中小企業(yè)的市場(chǎng)營銷策略分析

李光虎（延安大學(xué)西安創(chuàng)新學(xué)院，陜西　西安　710100）

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中小企業(yè)的市場(chǎng)營銷策略分析

李光虎
（延安大學(xué)西安創(chuàng)新學(xué)院，陜西西安710100）

摘要：經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，科技的進(jìn)步以及國家政策的扶植，使我國的中小企業(yè)迅速發(fā)展起來，為我國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn).但中小企業(yè)在發(fā)展的過程中，其市場(chǎng)營銷策略的不足逐漸顯露出來，為推動(dòng)中小企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，加強(qiáng)中小企業(yè)的市場(chǎng)營銷策略是非常有必要的.本文主要從我國中小企業(yè)在市場(chǎng)營銷中的不足之處以及需要采取的策略兩個(gè)方面進(jìn)行簡(jiǎn)要的分析.

關(guān)鍵詞:中小企業(yè)；市場(chǎng)營銷；問題；策略

中小企業(yè)是我國實(shí)體經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，是活躍市場(chǎng)的主要力量，在我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮重要的作用.隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的完善，中小企業(yè)的市場(chǎng)營銷活動(dòng)也陷入了瓶頸，想要打破瓶頸，提升營銷水平，就成為當(dāng)前企業(yè)主要思考的內(nèi)容.為此，要求中小企業(yè)能夠找到市場(chǎng)營銷的不足之處，對(duì)其進(jìn)行改進(jìn)和完善，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展.

1　中小企業(yè)市場(chǎng)營銷策略的不足之處

1.1營銷理念相對(duì)落后

營銷理念是中小企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營銷的指導(dǎo)思想，對(duì)于中小企業(yè)的營銷效果有重要的影響.但當(dāng)前我國中小企業(yè)的營銷理念存在相對(duì)較為落后的問題，不利于中小企業(yè)營銷水平的提升.這主要表現(xiàn)為：第一，一些中小企業(yè)使用產(chǎn)品導(dǎo)向的營銷理念，將產(chǎn)品最為營銷的出發(fā)點(diǎn)，通過對(duì)產(chǎn)品的宣傳，吸引消費(fèi)者的眼球，完成產(chǎn)品的銷售；第二，還有一些營銷人員使用推銷導(dǎo)向觀念.通過將想法強(qiáng)加給消費(fèi)者的方式，改變消費(fèi)者的消費(fèi)觀，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售.這兩種營銷理念，不能對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理進(jìn)行滿足，因此效果非常不理想，不利于中小企業(yè)產(chǎn)品的銷售[1].

1.2缺乏市場(chǎng)敏感度

消費(fèi)者的消費(fèi)具有多樣性的特點(diǎn)，受中小企業(yè)自身發(fā)展的限制等方面因素的影響，中小企業(yè)不可能對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)需求進(jìn)行一一的滿足，只能抓住消費(fèi)者消費(fèi)的重點(diǎn)，滿足消費(fèi)者的主要需求，因此，想要進(jìn)一步符合消費(fèi)者的需求，則需要通過進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查才能知曉.因此中小企業(yè)要想保證營銷的質(zhì)量，加強(qiáng)市場(chǎng)敏感度是非常必要的.但當(dāng)前一些中小企業(yè)的營銷人員，缺少對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查，不能對(duì)市場(chǎng)的需求進(jìn)行及時(shí)的掌握，從而中小企業(yè)制定的營銷策略不能滿足消費(fèi)者的需求，或者缺少針對(duì)性，從而影響營銷的效果[2].為此，需要中小企業(yè)的管理者加強(qiáng)對(duì)該方面內(nèi)容的改進(jìn)，通過加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的把握，及時(shí)調(diào)整營銷的方案，使其能夠最大限度的滿足消費(fèi)者的心理需求，提高中小企業(yè)的營銷水平，為中小企業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值.

