探究藥店銷售策略

劉中海

哈爾濱人民同泰醫(yī)藥連鎖店 黑龍江省哈爾濱市 150000

探究藥店銷售策略

劉中海

哈爾濱人民同泰醫(yī)藥連鎖店 黑龍江省哈爾濱市 150000

要實現(xiàn)藥店銷售的長遠發(fā)展，就要做好銷售的準(zhǔn)備工作，使銷售人員的各方面狀態(tài)以及藥店柜臺的陳列都達到舒適、美麗的標(biāo)準(zhǔn)。在完成了營銷準(zhǔn)備工作之后，還需要強化銷售人員的銷售技巧，使銷售人員掌握保持微笑、用語禮貌、解惑答疑等銷售技巧。本文對藥店營銷中的關(guān)鍵策略進行了分析研究。

藥店；藥品；營銷

藥品有著不同于其他商品的特殊性，人們在進行藥品購買的時候更加的慎重。但另一方面，藥品也具有一般商品的特征，需要進行周密的營銷準(zhǔn)備，需要銷售人員掌握相應(yīng)的銷售技巧，并且現(xiàn)代的藥品競爭越發(fā)的激烈，加之網(wǎng)絡(luò)售藥渠道逐漸開放使得藥店的銷售工作難度大大增加，面對這種情況就更需要藥店能夠積極的進行銷售各個環(huán)節(jié)的準(zhǔn)備，從而最終促進銷量的提升。

1.做好準(zhǔn)備工作

營業(yè)前的準(zhǔn)備主要是兩方面的準(zhǔn)備：A.個人方面的準(zhǔn)備；B.銷售方面的準(zhǔn)備。有了這兩方面的精心準(zhǔn)備，店員在營業(yè)時才會胸有成竹，在運用各項業(yè)務(wù)技術(shù)時才游刃有余，才能盡快地進入最優(yōu)秀的店員角色之中。

1.1 個人方面的準(zhǔn)備，包括以下三個方面：

1.1.1 要保持整潔的儀表

一個優(yōu)秀的店員會保持整潔美觀的容貌，穿著新穎大方的著裝，表現(xiàn)出穩(wěn)重高雅的言談舉止，她的儀表能夠感染顧客，使顧客產(chǎn)生購買的欲望。首先要做到儀容整潔，具體說來要勤梳頭洗手，要及時修面，要保持臉部干凈。 并且穿著要素雅，店員的著裝是顧客首先注意到的，由于藥店店員的工作性質(zhì)，不宜打扮得花枝招展，以免引起顧客的反感。所以店員的著裝應(yīng)以素雅潔凈為好，統(tǒng)一著裝，并佩帶工作牌。最后要做到化妝清新，女店員可適當(dāng)化些淡妝，以形成良好的自我感覺，增強自信心，同時也給顧客留下一個清新的印象，而濃妝艷抹只會招致顧客的反感。

1.1.2 要保持良好的工作情緒

店員在上班的時間里要有飽滿的熱情，充沛的精力，要求店員在上崗前必須調(diào)整自己的情緒，始終保持一個樂觀、向上、積極、愉快的心理狀態(tài)。在工作中，決不允許店員把不好的情緒帶到工作中，更不能借機向顧客發(fā)火，顧客不是店員的出氣筒，傷害了顧客反過來只會損害藥店的利益。

1.1.3 要養(yǎng)成大方的舉止

在藥店里，如果店員的言談清晰明確、舉止大方得體、態(tài)度熱情持重、動作干凈利落，那么顧客會感到親切、愉快、輕松、舒適；反之，如果店員舉止輕浮、言談粗俗、動作拖沓、心不在焉，顧客會感到厭煩，只希望盡快離開。

1.2 銷售方面的準(zhǔn)備：

營業(yè)前需檢視柜臺，看藥品是否齊全，及時將缺貨補齊，要使藥品處于良好的待售狀態(tài)。 店員要對本柜臺的藥品價格了如指掌，只有店員能夠準(zhǔn)確的說出藥品價格時，顧客才會有信任感；如果店員支支吾吾，臨時查找，顧客心中就會心存疑慮，甚至打消購買的念頭。

2.在藥店藥品銷售過程中人員的相應(yīng)技巧

銷售本質(zhì)的特點就是要抓住顧客的需求心里，針對顧客的需求進行相應(yīng)的銷售，在這個過程藥品的銷售人員要在掌握一般商業(yè)銷售技巧的情況下，還要能夠掌握藥品銷售的特殊技巧，從而達到促進藥品銷售業(yè)績的效果。

