談判者的情緒風格對談判的影響研究回顧

王 敏 程 源

（1.北京外國語大學 國際商學院，北京100089；2.清華大學 經濟管理學院，北京 100084）

談判者的情緒風格對談判的影響研究回顧

王 敏1程 源2

（1.北京外國語大學 國際商學院，北京100089；2.清華大學 經濟管理學院，北京 100084）

近年研究發現，談判者的情緒風格能顯著影響談判的過程和結果，情緒漸漸成為談判研究的熱點話題。通過回顧情緒對談判結果的影響，分析了情緒的影響機制，并對調節效應的研究進行了總結，最后就未來研究方向提出了建議。

談判；情緒；談判收益；調節效應

一、引 言

談判是人們用以分配資源和解決沖突的一種基本形式，是一類特殊的人際互動。在這個過程中，談判者的情緒發揮著重要的作用。首先，由于談判中雙方激烈交鋒，往往會激起談判者的情緒反應，如氣憤、失望、后悔等。其次，不同談判風格的個體常常會呈現出不同的情緒，從而影響談判結果。

在21世紀初，研究者接連指出，情緒在談判中的影響是一個研究過少的領域。部分的原因是，談判研究在過去很長一段時間內由行為決策模式所主導，看重談判的任務結構、決策偏見的影響，談判者的個體因素被簡單地理解為性格差異，而忽略了情緒這樣內嵌于情境的變量。近些年，關于情緒的研究日漸增多，情緒已經從外圍研究變成了一個熱點問題。鑒于此，本文擬對近年來的重要研究進行回顧，以推進對該研究領域的了解。本文首先理清在談判中情緒的含義和分類，然后介紹情緒在談判中的主效應和調節效應，最后對未來研究方向提出建議。

二、情緒定義和分類

在英文中，“a ff ect”、“mood”和“emotion”都有情緒的含義。其中，a ff ect（情感）是個統稱，包含了moods（心境，通常持續的時間較長，不針對特定事件）、emotion（暫時性的情緒體驗，是對特定事件或刺激的反應，比心境的強度更高）和trait a ff ect/a ff ectivity（情緒的個體特征差異）。由于談判是一種強情境，作為特質的情感發揮不了太多作用，而心境的影響也比較弱，目前的大多數研究集中于對情緒（emotion）的考察。

在談判研究中，常見的分類是把情緒分為積極情緒和消極情緒。積極情緒包括愉快、興奮等，消極情緒則包括憤怒、郁悶、失望、焦慮等狀態或特征。值得注意的是，兩者并不是完全對稱的，后者往往帶有進化意義，即消極情緒通常讓人們處在警惕的狀態，從而更有利于生存和發展。

三、情緒對談判結果的影響

前面提到，情緒會影響談判的結果，這個結果既包括客觀的結果，如談判者的個體收益、談判雙方的聯合收益（指雙方收益的總和，用來表示談判協議的雙贏程度），也包括主觀的結果（指談判者的滿意度、公平感、未來合作意向等）。下面，本文對這些結果進行逐一的討論。

（一）情緒對個體收益的影響

情緒對談判者個體收益的影響構成了該領域最重要的研究。情緒能夠影響個體收益，但結果是復雜和不確定的，這主要源于情緒能通過多個渠道來影響個體收益，因此，本文從影響機制的角度來梳理以往研究，其中談判目標、談判者的認知屬于個體層次（intrapersonal），指情緒對談判者本人的判斷或者行為的影響，而情緒的人際作用是在人際層次（interpersonal）上，考察的是情緒對談判對手的影響。

1.個體層次：談判目標

考慮到情緒具有啟動效應，人們傾向于設定與自己情緒一致（mood-congruent）的目標，即與消極情緒的個體相比，積極情緒的個體會設置較高的目標。在談判情境中，積極情緒的人往往傾向于對談判有著更加樂觀的估計，因此談判目標定的較高，在談判中也更能堅持立場，這些都有助于個體收益的提高。

消極情緒對談判目標的影響則要視具體的情緒而定。Van Kleef等人[1]和Pietroni等人[2]發現，憤怒的談判者設定了較高的期望。然而，與鎮定的談判者相比，焦慮的談判者在談判前的期望值較低，在談判中的第一次出價也比較低，最終收益較差。

