖干到底。

（二）推進對公業務與零售業務協調發展。

一是抓好重點領域、重點項目和重點客戶，做“大”對公業務。加大力度介入財政、社保、部隊等系統性、源頭性機構客戶和金融同業客戶，加強衛生、文化、教育、水利等八大行業優質客戶營銷，強化核心客戶的綜合營銷、總部營銷及聯動營銷。同時，重點加強與當地政府溝通合作，從源頭上掌握信息、提前介入，做實名單制管理，對重點領域、重點客戶及重點項目逐一制定服務方案，逐一組建營銷團隊、逐一落實營銷責任，積極拓展區域納稅百強、央企、先進制造業、知名外資企業、優質房地產企業以及發展前景較好的中小企業。二是大力拓展高價值客戶和業務，做“優”零售業務。把握城市消費經濟升級、居民財富快速增長的有利機遇，以搶抓個人高價值客戶為重點，從渠道整合、產品創新、改善體驗入手，提升零售中高端業務市場競爭力。渠道建設方面，加快網點布局的優化調整，全力推進精品自助網點建設，順應“互聯網+”趨勢，以支付手段創新為引領，力促移動金融快速發展。產品創新方面，聚焦個人消費和信用卡，大力挖掘住房、旅游、文化、健康養老等領域的增長點。服務方面，要健全客戶分層、分群營銷服務體系，開展積分換禮和“圈子營銷”等系列活動，豐富客戶增值服務內涵。加強公私聯動、交叉銷售，通過對公客戶營銷聯動營銷個人高價值客戶，提高產品滲透率。

（三）注重有效信貸投放和項目儲備。

主動適應有效信貸需求增速趨緩的新常態，把握區域經濟發展脈搏，深挖有效需求，不斷優化信用組合。一是抓緊抓早重點項目投放和儲備。加大基礎設施類項目支持力度，重點拓展保障房建設及棚戶區改造、水利水務、鐵路公路地鐵、美麗鄉村、生態環境治理等基礎民生項目。同時，繼續加大央企、省國資下屬企業、電力能源等優質項目的營銷力度。二是大力搶抓新興產業鏈項目。積極滿足產業轉型升級信貸需求，優先支持新能源、新型軌道交通、電子信息、醫療器械等新興產業鏈項目，挖掘現代物流、科研教育、文化旅游、醫療衛生和養老等新型服務業投放潛力。三是提高中小企業金融服務水平。主動將單一信貸支持轉向貿易融資、電子商務、現金管理、財務顧問、理財服務等高附加值金融業務，不斷加強與融資租賃公司、中小銀行、風險投資基金和上市服務中介等多方面合作，綜合運用“信貸+咨詢”、“間接融資+直接融資”、“投行+商行”等方式，為優質中小企業客戶提供多渠道的融資幫助和個性化的咨詢服務。四是深耕個人信貸市場。堅持個貸投放優先級，積極適應當前房地產去庫存形勢，把住房貸款作為投放重點，大力拓展居民剛需和改善性住房需求，加強營銷當地住房公積金中心，帶動組合貸款及其他業務發展。同時，抓住居民消費升級機遇，加大卡分期等個人消費信貸產品營銷力度。