1.3營銷戰(zhàn)略缺乏科學(xué)性

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些中小企業(yè)在發(fā)展的過程中，缺少長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光，只注重眼前的利益，從而使其不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，最終被市場(chǎng)淘汰.具體表現(xiàn)為：第一，一些中小企業(yè)在制定營銷方案時(shí)，過于重視價(jià)格的作用，而不能產(chǎn)品的質(zhì)量，這種營銷方案雖然能在短期內(nèi)為中小企業(yè)獲得較大的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來看，缺少信譽(yù)，很快就會(huì)被市場(chǎng)所淘汰；第二，一些中小企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品營銷時(shí)，不能合理、科學(xué)的制定發(fā)展計(jì)劃，或者干脆不制定發(fā)展戰(zhàn)略，使企業(yè)缺少規(guī)劃，不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展.因此，需要中小企業(yè)能夠改善現(xiàn)有的管理理念，通過組建科學(xué)的管理小組，制定科學(xué)的營銷戰(zhàn)略的方式，推動(dòng)產(chǎn)品的銷售，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ).

1.4營銷管理人才的缺乏

營銷行業(yè)是一個(gè)流動(dòng)性非常大的行業(yè)，一些中小企業(yè)更是難以留住人才，這主要是因?yàn)椋旱谝唬行∑髽I(yè)與大企業(yè)相比要求較低，所以有很多人為了獲得一份工作和積累經(jīng)驗(yàn)在中小企業(yè)進(jìn)行鍛煉，待其掌握了營銷的方法與手段，獲得了一些成績(jī)，就會(huì)跳槽到去其他企業(yè)工作；第二，中小企業(yè)由于發(fā)展水平等方面的影響，其福利待遇機(jī)制多不完善，與大企業(yè)相比處于劣勢(shì)，很難吸引優(yōu)秀人才的加入，這也是導(dǎo)致中小企業(yè)難以留住人才的原因之一[3].因此，中小企業(yè)要想提高其營銷水平，獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益，需要不斷完善其人才管理機(jī)制，建立科學(xué)的人才管理方案，為企業(yè)留住更多的優(yōu)秀人才，共同推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展.

1.5營銷手段的落后

營銷手段是影響營銷質(zhì)量的主要因素，因此正確是營銷方式是營銷人員工作的重點(diǎn).但當(dāng)前的營銷人員在營銷手段的使用上，過于落手，具體表現(xiàn)為：第一，使用營銷手段的陳舊.一些營銷人員雖然擁有豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)，但在營銷手段的使用上過于陳舊，不能及時(shí)更新、學(xué)習(xí)先進(jìn)的營銷手段，從而使其營銷效果并不理想，影響其營銷質(zhì)量；第二，缺乏現(xiàn)代性.隨著我國科技以及經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與進(jìn)步，營銷人員營銷手段的使用上也應(yīng)該更加現(xiàn)代化，但一些營銷人員不能積極將其與網(wǎng)絡(luò)、新媒體等相結(jié)合，從而使其營銷水平落后于其他用于創(chuàng)新的企業(yè)，遭到被淘汰的命運(yùn)[4].

2　中小企業(yè)市場(chǎng)營銷策略的優(yōu)化

2.1學(xué)習(xí)先進(jìn)的營銷理念

營銷理念是中小企業(yè)制定營銷策略，實(shí)行營銷方案的基礎(chǔ)和前提，因此營銷理念是否具有先進(jìn)行和可行性，對(duì)于中小企業(yè)的營銷質(zhì)量有重要影響[5].為此，中小企業(yè)需要積極學(xué)習(xí)以下先進(jìn)營銷理念，從而提升中小企業(yè)的營銷水平：第一，堅(jiān)持全球營銷理念.全球營銷理念是針對(duì)全球經(jīng)濟(jì)一體化而制定的營銷理念，它將營銷的對(duì)象從國內(nèi)延伸至國際，使中小企業(yè)在發(fā)展中，加強(qiáng)國際觀念，進(jìn)而根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展的狀況，采取合適的方法與手段，實(shí)現(xiàn)與國際的接軌，提升中小企業(yè)的管理水平，實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)的大規(guī)模發(fā)展；第二，堅(jiān)持個(gè)性的營銷理念.個(gè)性化的營銷主要是針對(duì)個(gè)體消費(fèi)者制定的營銷理念，由于消費(fèi)者需求的多樣化，加之當(dāng)前社會(huì)追求個(gè)性化的發(fā)展，因此中小企業(yè)通過實(shí)行個(gè)性化的營銷理念，從不同程度滿足不同消費(fèi)者的需求，提升中小企業(yè)的發(fā)展水平；第三，客戶關(guān)系營銷理念.這種營銷理念主要面對(duì)的人群是客戶，而其營銷策略的制定，需要最大限度的滿足客戶的要求，從而獲得較高的滿意度，獲得與客戶長(zhǎng)期合作的機(jī)會(huì)；第四，綠色營銷理念.當(dāng)前隨著社會(huì)的發(fā)展，人們認(rèn)知水平的提高，消費(fèi)者對(duì)生活品質(zhì)的要求也越來越高，低碳、綠色的產(chǎn)品成為吸引消費(fèi)者的因素.因此，中小企業(yè)在制定營銷策略時(shí)，綠色的營銷理念是其需要考慮的內(nèi)容，結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)，打造綠色營銷方案，進(jìn)而獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，提升營銷方案的質(zhì)量[6].

