SAP順勢而為

孫麗軍

對B2B企業來說，尤其是IT行業的企業，要緊跟政府政策和行業發展趨勢，要確保你的營銷內容抓住大勢，緊扣國家和企業客戶的變革熱點。

SAP是全球最大的企業應用軟件供應商，致力于幫助企業實現更卓越的運營，提高人們的生活品質。2015年，SAP大中華區實現了連續八個季度業務增長。同時，SAP品牌價值在中國也不斷提升，第三方調研數據顯示，2015年，在受眾中考慮購買SAP解決方案的比例大幅提升了12%，達到歷史最高水平。

在整體IT行業面臨挑戰的今天，SAP還能逆勢增長，主要是“天時地利人和”。天時：縱觀全球，數字化創新時代已經到來。企業家們認識到，高度互聯和大數據是推動企業創造價值的關鍵，都在探討如何通過數字化轉型提升競爭力。地利：中國政府也在戰略層面提出并大力推進“互聯網+”和“中國制造2025”，為中國企業數字化創新和轉型提供政策與宏觀方向的支持。人和：SAP自五年前就開始構建面向數字經濟時代的解決方案，通過創新和戰略性收購，SAP擁有了業界唯一的“端到端”的數字化業務解決方案，已成為25個行業企業實現數字化愿景的首選合作伙伴。

在市場營銷方面，SAP緊跟政府政策和行業發展趨勢，通過數字及內容營銷、活動營銷、事件營銷、體育營銷等打造一體化的整合營銷策略，不斷增強品牌價值和客戶體驗。

這里給大家分享一個整合營銷的例子。在2015年12月的烏鎮互聯網大會上，SAP作為數字化轉型解決方案國際領軍企業，被組委會選中作為八家核心參展商之一。SAP展臺中的亮點之一是一款名為SAP Match Insights的足球大數據解決方案，這正是德國足球隊在上屆世界杯奪冠背后的高科技法寶。果然，喜歡足球的中國國家主席習近平被吸引到SAP展臺參觀。SAP向習近平主席展示了如何利用SAP大數據解決方案實時分析數據，提升球隊競爭力及體育賽事的觀賽體驗。同時，也向他展示了國內外都非常熱的工業4.0智能制造的案例。包括央視新聞聯播在內的眾多中央和地方媒體競相報道SAP大數據與工業4.0的故事，極大提升了SAP的品牌知名度。同時，SAP通過微信公眾號“SAP天天事”全程報道了這一事件及相關解決方案內容，讓SAP生態圈第一時間了解了SAP數字化業務解決方案。

2016年，我們面臨的挑戰主要集中在大數據營銷和打造營銷自動化系統。首先，如何與IT部門合作構建營銷自動化系統，收集到與客戶在各個接觸點的數據，把不同孤島的數據點整合起來，構建360度客戶視圖，再利用算法和模型，預測出客戶的需求，從而使營銷更加精準，這對B2B企業來說依然是一個難點；同時，為了實現大數據精準營銷和營銷自動化，我們還需要擁抱“技術+藝術”型人才，在IT部門和營銷部門起到“橋梁”的作用。

2016營銷關鍵詞

內容與渠道創新

B2B的營銷不能光靠噱頭。我們的受眾是企業的決策者，要確保傳遞的內容抓住了熱點且是他們需要的，并持續在渠道上創新使得客戶有更好的體驗。在渠道建設上，SAP對官網進行改版，使之適用于手機、pad和PC端的跨平臺瀏覽體驗；其次，重視對微信的投入并不斷創新。“SAP天天事”全年文章閱讀量已相當于SAP官網的流量。

2015營銷感悟

天時地利人和。對B2B企業來說，要緊跟政府政策和趨勢，抓住大勢，要確保你的解決方案和相應的營銷內容是政府與目標企業變革的熱點。當然，更重要的是，要確保練習內功，具備深厚的功底，你所提出的營銷理念、產品和服務要能夠落地，真正幫助到政府和目標客戶轉型的需求。