2.1 銷售中的微笑技巧

微笑是銷售中第一步，但同樣也是極為關(guān)鍵的一步，一個恰當(dāng)?shù)奈⑿δ軌蛴行У睦撕腿酥g的距離，能夠在一定程度上消除人和人之間的隔閡。在這個基礎(chǔ)上也就更加方便消費者吐露出自身的需求，方便銷售人員精準(zhǔn)的掌握顧客需求，進一步的根據(jù)需求靈活的制定銷售策略。值得注意的是想要銷售的過程中對每一個顧客都保持笑容，并不是一件容易的事情，因為在藥店的銷售人員難免會受到來自于生活中、工作中的各種事情影響，并且每個銷售人員因為自身性格、成長環(huán)境、個人素養(yǎng)等各方面因素的影響，使其對負面情緒的處理方式也就不盡相同。為了達到良好的銷售效果就需要銷售人員來到工作崗位之后，能夠快速的轉(zhuǎn)換到銷售的狀態(tài)，盡可能的拋出負面情緒的干擾，以積極的微笑面對每一位顧客。

2.2 銷售中的熟客技巧

熟客技巧也是銷售中的一個有效技巧，在銷售的過程中經(jīng)常會有常來光顧的客人久而久之成為了熟客，相比與面生的顧客熟客的生意成交的概率更大，因為熟客對于店鋪還有銷售人員都較為熟悉，所以也就更加信任銷售人員容易成交。但是面生的顧客對藥店以及銷售人員都不熟悉，所以信任度也需要逐漸培養(yǎng)。以顧客的角度可能會存在生客熟客的差別，但是銷售人員在銷售的過程中要把每一位顧客都當(dāng)成是熟客，這樣就能夠有效的拉近銷售人員和顧客之間的距離，提升成交率。在實際的銷售過程中，只要能夠站在顧客的角度上思考問題，積極為顧客出謀劃策就能夠達到快速的在銷售人員和顧客之間建立信任的關(guān)系。

2.3 銷售中的解疑技巧

藥品的銷售和其他產(chǎn)品銷售不同，藥品直接作用于人體內(nèi)，并且藥品本身就具有一定的特殊性，使得消費者在進行購買的時候需要考慮的方面更多。這時候銷售人員要充分重視消費者的這一心理，滿足顧客對于藥品相關(guān)信息關(guān)注的特點。而在對顧客進行解疑的時候也是有一定技巧的，在這個過程中要善于使用相關(guān)的醫(yī)學(xué)專業(yè)術(shù)語進行解釋，這樣在解答疑問的同時，也能夠用在顧客心中建立專業(yè)的印象，促進信任度的提升。

2.4 禮貌語技巧

包括“您好”和“請走好”兩大禮貌語技巧。迎客時，說聲“您好”；送各時，說聲“請走好”，看似極簡單的禮貌語，其實是經(jīng)久不衰的慣用商業(yè)技巧。這兩句禮貌語對顧客產(chǎn)生賓至如歸的效應(yīng)，也使顧客產(chǎn)生受尊重感，一個好的營業(yè)員都善說這兩句禮貌語。在日本的許多百貨公司，在營業(yè)員上崗培訓(xùn)中，專門安排學(xué)員練習(xí)說“您好”和“請走好”。在我國的商業(yè)部門和服務(wù)行業(yè)也開始推廣運用上述兩大禮貌語技巧。藥品營業(yè)員每個營業(yè)日接待的顧客比較少，更有條件也更有必要說好“您好”和“請走好”。

2.5 效用技巧

這也是藥品銷售的特殊技巧。因為顧客極其重視藥品效用。效用如何，是顧客決定是否購買的相當(dāng)重要的因素。藥品營業(yè)員要緊抓效用展開攻心，如此便能得到很好的銷售效果。當(dāng)然闡述效用，要有理有據(jù)，要掌握分寸。譬如營業(yè)員碰到一個顧客相當(dāng)重視藥品的副作用，也就是說顧客看重?zé)o副作用這一效用。營業(yè)員應(yīng)當(dāng)重點推薦那些副作用小，或無副作用的藥品，或給予副作用以合理的解釋，使顧客明白此副作用無關(guān)緊要。總之，了解柜臺藥品銷售的特點，懂得藥品顧客的一般心理要求和藥品顧客類型，掌握柜臺藥品銷售的基本原則，嫻熟運用柜臺藥品銷售的技巧，是任何一個柜臺藥品銷售營業(yè)員進行有效銷售、為民服務(wù)的起碼條件。

3.結(jié)束語

藥店為了能夠在市場競爭中站穩(wěn)腳跟就需要進一步的完善自身，營業(yè)前要充分的做好個人方面的準(zhǔn)備以及銷售方面的準(zhǔn)備。有了這兩方面的精心準(zhǔn)備，店員在營業(yè)時才會胸有成竹，在運用各項業(yè)務(wù)技術(shù)時才游刃有余，才能盡快地進入最優(yōu)秀的店員角色之中。還要掌握必要的銷售技巧：了解柜臺藥品銷售的特點，懂得藥品顧客的一般心理要求和藥品顧客類型，掌握柜臺藥品銷售的基本原則。

[1]唐舜莉.四季營銷不間斷[J].中國藥店.2010(11)

[2]吳海俠.淺析美國藥品零售業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與經(jīng)營特色[J].黑龍江醫(yī)藥.2010(01)

[3]鄧冬梅,陳麗英.論社區(qū)藥店的特色營銷[J].現(xiàn)代食品與藥品雜志.2006(06)

R473

A

1672-5018（2016）11-274-01