2.個體層次：談判者的認知

從認知角度看，快樂的個體容易盲目樂觀、過于相信別人，因此，這樣的談判者思考問題的方式可能比較簡單，未能進行充分的信息收集和處理，從而在談判中容易受到對方的欺騙。

消極情緒對認知的影響則是正反兩方面的。首先，消極情緒往往能夠提高人們的信息處理能力。原因在于消極情緒常常意味著人們認為所處的環境帶有危險性和不穩定性，這種如履薄冰的態度讓人們在談判中更為謹慎，不容易受到對方的操縱。但是，研究者也指出，消極情緒會讓人們判斷失誤，忘記了談判本身的目標。例如，研究者發現，在最后通牒（ultimatum）式 的談判中，情緒消極的談判者常常不接受優于備選方案的出價，即做出了對自己不利的判斷。

3.人際層次：兩種對立的觀點

第三個機制是從情緒在談判者之間的相互作用來解釋情緒對談判收益的影響，大致存在兩種觀點，即社會感染觀點（social contagion）和戰略選擇（strategic choice）觀點。前者認為，談判者的情緒會感染對手，讓對手也隨之展現類似的情緒，如一方發火會使得對方也隨之發火；第二類觀點則認為，情緒能夠影響對手對談判形勢、底線等信息的判斷，從而采取相反的情緒和行動。

在對憤怒情緒的研究上，上面的這兩類觀點獲得了不同研究的支持。Kopelman等[3]的研究驗證了社會感染觀點，但該研究局限于最后通牒式出價的方式，并且雙方沒有互動，因此未必能推廣到一般的談判情境。與此相比，戰略選擇觀點得到了更多研究的支持，如Sinaceur和Tiedens[4]發現，在面對面談判中，故意運用憤怒的情緒有助于獲取更大的份額，邊界條件是對方認為他自己的備選方案較差。

情緒的社會信息理論（Emotion as social information）為戰略選擇觀點進一步提供了理論支持。該理論認為，談判者的情緒是在向對方發送某種社會信息，因此對手會根據其情緒來調整談判策略。例如，積極情緒有可能給對方傳遞了這樣的信號，即己方的備選方案較差，因此對當前談判有著較強的依賴，那么談判對手可能認為有機可乘，從而表現出咄咄逼人的態度，索取更多的份額。Sinaceur等人[4]即發現談判對手對威脅的感知（perception of threat）在憤怒和個體收益之間起到了中介作用。

研究者還就憤怒提高個體收益的機制提出了其他的解釋。例如，根據自我調節理論（self-regulation theory），當談判者表示出憤怒時，對手會感到驚嚇，因此可能會選擇讓步的解決方式，以換得雙方的和平共處，維持自己的良好情緒。另外，憤怒能夠表明談判者對這個問題非常重視，或者對手的出價已經到達了其底線，談判者無可退讓，才會有比較強烈的反應[1]。

研究者還發現，當談判者表達出失望時，也有可能提高自己的收益[5]。原因在于失望表達了談判者對當前狀況的不滿，能夠引起談判對手的內疚感。該研究也驗證了戰略選擇觀點。

（二）對聯合收益的影響

研究者大多認為，積極的情緒更有利于提高談判的聯合收益，即談判協議的雙贏程度。

根據以往的研究，情緒對聯合收益的影響至少存在兩個機制。第一個機制與認知有關；Carnevale和Isen[6]發現，與沒有收到禮物的被試相比，收到禮物的被試能夠以更具創造性的方式來解決問題，從而提高了聯合收益。

第二個機制是，基于情緒滲透模型，人們傾向于采用與情緒相一致的觀點來判斷事物。具體在談判中，情緒積極的人往往把談判看作“整合式”（integrative）而不是“分配式”（distributive），即認為談判存在達到雙贏的可能性。因此，積極情緒能夠促進合作策略的使用，減少競爭性策略的使用。研究者還證實，與心情抑郁的人相比，心情愉快的談判者傾向于進行更多的信息交流，從而產生更多的聯合收益。

