企業市場營銷模式的創新研究

楊家法

摘 要：中國作為一個工業大國，鋼鐵行業一直是我國的支柱性產業，在我國的現代化建設中發揮著極為重要的作用。但由于我國對鋼鐵行業的發展缺乏一個系統的長遠規劃，鋼鐵行業出現產能過剩的問題，這導致鋼鐵行業的利潤急劇下降，鋼鐵市場的營銷工作面臨著嚴峻的挑戰。本文重點就鋼鐵行業的營銷現狀及如何開展綠色營銷進行探討。

關鍵詞：鋼鐵企業；市場營銷；創新

一、前言

近年來，受金融危機與社會需求的影響，我國鋼鐵行業出現產能出現過剩的情況，原材料價格的提升致使一些鋼鐵企業不僅沒實現盈利反而出現了虧損，整個鋼鐵行業的運作顯得困難重重。同時，鋼鐵行業的市場營銷難度也在日益加大，第一是因為鋼鐵行業不夠重視市場營銷這一塊，思想觀念較為落后，過度在意自身利益，經常性的忽略與其他客戶的合作溝通，沒有達到營銷供應鏈上的共贏，使利潤達到最大化。第二，鋼鐵企業沒有很好的營銷人才，還是采用的較為傳統的營銷手段，渠道單一，弊端明顯。部分鋼鐵企業的產成品的銷售流通過程冗長，環節繁雜，造成物流成本過高，這些都是造成企業盈利過低甚至虧損的原因。此外，很多企業不太在意信息化打理，這導致鋼鐵企業在傳遞市場信息和進行信息共享時會不夠及時，拖延了營銷鏈和供應鏈上的縱向反應的速度，降低了鋼鐵企業的市場反應速度。在這之下就要求我國的鋼鐵企業要加強市場營銷這一觀念，建立起完善的市場營銷體系，根據市場需求狀況靈活運用營銷策略，改善營銷手段，轉變老思路，以此來適應新的市場狀況。

二、我國鋼鐵企業在營銷中存在的問題

1.沒有先進的營銷方式

大體而言，我國大多工業城市所選擇的營銷方式都不夠先進，經營管理水平有限，而鋼鐵行業這一缺點尤為明顯，很多鋼鐵貿易公司都沒有充分利用現代化機器設備，而是還在使用人力手工進行操作。其次，沒有一條全新的分銷渠道也成為了拖累鋼鐵行業的原因，目前很多鋼鐵經銷商在營銷這一塊采用的仍然是單一的營銷模式，沒有靠自己的能力去拓寬市場。

2.定價體系單一 價格多變

我國的鋼鐵定價采用的是不定期定價的策略，價格多變不穩定。這種定價策略不利于企業制定戰略與長遠的目標的規劃，企業為了自身利益，時刻關注著市場行情，不放過一丁點可以為企業帶來好處的機會，讓企業不得不為了眼前利益而犧牲了長遠利益，使得鋼鐵企業長期處于一個被動經營的局面，暴露了企業的經營風險。

3.落后的分銷體系

在我國的鋼鐵企業中，很多企業都沒有深入理解市場營銷這一個點，分銷這塊更是做的不足，不能很好的完成分流大量物流的責任。就算是企業自己組建的分銷體系，也不夠清晰明確，容易出現目標不明的情況，做事效率低，很多鋼鐵企業沒辦法做到按時交貨，交貨質量也有偏差，而分銷商業沒有做到按時交付款，導致企業信譽度降低。

4.企業對營銷的管理度不夠

我國多數企業注重的是對款項的收付而忽略了市場營銷這一塊，在銷售這塊上仍然是以生產為主沒有向以市場為主來生產這塊發展。在營銷這塊上，企業的營銷人員專業素質不夠高，對企業自身的產品的認識度不夠。

三、鋼鐵企業轉變營銷模式

1.正確認識營銷

正確的認識營銷是鋼鐵企業實施體系創新的第一步。營銷與推銷并不相同，絕大多數企業采用的都是推銷而非營銷，企業需要真正了解到客戶需要什么再生產什么，而不是我生產什么就給客戶什么，鋼鐵企業要以市場為向導慢慢轉變自身的經營模式，不斷提高企業自身的市場服務意識，盡快適應這種營銷模式的轉變。

2.以市場需求為基準，科學定價

我國鋼鐵企業的營銷壓力一直頗大，企業要以市場需求為向導，把客戶需求放在第一位，提升自身的產品質量，給客戶提供更多專業的技術服務，才能在這個競爭激烈的市場中脫穎而出，實現長久發展。在鋼鐵的定價上，企業要密切關注企業與終端市場的關聯將眼光放長遠，對市場需求進行一個分析與預測，設計一個科學的定價體系，讓企業自身和客戶的利益都達到最高。

3.營銷與分銷手段多樣化

在過去，因為鋼鐵行業整體環境較好，原材料價格變動不大，鋼鐵價格也不太受影響，因此雖然那時候鋼鐵企業的營銷模式簡單傳統，但企業所獲得的利潤并不低。如今受經濟危機與市場改革的影響，鋼鐵企業的經營環境發生了很大變化，產能嚴重過剩，原材料的波動也較以前來說變大了很多，行業競爭也越來越激烈，企業只有轉變營銷觀念，采用多手段進行分銷才能在這場競爭中取得勝利。鋼鐵企業這時就需要多去尋求與大中型鋼貿企業的合作機會，爭取一些特許品種的代理權與經營權，多利用現代電子信息設備與互聯網科技，還可以往電子商務這塊發展，多手段營銷，加強企業的穩定性。

4.加強與供應商的合作與聯系

鋼鐵企業為了提升企業在市場營銷上的穩定性，就必須要加強處在同一條營銷供應鏈上的廠家間的聯系，雙方抱以一種互相信任的開放的態度，雙方不僅僅是競爭對手，更是在企業在營銷過程中的好伙伴。因此雙方應獲得的市場信息資源進行共享，將雙方之間的關系從對立面轉換為共贏的相處模式。在選取合作伙伴時，企業要多方面考慮合作企業的綜合能力，要達到的是共贏，因此合作企業的能力就應該和自身相差不多。同時，鋼鐵企業還要不斷提高企業自身的營銷水平，不拖其他合作伙伴的后腿，也只有自身實力強了，才能提升整個鋼鐵營銷供應鏈的整體價值，構建出一個全新的鋼鐵行業的市場營銷模式。

參考文獻：

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[2]王立.淺談困境下我國鋼鐵業轉型的幾點思考[J].冶金經濟與管理，2013（6）：27-29.