（四）加快推動新興業務發展。

一是強化金融市場和投行業務增收的龍頭地位。大力拓展企業資產證券化顧問業務，積極推進資產管理業務專業化運作，以產業基金為抓手拓展主流客戶一攬子服務空間。以城市發展基金、PPP合作基金、國企改革基金等為重點，積極運作明股實債、股債結合模式。大力發展金融交易類業務，做大做強存放同業和理財同存業務，擴大低風險黃金租賃業務份額，重點挖掘以存單質押等低風險方式辦理黃金租賃業務的潛在客戶。二是加快國際業務轉型發展。緊抓“一帶一路”等戰略落地機遇，通過出口信貸、特險融資等產品支持企業“走出去”，加快發展跨境人民幣雙向資金池等新型境內外聯動業務。同時，深挖服務貿易市場潛力，大力拓展投標、預付款、履約等非融資保函業務，有效對接客戶避險保值需求，加強人民幣與外匯衍生等避險類交易產品的創新，積極推廣人民幣期權及其組合產品。三是高效推進互聯網金融業務發展。加強城市新興社區和新型城鎮化的服務輻射與客戶滲透，積極推進網點智能服務區建設，應用科技創新成果，壓降網點管理運營成本，提升客戶服務體驗。同時，以移動金融和電商金融為兩大重點，著力打造金融服務、電子商務、社交生活三大互聯網金融平臺。持續推進消息服務、網銀、轉賬電話等電子銀行業務擴戶提質，有效提升市場滲透率。

（五）筑牢風險防控底線。

一是嚴防信用風險。嚴把準入關。在企業貸款準入過程中，以定性、定量結合的方式對企業進行全面評估，側重對賬戶流水、高管素質、技術產品、成長性、對外擔保、銀行融資、民間借貸、企業涉訴等“軟信息”的評估，著重把握企業經營的實質性風險，提高信用評價和風險監管的準確性與針對性。同時，狠抓貸后管理。對本行管理客戶逐戶制訂貸后管理方案，落實賬戶資金監管、貸后檢查、風險排查、風險預警與處置等工作。二是嚴防操作風險。制定詳細的監管計劃和方案，并按照計劃有序開展全年監管活動，每月開展專項檢查，每季開展“飛行”檢查，按期開展團隊化檢查，經常性開展自查自糾活動，及時查找問題、發現問題并落實整改。同時，通過定期召開監管工作例會、運營主管例會、運營風險分析會，分析運營工作現狀，提示運營工作風險，尋求整改方案，盡快提升運營管理工作質量，避免操作風險發生。三是嚴防人員風險。動態調整全行內控風險點，并根據員工崗位變動情況適時調整，形成員工“網格式”管理，使每位員工處于多方位關心、監督、管理的“網格”中。同時，建立風險排查常態機制，并在部門之間、條線之間、上下級之間實行層層管理，用常態化、標準化、系統化的手段固化員工行為管理責任，強化責任擔當。

（六）強化干部員工隊伍建設。

一是強化基層黨建工作。認真踐行“三嚴三實”，落實基層黨建工作，扎實推進服務型黨組織建設，選優訓強基層黨組織帶頭人，完善網點負責人任職資格審查制度。積極推進“雙培養”計劃，深入開展“創先爭優”系列活動，推動黨員發揮先鋒模范作用。同時，堅持“從嚴治黨、從嚴治行”，把黨風廉政建設和反腐敗斗爭作為關系農行生存發展、固行興行的基礎工程，管隊伍、管思想、管作風，把鞏固和深化群眾路線教育實踐活動的整改工作作為落實“兩個責任”的重要抓手，持之以恒地抓下去。二是選優配強領導班子。圍繞好干部“五條標準”，選拔一批學歷層次較高、實踐經驗豐富、能力業績突出的優秀年輕員工，進一步優化領導干部結構。同時，打通進出通道，設定競爭淘汰機制，對不作為、缺乏戰斗力、業績長期上不去、群眾不滿意的干部堅決調整，形成能者上、庸者下的制度與機制，繼續保持和發展好干事業、謀發展的良好氛圍。三是加強員工隊伍建設。按照“德才兼備”要求加快青年人才培養和儲備，利用好青年研究會、人才庫建設等平臺，引導青年員工勤于鉆研、提高素質、服務大局，繼續實施中年員工續航計劃，激發大齡員工潛能。同時，以提升崗位適應能力為重點，定期開展新產品、新業務、新制度、新工具培訓，加大培訓手段和方式的創新，廣泛開展在線學習和遠程教學。

（作者單位：農業銀行蘇州新區支行）