2.2制定健全的市場(chǎng)營銷管理機(jī)制

營銷管理機(jī)制是中小企業(yè)營銷方案制定的基礎(chǔ)，是落實(shí)營銷方案的前提，對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展有重要影響，需要引起中小企業(yè)管理人員的重視.我國營銷管理體制主要由兩部分內(nèi)容組成，即日常管理制度和營銷人員的分配.當(dāng)前中小企業(yè)在考核營銷人員的工作業(yè)績(jī)時(shí)，更多的是關(guān)注營銷人員銷售額，這種考核機(jī)制雖然會(huì)在一定程度上調(diào)動(dòng)營銷人員的工作積極性，但也是中小企業(yè)不能留住人才的主要原因之一，所以建立健全的營銷管理機(jī)制是非常有必要的[7].為此，中小企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行完善：第一，完善營銷考核內(nèi)容.中小企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)，將客戶態(tài)度以及新客戶開發(fā)等情況進(jìn)行結(jié)合，作為營銷考核的內(nèi)容，從整體對(duì)營銷人員的能力進(jìn)行評(píng)價(jià)；第二，完善營銷人員的福利待遇.中小企業(yè)還應(yīng)該完善企業(yè)的福利待遇機(jī)制，通過建立激勵(lì)機(jī)制等方式，將營銷人員的銷售情況與其未來發(fā)展相聯(lián)系，從而調(diào)動(dòng)營銷人員的工作積極性，增強(qiáng)營銷人員的工作質(zhì)量和效率；第三，完善日常管理制度.中小企業(yè)還需要對(duì)企業(yè)的日常行為規(guī)范進(jìn)行制定，從而對(duì)營銷人員的行為進(jìn)行規(guī)范，保障中小企業(yè)的營銷人員能夠有序開展工作，保障工作開展的高效率.

2.3建立高質(zhì)量的營銷團(tuán)隊(duì)

中小企業(yè)要想提升自身的營銷水平，建立高質(zhì)量的營銷團(tuán)隊(duì)是必然的.為此，中小企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面建著手，建立一支高質(zhì)量、高水平的營銷隊(duì)伍：第一，加強(qiáng)對(duì)人才的選拔.人才是企業(yè)發(fā)展的前提，因此企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)營銷人才的選拔，通過建立人才機(jī)制，提高營銷人員的福利待遇等方式，吸引人才的加入，從中選出優(yōu)秀的人員建立高質(zhì)量的隊(duì)伍.這要求企業(yè)在選拔人才時(shí)，保證選拔的人才具備基本的營銷能力，擁有豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)或者較大的營銷潛力，使其能夠勝任崗位工作；第二，選取優(yōu)秀的人才作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)[8].領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于隊(duì)伍水平的提高，工作效率的提升等都有重要影響，因此需要企業(yè)能夠需求有優(yōu)質(zhì)的人才作為該團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，帶領(lǐng)營銷團(tuán)隊(duì)開展高效的工作，推動(dòng)工作質(zhì)量和水平的提升.營銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)必須具備領(lǐng)導(dǎo)的能力，能夠加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)工作開展的有效性，同時(shí)保證團(tuán)隊(duì)的凝聚力與團(tuán)結(jié)力；第三，加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn).在完成營銷隊(duì)伍的建立以后，中小企業(yè)應(yīng)定期對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，從而使其能夠及時(shí)掌握當(dāng)前先進(jìn)的營銷理念與方法，豐富其營銷知識(shí)和技能，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)營銷人員的質(zhì)量，保證工作開展的高效性.