與個體收益的研究相比，情緒對聯合收益的影響似乎并不太受研究者關注，然而在最近的情緒研究中，出現了更為細化的取向。例如，研究者使用了2 X 2的因子設計來考察情緒和事項的重要程度對整合行為的影響，結果發現當談判者在對談判對手重要性較高的事項上表現高興、在重要性較小的事項上表現憤怒的話，與其他三種組合相比，談判中表現出更少的固定餡餅偏見，即認為談判的整合性更高，并且，這一組在談判中的整合性行為是最多的[2]。該研究為未來的研究提供了更多的思路。

（三）對談判主觀結果的影響

研究者普遍發現，當談判者持有積極情緒時，能給談判雙方帶來較為良好的主觀感受。在談判中，由于情緒積極的談判者更傾向于采用合作策略，因此，與消極情緒相比，談判后雙方往往滿意度較高[6]。另外，研究者發現，當一方展示了積極情緒（而不是消極情緒/理性情緒）后，雙方更期望建立長期關系。氣憤的談判者往往不愿意再與對方合作，而且容易出現過激的報復行為[7]。

總結起來，就情緒影響的主效應來看，大部分研究認為，與積極情緒（快樂）相比，消極情緒（憤怒）能夠提高談判者的個體收益，代價是對方的滿意度和合作意愿較差，而二者對聯合收益的影響尚不明白，需要調節變量的介入；從影響機制來看，積極與消極情緒都有促進個體收益的作用，如快樂能提高談判目標，但會降低認知的縝密性，而憤怒則能迫使對方讓步。

四、調節變量對情緒作用的影響

除了情緒的主效應，近年來一些研究已經開始對調節變量的考察，包括情境特征、個性特征等。

談判者的權力是最常出現的一個調節變量。研究者發現，弱勢談判者更容易受到對方情緒的影響，例如當遇到憤怒的對手時更傾向于讓步，而強勢談判者則不會。Lelieveld等[8]還考察了憤怒激起的情感反應，發現當憤怒的談判者居于強勢地位，對手會感到畏懼，由此會做出讓步；然而當弱者發怒時，對手則會感到憤怒，出價反而更高。這在一定程度上解釋了上面所提到的“社會感染”與“戰略選擇”觀點的沖突。

除此之外，部分研究考察了個體特征的調節效應。例如，談判者的認知封閉需求（need for cognitive closure）能夠調節談判者對對手情緒的反應，認知封閉需求較高的談判者會對憤怒（vs.快樂）的談判者做出更多的讓步，而認知封閉需求較低的談判者經過較多的縝密思考后則很少讓步[1]；同樣，談判者的社會價值取向（social value orientation）也會影響對對手情緒的反應，利己者（proselfs）會向失望（vs.憤怒）的對手做出更多的讓步，而親社會者（prosocials）則不會受到對方情緒的影響。

五、未來的研究方向

在以往研究的基礎上，本文認為，在以下幾個方面的研究還需要進一步加強，以更好地了解情緒的影響機制和結果。

（一）對情緒種類的澄清

正如前文所述，目前的研究通常把情緒分為積極和消極情緒。這種方法簡單明了，但至少就消極情緒而言，憤怒、失望等幾類情緒的產生機制存在差異。憤怒多起源于目標受挫，情緒處于被激發的狀態，而失望起源于未達到原有期望，與無力感有關，焦慮感則體現了一種規避、逃離的狀態。因此，其影響結果也必然是不同的：憤怒和失望都有可能提高談判者收益，然而焦慮則可能導致談判者急于結束談判，可能會接受不盡如意的協議。然而，這些情緒目前仍多以“消極情緒”一貫之，沒有太嚴格的區分。在未來的研究中，應考慮從發生機制或者影響機制的角度予以細分。

（二）對調節變量的研究

前文提到，情緒影響的主效應結果常常是復雜的，因此對調節變量的研究尤為重要。除了權力之外，未來還應考慮其他因素的影響，例如民族文化。以情緒表達為例，某些國家傾向于隱藏自己的情緒，例如中國人受到“不以物喜、不以己悲”、“寵辱不驚”等規范的影響，而意大利人和法國人則是高度情緒化的個體。這樣，即使兩種文化下的談判者置身于相同的談判環境，也不一定會表現出相同程度的情緒，從而也可能產生不同的后果。

