用經濟學的眼光看銀行理財產品的分類定制

衛 亞

中國農業銀行四川省分行零售銀行業務部

用經濟學的眼光看銀行理財產品的分類定制

衛 亞

中國農業銀行四川省分行零售銀行業務部

《應該讀點經濟學》這本書與以往曾讀過的大部頭經濟學著作截然不同，它擯棄了繁瑣的公式和復雜的圖表、煩人的曲線，通過一個人有趣的故事將無數經濟學的概念和原理灌輸到讀者的頭腦中，引起讀者的深思和共鳴。讀完后掩卷長思，留在我腦海中的不再是一個個晦澀的公式和枯燥的數學模型，而留下更多的是思考，用經濟學的眼睛去看世界，將生活中工作中的經濟現象和經濟原理聯系起來，用經濟學去解釋一些看似偶然其實卻是遵從了經濟學規律的現象。在生活和工作中，經濟學的作用無處不在，它像一只無形的手指揮著人類的行為，引導著經濟市場的走向。在生活和工作中，許多現象都能用經濟學來解釋。加氣站為什么只建在市區內？銀行為什么不斷地向客戶推出新產品，不斷改進服務方式？為什么只有貴賓客戶才能購買理財定制產品？筆者試著用經濟學的原理來解釋以上現象。

資源的分配是由消費體群體決定，大家能在市區里找到加氣站，但在市區以外卻很難找到加氣站的蹤影，而相反的是，加油站卻能在市區、郊區甚至在山區都能找到，有的人會說那是由于絕大部分需要加氣的車型是公共汽車和出租車，這兩類車型活動半徑主要在市區，所以加氣站都設在市區，而其他加油的車型活動半徑卻大得多，所以市區以外的區域也能找到加油站。但為什么只有公交車和出租車是使用天然氣呢？

從1886中1月29日第一輛汽車的誕生以來汽車都是用汽油為燃料的，由此逐步形成的汽車生產線也是以汽油為動力系統進行設計和制造的。雖然目前天然氣較汽油更便宜，但新增設或改造以天然氣為動力系統的生產線必然增加極大的費用，所以目前世面上絕大部分轎車仍然是由汽油作為動力系統。而公交屬于公共服務領域，且車型較統一，政府出于節能減排的需要，對天然氣公交車輛進行補貼，所以公交車輛能新增天然氣動力系統生產線，新出產的公交車是以天然氣為動力。而出租車屬于營業性質，沒有相應的補貼，所以出租車輛沒有專門的生產線進行改造，選用的車型也是汽油為動力系統的。

如果車主想將汽車的動力系統由汽油改為天然氣，須付出油改汽5000-8000元，依照現在的市場行情，理論上講，汽車行駛每公里汽油和燃氣的成本差距在2-3毛左右。也就是說，汽車改裝天然氣后要行駛2-4萬公里后，才能“賺”回或者抵消油改氣的費用。同時改裝后保險的險種要相應增加，還需付出時間成本-車管所登記備案、機會成本-改氣后安全隱患增加，出事故的機率變大。出于以上種種經濟原因，只有行駛里程數較大的出租車愿意付出成本將汽油改裝為天然氣動力，以天然氣為動力的兩大車型活動半徑都在市區內，加氣站只建在市區內也不足為奇了。

不斷帶給客戶新的產品和服務，目前銀行間競爭激烈，營銷客戶的產品和方式層出不窮，這可以用邊際效用遞減原則來解釋。當一種新的產品和服務方式剛帶給客戶時，會帶給客戶最大的效用，但隨著同樣的產品和服務數量的簡單遞增或是被其他競爭對手所模仿甚至超越，該種產品和服務的邊際效用開始遞減，這促使各大銀行絞盡腦汁去創新產品，不斷提升自己的服務質量，不斷帶給客戶新的體驗和感受，或者使自己本身的產品和服務不可替代，讓更多的產品綁定客戶，讓客戶轉變銀行的機會成本更高。所以，銀行為高價值客戶不斷提供更多的附加服務：網點設立貴賓室，為貴賓提供機場貴賓登機服務，設立私人銀行部，投資理財服務量身定制，不再是簡單的理財產品的營銷而是為客戶提供綜合化、個性化服務，促進客戶的資產合理配置，為客戶定制理財產品……以上種種，都是銀行產品和服務的不斷創新，當舊的產品和服務的邊際效用開始遞減時推出新和產品和服務，讓銀行的產品和服務隨時保持著最大的效用。

為高價值客戶提供定制服務，交易成本能很好的解釋為什么提供給貴賓客戶和普通客戶的理財產品有所不同。對于同一批次理財產品的制訂和投放，其總成本是固定的，包括市場的交易成本、產品存續期的管理成本等等，同一批次的理財產品購買的人數越多，分攤到每個客戶身上的交易成本就越低。理財定制產品是針對部分高價值客戶制作的，其發售范圍較小，分攤到每個客戶的交易成本高，高價值客戶能帶給銀行更多的回報，他們值得銀行付出更多的成本。而普通客戶能帶給銀行的回報較小，銀行只為他們提供交易成本低的制式理財產品。因此，普通客戶只能購買制式的理財產品，不能享受到貴賓客戶才能享受的定制待遇。

經濟學本身是一門面向生活的學科，《應該讀點經濟學》對我們自身的工作和生活具有重要的啟迪和教育意義。用經濟學的眼睛去看世界，會發現身邊到處都是經濟現象，客戶和銀行的選擇都有意無意中遵從了經濟學原理，學習了更多的經濟學知識，使我從新的視角去審視經濟學，幫助我從客戶角度和銀行的角度去思考問題，能更好地把握客戶心理，幫助客戶理性選擇，為客戶提供更適合的產品和服務。