2.4制定明確的市場(chǎng)目標(biāo)

中小企業(yè)在制定市場(chǎng)目標(biāo)以前，需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致的分化，從而保證其工作能夠遵循市場(chǎng)規(guī)律，增強(qiáng)營銷效果.為此，中小企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面確定目標(biāo)市場(chǎng)：第一，明確產(chǎn)品的消費(fèi)人群.這需要中小企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的屬性、功能等有明確的認(rèn)識(shí)與掌握，從而根據(jù)產(chǎn)品的功能，確定消費(fèi)人群，從而保證產(chǎn)品的銷售量；第二，分析消費(fèi)者的消費(fèi)需求.中小企業(yè)的營銷人員需要結(jié)合產(chǎn)品的特性，從產(chǎn)品的銷售地區(qū)、消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣以及當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣等方面進(jìn)行分析，從不同角度掌握消費(fèi)者的心理，推動(dòng)產(chǎn)品的銷售；第三，對(duì)不同類型消費(fèi)者進(jìn)行分析.中小企業(yè)的營銷人員如果產(chǎn)品面對(duì)的消費(fèi)人群是全體人員，則需要對(duì)不同類型的消費(fèi)者心理進(jìn)行分析，營銷人員根據(jù)消費(fèi)者的性格、不同職業(yè)等角度對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)情況進(jìn)行分析，從而制定符合消費(fèi)人群的營銷方案，推動(dòng)營銷工作的開展；第四，總結(jié)歸納產(chǎn)品.中小企業(yè)的營銷人員需要根據(jù)不同消費(fèi)人群的特點(diǎn)，對(duì)不同產(chǎn)品的屬性以及功能進(jìn)行比較，找到消費(fèi)人群的特點(diǎn)以及產(chǎn)品的特點(diǎn)，對(duì)其進(jìn)行歸納總結(jié)，從而不斷完善其營銷手段，提升工作效率；第五，加強(qiáng)子市場(chǎng)的分析、調(diào)查[9].營銷人員要想提升其工作效率，對(duì)市場(chǎng)必須有靈敏的反映，為此需要營銷人員除了在掌握市場(chǎng)規(guī)律以外，還需要對(duì)子市場(chǎng)的情況了如指掌，找到競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)律，通過采取適當(dāng)?shù)拇胧嵘錉I銷水平.

2.5使用正確的營銷方法

很多中小企業(yè)銷售的產(chǎn)品不僅功能、可能在包裝等方面都非常相似，但卻會(huì)出現(xiàn)不同企業(yè)銷售量存在較大的差異，造成這種情況的主要原因是營銷手段的不同.通常情況下，會(huì)將營銷手段分為非人員推銷和人員推銷兩種.人員推銷主要是營銷人員通過某種方式，與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的銷售；而非人員推銷是營銷人員通過傳遞產(chǎn)品信息向消費(fèi)者進(jìn)行銷售，而營銷人員采取營銷手段通常為公共關(guān)系、營業(yè)推廣和廣告推銷三種[10].廣告是中小企業(yè)通過向傳媒付費(fèi)的方式進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，營業(yè)推廣是中小企業(yè)通過短期促銷等方式銷售產(chǎn)品；公共關(guān)系是中小企業(yè)通過參加公益事業(yè)樹立良好公司形象的方式，帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售.這三種營銷方式中小企業(yè)常用的營銷手段，并且效果較為明顯，需要中小企業(yè)能夠結(jié)合產(chǎn)品的不同屬性以及需求，使用不同的營銷手段，從而增加產(chǎn)品的銷售量，為中小企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益.

3　結(jié)束語

綜上所述，近年來中小企業(yè)雖然發(fā)展迅速，但卻沒有達(dá)到成熟的標(biāo)準(zhǔn)，因此在管理、營銷等方面仍存在較為的問題，需要中小企業(yè)的管理人員能夠著認(rèn)識(shí)到自身發(fā)展的局限性，通過改進(jìn)管理措施，加強(qiáng)人才的引進(jìn)等方式，完善企業(yè)的不足之處，使中小企業(yè)能夠擁有高質(zhì)量的營銷團(tuán)隊(duì)，提高中小企業(yè)的營銷水平，創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)中小企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)中小企業(yè)的發(fā)展.

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收稿日期：2015年10月23日

中圖分類號(hào)：F276.3

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1673-260X（2016）01-0048-03