（三）情緒的研究方法

目前來看，在情緒的操縱上存在著一些難題。首先，情緒的操縱常常要面臨倫理的問題。相對而言，積極情緒相對來說比較容易操縱，研究者常常使用禮物、香味等方法來讓被試產生好心情。但消極的情緒會面臨如下倫理問題，一方面，讓被試處在消極的情緒中進行關于沖突的實驗，會給被試帶來不快的體驗；另一方面，當情緒作為戰略來使用時，被試被要求蓄意夸大其詞、威脅對方，這實質是一種欺騙，方法本身就值得商榷。近年來，研究者常常采用的辦法是，通過計算機來操縱對手的情緒，以此來觀察對被試的影響；這些方法有一定的啟示作用。然而，這種談判實際上是虛假的單邊談判（讓被試以為是通過計算機與對方進行談判，但實際上是使用一個預先設定好的計算機程序，并無實際的談判對手），因此，其外部效度是值得懷疑的。

第二，即使沒有倫理的問題，如何能自然而然地誘發被試者的情緒，也一直是一個難題。這也導致了在目前研究中，很多情緒（例如驚訝、失望）沒有得到充分的研究，而如快樂、憤怒等比較明顯的情緒則是研究的重點，原因在于后者比較容易進行測量和操縱檢查。

第三，隨著研究的細化，有些情緒需要區分是針對談判對手的，還是針對談判本身的，即“對人”還是“對事”，這就提高了操縱的難度。

目前，方法論已經構成了情緒研究的瓶頸，研究者還需要考慮更為有效的辦法。

總的來說，情緒在談判中能夠發揮多種影響，包括對談判的策略、讓步、個體收益和聯合收益等等，因此情緒在談判中是一項不容忽視的因素，其研究結果對實際談判也有很強的指導意義。談判者的情緒也是談判風格的一種體現。正如前文所總結的，情緒研究還存在一些難點需要突破，很多領域（如分類、影響機制、調節變量等）還沒有深入展開研究；另外，目前國內還沒有出現有關情緒與談判的實證研究，鑒于中國與西方不同的文化背景，有必要盡快推進相關研究，以補充理論方面的空白。

[1]Van Kleef G A, De Dreu C K W, Manstead A S R.The Interpersonal Effects of Anger and Happiness in Negotiations [J].Journal of Personality and Social Psychology, 2004, 86 (1): 57-76.

[2]Pietroni D, Van Kleef G A, De Dreu CKW: et al.Emotions as Strategic Information: Effects of Other's Emotional Expressions on Fixed-Pie Perception,Demands, and Integrative Behavior in Negotiation [J].Journal of Experimental Social Psychology, 2008, 44 (6):1444-1454.

[3]Kopelman S, Rosette A S, Thompson L L.The Three Faces of Eve: Strategic Displays of Positive, Negative, and Neutral Emotions in Negotiations [J].Organizational Behavior and Human Decision Processes, 2006, 99(1):81-101.

[4]Sinaceur M, Tiedens L Z.Get Mad and Get More than Even: When and Why Anger Expression is E ff ective in Negotiations [J].Journal of Experimental Social Psychology, 2006, 42(3): 314-322.

[5]Van Kleef G A, Van Lange P A M.What Other's Disappointment May do to Sel fi sh People: Emotion and Social Value Orientation in A Negotiation Context [J].Personality and Social Psychology Bulletin, 2008, 34 (8):1084-1095.

[6]Carnevale P J, Isen A M.The Influence of Positive A ff ect and Visual Access on the Discovery of Integrative Solutions in Bilateral Negotiation [J].Organizational Behavior and Human Decision Processes, 1986, 37(1):1-13.

[7]Wang L, Northcraft G B, Van Kleef G A.Beyond Negotiated Outcomes: The Hidden Costs of Anger Expression in Dyadic Negotiation [J].Organizational Behavior and Human Decision Processes, 2012, 119(1):54–63.

[8]Lelieveld G J, Van Dijk E, Van Beest I: et al.Why Anger and Disappointment A ff ect Other’s Bargaining Behavior Di ff erently: the Moderating Role of Power and the Mediating Role of Reciprocal and Complementary Emotions [J].Personality and Social Psychology Bulletin, 2012, 38 (9): 1209-21.

B849

A

1003-1154(2016)01-0089-04

10.3969/j.issn.1003-1154.2016.01.029

國家自然科學基金項目（71102175；71472016；71402052）.

1 即對手提出一個最后出價，談判者要么接受，要么不接受，不接受就意味著談判破裂。